谈判的辩证思维

第三章　谈判的辩证思维

辩证思维是中国古代哲学的重要内容，是中国古代的思想家对自然和社会矛盾的理论概括，也是人们观察自然，改造社会，锐意革新的思维方式。这一思维方式贯穿在整个中国古代的谈判活动之中，构成了谈判谋略理论的重要组成部分，至今影响着现代人的思维方式，并受到世界上众多思想家的认同和推崇。

一、争而后和

我们在生活中或戏剧小说里都会看到很多这样的情况，比如中国人常说的“不打不相识”，实质上就是“争而后和”典型反映。大多数情况下，谈判的双方或多方，要么是利益攸关，要么存在激烈冲突。因此，如果想让谈判各方踏踏实实地进行有效的谈判，就必须首先进行某种形式的竞争和实力较量，充分显示己方的实力和优势。只有当这种较量达到势均力敌，或某一方占绝对优势时，才容易出现和解式的谈判，这就是“争而后和”的谈判谋略。“争”与“和”本是相互矛盾相互对立的，但又是统一的。“争”的结局是“和”，而“和”则是另一种形式的“争”。如果说，兵戎相见是“争”的激烈形式，那么“和”或者说“谈判”，则是“争”的阴柔形式，二者相互转化，交替运用，都是克敌制胜的谋略。

《鬼谷子全集》里记载“郦生劝汉王”：秦末，陈胜吴广起义后，天下大乱，群雄并起。郦生，郦食其，满腹诗书，此时虽身陷困顿，但却不肯轻易出山。他家乡的陈留郡高阳，先后有几十个将领路过此地，郦食其都不见他们，有人就对他说：“你足智多谋，当大有用武之地，如今机会来临，你为何不毛遂自荐呢?凭你的才华，必受重用。”

郦食其说：“我见天下群雄，不过是一些过客而已。我听说在此路过之人，不是器量狭小，就是刚愎自用，我若贸然现身，毁了我的清誉不说，和他们也难商宏图大略。我虽情急，但更要谨慎，倘若不加自抑，胡乱应承，是绝难有成就的。”郦食其时年已经有六十多岁了。

刘邦征战陈留之际，郦食其的一位同乡在刘邦手下做事，回乡探亲，郦食其却主动找上门来，对他说：“听说沛公傲慢无礼，可是很有韬略，是吗?”他的同乡说：“沛公最不喜欢儒生，简直到了厌恶的地步。他为人大度，只有这一点让人费解。”

郦食其让他在刘邦面前提起自己，他交代说“你只要在沛公面前说有个‘狂生’叫郦食其的，就可以了，其他的不要多说。”

他的同乡回去和刘邦说了此事，刘邦一笑说：“读书之人，都自命不凡，改日我一定见见此人，挫挫他的锐气。”

刘邦到高阳时，派人传召郦食其。郦食其来见刘邦，却见他正在两名女子的服侍下洗脚，态度十分傲慢。郦食其拱手一揖，并不跪拜，刘邦心中十分不快，正要责问，却听郦食其先说：“沛公是要帮秦朝进攻诸侯呢，还是要率领诸侯攻灭秦朝?”

刘邦一听更气，忍不住破口大骂：“你这个家伙，我顺天举事，就是要义灭强秦，救天下于水火，你连这都不懂，难道还要徒逞口舌之利吗?”

郦食其神情严肃，大声说道：“义灭强秦，需要有大德之人方能完成。我见你神态放纵，毫不知礼，如此若想感召天下士人，岂不白日做梦?你既有雄心大志，焉能如此慢待长者呢?”

刘邦听罢神情一凛，自知失礼，忙赔笑道：“大贤之人，当恭谨待之，恕我慢待先生了。”说罢不再洗脚，整衣戴冠，请郦食其上座。

郦食其面上有喜，说道：“成大事者，必情有所规，如此方能有节有制，无失其德。大人厚待于我，天下人知道大人礼贤下士，有此仁名，大人一统天下也就指日可待了。”

刘邦连连道歉，郦食其于是又说起合纵连横之术，献计说：“大人兵不过万，若感情用事，凭此攻秦，实属危矣。大人少安勿躁，应待时机。陈留物产丰厚，交通咽喉，可先取陈留。陈留县令与我有旧，我可前去招降，如不允，则可作为内应。”

