中国式谈判的哲学思想

第二章　中国式谈判的哲学思想

中华民族是一个富于哲理思维的民族。华夏文明的核心便是独具辩证思维的中国古代哲学思想。中国古代哲学，源远流长，博大精深，天人合一，享誉世界。无论是先秦诸子、汉儒经学、魏晋玄学、隋唐佛学、宋明理学，还是明清实学、乾嘉考据，都无不蕴藏着中国古代丰富多彩的哲学思想。这些哲学思想指导着中国古代的各种政治、经济、军事、文化活动，同时也指导着形形色色的谈判活动，从而使中国古代谈判谋略处处闪烁着辩证思维的火花，植根于深厚的哲学理论之上，显示出东方谈判文化的特色。

一、太极阴阳说

太极阴阳是中华文化的思想之根，也是人类文明的源头。中国的易经、八卦、道家、儒学等都是建立在对太极阴阳思想的认识和领会之上的，或者都是以太极阴阳思想为基础才相应产生和建立起来的。没有太极阴阳，也可能就不会有中国哲学和中华思想的产生。

太极阴阳说实质上是关于对立统一规律的辩证思想，也是我们谈判的指导思想，集中体现在太极图所蕴含的阴阳对立互补的义理之中。以阴阳鱼图为主的古太极图式，内以S曲线分黑白环弧形，白中有一黑点，黑中有一白点，白为阳，黑为阴，象征阴阳互相对立、互相渗透、互相包含。太极图中的阴鱼、阳鱼首尾相接，呈你追我赶之势，象征一切事物运动不已。阳有吞并阴之势，阴有扑灭阳之态，表明宇宙万物莫不有对，存在对立、冲突和斗争，即矛盾存在于一切事物及其发展过程的始终。可以说，以阴阳鱼图为主的这种古太极图，将对立统一规律深奥哲理凝结为简洁、清晰、形象的图形，完整而深刻地揭示了对立统一规律的主要内容和实质，成为中国古代谋略思维的哲理基石。

中国古代的谈判家，大多数人都具有辩证思维，将对立统一规律娴熟地运用于谈判辞令和技巧之中，往往使艰难的谈判化为坦途，达成双方都深感满意的协议。他们在谈判过程中运用对立统一规律，主要是善于发现和捕捉谈判双方或多方的对立统一关系，在利益对立中寻找统一，在利益统一中寻找对立，在统一中达成协议，在对立中瓦解对方，或化敌为友，或化友为敌，机智地运用谈判谋略，来捍卫本集团的利益。中国人常说的“将欲取之，必先予之”，“取”和“予”这两个看似矛盾的事物，实质上也是运用对立统一规律的表现。

审时度势，善于把握敌我友三方的对立统一关系，通过谈判结盟，致强敌于死地的政治家、军事家，当首推一代天骄成吉思汗(公元1162—1227年)。成吉思汗是蒙古族的开国之君，骁勇善战，足智多谋，他在统一蒙古各部、平定西域之后，便把兵锋直指金。他在临终之际，留下了“假道于宋以灭金”的著名遗言：“金精兵在潼关，南据连山，北限大河，难以遂破，若假道于宋，宋、金世仇，必能许我，则下兵唐、邓，直捣大梁。金急，必征兵潼关，然以数万之众，千里赴援，人马疲敝，虽至弗能战，破之必矣”(《元史》卷一《太祖纪》)。成吉思汗给后代留下的这一战略方针，是针对当时蒙、宋、金三国利害关系的精辟分析。蒙古是新兴势力，要夺取中原政权，必然要向金朝进攻。蒙、金在利益关系上，是尖锐对立、不可调和的；而蒙古与偏安江南的赵宋王朝，虽然多次发生过冲突，但由于“宋金世仇”，所以，蒙、宋双方在抗金问题上，有着共同的利益关系，是故统一大于对立，因此能结成同盟，共同进攻金朝。成吉思汗逝世后，其继任者忽必烈继续执行这一战略方针，多次派遣使者去南宋谈判，最终与南宋达成协议，出兵攻金。金国灭亡后，宋、蒙矛盾上升为主要矛盾，这时两国的利害关系，是对立大于统一，兵戎相见。经过了长达半个世纪的宋蒙之战后，最后南宋灭亡，第一个由少数民族入主中原的元朝建立。

