谈判的开场乾坤

第七章　谈判的开场乾坤

报价是商务谈判的核心问题之一，但是如何进行报价呢?是让对方先报价还是我方先报价，这是一个很有讲究而且是很微妙的问题。

一、报价的艺术

一般来讲，开场的报价可以分为两种，谁先谁后各有利弊：

1.要求对方先报价

(1)先报价易暴露意图和预算；

(2)对方报价后，我方可及时从容调整和修改计划。

2.如果我方先报价

(1)先报价等于首先为谈判划定了一个基本框架；

(2)如果先报价能够出其不意，可以打乱对方阵脚。

3.到底是先报价还是后报价，要视谈判的具体情况而定

(1)如果你对谈判的准备比较充分时，我方可以先报；

(2)如果对谈判准备不足，行情不熟时，宜让对方先报；

(3)如果是在高度冲突的谈判场合，宜让对方先报；

(4)如果是在高度合作的谈判场合，谁先谁后无所谓；

(5)如果对手是行家，你也是行家时，谁先谁后无所谓；

(6)如果对手是行家，而你是门外汉时，宜让对方先报；

(7)如果对手是外行，则自己不论是内行还是外行，都应先报。

报价时应注意，要坚定果断，给对方留下认真和诚实的好印象。不要欲言又止，吞吞吐吐。报价时，必须把关于报价的每一个问题说清楚，明确各自立场。注意使用概念的准确性，不会产生歧义。另外开场时不要一下子把弓拉得太满，使自己没有退路。谈判时要表现出冷静，神态自若，报价时要经过深思熟虑，不要随意表态、轻率出价。

二、谈判的开场策略

首先要搞清这场谈判，我们想要达到什么样的结果，然后再决定怎么开场。

关于谈判的结果或结局，无外乎有下面几种：赢、和、输、破、拖。

赢，是按照我方的意思达成协议。一锤子买卖决胜负的谈判，我们会选择赢。

和，是双方各让一步(不是要你很精准地去算，大家拿的是不是一样多，只要自己心里觉得自在，愿意签字接受这个合同就可以了)。如果放眼长期的伙伴关系，我们会选择和。

输，是按照对方的意思达成协议。通常放长线钓大鱼的时候，我们会选择输；或者我们没本钱赢的时候，也会选择先输，以后想办法扳回来。很多公司选择先签约，进去以后，再想办法从别的项目里面赚回来，就是这种方法。(比如北京策划公司接受三一重工，在德策划为展销彩石案例)

破，就是破局。表示谈崩了，身为谈判高手，绝对不能怕破局，那只是游戏的一部分而已，别担心。

拖，就是拖时间。中国有句老话：凡事缓则圆。有些时候把这个谈判拖一拖，拖到下周或拖到政府公布哪一个新的政策，或者拖到形势发生变化，可能对我们会比较有利。

1.开高(欧式报价)

何为欧式报价?

这是世界上广为应用的经典报价方式之一。

即：一方首先开出较高且留有较大空间的条件(或价格)，然后通过给予对方各种优惠(如数量折扣、价格折扣、支付方式优惠等)，逐步接近另一方的条件，最终达到成交的目的。

要点是稳住对方，使之就各项条件与我方磋商，最后的结果往往会利于开高方。

为什么要开出高于自己预期的条件?

原因有三：

(1)因为你对对方可能了解得不够，试探对方反应；

(2)可以提高产品在对方心目中的价格，又让对方赢了面子，使其有种胜利感；

(3)可以为自己预留谈判空间。

1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。

各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。

可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加以坚决地反对。

可撒切尔夫人坚持己见，在谈判不桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位“铁娘子”没有任何办法。

最后，不得不迁就撒切尔夫人。

结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5和10亿英镑的中间数——6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成一致，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。

撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成就。

我们平时在旅行购物的时候，也会经常碰到这种情况。

贴士：如果对方开高时，我方应如何反制?

(1)先发制人

造成既成事实，对外宣布不管对方出什么价格，我方都是这样的条件，断了对方的念头，让对方根本不敢提出那么高的要求。

我曾经在西安有一个商铺对外出租，商户在初期尚按时交纳房租，时间长了就开始拖，过期一段时间后我多次催缴未果，我警告他准备采取行动时，商户最后保证第二天一定付，结果第二天他未经同意，先付了我一半房租，这就叫先发制人，造成既成事实，怎么办，我总不能把这钱退回去，告诉他等你凑齐了再一并付给我吧。

汉文帝时，宦官赵谈受宠，常和文帝出入同车，赵谈曾向文帝讲过袁盎的坏话，袁盎对此耿耿于怀，企图报复。一次，袁盎见文帝又与赵谈同车外出，即伏车前向文帝进谏说：“今汉朝虽缺乏人才，但陛下为什么非同一个受过阉割的人共坐一辆车呢?”文帝一听，只好让赵谈下车。赵谈当众受辱，气愤难当，痛哭流涕地下了车。

这是一种很高明的谈判，一种具有很高政治智慧的谈判。袁盎先发制人，故意在公众场合得罪赵谈，使得众人皆以为二人有矛盾，这种谈判策略很高明，事后果然赵谈找机会给汉文帝进谗言，说袁盎的坏话，但是汉文帝已经认为他们二人之间有矛盾了，因此当赵谈再说些不利于袁盎的事情时，汉文帝便一笑而过，不再相信了。

(2)永远不接受对方的第一次报价

试想一下，换位思考，如果对手接受了你的第一次报价，那么通常你是不是会有下面两种反应：

A.有点后悔，说不定报再高点，对方也能接受；

B.是不是有什么地方出问题了?