刘邦大喜过望，遂命郦食其为使臣。郦食其百般劝说陈留县令，终使其归附刘邦，郦食其也因此功被封为广野君。

郦食其满腹诗书，初见刘邦，但因为地位悬殊，很难取得平等的谈判地位，这一场谈判不好谈，加上刘邦倨傲待客，轻视儒生，如不据理力争，郦食其后面的计划根本不可能实现。因此，郦食其首先要为自己争得尊严与声望，打破谈判地位的高低，才有可能为后面的谈判赢得先机，这种为己的“争”，正是为了后面谈判的“和”打下基础，赢得尊重。郦食其故意先借“灭秦，还是助秦”，激汉王自己回答，然后再用“灭秦，需有义之人”，“而有义，为何慢待长者”，令刘邦陷入言行不符的逻辑矛盾(见第四章谈判逻辑模式)。刘邦顿悟，立刻换脸赔罪相迎，由此郦食其占据平等甚至更高一筹的谈判地位，郦食其接下来关于“和”的谈判也就水到渠成了。

二、不争善胜

《道德经》第73章云：“天之道，不争而善胜，不言而善应，不召而自来。”又云：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”众所周知，商场如战场，一场没有硝烟的战争同样血腥和残酷，怎么可能做到不争而胜呢?

2009年上海浙商年会上，阿里巴巴CEO马云曾说过一句话：“只有心中无敌，才能天下无敌。”在拥挤的市场中，竞争对手永远存在。企业经营者常犯的错误之一就是，总是眼光紧盯着对手的一举一动，以至于迷失了自己的方向。

“当对手关注我们的时候，我们在关注消费者”，这是宝洁(P＆G)公司在市场上长盛不衰的秘诀。宝洁的成功隐含着一条重要的竞争法则：不专注于竞争对手的言行，而专注于用户的需求，可谓“不争而善胜”。

君子之心事，青天白日，不可使人不知；君子之才华，玉韫珠藏，不可使人易知。不争不是躲避与退缩，也不是消极怠工，而是一种历经风雨之后的旷达与沉稳。

有些人在谈判的时候，一直压着对方，恨不得一次把自己的优势说完，殊不知言多必失，反而容易暴露自己的心态和弱点。与其争论得面红耳赤，聒噪不休，不如保持一定的沉默来得有力，正所谓沉默是金。宋代词人黄升有云：“风流不在谈锋盛，袖手旁观意味长。”这是不无道理的。

《庄子》亦云：“大辩不言，至人之用心若镜，不将不迎，应而不藏，故能胜物而不伤。”意思是说，最有口才的人，其实往往表现在善于闭着嘴巴不说话。其心像镜子一样明亮，虽然清晰地映照着事物，却任由事物来去而不加以迎送。因此能够自若地应接事物而不劳心神，故而最终战胜事物而自己却无任何损伤。

作为一个谈判者一定要明白，“不争”其实是最大的“争”，不争不是心如死灰，古井无波，而是波澜不惊，不是故作深沉以掩饰生命的无能与脆弱，而恰恰是一种自信、一种从容、一种不争之争，一种将个人荣辱得失置之度外的远见卓识和宽广胸怀。

美国好莱坞影片《拯救大兵瑞恩》当中有一段这样的情景，一位母亲在同一天下午将会收到三封她四个儿子中三个都阵亡的通知书，陆军参谋长艾森豪威尔打算派兵去解救这位母亲最后一个小儿子时，在场的所有人都表示反对，并说了一大堆各种可能的理由，艾森豪威尔看了看大家，并没有争论一句话，而是给他们念了一封林肯写给一位阵亡士兵母亲的信：

亲爱的夫人，

我从麻省国民警卫队总指挥的陆军部档案中得知，你的五个儿子，都在战场上壮烈牺牲。我明白我再怎么安慰，也不足以舒缓您痛失爱子的巨大伤痛和悲哀。但我仍要代表他们为之献身的美利坚合众国向您致以深切慰问。愿上帝抚平您的丧子之痛，让您永怀爱子的记忆，以及他们为了自由而牺牲所带来的庄严的荣耀。

亚伯拉罕·林肯

1864年11月21日

念完以后，参谋部在场的所有人都默不作声，点头沉思。这也是我们最欣赏的谈判之一，暗合中国“不争善胜”的辩证思想，不是直接和你争论是与非，而是给你讲一个隐含说服力的故事，让你自己去判断，这判断已然就是想要的正确的结果了。这就是不争的力量，谈判的最高境界也是如此。

爱默生说过一句话：“所有的墙壁都是门”。总有一天，善于不争的人会发现，所有的墙壁最终都会变成门。

三、以退为进

在很多谈判场合会出现这样的情况，由于对方强势且预谋已久，可能我方准备不足而猝不及防，这时就会陷入令人尴尬的僵局，如果硬撑则肯定于我不利，此时不如借势以退为进，以空间换时间，让对方攻击一时找不到对象，拳头打在棉花上，而我方则可以赢得回旋余地，另辟蹊径，重新获得主动权。

