谈判的中场策略

第八章　逐鹿中原:谈判的中场策略

一、何谓中场策略

所谓中场策略，是指对方在谈判开场时所采取的六种不同的策略，主要表现为三种态度：强硬、不偏不倚、温和。进入中场后，我们将针对对方这三种不同的态度，给出不同的应对策略。

二、中场策略

1.如果对方态度强硬，我方应如何应对?

(1)一般情况下，如果我方实力强于对方，或势均力敌时，则可采取先强硬，后谋之的态度来回应。

美国开凿巴拿马运河的初期谈判，其谈判谋略是典型的“先强硬，后谋之”，而且谈判双方都是如此。

谈判的一方是美国，另一方是法国巴拿马运河公司。谈判的焦点是美国应该付给这家法国公司多少钱才能取得开凿巴拿马运河的权利。这家法国公司虽然已开凿失败，但它在巴拿马运河却拥有一笔数量可观的资产，其中包括：3万英亩土地、巴拿马铁路、2000幢建筑物、大量的机械设备、医院等。法国人估价1亿多美元，开价1.4亿美元，而美国人的开价仅为2000万美元，二者相距甚远，经过双方磋商，分别让步到1亿和3000万美元，但谈判到此就停下来了。

美国人的战略是声称另找一块地方挖运河，他们选中了尼加拉瓜，美国众议院宣布考虑支援开凿尼加拉瓜运河。精明的法国人摸透了对方想要一条运河来沟通两大洋的迫切心理，而且也料到了美国会用尼加拉瓜运河来与巴拿马竞争，于是也耍了一个花招，暗示对方他们也同时与英国和俄国人谈判，以争取英俄的贷款继续运河的开凿。双方相持不下。

不久，法国人获得了一份美国有关委员会给总统的秘密报告，报告中虽然肯定了巴拿马运河的优越性，然而提出购买的费用过高，不如实施尼加拉瓜方案。这份情报让法国人的信心动摇了，他们忧心忡忡地另做评估。正所谓“福无双至，祸不单行”，不久，法国内部又爆发了一场危机，巴黎公司的总经理因故辞职不干，股东大会乱作一团：卖给美国人吧，什么价钱都可以接受!于是一夜之间，法国公司的报价骤跌至4000万美元，落入了美国实际可接受的范围。

(2)有时尽管我方实力强于或不逊于对方，也可根据实际情况采取先软后硬的策略。

乔致庸是中国清代著名的晋商。一次，包头东城万利聚商号的吴东家，因资金周转不开，向乔致庸借了8万两银子。当时，吴东家承诺：三年后连本带息全部还清。可三年的期限到了，吴东家不仅没还一分钱，借钱的事也闭口不提。

乔致庸正准备派人去催款，吴东家主动找上门来。他可怜巴巴地向乔致庸哭诉：“我现在是穷得叮当响，家里仅剩下一只用来卖花生的破箩筐了。”乔致庸心里明白，吴东家这么做无非是想赖账。他看了看吴东家，安慰道：“既然你已到了这步田地，我也不能逼你，就把那只破箩筐拿来抵债吧!”吴东家一听，心里顿时乐开了花，立刻送来了破箩筐。

吴东家走后，伙计急切地问：“一个破箩筐怎么能值8万两银子?”乔致庸笑了笑说：“你照我吩咐的去做。”随后，乔致庸便让伙计把那破箩筐挂在店里最显眼的地方，标价8万两银子出售。人们听说后，都跑来看热闹，一传十，十传百，整个包头的人们都知道了破箩筐这件事。很多生意人知道包头有个老赖是吴东家，就都不愿意跟吴东家做生意了。这时，吴东家才意识到问题的严重性，连自己的掌柜和伙计也离开了他，最后没有办法，只得乖乖地把欠款还清，赎回了那只破箩筐。这正是“小胜凭智，大胜靠德”。

(3)如果我方实力确实弱于对方，且不能破局时，宜采取“以退为进”的策略，即先同意，然后按对方的想法引出必然的结果，再以此为契机，阐明此结果反而陷对方于不利的策略。

国事不当家事办，袁盎智说窦太后。

窦太后一直想立自己的小儿子梁王为太子，所以当汉景帝原来的太子因故被废时，窦太后再一次跳出来，要为他的小儿子奔走呼告。这次“储君之争”，又换了角色。一个是窦太后，为她的幼子梁王刘武争权；另一个是王姑王美人，要为自己的独子胶东王刘彘夺位。

但是这两个人的对决，并没有走上擂台，公然叫阵对决。窦太后在明处，王美人在暗处。王美人一直做的就是悄悄建仓，积累资本。所以，当太子之位再次空缺，王美人就被窦太后突然甩到了后面。

窦太后卷土重来，再次给汉景帝出了道难题。上一次，汉景帝是怎么破解的?以迅雷不及掩耳之势马上立了一皇长子，封住了梁王的路。这一次，汉景帝还有什么杀伤性武器?

汉景帝做了两方面工作。一个方面，对母亲窦太后，他表示同意。另一个方面，他又提出，事关重大，他要和朝中大臣商议。就是所谓的“朝议”，在朝中大臣中讨论一下这件事怎么处理。朝议的结果肯定是窦太后的建议被搁浅，大臣们一致反对。其中一个人担当了主角，就是主张杀晁错的袁盎。本来，直言不讳的晁错最适合这个角色，但晁错在吴楚七国之乱时被错杀了。否则，哪里轮到袁盎来做男一号?汉景帝要用朝臣之口封太后之想。

紧接着，以袁盎为首的一批大臣，到宫中见窦太后。窦太后对群臣毫不掩饰，马上把自己的观点亮出来，建议马上立梁王为储君!袁盎循循善诱，问道：“您立梁王为储君，将来梁王下世了，您打算把这个帝位再传给谁?”窦太后不知其中有套，想都没想说：“那就再传给他哥哥的儿子呗!”哥哥死了弟弟当皇上，弟弟死了又传回他哥哥的儿子，就是汉景帝的儿子。

好!要的就是您这句话!袁盎不紧不慢，跟太后拉起了家常：“不知太后有没有听说过这样一桩家庭惨案啊?”老人家眼里还是女儿最重要，一听是“家庭惨案”，马上竖起耳朵。袁盎说，春秋时期有个宋国，宋宣公在临死的时候，把王位传给了他弟弟。弟弟做了几年国君，临终的时候非常感激哥哥，就留下遗诏，要把这王位还给哥哥的儿子，并让自己的儿子到郑国居住。由于存在两个可以继承王位的血脉，宋国的权臣便不断在两兄弟的后代中拥立一个，打压另一个，搞得宋国几代血雨腥风不得安宁!