谈判高手总是会在别人推销产品时表现得不那么情愿。通过这种方式，在谈判还没有开始之前，他就已经成功地将对方的谈判空间挤压到最低限度。

下面我们换个角度，从买方的立场看一看。不妨假设你如今已经转到了谈判桌的另一边。比如说你现在负责为你的公司采购一些新的电脑设备，你该怎样让电脑公司的推销员把价格降到最低呢?首先我会让她来到我的办公室，完成整个产品演示。然后我会提出自己能想到的各种各样的问题。最后，当实在没有问题要问时，我会告诉她：“非常感谢你花了那么多时间向我介绍。你显然为这场演示投入了许多精力，可不幸的是，情况和我们想象的还是不太一样；但不管怎么说，我还是要祝你好运。”

然后我会暂停一下，仔细观察推销员脸上那稍带失落的表情。我会看着她慢慢地带着一颗沉重的心收起自己的演示资料。在最后一刻，就在她把手放到门把手上，准备离开时，我会换回一副奇妙的表情。那是一种谈判时特有的奇妙表情。如果能够恰如其分地运用这些表情，对方的反应通常不会出乎你的意料。

我会告诉她：“你知道，我真的很感谢你用了这么长时间向我介绍你们的产品。这样吧，你们能接受的最低价格是多少?”

即便在这个时候，这位推销员给出的报价也未必是最低报价，是吧?一点没错。通常情况下，这时推销员所给出的第一次报价应该是我所说的“理想数字”。也就是她希望对方可以接受的数字。如果对方表示同意，她可能就会一溜烟跑回自己的办公室，大声叫道：“你们简直不会相信。我刚刚去过XYZ公司，为他们公司即将为总部采购的一批电脑设备竞标。他们问我，‘你们的最低报价是多少?’我告诉他，‘我们的底限是22.5万元’，然后就闭嘴了。对方的总裁居然说，‘这听起来有点高，不过如果这的确是你们的最低报价，那我们就接受吧。’我简直不敢相信。咱们关上大门，好好庆祝一下吧。”所以，我们通常把对方的第一次报价称为“理想价格”。

可事实上，正像一首歌里唱到的那样，所有的推销员心目中都有一个“走开”价格，一旦买方把价格压到这个水平，她就会立刻走开。买方通常并不知道推销员的“走开”价格究竟是多少，所以他必须通过试探的方式找出对方的这一价格底线。也就是说，买方必须运用一些谈判技巧来找出推销员的“走开”价格。

可即便是显得不情愿，推销员也不会直接从理想价格降到“走开”价格。一般情况下，当你显得不情愿购买时，对方推销员通常会放弃一半的谈判空间。如果这位电脑推销员知道自己的底线是17.5万元，比她的第一次报价低5万元，她就会告诉对方：“说实话，现在是季末，大家都在比销售额。如果你今天就下订单，我可以给你一个难以置信的最低价20万元。”这就意味着她已经放弃了一半的谈判空间。

一般情况下，当人们这么说时，他们通常只是在耍把戏而已。可谈判高手并不在乎这个。他们会比对方做得更好。当对方说完之后，你可以告诉对方：“我想价格方面已经没什么好谈的了，但如果你能告诉我具体的交易方式(让对方首先作出承诺)，我就会请示一下我们领导，然后再告诉你我们最终的决定。”

(3)学会感到很意外

这是一种心理战，如果你表现的一点也不吃惊，对方会觉得自己还可以继续加码；如果你显得很意外，对方会觉得自己也许报的确实有点高，通常会做出一些让步，因为他们并没有指望你会接受他们的第一次报价。

如果是面对面的谈判(不是在电话中)，一定要让对方看到你吃惊的表情和肢体语言，让对方眼见为实。

研究表明，在商务会谈中，谈判桌上60%～80%的决定都是在肢体语言的影响下做出的。

美国前总统克林顿首席谈判顾问罗杰·道森，现在是一位金牌职业谈判演讲师，他曾经参加过在加利福尼亚州奥林吉市举办的一次讲座。讲座结束之后，他发现自己完全可以使用讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始，每次演讲的收费也只有1500美元。参加完讲座之后不久，他来到一家公司，询问对方是否需要做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他：“我们很想聘请你为我们做一次培训，可我们最多只能付给你1500美元。”要是在以前，他肯定会说：“这正是我想要的。”可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：“1500美元?我简直不敢相信，1500美元可不行!”

只见培训主管皱着眉头沉默了半天说：“我们最多只能付给你2500美元。”这也就意味着罗杰·道森每场演讲可以多赚1000美元，而他一共只用了15分钟。这可是不错的回报。

(4)沉默是金

这是一种非常有效的谈判策略。

在向对方发出需要其“调整”价格的指令后，然后就保持沉默，不要说出具体价格怎么改。

我们来看看美国前国务卿亨利·基辛格如何使用沉默是金策略的：

越南战争期间，时任美国国务卿亨利·基辛格曾经让一位副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的报告。那位副国务卿非常认真地完成了自己的工作，拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面，并对报告做了精心包装，用皮革做封面，还烫上了金字。

可结果呢?基辛格很快把报告打了回去，上面写道：“你应该做得更好一些。”于是副国务卿又补充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交给基辛格。这次他相信自己的报告应该会让基辛格满意了。可基辛格的批复仍旧是：“你应该做得更好一些。”