有时谈判中的退让和妥协，其实是一种积极的进取，从退让中获得其他方面的利益，这种“退”，实质上是一种迂回的“进”，是道家非常推崇的谋略，老子将这种谋略概括为“进道若退”(《道德经》第41章)。老子使用“若”字，正好点明此谋略思想其实是进取、争利之道，而“退”，仅仅是表明形式而已。老子认为，宇宙间的一切事物都遵循“反者道之动”(《道德经》第40章)的原则，就好像“大智若愚”一样，有时候要达到目的与采取的手段反而是相反的，就像“将欲取之，必先予之”的道理一样。

比如国内革命战争时期，胡宗南率20万军队重点进攻当时的延安革命根据地，不少共产党将领都要求死守，誓死保卫延安，唯独毛泽东同志高瞻远瞩，提议暂时退出延安，避其锋芒，不在意一城一地的得失，最终说服党内意见统一，退出延安。三个月后，在运动战中消灭胡宗南10余万部队的有生力量，重新夺取延安，大大加速了中国新民主主义革命胜利的进程。

西汉公孙弘年轻时家贫，后来贵为丞相，但生活依然十分俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只盖普通棉被。就因为这样，大臣汲黯向汉武帝参了一本，批评公孙弘位列三公，有相当可观的俸禄，却只盖普通棉被，实质上是使诈以沽名钓誉，目的是为了骗取俭朴清廉的美名。

汉武帝便问公孙弘：“汲黯所说的都是事实吗?”公孙弘回答道：“对，是这样，汲黯说得一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当着众人的面指责我，正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被，生活水准和普通百姓一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誊。但如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢?”汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。

公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认，这是何等的一种智慧呀!汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”，无论他如何辩解，旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的分量，采取了十分高明的一招，不作任何辩解，承认自己沽名钓誉，以退为进，这其实表明自己的人品至少是诚实的，没有撒谎。

公孙弘的高明之处，还在于对指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”。这样一来，便给皇帝及大臣们这样的印象：公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。这样就把问题引到另外一方面去了，人们已经不是在关注他是不是沽名钓誉，而是他人品高贵，诚实有信，心胸宽广了。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了，因为这不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，只是个人对清名的一种癖好，无伤大雅。

以退为进，这是一种大智慧。特别是领导，在这方面如果运用得好，更能受益匪浅。作为一个团队的领袖，上面既有领导，身边也有同事。经常会有人可能对事情的发生不怎么了解又喜欢乱下结论，甚至有时候会有一些莫须有的罪名会加到你头上，这时候你去辩解反而会让人觉得你心中有鬼，即便最后得到澄清也极可能给旁人一种不好的印象。即便有时候你无意之中真的会犯一些错误，对没有的事情不置可否，事情终会有水落石出的一天，所谓“日久事自明”，那时候你不是反而可以赢得更多人的尊敬吗?到时大家会觉得你人格高尚，光明磊落。

明代冯梦龙《智囊》中也有记载“李光弼收二将”：“安史之乱”中，叛将史思明屯兵在河清，想阻断李光弼的粮道。李光弼率领部队渡过野水去防备。天快黑时，部队悄悄又退回河对岸。临走前，李光弼留下一千人马，派老将雍希颢守住栅寨，告诉他：“敌将高延辉、李日越都有万夫不当之勇，切不可与他们交战，如果他们投降，就一起带他们来见我。”众将一听，都觉得好笑。后来史思明果然对李日越说：“李光弼长于守城，而今出城在野外，今晚你们就率铁骑夜袭，为我消灭他，如果不胜，就不要回来。”李日越遂带领5万骑兵连夜出发，天亮时分赶到栅寨前，问道：“李司空在吗?”雍希颢说：“昨晚已经走了。”李日越想：“跑掉了李光弼，只拿住一个雍希颢，我只有死路一条了。”就请求投降。雍希颢与他一起去见李光弼，李光弼对他以礼相待，视为心腹。高延辉听说后，也投降了李光弼。有人问李光弼：“降服这两位将军为何如此容易?”李光弼说：“史思明为人残暴寡恩，疑心甚重，他一直怨恨跟我没有野战的机会，这次听说我出兵在外，以为一定可以胜我。李日越没有抓获我，不敢回去，只好投降。高延辉的才干胜过李日越，听说李日越在我这里受宠被重用，必定想到我这里来争宠。”李光弼深识人性，不与猛将硬拼，而是以退为进，兵不血刃，不费一刀一箭，就收服了对方两员猛将和大量人马，不能不说是一个出色的军事谋略家。

人生也是如此，人生的退让，其实是一种很高明的大境界，老子有时也称之为“后”或“外”，《道德经》第7章就说：“是以圣人后其身而身先，外其身而身存”。即是说得道的圣人们，一般都是将个人之利放在众人之后，结果收到众人的拥戴，个人之利反而先于众人实现；圣人们将个人生死置之度外，结果反而使自己没有受到伤害，生命得以保全。