袁盎故事一讲完，窦太后就愣住了。窦太后从未听说过春秋宋宣公的故事，经袁盎一讲，她觉得事关重大。王位可以传给梁王，梁王死了怎么办，再传给景帝的儿子，那要是梁王的儿子不同意，那景帝的儿子和梁王的儿子之间不就要杀将起来了?所以，从那以后，窦太后再不提立梁王为储君的事儿了。

清末的股肱之臣李鸿章实际上就是一个善用“以退为进”思想的谈判高手。在我们的印象中，李鸿章似乎就是一个卖国的反面形象，其实如果放在李鸿章所处的腐朽清末来看，李鸿章作为一个时代的谈判高手是完全有资格的。

1901年，八国联军入侵，清政府的腐败导致清军不堪一击，最后八国联军占领了京城，慈禧和光绪狼狈逃往陕西西安。留在京城的只有年近八旬的李鸿章和几个大臣等，因此和清军谈判的重任就落在了李鸿章肩上。

以瓦德西为首的八国联军提出了赔款十亿两白银、割地、惩处祸首慈禧等一系列严重损害中国人民的不平等条约。当时中国国力薄弱，政权腐败，八国联军甚至宣布在京城只有李鸿章和一个王爷所处的两个四合院清政府拥有主权，李鸿章谈判的难度压力可想而知。当时，就是在这样的情况下，李鸿章仍然把中国的损失尽可能地降到了最低。

在瓦德西为首的八国联军咄咄逼人的气势下，李鸿章并没有被压倒，他的谈判主要是从两点来论述的。

第一，如果八国联军索要赔款太多，那么将导致义和团运动再起。八国联军入侵的直接原因就是因为义和团进攻各国使馆所致，而各国对义和团也是心有余悸。这一点正击中了八国联军的要害，如果中国的所有民众都变成义和团，那么八国联军也不会得到好处。如果八国联军要继续入侵中国，那么就会导致更多的义和团，这一点虽然与事实有出入，但对八国联军还是有震慑力的。对当时的谈判来说，这是一个可以与八国联军谈判的砝码。

第二，是从大清的经济来谈。李鸿章给八国联军算了一笔账：中国一年的收入是八千八百万，而支出是一亿零一百万，中国经济严重赤字。很显然如果八国联军强制勒索，那么必将导致大清经济的崩溃，经济的崩溃必将导致政权的倒台，如果那样八国联军连一两银子都拿不走。这一点从中国经济来分析，有理有据，八国联军也明白，如果太过分，真会像李鸿章说的那样，连一两银子也拿不到手了。

“我大清国民连活着都不怕，还怕死吗?如果你们非要把我大清逼进死境，那么你们就来吧，我大清四万万臣民必将奉陪到底!”李鸿章以这句话来结束整个谈判，即表明了如果非要把大清逼近死境，那么只有血战到底。在1895年中日《马关条约》谈判时，李鸿章苦苦哀求对方减少五千万，甚至哀求给留些回国的费用。可是，在这一次谈判的时候，李鸿章知道哀求是没有用的，因此只有拼死一搏。

虽然李鸿章处于绝对的劣势，可是能把十亿赔款减少到四亿五千万，没有割地，而且列强还除去了惩处祸首慈禧这一条。可以说，在那样强弱悬殊的情况下，能谈判到这样一种地步，李鸿章称得上是一个谈判高手。

(4)如果我方弱于对方时，是不能硬碰硬的，当然，有时也有可以采取强硬姿态：

一种办法是虚张声势，以弱搏强：

清朝时沙俄一直想染指新疆，并在阿古柏叛乱的时候，浑水摸鱼占领北疆重镇伊犁。左宗棠平定了阿古柏叛乱，但因为伊犁的驻军是俄国人，所以暂时不好开战。这时候，清朝就派了一个叫崇厚的满族大臣到俄国去谈判，想把伊犁要回来。

这个崇厚是个胆小鬼，他一到圣彼得堡，俄国人就把两样东西摆在他面前。一样是俄国人自己拟定的、迫使清政府割让伊犁的《里瓦几亚条约》，另一样是一把火枪。他们告诉崇厚两个选择，一个是签这份卖国条约，一个是掉脑袋。

崇厚怕得要命，可他居然还自作聪明，说签条约没问题，但我一来就签，显得我们工作不认真。这样吧，我在你们这儿住一阵子再签。结果，他在俄国人那儿好吃好喝好玩了将近一年，最后签了这个割让伊犁的条约。

消息传到国内，举国震惊。后来，曾纪泽了解到崇厚在签约之前，没有汇报给清政府，也就是说签约前没有朝廷的授意，从国际法的角度上看，这份条约应该无效。于是，他主动请缨到俄国去重新谈判。

慈禧看国内群情汹涌，人人都恨不得杀了崇厚，就答应让曾纪泽去试试。事实上，当时主政的人，对能要回伊犁不抱多大希望。

曾纪泽虽然匆匆赴任，却已经下足了功夫，对沙俄当时的内忧外困了解得一清二楚。沙俄刚结束了一场旷日持久的土耳其战争，国力消耗殆尽，根本无力再战，而沙皇亚历山大二世性情虽然暴躁，却是典型的软的欺、硬的怕。这一下，曾纪泽心里有底了。

到了圣彼得堡之后，他接触了当时俄国的外交大臣格尔斯和俄国驻华公使布策之后，对这些人的背景、特长、性格就摸得一清二楚。中俄谈判虽然艰难，甚至所有人都认为希望非常渺茫，曾纪泽却信心十足。

