当西方谈判策略遇见中国谈判谋略

第一章　当西方谈判策略遇见中国谈判谋略

现代谈判理论是由美国谈判学会会长律师尼尔伦伯格等在1980年左右开创的，称为“谈判需求理论”，其侧重点是如何解决冲突和争端。这个理论虽然很好但并不全面。因为这种谈判倾向于保护在谈判中处于劣势的一方，在谈判中处于优势的一方并未受到同等程度的重视。20世纪80年代后期至今，经济学家开始纷纷涉足谈判领域，他们发展了更多的谈判策略，其目的是为了获取更多的经济利益，争取更多的机会。比如哈佛大学费舍尔的“原则式谈判理论”，英国比尔·斯科特的“谈判技巧理论”，美国约翰·温克勒的“谈判实力理论”，英国马什的“谈判结构理论”等。这些理论各有千秋，都有其存在价值和实用性，本书也借鉴了其中的一些理论成果，但这些谈判理论各有利弊，不够全面，因为它过于依赖人们的理性。

沃顿商学院戴蒙德谈判课的重点是关注与谈判相关的人们的心理。该课所采用的从人的社会心理的角度出发阐述是一个较为独特的方法。

总之，西方文化较强调个人、独立性、自我实现。上述这些谈判理论都是基于这一文化背景影响下产生的，因此，西方人在商业经营中主要强调目标、实力和竞争。在西方经济学中，公司目标定义为“利润最大化”。西方人在谈判中，会把想要得到的毫不掩饰地摊到谈判桌上，讨价还价。他们也会妥协，但那是迫不得已，放弃是为了得到。

中国人常说“入鲍鱼之肆，久而不闻其臭；入芝兰之室，久而不闻其香”，这一说法有助于我们对文化差异性的认识。当我们长期地生活在某个文化中，就习以为常，习惯成自然，丧失了文化的敏感性。只有跳出自己文化的圈子去观察，才会对自己的文化有更深刻的认识。

商业领域的西方学者们，在对竞争的深度思考中，系统地分析、总结出一整套手段，称之为竞争策略。那是堂堂正正的正战，即以竞争优势的创造为取胜之道。比如，公司在经营中做到质量更好或价格更便宜，以超越竞争对手。核心观念是如何使自己获得强势地位。

而中国文化讲究的则是谋略。中国是一个谋略文化十分丰富的国家。什么是谋略?那多半来自于人与人的社会交往，是经验的积累，是人性的参悟，是生活智慧的结晶。所谓谋略，强调的是“上兵伐谋”、运筹帷幄、纵横捭阖。

多年前，由刘贤方牵头(现任纽约理工大学商学院院长)，纽约理工大学商学院与他的母校江西财经大学开始了MBA的教育合作，那是得到教育部首批批准的中外合作学位项目之一。那时商学院的院长是斯班达博士，刘贤方是助理，斯班达出生在英国，他的思维方式和工作习惯既有美国人的风格，也常体现出英国人的烙印。

为了MBA项目的顺利执行，刘贤方与斯班达博士有过很多接触，也对他有了较深的了解。他在谈判桌上，颇有大将风度，反应敏捷，目的性明确，会很有技巧地争取到自己想要的东西。而刘贤方的中国文化背景使他也很容易注意到斯班达的短处：考虑问题往往是以自我为中心，不会换位思考，找出双方都能接受的解决方式。有时他甚至是不合情理，比如，在讨论学费缴纳方式时，就产生了分歧。斯班达的想法是美国的惯例，即学生在每门课程注册时缴纳此课程的学费，但中方提出学费分两次缴纳，在开学启动时和项目中期，那是为了便于工作执行，因为中国有外汇控制的换汇程序非常麻烦。本来，缴费方式只是细节，可斯班达却不愿意让步，而中方也很坚持。之后刘贤方私下提醒他，这对我们不是关键，但对中方则是挺重要的，我们没有必要坚持。最后他还是采纳了刘贤方的建议。

通过这件事，我们可以发现中西方思维的一个重要差别：西方人文化上以自我为中心，不习惯换位思考，容易得寸进尺，步步紧逼，争取全胜；而中国人则比较讲究原则，谈判往往先放在一个原则或框架下进行，原则内的事情可以让，原则之外的事情是非常坚持的。

今天的全球经济中，很多行业面对的是全球化的竞争，不同文化背景的商业公司在跨国的市场上进行着殊死搏斗。那么，哪一种文化更有优势，哪一种竞争方式更具竞争性，是西方的谈判策略还是中国的谈判谋略?我们无意去评价哪一种谈判方式更好，这一点上，我们提倡秉承鲁迅先生的“拿来主义”，古为今用，洋为中用；中学为体，西学为用，因为，二者是不同历史文化的产物，各有千秋，就如同中国古代的十八般武器，都有自己的击发点。但我相信，全球竞争中的最有效的谈判方式，应该属于那些对各种文化融会贯通并集古今中外之大成者。