这下可麻烦了。副国务卿感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作，决心要呈上一份基辛格迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时，他决定亲自把报告交到基辛格手上：“基辛格先生，这份报告被你否决了2次。我的全部人马加班加点地忙了两个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。”基辛格冷静地把报告放到自己的办公桌上，说道：“好吧，既然这样，我会看这份报告的。

(5)巴尔扎克式还价

有一次，法国大文豪巴尔扎克在巴黎大街的一家古董店里，发现了一个他非常喜爱的艺术品花瓶。他托在手上，仔细端详，爱不释手。老板在一旁看出来了，报了1500法郎的高价，巴尔扎克只有800法郎，最后从店里出来，他找来了自己的几个朋友，分别给他们交代了一番，然后巴尔扎克的第一个朋友进店，问这个花瓶700法郎卖不卖，结果当然是不行，第二个朋友再次进店，同样问这个花瓶600法郎卖不卖，第三个朋友进店问500法郎卖不卖，第四个朋友进店问400法郎卖不卖，最后老板自己也怀疑卖价可能确实报得太高了，不然怎么会顾客进门要的一个比一个低，所以当巴尔扎克再次登门表示愿意800法郎购买时，老板毫不犹豫地卖给了他。这位大文豪用自己的方式得到了他想要的东西。

(6)因粮于敌(让对手教我们)

如果对方是内行，而我们是外行，或者说对行情不太了解，这个时候对方开价高不高，全凭我们自己的感觉。

也可能对方是真的开价很高，也许不是，这就需要向对方(必须是2个以上)发问，让对方教我们，了解我们需要知道的情况。

1999年4月5日，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求很简单：长30英尺、宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前竣工。

隔行如隔山。虽然谈判专家史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难倒他。史蒂芬斯首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告，具体写明了建造要求。很快有A、B、C三位承包商前来投标，各自报上了承包详细标单，里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张标单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。

于是4月15日，史蒂芬斯约请这三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟，第二个约定在9点钟15分，第三个约定在9点钟30分。三位承包商如约准时到来，但史蒂芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商人只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地候。10点钟的时候，史蒂芬斯出来与承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍自己干的游泳池工程一向是最好的，建史蒂芬斯家庭游泳池实在是胸有成竹、小菜一碟。同时，还顺便告诉史蒂芬斯，B先生曾经丢下许多未完的工程，现在正处于破产的边缘。

接着，史蒂芬斯出来请第二个承包商B先生进行商谈。史蒂芬斯从B先生那里又了解到，其他人提供的水管都是塑料管，只有B先生所提供的才是真正的钢管。

后来，史蒂芬斯出来请第三个承包商C先生进行商谈。C先生告诉史蒂芬斯其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。

不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史蒂芬斯通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承包商的基本情况：A先生的要价最高，B先生的建筑设计质量最好，C先生的价格最低。经过权衡利弊，史蒂芬斯最后选中了B先生来建造游泳池，但只给C先生提出的标价。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。就这样，三个精明的商人，没斗过一个谈判专家。史蒂芬斯在极短的时间内，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。

这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋好友对其赞不绝口，对史蒂芬斯的谈判能力也佩服得五体投地。史蒂芬斯却说出了下面发人深省的话：“与其说我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。我之所以成功，主要是设计了一个公开竞争的舞台，通过不同的发问，了解各个承包商的不同底细，并请三位商人在竞争的舞台上做了充分的表演。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。”

2.非常高(条件极苛刻)

谈判的一个重要原则就是：如果你不能确定买家是否想做这笔买卖，即便你给了他一个最低价也不会产生任何意义。

对此，我们采取这种策略有三个目的：

(1)借此引出对方上级(拍板者)出面；

(2)为了拖时间，或者因我们根本不想和对方谈，借此使其知难而退；

(3)先黑脸，为后面白脸出来唱戏而搭台。

当然也要警惕对方是否在故意使用谈判策略，声称自己要请示(并不存在的)上级，我们可通过其肢体语言，来辨别对手是否在撒谎(见第十章详述)。

贴士：如果对方开价非常高时，我方如何应对?

(1)闻之色变

大吃一惊(肢体辨真假)，声色俱厉，指责对方。

(2)用各种办法“拖”

德国有名的犹太富翁休·蒙克，想兴办一座高尔夫球场来作为他事业的开端。经过多方努力，他终于看中了一块场地，这块场地竞争者很多，市值2亿马克。如果相互抬价，价格就会相应抬高。如何才能得到这块场地，并且使价格不至于提高呢?蒙克在思考。他先找到了地主的经纪人，向他表明了自己想购买这块场地的意愿。经纪人知道蒙克十分有钱，便想从中大捞一笔，于是对他说：“这块场地的优越性是无可比拟的，建造高尔夫球场保证赚钱，要买的人很多，如果蒙克先生肯出5亿马克的话，我将优先给予考虑。”经纪人首先来了个狮子大张口。

“5亿马克?不算贵，我愿意购买。”蒙克表现出对地价行情一无所知的样子。这一招果然有效，经纪人高兴地将这个情况汇报给了地主。地主也很高兴，觉得5亿马克的价格已经相当高了，所以回绝了其他的竞争者。所有想购买这块场地的人听说自己的竞争对手是大富翁蒙克，也就纷纷退出了竞争。布好了陷阱以后，就等有人掉入。