俄国人说崇厚已经签订条约，伊犁就是俄国的了。曾纪泽则根据国际法据理力争，并使得英法等国公使都认可了他的国际法见解。

俄国人一开始非常傲慢，曾纪泽就用绅士文化与文明礼节这些小节，来批评俄国的外交人员。格尔斯不得不客客气气地坐下来跟他谈。

后来，谈来谈去谈不拢，有一次，俄驻华公使布策猛拍桌子，说不行就开战。

曾纪泽很了解这个布策，知道他就是个拉大旗做虎皮的空壳子。曾纪泽先是微笑着说：“我们中国人从来都不喜欢打仗。”可突然，曾纪泽一拍桌子，猛然站起来，说：“但是，我们中国人从来都不怕打仗。”

这一下把布策吓了一大跳。布策憋红了脸，大叫说：“我们的海军元帅明天就会带二十艘铁甲战舰，打到你们北京去。”

结果，曾纪泽又笑笑说：“好啊，我们刚跟法国人买了很多鱼雷，正好看看管不管用。”

鱼雷在当时的海战中可算撒手锏，格尔斯一听赶快打圆场。

其实，李鸿章是找过法国人想买鱼雷，但慈禧舍不得花钱，当时清朝的海军根本没有鱼雷。曾纪泽不是不知道，但他摸透了俄国人色厉内荏的脾性。

曾纪泽在俄国经历了漫长而艰苦的谈判，终于在极其被动的情况下，凭着过人的胆识和外交功夫，把伊犁从俄国人手里夺了回来。

中俄重签有关伊犁的改定条约后，全世界为之震惊。

英国驻俄国公使向英国外交部电告此事的时候说：“简直是个奇迹。中国的曾纪泽居然迫使俄国做出了它从未做过的事，即把已经吞下去的领土又吐了出来。”

法国驻俄国公使也给国内发电报评论此事说：“无论从哪方面看，中国的曾纪泽都创造了一个奇迹。”

毛泽东上演现代版空城计，5篇新闻吓退10万偷袭之敌。

在西柏坡纪念馆里，珍藏着几封毛泽东为新华社亲自撰写的手稿。“三大战役期间，党的新闻宣传工作还有力地推动了战事进程。”刘利平称，由于交通不便，党中央在西柏坡指挥三大战役完全是靠电报发出指示。三大战役中，从西柏坡共发出408封电报。这些电报除了大量军事行动和作战命令外，几乎都是新华社的新闻稿。因此，三大战役在很大程度上是一场新闻战。其中，毛泽东还巧用广播唱了一出“空城计”，智退傅作义十万大军，演绎出一段用笔如神的佳话。

1948年9月，辽沈战役爆发。10月，蒋介石飞抵北平与傅作义密商，拟趁我冀中解放区兵力空虚之际，偷袭已被我解放的石家庄。当时石家庄除少量守城部队外，没有别的战斗部队，几乎是一座空城。石家庄处境艰险，西柏坡危在旦夕。

获此消息后，毛泽东在1948年10月22日我军解放郑州当天为新华社写下《我军解放郑州》的消息。随后，毛泽东每隔一天为新华社撰写一篇(或两篇)新闻，7天内共写了5篇新闻。

第一篇消息是新华社25日播发的：《动员一切力量歼灭可能向石家庄进扰之敌》，毛泽东把蒋介石要偷袭石家庄的消息公之于众，使其阴谋昭然若揭。第二篇消息是27日播发的：《华北解放军正举行全线进攻》；同日播发的第三篇消息是：《东北我军全线进攻，辽西蒋军五个军被我包围击溃》。毛泽东把我军的战斗情况明明白白地告诉敌人：我解放区人民已做好充分准备，蒋、傅军胆敢来犯，必将有来无回。第四篇消息是29日播发的：《蒋傅军已进至保定以南之方顺桥》(口播稿)，将敌军的行动告诉人民群众，一是让我军民一致抗敌，二是告诉蒋、傅，你们的行动我军了如指掌，我已做好战斗准备。第五篇是31日播发的述评：《评蒋傅军梦想偷袭石家庄》。一篇仅600字的述评，把敌人偷袭石家庄的真实企图，具体部署和后顾之忧，讲得清清楚楚。字里行间无不透出似有千军万马严阵以待，聚而歼之的气势和决心。

新闻播发后，立见成效。傅作义收听广播后，大为震惊，认为自己的作战意图已被识破，取胜已无多大希望。他怕“中计”，因此只好作罢。毛泽东善用新闻舆论击退敌军千军万马，成功地执导了一场现代军事史上的“空城计”，成就了中国现代军事史上的一段佳话。

斯蒂芬·永利，首席赌城的首席赌王，这个一生充满传奇的人物，曾经单打独斗把西部荒蛮的沙漠小镇拉斯维加斯变成了今天令人兴奋的现代化赌城。

拉斯维加斯排名世界四大赌城之首，是美国最老的赌城。拉斯维加斯所在的内华达州曾是一片热气灼人、草木稀疏的大沙漠，没有什么自然资源和地理优势。州政府财政拮据，便立法允许赌博。

赌博业使这个沙漠小镇财源滚滚、兴旺发达，成为世界著名的沙漠花园城市。当你置身于绿树芳草之中，你难以置信这里曾是不毛之地。夜幕下的赌城是灯的海洋，光怪陆离的灯光像珍珠、像玛瑙、像繁星、像瀑布，流金溢彩，如梦如幻，美不胜收。赌城灯光的造型与气势，堪称世界之最。赌城的标志建筑当然是赌场酒店。此类建筑一座比一座豪华气派，一座比一座奇特怪异。如金殿酒店(TheMirage)赌场门口，有一座巨大的活火山模型，每隔15分钟自动喷发一次，喷出熊熊的火焰，成为赌城一大奇景。赌场内还饲养了老虎和鲨鱼等猛兽，供游人赌客观赏。金殿赌场的当年的老板就是斯蒂芬·永利。

永利早年毕业于宾夕法尼亚大学沃顿学院，后来随父亲在故乡马里兰州经营扑克赌场，学到不少经营博彩的知识。当他宣布要涉足拉斯维加斯发展时，亲戚朋友都认为他发疯了：赌城强手如林，哪有小赌商的立锥之地?然而，永利不仅站住了脚，还成为这个全球首席赌城的首席赌王。

在20世纪70年代，凯撒酒店是拉斯维加斯很有影响力的酒店，它坐落在弗莱明戈大道和拉斯维加斯林荫路交界的转弯处，那是个十分繁华的地段，凭借这个地段凯撒酒店赚得金银满钵。然而，紧邻凯撒酒店，在弗莱明戈大道上有一块很窄的地块，那块地归一个叫侯活的亿万富翁所有。不知通过什么方法，永利得知了这个消息，一个计划悄悄展开了。

永利通过贷款和特殊关系买下了侯活看中的一块地，与侯活作了一个桌面下的交易：永利要求侯活把那块窄地卖给他，交换条件是把他买的那块地卖给侯活，并为侯活保守一个不可告人的敛财秘密。买卖成交!