“否极泰来，盛极而衰”都反映的是阴阳相互转化的一种关系，阴柔到一个极点便转化为阳刚，反之亦然，这种朴素的中国哲学思想体现了事物发展的客观规律。

“化敌为友”也是阴阳相互转换的一种表现形式，体现在商界，人与人的交往上，都是一种上乘的谈判谋略。能够把敌视的企业或个人，变成你的生意伙伴或朋友，就等于消灭了敌人，这不仅是谈判，而且是人生的一种大智慧。

二、和而不同

在人与人、人与自然的关系上，中国传统文化历来主张平衡和谐。“以和为贵”是中国文化的根本特征和基本价值取向。“君子和而不同”正是对“和”这一理念的具体阐发。“和而不同”追求内在的和谐统一，而不是表象上的相同和一致。今天，“和而不同”是人类共同生存的基本条件和基本法则。

在孔子的思想体系中，有两个观点极具现实价值：一个是“己所不欲，勿施于人”，另一个就是“君子和而不同”。前者已被《世界人类责任宣言》确定为全球治理的“黄金规则”；后者对于我们构建和谐社会和多元世界具有重要的启示意义。

谈判的双方或多方，一般都是利益冲突与相连的统一体。谈判要获得成功，双方或多方就必须在对立的利益中，寻求一致的利益，保留各自不同的利益，找到共同的利益契合点，求同而存异，才能使谈判顺利进行，从而获得各方认可的结果。这种“求同存异”的谈判谋略，其哲学理论依据就是中国古代哲学史上的“和而不同”观。

这句话出自《论语·子路第十三》。原话是：“君子和而不同，小人同而不和。”三国何晏《论语集解》对这句话的解释是：“君子心和，然其所见各异，故曰不同；小人所嗜好者同，然各争利，故曰不和。”就是说，君子内心所见略同，但其外在表现未必都一样，比如都为天下谋，有些人出仕做官，有些人则教书育人，这种“不同”可以致“和”；小人虽然嗜好相同，但因为各争私利，必然互起冲突，这种“同”反而导致了“不和”。

最典型的例证就是1982年中英关于香港回归问题的谈判，邓小平同志以丰富的政治智慧，创造性地提出了解决香港问题(包括台湾问题)的原则——“一国两制”，就是中国古代哲学思想“和而不同”的集中体现，为香港问题的历史性解决打开了思路。

邓小平首次公开提出香港问题是在1974年5月25日。第二次复出的邓小平参加了毛泽东、周恩来与希思的会见。当天晚上，邓小平在欢迎希思的宴会上发表讲话，代表中国政府声明：香港问题作为中英之间的“历史遗留问题”将在“适当时候予以解决”。邓小平说：“尽管中英两国社会制度不同，在我们两国之间还存在着在适当时候予以解决的问题，我们完全可以在和平共处五项原则的基础上求同存异，交朋友，发展关系。”

运用“和而不同”的哲理，从而取得成功的谈判案例，这在我国古代谈判史上，比比皆是，不胜枚举。这种符合辩证法的原则，在现代谈判活动中，依然具有旺盛的生命力，闪烁着璀璨夺目的光辉。

三、中庸之道

中庸之道是中国古代唯物主义思想中最具有辨证论和价值论的哲学观点。中庸之道的内涵是什么?“过犹不及”是中庸之道的基本原则。对孔子的中庸之道人们曾一度认为是“和稀泥”、折中主义，这是一种误解。折中主义最大的弊端就是缺乏原则性。孔子的中庸之道则与此不同，“中庸”即中和，孔子是说两方面有不同的意见，应该使它能够中和，保留其对的一面，舍弃其不对的一面。这才是正确的中庸之道。