蒙克从此以后再也没有找过经纪人，经纪人多次找上门去，他不是推三托四，就是避而不见，说买地之事还需要考虑一下，总之始终在拖延时间。

这可把经纪人急坏了，不得不磨破嘴皮，希望蒙克将买地之事赶快定夺下来。稳坐钓鱼台，你急我不急。蒙克还是不理不睬，最后才说：“场地我当然要买的，不过价钱怎么样呢?”经纪人赶紧提醒道：“您答应出5亿马克买下这块地的啊。”

蒙克笑着说道：“这可是你开的价钱，你难道没听出我说‘不贵，不贵’的讥讽意味吗?你怎么把一句笑话当真了呢?事实上地价最多只值2亿马克。”经纪人这才发现已经中了蒙克的圈套，只好照实说：“地价确实只值2亿马克，蒙克先生就按这个数目付款也行。”

“说得倒容易，要是按这个价格付款，我就不需要考虑了。”蒙克回答说。这可让经纪人进退两难，其他人已退出竞争，如果蒙克不买就没有人来购买了，最后只好以1.5亿马克成交。

有时候，我们必须要明白一点，拖延反而就是高效率。

在这方面的应用技巧上，当首推晚清第一谈判高手李鸿章。

话说李鸿章到了南京，处理一桩当地教案，史称“南京堂址案”。李鸿章仔细一看这个案子，顿时痛苦的闭上了眼睛。难怪这个案子闹得沸沸扬扬，原来是一起历史遗案，其源头大概要上溯到康熙年间。

那时候，南京城中有一座天主教堂。后来朝廷禁止洋教，就宣布教堂收归朝廷所有。当时洋人的坚船利炮还没有打过来，只有几个传教士，手持十字架不停地央求上帝，但没有任何效果。而今洋人的势力大举入侵，传教士们顿时凶了起来，强烈要求当地官员归还教堂。

当地官员哪有胆子惹洋人?可是老教堂已经为居民所占据，如果把民房强拆了给洋人，南京城铁定发生暴乱，到时只怕地方官全家老小，都得被活活打死。所以地方官想出了个折中方案，老教堂这事就算了，另外找块地给洋人，如何?

对此建议，洋人断然拒绝。

洋人称，他们只要属于自己的合法权益，不属于自己的，绝不伸手。实际上洋人真正的理由，有可能是老教堂地处居民中心，把老教堂要回来易于传教布道。如果听了地方官的话，把新教堂建在荒无人烟的深山老林里，那是洋人绝对不肯接受的。

因此洋人的大队人马入京，在总理衙门前吵闹不休。朝廷又气又怕，传旨给李鸿章：毋任地方官借辞迁延，致该国有所借口，呶呶不休。要求李鸿章一切听从洋人的要求，迅速了结此案，免得洋人动了真火，拿出洋枪洋炮来对朝廷乱打。

对于总理衙门的要求，李鸿章开始了他老辣谈判技巧的第一步，做出了一个与众不同的决定：断然拒绝上级领导的要求。

朝廷惧怕洋人，迁怒于南京地方官，并要求李鸿章立即向洋人屈膝投降，委曲求全。但这种工作精神可不符合李鸿章的胃口，他上疏说：

即明知辩争无益，而入手之初，彼气过盛，而欲太奢，几莫测其所底止。况舆情不顾，公论沸然，趋亦未可以勉强，则不能不辩争，不能不缓宕，以折其气而逆制其无厌之心。

在这里，李鸿章谆谆教导上级，说：洋人是占了理的，所以吵得极凶，而且在气头上，越吵越觉得自己委屈，越觉得自己委屈，提出来的补偿要求就越高。现在你已经无法预测洋人的补偿底线了，你要满足他，那就得大幅让步。

但如果你满足了洋人，老百姓们铁定不依。所以最好的办法莫过于“拖延”二字，拖到洋人两眼发黑，拖到老百姓的关注点早已经转移到其他地方，这时候洋人已被拖得半死不活，对于解决方案的期望值越降越低，这时候你就可以顺利结案了。

朝廷见奏，大喜，立即瞪大眼珠子，仔细看看李鸿章如何一个拖法。

李鸿章的拖延计，由三个子程序精巧构成。

第一个子程序叫破势，他一到南京城，遇事就严肃认真地处理，日看百户，夜走百家，访贫问苦，深入群众，却坚决不理会这桩案子，就假装没这回事的样子。传教士们等得急了，就怒气冲冲地来找李鸿章，可是李鸿章摆架子，说：抱歉，本大人今天心情不好，不见外客。把洋人拒之于门外。

洋人起初被拒门外，更加怒不可遏，在门外大吵大闹。吵闹了多日，洋人累得半死，锐气受挫，终于知道李鸿章是不吃这一套的，只好强忍怒气，改由好言好语，央求李鸿章出面支持公道。

李鸿章再拖延了几日，看看差不多了，这才将工作转入第二个子程序：夺理。

南京教址案的相关洋人见到李鸿章，还没等洋人开口说话，李鸿章已经火冒三丈，跳到他们面前大吼大叫起来，并愤怒地把许多状子扔到洋人面前。

原来，李鸿章虽然拒见教案的相关洋人，却派人私底下秘密搜集这些洋人的不法证据，待搜集到了足够的资料，李鸿章这才发难，撇开教案不谈，现在只说这些事，让洋人顿时目瞪口呆。