随后，永利又放出风，制造紧张空气，要在那块窄地上建一个世界上最窄最高的五星级酒店，并且目的就是要遮挡住凯撒酒店并与之竞争，永利的这一招，果然引起了凯撒酒店的极大恐慌，最终永利顺理成章地把那块地高价卖给了凯撤。

这不是一场对等的交易，虽然不怎么见得了光，可永利却倒手却赚了他的第一个100万美元。

另一种办法是：坚持硬到底，积弱胜强，这需要见机行事。

蛇毒女王卢桦10年苦战美国客商，赢得50亿身家，积弱胜强案。

卢桦，一个相貌平平的弱女子，十几年与大洋彼岸的美国商人斗智斗勇，最后不仅拥有了近50亿的身家，也赢得了美国对手的尊敬——为了与她合作，美国商人终于不得不低下了头，还送给她一辆价值200万的悍马车!

卢桦出生于广西桂平市中沙镇农村。1986年，她从中山大学毕业后，分配到广州市外贸局工作。她身高不到1.6米，相貌也不出众，当时单位里美女众多，她似乎成了一个例外。

1988年10月，卢桦负责服务广州交易会上的一个外商展区，只见一位名叫Noah的美国客商举着牌子收购蛇毒，500克竟然标价300万元!要知道，那时即便像卢桦这样的高级白领，月薪也就几百元，因此她惊讶地用英语问美国客商：“这东西怎么这么贵呢?”Noah打趣道：“你有吗?有多少我收多少!”

卢桦从小在农村长大，对蛇并不陌生，小时候在田间和山上常见，因此她觉得蛇毒(即毒蛇从毒腺中分泌出来的一种液体)应该不难采集到。蛇毒昂贵的价格吸引了她，于是她在展会上留心观察，几天后，她刚好认识了一个前来展会上卖蛇毒的广西玉林老乡。他名叫陈生，是一个养蛇专业户，没啥文化，更不懂英语，她便给陈生与Noah当翻译，促成了两人的交易。

本来陈生与Noah完成交易后，按现在的市场规则，陈生与Noah完全可以直接成为合作伙伴。可当时通讯工具落后，联系方式主要是写信。而陈生无法用英文写信，在乡下更不可能有电话，所以散会后Noah就再也无法与他取得联系，卢桦就聪明地利用自己的工作便利和英语能力，当起了中间商。

不久，卢桦向同事借钱凑了2万元定金，亲自送到广西玉林市的陈生家里，承诺长期收购他的蛇毒，然后再卖给Noah。由于蛇毒售价高达100克60万元，一年不到她就轻松淘到了人生中的第一桶金——108万元!为了方便做蛇毒生意，她在单位里第一个用上了手机，还在广州买了房。这自然引起了别人的猜疑，后来她干脆辞掉工作，专心做起了蛇毒外贸。

就这样，卢桦初步搭建起了自己的生意框架：她先在广西乡下收购蛇毒，然后带到广州，经过交易会等形式卖给美国客商。开始，她不懂蛇毒的稀缺性，以为能像蜂蜜一样大量地采集。一次，她专门跑到玉林市陈生的毒蛇养殖场，向他发牢骚：“你能不能给我多提供些呀?几个月才这么一点点!”陈生听了大倒苦水：“大小姐，一条蛇每个月只能取毒一次，每次只有200毫克，采够100克的杯子需要500条蛇，我只养了200多条，也就是说采集一杯蛇毒最少得两个月!”

卢桦不信，非要进室内看工作人员如何采集蛇毒。陈生连忙劝阻：“真的非常危险!前不久我们这儿就有一个人被蛇咬死了，干我们这行，成天都要担惊受怕……”卢桦听了，摆摆手：“没事，我只是看看!”说罢，她大胆地走进养殖室，只见工作人员将蛇先放在工作台上，用一只手提住蛇颈，另一只手将一个玻璃器皿送入蛇口，让蛇咬住玻璃器皿口壁后，毒液就流了出来。采集毒液时，蛇缠来绕去，确实很恐怖。陈生告诉她，像金环蛇、银环蛇等，虽然咬人就像蚊子叮一样，可是一旦被咬，发现再快都已没什么用了，死亡率达到98%以上!

亲眼目睹蛇毒的稀缺性和危险性后，卢桦心里着实难以平静，这时她才明白美国人为什么愿意出那么高的价钱收购。她对陈生说：“你放心地干吧，我保证你有多少，就帮你卖多少，有钱大家一起赚!”此后的几年时间里，卢桦靠当中间商，挣到了980多万元!

然而，到了1999年，国家对蛇毒的出口有了严格的限制，蛇毒不再归类于农产品，而是属于特殊商品，手续变得异常繁杂起来。卢桦每年卖给美国客商的蛇毒少了很多，钱自然没有过去那么好赚了。不久，她特意去了趟美国考察市场，发现蛇毒在美国得到了广泛应用，不仅用于治癌、止血镇痛、降血压、科学研究等，而且还能被加工成一种治疗艾滋病的药物，利润比过去增加了几十倍。

回国后，卢桦心有不甘，觉得祖国的稀缺资源如此出口，太低廉了，利润大部分都被美国人赚取了。了解到蛇毒的种种用处后，她不禁心动：如果自己也能深加工，就能创造出更多的财富。可她对蛇毒加工技术一无所知，于是，她琢磨出了一个办法——以出口有限制为由，一次次地减少供应，然后提出与美国客商合作办厂。

没想到美国客商根本就不同意，而且看出了卢桦的真正意图。2001年秋，在广交会上，Noah面对她的“威胁”，傲慢地说：“没有我们的技术支持，你的蛇毒根本就没有用!再说了，中国马上就加入WTO了，以后我们来中国做生意更方便，现在的信息又越来越发达，没有你，我同样能从别人手中买到蛇毒!”几句话说得卢桦无言以对。

第一次与美国客商交锋，就败下阵来，卢桦觉得自己好没面子。但她不愿意就此妥协，没多久，她进一步向Noah减少了蛇毒供应量，并发誓：一定要让美国客商上门来找我!