中庸实际上就是强调“凡事有度，过犹不及”的理念。孔子主张超过标准和没有达到标准都不可取，因为“过”和“不及”是一样的，同属极端，违背了中庸之道。什么问题都要在“也认真”、“也不认真”之间寻找平衡，所谓“不偏之为中，不易之为庸”。毛泽东对此评价甚高，从哲学理论上，将“中庸”概括为：“是肯定质的安定性，为此质的安定性而作两条战线斗争，反对过犹不及”(《致陈伯达》，《毛泽东书信选集》第141页)。有鉴于此，毛泽东又肯定孔子“找出与确定质而反对左右倾的‘中庸’思想，是对中国哲学的一大贡献”(《致张闻天》，《毛泽东书信选集》第147页)。

“中”表现为一个恰切的“度”，是在面对复杂对象时精确把握事情的“分寸”。“中”强调的度，是一个合理的“度”，既不能过(过分)，又不能不及(达不到)。这一合适的“度”非同小可，不可小看。同时，“中”还意味着合乎一定的标准或法则，意味着与人的生命和谐感具有某种同行同构的心理内在性。很多中外的谈判家都非常注意在谈判的目标、方式和态度上把握一定的分寸。这个分寸，就是“中”所意味的“度”。只有准确地把握好这个“度”，兼顾矛盾的两个方面，不走极端，“执两用中”，才能实现自己预期的谈判目的。比如，两位不相识的读者在图书馆阅览室里查资料，其中的一位嫌空气混浊站起来，走到窗户跟着正要推窗，而另一位正好怕冷，于是一个想开窗，另一位不让开，就这么一人一句地争起来。这时管理员走了过来，她先止住两人的争吵，然后走到另外一间与阅览室相通的房间，把窗户都打开，让新鲜空气由那儿进入阅览室。结果，两位读者的愿望在一定程度上都得到满足，问题便解决了。

“庸”一般解释为平常，日常。三国何晏《论语集解》将“庸”解释为“常行之常”，北宋程颐解释为“不易”，南宋朱熹则解释为“平常”，公正地听取对立两造的申诉，便能得“中”。那么，这样的“中”，已经不是道德范畴，而属于认识领域了。这就是说，“中”不仅是善，而且也是真。李泽厚认为：“‘中庸’者，实用理性也，它着重在平常的生活实践中建立起人间正道和不朽理则。”执两用中，用中为常道，中和可常行，这三层互相关联的意思，就是儒家赋予“中庸”的全部含义。

自孔子之后，历代儒家都很重视“中庸”思想的阐发及其运用。儒家所提倡的言行和而不流，中立不倚，刚柔适度，不卑不亢，一切都无过无不及原则，被中国古代谈判家所灵活运用，使不少载入史册的谈判活动熠熠生辉，无不显示了“中庸”思想的合理性和可行性。

比如，中庸“和而不流”的思想，强调做事坚持原则，而又不随俗移志，随波逐流。周恩来很灵活地将这一思想应用到了外交实践中。他为求得和平而采取灵活的外交策略，但绝不放弃是非原则。在处理重大外交问题时，周恩来一贯从全中国、全世界人民的根本利益出发，勇于坚持立场，同时又把原则的坚定性同策略的灵活性紧密结合起来，运用得体。在中美关系上，很长一段时间美国一直敌视中国。从1955年到1970年，中美双方进行了15年的谈判。在谈判中，中国始终坚持两个原则，一是美国从台湾撤出一切武装军事力量，二是美国政府同意中美两国签订《和平共处五项原则》，而且周恩来总理始终坚持必须先解决这两个原则才能谈其他问题。这体现了他在追求和平共处的同时，不失高度的原则性。在中法关系上，1963年10月，法国前总理富尔来中国访问，表示愿意与中国谈判建交，但与台湾断绝一切关系有些困难。周总理考虑到法国奉行独立外交，不同于苏美，所以在中法建交的具体步骤上采取灵活的态度。他指出，“如果法国认为采取勇敢地行动，断绝同台湾的关系，同中国建交的时机已到，我们欢迎这种决心，也愿意同法国建交，直截了当交换大使，如果……觉得时机尚未成熟，还有困难，我们愿意等”。正因为他既坚持了原则，又运用了灵活的策略，使法国成为西方大国中第一个与中国正式建立外交关系的国家。