洋人气焰一再受挫，顿时一蹶不振，这时候李鸿章就得了理，反过来找洋人闹个不停。

而此时，他的工作就进入了第三个子程序：压价。

所谓压价，就是那些让李鸿章骂得没脾气的洋人，自己提出补偿方案。因为你不摸洋人的底，万一开高了，岂不是要让洋人笑掉大牙?现在由洋人来开价，我便不紧不慢地压下去，无论是从气势上还是效果上，都压制得洋人抬不起头来。

这三个子程序运作下来，时间已经过去了两年之久。任洋人再能折腾，两年的官司，也搞得精疲力尽，心力交瘁。这时候洋人考虑的已经不再是打赢官司，而是尽快结案了，经年累月地陷入到漫长的诉讼周期里，洋人伤不起啊。

最终的处理结果，就是以地方官起初的建议，另外找个僻静地方补偿给洋人，让他们自己建教堂去。

开始时洋人坚决不接受这个方案，甚至连朝廷都觉得这个建议太欺负洋人了，可让李鸿章这个谈判高手使出拖延之必杀技，洋人也立刻没怨言了。

南京堂址案，是历史上诸多教案中不起眼的一案。之所以不起眼，是因为负责处理的谈判高手李鸿章办法太过于精妙。如果晚清所有的教案，都按照李鸿章的处理法，或许中国历史上，压根儿就不会有“教案”这个专有名词。

(3)顺其自然

有时，对一些确实有诚意但却开价离谱的买家，我们可以采取顺其自然的策略，我们不能逼他们认同我们的意图，因为当他们找不到比我们更合适的价格时，最后还得回头。

佛祖释迦牟尼点化比丘尼例：

有一个妇女，丈夫抛弃了她，她唯一的一个孩子又得病死了。这个妇女痛不欲生，抱着死去的孩子来到佛陀面前，请求佛陀大发慈悲，无论如何要救活她的孩子，否则她也不要活在人世上了。

佛陀说：要救活你的孩子，你必须去找到一户从来没有死过一个人的家庭，向这家人讨来一粒芥菜籽，就能救活这孩子。这妇女走了无数的家庭，但没有一个家庭是从来没有死过一个人的。最后这妇女明白了：人总是要死的，每个家庭都经历了死去亲人的痛苦。佛陀教导这个妇女说：死是人生最大的痛苦，要想解脱生死的烦恼，唯皈依佛门，达到正觉涅槃境地。于是这位妇女皈依佛陀，成为比丘尼。

(4)反其道而行之：接招

前提是这么做是值得的，而且你要足够了解自己，足够自信，想超越自己。

美国著名表演导师托尼·罗宾斯的话：“如果你想成就一番事业，就必须推动自己超越自身的极限。你必须把自己不断向上提升，进入一个超常的精神境界。要实现这一切必须靠自己，没有人能代替你。”

下面先介绍两个人：

唐纳德·特朗普：美国人尽人皆知的地产大王、亿万富豪、媒体巨人，毕业于沃顿商学院。

比尔·赞克：1980年靠5000美元起家，创办北美最大继续教育机构The Learning Annex(LA)。现在The Learning Annex年营业额达到1亿美元，连续两年登上了《Inc》杂志的发展最快企业名单。这个小企业的发展，源自赞克与特朗普的合作，也因为他学会了特朗普胸怀大志的战略。

犹太地产大亨唐纳德·特朗普有一个谈判心得：

如果你不能确定买家想做这笔买卖，即便你给了他一个最低价也不会产生任何意义。所以，你不妨开个高价给他。而买主出价较低，则常常能以较低的价格成交；如果卖方喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要他能坚持到底，就可以在谈判不中止的情况下，取得很好的收获。

故事发生在1979年，一位名叫比尔·赞克的年轻人，拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机构“LA公司”。(当时比尔是LA公司唯一的员工，是个光杆司令。)比尔·赞克是个聪明的犹太人，他笼络名流来为他讲课，几乎不花任何报酬。他的策略是让名流们产生“负疚感”。他对大人物说：“现在你已经功成名就了，为什么不回馈一下社会呢?”“难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗，就当是慈善事业好了。”从此，比尔就有了一个心得，“这些名人，他们来讲课完全不是为了钱。”这是比尔最初成功谈判的秘诀。

但是，唐纳德可不吃比尔的这一套，他甚至根本不接比尔的电话。一天比尔接通了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话，他决定用钱来投其所好，比尔开出的酬劳是1万美金。不料，他的秘书听到这个价格之后，只是冷冷地问了一句：“就这么点儿?”然后就断然拒绝，似乎这1万美金还不够打发叫花子。接着，她又傲慢地加上一句：“我觉得你的做法很不对路，没戏”，就挂了电话。

秘书的话，对于自命不凡的比尔来说是“严重的冒犯”。比尔很沮丧，他花了好几天时间进行心态调适，然后再次鼓足勇气给秘书诺尔玛打了一次电话。他说：“这次，我把价码开到了25000美元。”但是，诺尔玛第二次断然拒绝：“不行，他没兴趣。”比尔被秘书的话惊得目瞪口呆。于是，他来到教堂请拉比(犹太人教的传教士)开导自己，3天后，他再次鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格——10万美元。但是，诺尔玛依然丝毫不为所动，她斩钉截铁地说：“唐纳德还是不会去的。”

面对巨大考验，比尔决定先静下心来，冥思苦想到底该怎么办。比尔知道自己遇到了一个人生的槛，跨过这道槛，就意味着超越了自我。

他想起表演导师托尼·罗宾斯的话：“如果你想成就一番事业，就必须推动自己超越自身的极限。你必须把自己不断向上提升，进入一个超常的精神境界。要实现这一切必须靠自己，没有人能代替你。”在挫折面前，比尔还是选择了迎难而上，他把与唐纳德·特朗普的合作当成终极目标。他想如果要达到特朗普那样的成就，就必须把自己推向一个崭新的境界。