卢桦之所以这么坚定，是因为她精心制定了一个“降服”美国客商的计划。当时她发现了蛇毒行业的一个秘密：在全世界范围内，只有中国、印度、泰国以及越南等少数国家人工养殖毒蛇，而从中采集蛇毒的都在中国；蛇毒量少，采蛇毒的人也少，如果能和采蛇毒的人建立稳定的关系，“垄断”蛇毒资源，她便有了和美国人谈判的资本。因此，她决定秘密制定一个交易规则，即与取蛇毒的人达成协议，蛇毒价格、卖到哪里、在哪交易都不能向外人透露。

卢桦真的能如愿以偿吗?2001年冬，卢桦得知有个名叫杨延建的小收购商取蛇毒很厉害，便找上门去说：“你手上有多少货?我全要了。”由于她给的价格不菲，杨延建十分高兴，全卖给了她。但是，她提出了一个必须遵守的条件：“我从你手上收购蛇毒的价格，你不能告诉别人；你把蛇毒卖给了我，也不能告诉别人。”杨延建一听，大喜过望，因为遵守这个规定，他就可以做起独门生意，而且在发展“下线”时，他同样可以如法炮制。就这样，每一次蛇毒交易都是由收购商向供应商下达指令，这种单线联系的交易方法，使得蛇毒市场变得异常神秘，也成了蛇毒行业里的“潜规则”。

卢桦通过这种方式，用了三年时间发展了数十名取蛇毒的人，逐渐控制了大量蛇毒资源，并把蛇毒的交易方式神秘化，从而切断了美国客商从别的地方收购蛇毒的渠道。即便是现在，很多养蛇人都不知道蛇毒市场在哪里，更不用说外行人了。毫无疑问，这种状况与卢桦制定的特殊交易规则密不可分。

2004年底，在“垄断”了蛇毒资源后，卢桦第二次跟美国客商谈判：“从明年起，我的蛇毒不卖给你了!”Noah惊讶而急切地问道：“为什么?”她说：“我可以在自己的国家建一个药厂，把蛇毒变成产品。”Noah当时不屑地说：“你又在威胁我!”她认真地回了一句：“我是说真的，除非你们跟我合作办厂!”

美国客商照样不买账，而卢桦真的停止了蛇毒供应，双方就这样僵持着。这时的她在蛇毒行业已奠定了“大姐大”的地位，很多地方的蛇毒最终都到了她的手里，她家里收藏了400多公斤蛇毒，当时价值高达40多亿元。由于蛇毒用瓶瓶罐罐装着，放在家里的几个冰柜里，外人根本不知道那些都是无价之宝。

可卢桦没有想到，接下来的两三年时间里，她差点精神崩溃。2005年，她在家乡建了幢别墅，然后又开办了两个厂。这让邻居们纷纷猜测：从没见过她做什么大生意，哪来这么多钱?难道她在搞白粉?后来谣言传得越来越逼真，可为了不破坏自己制定的行业“潜规则”，卢桦又不便解释。接下来更恐怖的事情发生了。从2006年年初起，卢桦就感觉每天出去都有人在跟踪自己，无论走到哪里，她总感觉背后有一双眼睛在盯着她。莫非是有人盯上了家里的蛇毒?那又是谁呢?是曾跟她打过交道的收购商?还是美国人派过来的“间谍”?

2006年12月底，精神几近崩溃的她实在扛不住了，便到当地公安机关报案。听说她家里存放的蛇毒价值高达几十亿元时，接待她的民警大吃一惊，亲自来到她家进行调查。在得到证实后，第二天，派出所就为她的蛇毒储藏室安装了监控设备，并与110报警系统联网。自那以后，她每次带蛇毒去广西医科大学做化验，都请公安人员“保驾护航”，而她被人跟踪长达1年之久的恐怖事情也再没有出现过。

这是一场漫长的较量，比的就是双方的耐心。到2007年年初，卢桦已经两年没有出口蛇毒了，这两年里，她只收蛇毒，不卖蛇毒，经济上渐渐入不敷出，家人和朋友都劝她：“卖一点蛇毒吧!你跟美国人过不去，但总不能跟钱过不去啊!”卢桦虽然很着急，但是她很清楚，这时向美国客商妥协，就意味着前功尽弃。唯有坚持才可能取得最终的胜利。

2007年8月，卢桦找到广西医科大学蛇毒研究所，提出跟他们合作用蛇毒生产药品。蛇毒研究所所长张学荣听后十分高兴：“我们已经研究出了不少成果，你的蛇毒资源，结合我们掌握的一些技术，共同开发一定能够成功!”