四、委曲求全

老子在《道德经》第23章中有云：“曲则全，枉则正，洼则盈，蔽则新，少则得，多则惑”。意思是受得住委屈，才能保全自己；经得起冤屈，事理才能得到伸直；低凹反而能积满，陈旧反而能出新，少取反而能有得，贪多反而会迷惑。这里的“曲则全”，也即现在的“委曲求全”的意思。

谈判中会遇到很多这样的情况，对方实力强大，态度强硬，而我方实力相对较弱，既不能不谈，又谈不起，这个时候适当地暂时做出一些让步，委曲求全，以便以后条件成熟的时候再重新赢得胜局，正所谓“留得青山在，不怕没柴烧”。楚汉相争的英雄项羽，就没有刘邦这样能屈能伸、委曲求全的精神，而后自刎于乌江边，以致后人有诗感叹：“江东子弟多才俊，卷土重来未可知”。

古今中外这样的事例很多，比如《罗织经》谋划卷中记载“处变不惊，委曲求全的刘秀”：

刘秀和他的大哥刘起兵造反之时，自感力量单薄，便和新市、平林的农民起义军将领王凤、陈牧等人联合，共同打击王莽的新王朝。后来发展到一定势力后推举皇帝，本来刘秀的大哥刘最有资格当选，但是王凤、陈牧怕刘功高不好驾驭，自己大权旁落，竟另立了能力平庸的更始将军刘玄为帝。

刘心中感伤，常常发牢骚对刘秀：“这些人真是小人啊，我今天才算是看透了。人说官场无友，不在此中厮混，又哪里能知道这里的无情呢?”刘秀每次都告诫哥哥说：“事已至此，哥哥就不要有所怨言了。若让他们知晓，岂不惹来杀身之祸?”

刘性格倔强，虽有刘秀劝告，可他还是忍不住经常向人诉苦。王凤、陈牧等人知道后怀恨在心，最终找了一个借口，唆使更始帝刘玄把刘除掉了。

刘死时，弟弟刘秀并不在他身边，而是正在指挥史上那场有名的以少胜多的“昆阳大战”，回到宛城后，才得知哥哥已经被害。面对如此剧变，刘秀痛不欲生，但却没有失去理智，这正是他的过人之处。他自知已身陷人手，若是此时冲动报复，只有死路一条。

出乎所有人的意料，刘秀见了更始帝刘玄，却自责说：“哥哥罪有应得，只恨我平日里没有好好劝导哥哥，让皇上忧心了。臣实在有罪，还请皇上纲正法纪，莫予宽贷。”

王凤、陈牧等人正想看看刘秀怎么说，料定刘秀必定会为哥哥讨个说法，这样他们就会借机把刘秀也杀了，斩草除根，以绝后患。谁知刘秀却是这般说法，又如此臣服，且态度诚恳，不像是装出来的，加上又刚立战功，他们反而是无以加罪了，不得不暂时放过了刘秀。

刘秀草草葬过哥哥刘，装作若无其事一般。白天里他和人谈笑风生，饮酒作乐，深夜里却是暗自哭泣，咬碎钢牙，发誓报仇。如此夜不能寐，刘秀消瘦了很多。他的手下冯异看破了他的心事，私下劝他说：“将军忍辱负重，虽是暂时避祸，却不是根本之策啊。如若能脱离牢笼，另谋发展，不是更好吗?”

刘秀对冯异考察了一番，确信他是一片真心之后，才口吐真言道：“我这般行事，正为此故啊。眼下暂无机会，自不可草率行事。”

刘秀苦苦忍耐，直到更始帝刘玄想派人到河北发展势力，刘秀经人举荐，借此离开宛城。从此刘秀以河北为根据地，招兵买马，搜罗贤士，广揽人心，势力一天天壮大起来，最终经过一番艰苦卓绝的努力，建立了东汉王朝。

这种“委曲求全”的谈判谋略，在现代谈判活动中也经常运用。俄国十月革命胜利后，列宁为了巩固新生的苏维埃政权，签署了《和平法令》，决定俄国退出第一次世界大战，交战双方签订和约。当时德国正大举进攻苏俄，列宁在此危急关头，力排众议，主张妥协，签订了有割地赔款内容的《布列斯特和约》，作出了极大的让步和牺牲，从而使德国终止了进攻，为苏维埃政权赢得了喘息和积蓄力量的时间。后来，德国在第一次世界大战中战败，苏俄乘机收复了被占领和割让的土地，壮大了自己的国力。应该承认，《布列斯特和约》正是“委曲求全”谈判谋略的胜利。