一周后，比尔挺起了胸膛，做深呼吸，鼓足了身体所有的能量，给特朗普的秘书诺尔玛打了个电话，比尔给出了一个不可能被拒绝的价格，他缓慢地告诉秘书：“我愿意出100万美元，请特朗普到LA讲1个小时的课。”那时候，LA全年的收入不过350万美元，他却打算付出100万美元。可见，他是被凶狠的犹太同胞特朗普的谈判术给逼急了。当时，LA一个班才几百个学生，这100万美元怎样才能收回呢?关于这一点，当时比尔甚至连想都没有去想，他只知道自己必须这么干。这次，诺尔玛的反应截然不同，她说：“这听起来还不错，让我来和唐纳德谈一谈。”

不到一个小时，唐纳德就亲自给比尔回了电话，恍惚中他听到唐纳德说：“比尔，我很欣赏LA，你给了我一个很棒的邀请。那么我想问问，你打算找多少人来听我的讲座呢?”那时候，LA的听课人数大多在500～700人之间。比尔说：“我打算找1000个人。”在他看来，1000人已经是天文数字。特朗普立刻反驳说：“那不行，除非你承诺找来一万人，否则我是不会去的。”

一万人?但比尔眼都不眨地一口应承下来：“好的，我会找一万人来，没问题。”特朗普这才说道：“太好了，我的律师会把合同文本发给你。”就这样，他们生意成交了。那一刻，改变了比尔的一生，唐纳德·特朗普把他带到了一个全新的境界，带到了一个史无前例的大事业当中。比尔开始做那些自己从未做过的事情，他的思维开始跃上一个更加广阔的舞台，他必须找到一万人来一睹唐纳德·特朗普的风采。猜猜结果怎么样?每个人都想学到唐纳德·特朗普的秘诀，比尔的学校注册人数开始突飞猛进。

结果，LA公司组织到的人数远远超出了一万人。2004年，参加了第一届LA财富论坛的人数超过了5.5万人，这个结果令人震惊。因为有了这么多人，支付特朗普的那100万美元讲课费也就轻而易举。自从比尔战胜自我，大胆出价并且征服特朗普以后，LA公司每年增长400%，从一个年营业额只有550万美元的小公司变成了2006年全球销售额达到1.02亿美元的大企业。因为美国前总统、英国前首相以及华尔街的大老板都是比尔的特聘讲师，唐纳德·特朗普交给比尔·赞克的成功秘诀是——乐观进取、赶尽杀绝，而后绝地反击，并取得辉煌成功。

(5)转身走开

如果你碰到这样一个凶狠出价的谈判对手，你该怎么办?

答案是：运用请示上级领导策略。你应该立刻对他说——我得回去找领导商量，然后才能给您答复。

其实你并不打算把这件事情捅给上司，只有傻瓜才会这么干。你可以运用探子策略来揭开对手的底牌，就是雇用第三方探子开出一个奇低的价钱或者报出一个奇高的价钱，来试探对方的反应，然后你自己作为真正的谈判方，利用探子得来的底钱，决定如何谈判。

那么，我们如何赢得这场谈判呢?面对这种情况，犹太人的方法是：“时刻准备离开”。就是让对方知道，如果你得不到你想得到的东西，你就会终止谈判，转身离开。实际上，使谈判效率提高10倍的方法就是：该离开时就离开。因为世界上根本就没有什么买卖需要你去做出不惜一切代价的决定。如果你在谈判中有不惜代价的想法，那么这场谈判还没有开始你就已经输掉了。如果你懂得运用“随时准备离开”策略，你就成了第一流的谈判高手。我敢保证，在你威胁离开之前，你已经激起了对方强烈的成交愿望。请记住，威胁离开的目的是得到你想得到的东西，离开本身不是目的。

(6)反邀

有一次，我们与一个大型软件零售商谈判，他们的策略是：要求我们将广告投入提高到10万元，他们认为，这样最后能够对他们由此产生100万元销售额。但是10万元对我们来说，已经是我们能够承受的极限，我就像是热锅上的蚂蚁，急得团团转。

突然，我想起自己在截拳道训练课上的经历，如果我的反击管用的话，那么这一次也一定管用。即使对方能够击败我，他也必须付出一定的代价。因此当我回答：“没问题，如果我们承诺20万元的广告投入，你们能够保证将销售额提高到200万元吗?”对方惊呆了，他们没有料到我们会来这一手，一下子把对方将住了，而且我们可是认真的。

虽然那时我们并没有足够的钱，但是，我们有一整年的时间完成这个目标。如果他们对自己的销售能力那么确定无疑的话，这根本就不成问题。现在，轮到他们成热锅上的蚂蚁了。我们成功通过了考验，而对手也郑重地将我们列入可以合作的供应商名单中。那一年，我们实际投入的广告费用达到了12.5万元。

3.开低(日式报价)

何为日式报价?