与此同时，卢桦又有意把这个消息透露给美国客商。因为她真正的目的是“声东击西”，引美国客商过来跟她合作——她知道，她与广西医科大学在资金方面都很有限，一起合作也只能小打小闹。可是，美国客商好像看穿了她似的，仍然是一副毫不在乎的样子。卢桦明白，不来点真家伙是征服不了美国人的。于是，2008年年底，她竟真的在桂平市中沙工业区竞标了一块200多亩的土地，然后修建起厂房来。

这个“样子”确实做得有点大，而且是一次极大的冒险，差点让她倾家荡产。为了竞标土地，她把自己其他的实业都卖了，可还是杯水车薪，她又想到了用蛇毒抵押向银行贷款。当时，经权威机构鉴定，她储藏的424公斤蛇毒，价值高达47亿多元。然而，得到大片土地、成立公司后，她的资金链很快面临断裂，到了连工资都发不出的地步。许多人都劝她卖点蛇毒应急，卢桦却顽固到底：“不卖，一点都不能卖!否则我们就制约不了美国人!”她觉得，谁顶住了，谁就将取得最后的胜利。

2009年10月，广西医科大学蛇毒研究所终于用蛇毒研制出了治疗脑血栓和肿瘤的药品，并且拿到了生产批文。这让她十分高兴，因为即便美国人不合作，她也可以把药厂办起来。

这次，卢桦终于有了底气，她马上把这个结果告诉了美国客商。她清楚，用蛇毒生产艾滋病疫苗创造的价值更大，而广西医科大学还没有这个技术，如果能与美国人合作，她的事业就能够获得更大的发展。

卢桦的这一招终于让美国客商低下了高傲的头颅。Noah接到她的电话后，起码有30秒时间没吭声，最后才说：“请容我们再想一想，你真是一个可怕的女人!”Noah的语气，明显妥协了，卢桦暗自窃喜。

几天后，卢桦就接到了Noah的来电，他说：“卢总，我想送一台车给你。你要什么车?”卢桦当时十分震惊，但很快知道了对方的意图，便笑而不语。Noah竟又替她做主：“还是送你一台比较特别的吧，因为我们这个行业很特别，来一台悍马车怎样?悍马车是我们美国指挥官打仗时坐的车……”卢桦立即开心得哈哈大笑起来：“行啊，我就想要那种!”不久，Noah竟真的送来了一辆悍马!

原来，得知卢桦真的跟别人合作后，美国客商再也坐不住了，觉得她那么多蛇毒资源，如果用于生产普通药品，实在太“浪费”了，因为生产治疗艾滋病的疫苗，价值要翻几十倍。为了表示诚意，美国客商这才不得不决定免费送给卢桦一辆200多万元的悍马车。而卢桦经过10年与美国客商的“智斗”，终于大获全胜。

2010年，双方多次谈判后决定，卢桦用蛇毒和土地入股，美国商人出技术、资金，与广西医科大学等国内知名科研单位合作开发项目，共同成立制药公司，卢桦担任董事长。

就这样，年仅40多岁的卢桦，成了全国最大的“蛇毒女王”，创造了近50亿元的财富。

(5)如果双方态度都很强硬，陷入僵局(经常出现)

此时应如何破解?

——办法：暂搁争议，转移话题。

当遇到僵局时，可以考虑使用此策略：我们先把这个问题放一放，讨论一下其他问题，可以吗?

可以首先通过解决其他一些问题，以便为双方创造契机，千万不要把谈判的焦点只集中在一个问题上。

2.如果对方态度不偏不倚，采用原则式谈判法(开平)，我方应如何应对?

由于采取的是原则式谈判法，对方关心的是双方的利益，同时也会关注我方的利益和关系，因此只要在保障我方利益不受损害的前提下，则有话好好说，有商有量。

3.如果对方态度比较温和(开低/非常低)时，我方应如何应对?

(1)真有诚意

注意此时不能直接接受，得了便宜一定要卖乖。

在对方开低或非常低时，也要先态度强硬(前提是对方其他出路都被堵死)，故意制造僵局，最后一刻才勉为其难地接受或提出可行性建议。

(2)没有诚意

下面是前NBA最佳后卫艾弗森回忆自己追讨200万美元薪水的故事。

我是艾弗森，属于篮球的艾弗森。我属于篮球，但并不意味着属于NBA。尽管人生最美好的时光在这里面度过，但我始终认为，那并不是生命的全部，NBA对我而言，仅仅是回眸的那一笑。在密西西比流域，在遥远的太平洋彼岸，很多朋友都在问我，离开NBA，我还会做什么。

我认为，这本身就是一种很外行的问题，他们看似很关心篮球，其实丝毫不懂篮球的真谛。既然已经提到NBA，那么，我想从NBA说起。

我不想再提那些所谓的最佳后卫、最佳突破、全明星阵容等字眼。我想，我做过什么，给NBA带来过什么，知者已然清楚，不知者也再无知道的必要。我相信，大家真正关心的是我离开NBA之后的是是非非，又或者说何去何从。既然如此，我也不再避讳。篮球是我的生命，这是一种高雅的说法，我更愿把它说得实在点：篮球，其实就是我的饭碗。

离开NBA一个月后，我并未完全脱离这个组织。当然，并不是我有意赖着不走，而是有关组织还欠我200万美元薪水。我不便透露其真实姓名，你只要明白一点，欠债还钱。

在过去的两个星期里，我通过各种方式催促对方付给属于我的薪水，但每次都被各种理由一拖再拖。或许你不信，在公众眼里，那是一个资金雄厚的组织，怎么会缺我那么点薪水呢!我也想不通，想起当年乔丹说过，绝不让任何一位NBA球员受半点委屈。如今看来，时过境迁，这个世界变化太大了。

在球场需要不折不挠、坚持不懈的篮球精神，在球场下同样需要。我奔赴对方的办公室，同时给对方打电话，很简单，我要薪水。但对方躲躲闪闪，说在开会，下午才回办公室。我不想白走一趟，但也万般无奈。幸运的是，我遇到昔日的搭档。他告诉我，昨天薪水刚发下来，老板就在隔壁。

我想，有些礼貌已经显得非常多余，所以，对方看见我时很尴尬，良久才冒出一句话：还差多少钱?我说200万美元。对方一顿，又开始谈公司近来运作的诸多困难。当然，我是不会买账的。我告诉他，听说昨天刚发薪水，对所有球员。

在篮球场上，更多的是身体对抗；在篮球场下，则更需要意志斗争。对方还要解释，我已经打断他。我说，一句话，今天不能白来，哪怕先给一点也好。对方一愣，大概觉得这不像我的风格。是的，我并不缺钱花，但我必须这样做，就像在球场上，必须得分。

对方问我要拿多少，我笑笑，说：一美元。

对方眼睛睁得很大，以为听错了，再次问我要拿多少。我只给了他三个字：一美元。

沉默许久，对方问我为什么，为什么是一美元。我说，其实自己并不缺少什么，别人可以拖欠自己很多东西，但有一样东西必须得还，那就是尊严。

他打开电脑，轻轻地点了几下，然后告诉我，200万美元已经打过去了。他还说，对不起，这样做，也是为了他的一份尊严。

坦白地说，我有点舍不得NBA，但对我来说，如今的NBA已经不是一个时空概念，它是一种精神。你问我离开后会做什么，这是废话，我会做很多事。当然，我还会打篮球，只不过，地点或许变了，目标或许变了，但做人的那份尊严永远不会变。

4.在中场价格谈判时，尽量不要折中

千万不要陷入误区，认为只有价格折中才是公平的做法。

千万不要主动对价格进行折中，但是要鼓励对方首先提出来。

当双方价格出现差距时，假如对方先提出折取中间价，那么你一定要力争将折取后的中间价再次进行折中。

通过让对方主动对价格进行折中，实际上你是在鼓励对方做出妥协；然后你可以假装不情愿地接受，让对方有胜利感。

一般而言，人们已经形成了这样一种根深蒂固的公平观念：双方都应该作出同样的让步，只有这样才是公平的。如果甲方要出售一处房子，他的最初报价是20万元，乙方的报价是19万元，如果甲乙双方要达成交易的话，他们就可能会想：“19.5万元应该是一个比较公平的价格，因为那样就等于一人让一半。”在这种情况下，最终的价格就完全取决于甲方和乙方最初报价的差距。如果这处房子价值19万元，而甲方却因为发现乙方喜欢这套房子而抬高价格，那就不太公平了。反过来，如果这房子价值20万元，乙方也愿意支付20万，可他却因为发现甲方急需用钱而拼命压价，那显然也不太公平。

所以你可能会想，当双方之间无法解决价格问题时，折中不也是一个很好的解决方案吗?还是先抛开这种错误的观念吧。下面我将告诉你，在优势谈判高手看来，讨价还价并不意味着要折中双方的报价。只要将报价折中2次，你就可以把双方价格的差距变成75%/25%的分配，而如果再多分配几次，你或许还可以得到更好的价格。

该策略的运作方式如下：你要记住，千万不要主动提出对双方差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来。

打个比方，如果你是一位建筑承包商，你一直在努力争取一笔翻修生意。你的报价是8.6万元，而对方给出的价格是7.5万元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8万元，而这时你也把价格降到了8.4万元。接下来该怎么办呢?你可以很清楚地感觉到，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是8.2万元。

千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。(在后面的内容中，我将详细讨论为什么谈判时间越长，谈判者就越容易变得更加灵活。)唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区4000元。”

如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不各让一步呢?”

然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，各让一步，让我们看看结果会是怎样吧。我现在的报价是8.4万元，你给的价格是8万元。如果各让一步的话，那就是8.2万元，是吗?你是说你可以把价格提高到8.2万元吗?”

“是的，”对方回答道：“如果你能够接受8.2万元的价格，我们就没问题了。”就这样，刚才双方的报价还是8万/8.4万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.2万/8.4万。

这时你可以告诉对方：“8.2万元听起来比8万元好多了。好吧，我会和我的合伙人商量一下(或者任何其他你杜撰出来的更高权威)，看看他们觉得如何。我会告诉他们你的报价是8.2万元，看看我们明天能否达成交易吧。我明天来找你。”

第二天，你来到对方的办公室，告诉他们：“哎呀，现在的合伙人真是不好应付。我本来非常肯定他们会接受8.2万元的价格，可我们昨天晚上花了2个小时讨论了详细的数据，他们坚持认为，如果价格低于8.4万元的话，我们就是在做赔本生意。我们现在只差2000元了。难道就因为这2000元而让一笔生意泡汤吗?”只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意再次对价格进行折中。

只要能够让对方再次折中，你就多赚了1000元。事实上，即便对方不愿意折中，坚持支付8.2万元，你也可以得到一样非常宝贵的东西。是什么呢?没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判，因为你最终接受了他们8.2万元的报价。相反，如果这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判。

你可能会觉得这是一件非常微妙的事情，可谈判过程中双方的感受却是非常重要的。记住，谈判的关键就是，在谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。所以，要想做到这一点，就千万不要在谈判的过程中主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。

要学会巧妙牵引和诱导，让对方说出你想说的话。

在一次访谈中，杨澜问新一届“白玉兰”视帝吴秀波：“这演员要是火了会是什么状态?”

“那可麻烦了，会有很多商家和企业拿钱砸你。”

“有这么好的事?”杨澜故作惊讶道。

吴秀波说：“是呀，最有代表性的是剪彩，有的出钱，有的给礼物。最高开价到了一剪子50万元。”

杨澜故意问：“那你为什么不去呢?”

吴秀波很有智慧，他并没有直接回答，而是说：“我读过一个故事，说某大公司准备以高薪雇用一名小客车司机，经过层层筛选和考试之后，只剩下三名技术最优良的竞争者。主考者问他们：悬崖边有盒金子，你们开着车去拿，觉得能将车停在距离悬崖多近而又不至于掉落呢?“二公尺。”第一个说。“半公尺。”第二个很有把握地说。“我会尽量远离悬崖，越远越好。”第三位说。结果这家公司录取了第三位。

杨澜接着说：“嗯，在诱惑面前，每个人都不堪一击。所以最好的方法就是远离。”

5.在商言商，一定要索取回报

记住，在谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出了一些让步，你就一定要学会索取回报。

注意措辞：如果我让给(答应)你这个……，那么我有什么好处呢(或你总得为我做点什么吧)?