这也是目前业界广为使用的经典报价方式之一。

即：卖方报出最低价格，并列出对卖方最为有利的相关条件，如果买方要求改变其中的有关条件，则卖方就会相应地提高报价。

要点：能够吸引对方，击败其他参与竞争的同行对手；然后在与被吸引上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，最终达到自己的目的。

下面是一个典型的日式报价，先软后硬的实例：

众所周知，印度对航母的痴迷，是几乎到了不惜代价、不计成本的地步。不过，印度的前两艘航母都是英国淘汰下来的处理品，进入21世纪后愈发老迈而不中用。

2000年10月，俄罗斯总统普京突然提出，将本国闲置的“戈尔什科夫”号航母赠送给印度。得知有此等“天上掉馅饼”的好事，印度国内舆论欢呼雀跃，军方也迅速将该舰命名为“维克拉玛蒂亚”号，孰料就此跌进了俄罗斯布下的“军购陷阱”。

到21世纪初，“维拉特”号服役时间超过四十年，其配套的“海鹞”战斗机也日趋老化。在此情况下，印度海军必须寻求购入新的航空母舰，以维持其在印度洋的地位。

早在20世纪90年代末，印度海军就开始寻求更新其航母舰队。最初试图设法从英、法、俄三国寻求退役航母。毕竟，印度用过的两艘航母全部来自英国。

不幸的是，皇家海军早已不是维多利亚时代的海上霸主，只有三艘同样采用“海鹞”轻型战斗机的“无敌”极轻型航母，其航母舰队的规模水平与印度已是半斤八两，因此，英国既没有向印度提供航母的能力，印度方面也已经看不上英国货了。至于从法国引进航母，也因为法制航母上的弹射器无法弹射中型战机而被印度放弃。

相比之下，俄罗斯则有一艘现成的退役航母适合印度。这就是1987年加入前苏联海军，1995年正式退役的“戈尔什科夫”号航母。

这艘拥有8年舰龄的航母比当时市面上可以考虑的退役航母都要短得多，而其吨位则达到了4.5万吨，并具有进一步增加吨位的潜力。而且，俄罗斯在前苏联解体后严重缺钱，非常乐于向印度出售，开始频繁对印度军备决策部门领导人进行公关。

实际上，俄罗斯从一开始就知道印度引进航母别无他途。找准了这个要害，从2004年开始，双方有关航母交易的谈判就变成了俄罗斯一方不断加价的吹风会。

2004年，俄罗斯承诺将退役的“戈尔什科夫”号航空母舰免费赠予印度。印度只需支付有限改装费用时，印度欣喜非常。2004年1月，印度同意以8亿美元的价格向俄罗斯购买1982年下水的前苏联时代航母“戈尔什科夫海军元帅”号，这一价格包括修复费用。印度本准备将其改装后作为本国未来的舰队核心。

事实上，印度人对这艘航母充满期待。以航母的名字“维克拉马蒂亚”为例，其在梵语中的意思是像太阳一样勇敢。在古印度的历史中，很多勇敢的国王都以“维克拉马蒂亚”为自己的封号。

按照俄方的最初承诺，改建完成后的“维克拉马蒂亚”号航母满载排水量约4.4万吨，可配载大约30架作战飞机，其中16架为喷气式战斗机，将成为印度海军序列中战斗力最强的航空母舰。

这时候，俄罗斯采用日式报价的效果就显现出来了。改装施工开始后，俄罗斯人以工作量增加为由多次要求加价，8年后，这艘航母的改造费用已经飙升至29亿美元。一时间，该航母成为印度辛格政府公布的数额最大的防务采购项目之一。

印度一个独立审计机构惊呼，这艘二手航母的维修费用甚至超过了新航母的造价，而且，与之相伴随的是航母交付日期的一再推迟，印度人后悔也没用，真是有苦说不出。

贴士：对方开低时，我方如何应对?

当对方采取开低策略时，我们所要做的就是：

验证和市场考察，确认它是否真实的，还是另有他图。

4.非常低

这样做有2个战略目的：

要么扰乱市场，要么诱敌深入。

陶朱公范蠡在陶邑定居后，他知道吴越地区急需大量马匹，就从北方贩来了一批马，这些马野性十足，需要驯养，陶朱公就在白土山下修建了马场，来驯养这些马匹。

经过两年的驯养，这些马的野性没了，个个长得膘肥体壮，陶朱公范蠡就要将这些马转卖到吴越地区去。

到了启程的日子，朱公又犯了难。陶邑距吴越有千里之遥，且沿途又有强人出没，如果处理不好，这趟生意不但赚不了钱，恐怕还会有生命之忧。

朱公犹豫再三，不得不将启程的日子往后推迟。

这天，朱公正在客厅坐着喝茶，一仆人上来禀说：陶邑一布商刚从吴越地区回来。当朱公听说这一布商经营多年，且与沿途的强人都搞得挺熟，心里马上有了主意。他立即吩咐下人贴出一则告示，说是朱公新近组建了一支马帮，前往吴越地区，于近期开张，头单生意，免费大酬宾，免费为客商运载货物，有意者请与朱公联系。

布商听说陶朱公组建了一支马帮，在开业之际免费搭载货物，就马上组织货源，并与朱公联系载货事宜。

陶地是中原地区商业都会，且是纺织中心，生产的“陶缣”与“齐纨”、“鲁缟”齐名，在缣上书画最是难得。越国夫人王氏“以墨写竹，整整斜斜，曲尽其态，见者疑其影落缣素”。(夏文彦《图绘宝鉴》卷三)由此可见陶缣在当时的影响。至明清时期，定陶生产的“陶布”还进贡过朝廷。定陶县马集镇织纱刘村就是以善于纺纱织布命名的村庄。