千万不要随意改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能使双方产生一种对立情绪。

6.让谈判的另一方投入精力

想要有所收获，就必须要设法——让对方投入大量的时间和精力。

对方投入的时间和精力越多，就会越不甘心谈判失败或没有成交。

这样对方就会被迫做出更多更大的让步。

比如你在星期一下午两点去一家大型的家电商场随便逛逛，因为这个时候不会有太多的人对家电商场感兴趣。你对这里的家电表现出极大的兴趣，要求售货员介绍所有的冰箱产品，并且详细介绍每款冰箱的性能，从两点到四点，一共花了两个小时的时间。

两个小时后，你竟然说：“我现在还不能决定买不买，等明天我太太看了后再说。”

这个售货员已经在你的身上花费了两小时的时间。

星期二下午，同样是在两点，你和太太来到了商店。找到那个售货员后，他又将昨天的情况向你太太做了一遍演示。最后你对销售人员说：“在决定之前，我还要带一位冰箱专家来替我拿主意，那就是我的岳母，她对很多种冰箱的性能比较熟悉，我想我应该让她明天过来看一下。”到目前为止，售货员已经花了4个小时在你身上了。

星期三下午，在你约定好的时间，你陪着岳母、夫人又走了一遍。销售人员只好又重复着以前的工作。可在这之后，你还是不能做出决定，你咕哝着：“嗯，我还想知道得更多，不能立刻做出决定!”

而这时这位售货员已花了他生命中6个小时的宝贵时间了。到了星期四下午，正如所预期的那样，你独自走到售货员面前：“嘿!记得我吗?我想要买台冰箱。”

售货员皱着眉头道：“我当然记得。”

你接着说：“看，我除了一摞书、一支钢笔和八分零钱外，只能付出450美元，我想要这个款式的冰箱，是不是可以商量商量。”如果他不是立刻回答的话，你就耸一耸肩，即刻转身朝店外走。

售货员会在后面追吗?当然了。他对这笔生意已经耗尽心血，自然希望从自己所耗费的精力中得到回报，也许他会在后面追着你并且喊道：“好啦!好啦!可以，就这样成交了。”

7.关注对手背后的真实诉求或第三方利益

一场谈判产生僵局，可能是我们没有搞清对手背后的真实诉求或掌控局面的第三方利益所在。

对手背后的第三方通常指的是，他们可能是对方的老板、配偶、同事或朋友，了解这些人真正关心的利益是什么。

解决问题的关键是，你要想实现你的谈判目标或更多，你就必须要首先弄清对手背后的真实诉求及对手背后的这些人。

阿南德·艾耶在美国一家公司从事销售货币兑换技术的工作。一位客户说他的公司认为阿南德收费偏高。“我对他说，我们是和人谈判，而不是和公司谈判。”阿南德说。他现在在旧金山当货币和股票交易员。阿南德告诉这位客户，自己很乐意和那些认为费用过高的人谈一谈。原来，那些认为费用过高的人只是想让阿南德改进货币兑换前台的服务质量。于是双方达成了一个涉及公共关系和一些额外工作在内的协议，费用依然保持不变。

几乎在任何一场谈判中都至少会有三个人，即使有时只有两个人在场。第三个人或第三方通常指的就是这样的人，无论是真实存在的或想象中的，即谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人。这些人也许是谈判者告之以谈判的对象配偶、同事、朋友，在这些人面前，谈判者需要保持面子。他也有可能是老板。问题的关键是，要想实现你的目标并获得更多，你必须对这些人负责。

例如，就谈判对方个人而言，他/她也许会同意你的意见，但他/她有一个不讲道理的顶头上司。在这种情况下，你可以和对方联手找出理由去说服对方的顶头上司。

斯科特·布罗德曼是一家大化学公司的一名销售经理。有一件事令他十分费解，一个新账户的采购代表不停地提要求，尽管那笔交易已经十分诱人。于是斯科特提了一些问题，想看看幕后是否存在第三方。“我发现，原来他的老板正在监视他，而且经常在事后批评他。”斯科特说。

在斯科特的帮助下，这位采购代表让其老板看到了行业标准以及他们的需求得到满足的过程。“他告诉他的老板，这是他所能达成的最有利的交易。”斯科特说。最后对方同意了协议。

美国谈判大师荷伯·科恩代表一家公司去购买一座煤矿。公司给荷伯一个可以接受的心理价位是2400万美元，但矿主长期经营煤矿，对自己苦心经营多年的煤矿有着深厚的感情，而且为人十分固执，开口要价便是2600万美元。荷伯还价1500万美元。

矿主坚持2600万美元不变，谈判陷入僵局。在以后几个月的时间里，荷伯的出价逐渐提高：1800万、2000万、2100万、2150万。但卖主毫不心动。

荷伯想，如果只就价格问题僵持下去，而不从对方的需要去考虑，肯定不会有所进展。“那么，卖主为什么固执己见，不接受任何还价呢?”荷伯开始研究对方的诉求。

后来他了解到，矿主的一个朋友的煤矿卖了2550万美元，还获得一些附加利益。这就是问题的症结所在。于是，荷伯马上跟公司联系并建议，首要一点是要搞清楚矿主的朋友究竟得到多少，然后才能以此为基点商议可实施的方案。也就是说，要先弄清对方的真正诉求，这跟市场价格其实并没有什么关系。

公司按照荷伯的思路开始了走访，最终发现矿主的另外一些需求：

矿主对他经营的煤矿有着很深的感情，他不希望将煤矿卖掉后就和煤矿没有丝毫关系。这是从和他一同创业的一个同事那里了解到的。部分工人在这里工作了很久，他们和矿主的关系很好。矿主担心煤矿卖掉后，这些老兄弟丢掉饭碗。这是从一位老工人那里了解到的。矿主的那位朋友是他一直以来的竞争对手，他一直都不想输给对方。这是荷伯和他一起吃饭时了解到的。

针对这些需求，荷伯与矿主又对交易的额外条件进行商谈，并达成以下几个附加条件：

收购后，煤矿仍旧沿用老名称，并且聘请煤矿主担任技术顾问。事实上，公司正缺乏一个经验丰富的人来把关。

80%的工人与新东家签订劳动合同，继续为煤矿服务。其实公司也正为招聘人手而发愁，这只是顺水推舟。

公司一次性付清款项。这比他那位朋友“五年之内付清”的条件要好得多。

双方就煤矿收购达成了协议，最终以2250万美元的价格成交。一方面，荷伯没有超过公司的预算；另一方面，附加条件使矿主感到自己干得比他的朋友强。问题的实质是，正是这些附加条件使矿主得到了更大的满足，而公司却没有多付出什么。

很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。当你需要对某人施加影响，而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。这就是第三方的重要性。