布商很快组织好了货源，陶朱公的马帮驼着布商的布匹很快就出发了。因有布商在沿途各地的关系，马帮很顺利地到达了吴越地区。布商很是感激陶朱公，认为陶朱公此人很够义气，他还特意在旅店盛情款待了朱公马帮的伙计，从此二人成为至交。

这趟生意，陶朱公赚了大把的金银，又交到一个好朋友，可谓一举两得。

5.避免对抗式谈判

在谈判中你要知道，越是争辩，对方就越会拼命捍卫自己的立场。

如果你想取得建设性成果，那么在谈判一开始如果发生争执，那你就需要及时调整策略。从你的言谈举止中，对方就可以很快判断你是想双赢，还是想全力只为己方争取最大利益，人质危机谈判时尤其如此。

在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“先同意，表示理解，再反驳”的方式来表达自己的意见，这是一种前文提到的以退为进的辩证思维。

刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。(这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。

某高校要建设新的家属楼，按规划局要求，必须征得相邻大学的同意签字才能开始施工。由于此前两校存在历史矛盾，前任基建处长为此协调了三年，但相邻大学一直拒绝签字。期间两校领导也分别找了相关的高层关系协调，但事情最后还是僵持不下。

王处长上任后，只用了两周时间便把拖延三年的事情解决了。原来他在和对方商谈之前，首先仔细研究了两个学校各自的规划图，发现了对方的规划缺陷，然后王处长找到该大学相关负责人，说：“这个事情已经僵持这么长时间了，大家都是邻里邻居的，我提个建议你们参考，我看你们大学的发展规划，学校幼儿园位置刚好在你们大学门口，始终是个发展瓶颈，多年来因为家长每天接送儿童上下学，经常造成拥堵瘫痪，而现在我们两栋楼之间的楼间距规划是30米，我们不如把他们放在一起作为一栋楼规划，这样省出来的空间，我们可以多盖一个单元，你们可以用来解决你们幼儿园的迁移问题，把幼儿园搬过来，刚好在你校北门大道上，这样你们的瓶颈就解决了。”

该大学考虑后觉得很不错，解决了困扰该校多年的问题，于是同意签字，决定采纳王处长的建议，把幼儿园迁过去。然后双方相约一起到市规划局更改规划方案，规划局也表示赞赏，最后该大学首先签字，然后追问王处长，你什么时候来签，赶紧签。

从本案中我们可以看出，王处长在这次谈判中，选择了避免对抗性的谈判，先说明了由于历史矛盾，对该大学拒绝签字的事情也表示理解，然后提出大家都是邻里邻居的，以淡化对方立场。接着王处长又提出一个对双方都有利的建议，尤其是在困扰该大学多年的一个瓶颈上给出了一个相当不错的解决办法，如对方接受此建议，则该大学可以一举两得。

谈判到了这个时候，本来是要求对方帮忙的问题，变成了帮助对方解决发展瓶颈的问题。站在对方的角度，变被动为主动，最后该大学很愉快地接受了这个建议。这里王处长的谈判方法，就很好地遵循了书中“先同意，表示理解，再反驳”的原则。

6.开平(哈佛大学之原则式谈判法)

1980年由美国哈佛大学教授荣格·费舍尔提出。

原则式谈判是一种不偏不废，既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。

实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。双方利益发生冲突时，坚持根据客观标准来做决定，而不是搞“意志力竞赛”。

原则式谈判法的基本原则：

(1)人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。

(2)利益：谈判者应关注不是表面的立场，而是背后实质性的利益。

(3)方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供双方选择的解决方案。

(4)标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。

1995年，经国家批准，上海汽车制造厂(上汽)开始与通用、福特进行“一对二”的择优谈判。

当时担任上汽集团副总裁的胡茂元说，择优是个好办法，这等于是学生选老师，谈判比较主动。经过比对，上汽作出了选择通用的决定。

1995年10月31日，上汽与通用草签了技术转让与合资意向书。通用别克“新世纪”等三个车型技术转让费4800万美元。工厂，包括泛亚研发中心的总投资达15.2亿美元。随后，上汽组织了一个谈判团队，取名为“浦东轿车项目组”，由胡茂元担任组长，通用派出了有国际工作背景的墨菲，双方继续开展谈判。

胡茂元说，谈判中难度最大的是“产品责任条款”。

按照中国的规定，在技术转让协议中必须包括“产品责任条款”。在世界范围内，美国的“产品责任”最为严厉，包括两种赔偿，即产品责任的直接损失，需要直接赔偿；如明知产品有缺陷还要生产，这个损失要追溯母公司责任，还要有惩罚性赔偿。通用的谈判代表说：为这个15亿美元的项目，我们不能把美国通用那么庞大的资产全部压上，而承担无限风险。

为了打破这个僵局，胡茂元走访了经贸委的条法司，他们说：世界难题啊，谈不下去，你们只能放弃此条款了。而经贸委技术司的反馈是：这个条款一定要坚持，这是对中方利益的保护。

为此，胡茂元夜不能寐，心想不管怎样，这个条款是保护上汽作为技术购买方的利益，我们一定要争取。他冷静地分析了通用的顾虑：今后发生问题的责任如果在通用，它不是不愿赔，而是怕把整个公司都赔上。

胡茂元站在对方的立场上想问题，思路豁然开朗。随后提出一个变通的方案，将赔偿限定在4800万美元以内。通用消除了顾虑，双方很快就达成一致。经贸委有关人士称赞胡茂元：你创造性地解决了这个世界难题。