谈判的终场策略

第九章　临门一脚:谈判的终场策略

一场谈判经过讨价还价，谈完全部议题后，就开始进入到谈判的最后终局阶段。为了最后能够促使对方达成协议，就需要使用终场策略了。

一、终场策略的目的

对任何一位优秀的谈判高手而言，终场策略其实只能达到一个目的：就是让对方更快地做出决定。如果踢好这临门一脚，是需要一定的技巧和策略的。

有些销售人员曾参加公司或其他机构举办的一些ABC谈判培训，也就是人们常说的“绝对成交”(AlwaysBeClosing)，所以他们总是一开始接触客户时就直奔主题。这种做法太急于求成，还有一些人在发现客户可能会拒绝时才使用终场策略，这时又太晚了，因为你还没有学会如何把握时机。

根据本章内容里讲到的80/20法则，即谈判的大部分让步都是在谈判最后20%的时间里完成的。如果在这段时间里，你能够让对手做出决定的速度越快，你就越有可能得到自己想要的东西。反之，你给对方的思考时间越长，你如愿以偿的几率就越小。

二、终场策略

1.求同存异，适当妥协

谈判双方的共同目标，在于基于各自的利益需要求同存异，经过协商达成双方都能满意的方案。反对固守僵死的原则寸步不让，毫厘必争。

适当适时的妥协和让步，是达成共识、成功谈判的必由之路。

1978年，刚刚从一场浩劫中挣脱出来的中国，准备在北京举办一场法国绘画作品展，并将题材限定为农村风景画。但按照这个标准，这些作品都是在法国排不上号的二三流作品。此时，法国人面临三种选择：拒绝，你们不懂艺术，不跟你玩了；妥协，就照你们的要求办；继续谈判，最终结果是双方各让一步。第一种选择无疑将放弃一次展示自己的机会；第二种，法国人不甘心；第三种，他们已经从中国人的态度看出来了，行不通。是不是还有更好的办法?法国人相信，肯定有。终于，他们提出了第四套方案：把他们最想向中国人推荐的现代派作品制成照片，作为附录呈现。附录嘛，无关紧要，可有可无。中国方面欣然接受。

1978年3月，改革开放之后的第一次西方画展——“法国19世纪农村风景画展”在中国美术馆开幕。这是一次注定要载入中国美术史的大事件。为了看画展，各地美术爱好者想尽办法来到北京。一双双渴望的眼睛，一张张激动的面孔，每一幅画都是那么让人震撼。画家的名字是陌生的，甚至有些拗口，但那些麦田、原野、劳作的人们，却是我们再熟悉不过的。看来，当初中国方面的坚持是正确的，甚至超出主办者的预料。不过，细心的人还是发现，看照片的观众并不比看画的少，虽然这些“附录”和我们的生活似乎没什么关系，如果用我们以前的那套美学体系去衡量，甚至让人觉得是在胡闹。但总有那么一些东西，让人在似懂非懂中，给人的心灵带来更加巨大的冲击。而在随后的岁月中，随着改革开放的逐步深入，最终我们不仅接受了这些“附录”，而且还在不知不觉中把它吸纳到了我们的主流美学体系之中。

法国人是智慧的，他们懂得，如果没有机会，就要寻找机会，创造机会，哪怕让自己暂时受些“委屈”也是值得的，而只要自己足够优秀，即使以附录的方式呈现，也会成为一道风景。不过，仔细想想，这何尝又不是我们中国人的智慧?我们需要的可能正是法国作为附录呈现的那部分，但囿于当时的政治、社会环境，我们还不可能把步子迈得更大，否则会遇到种种不必要的阻力，于是我们“求同存异”，与法国人进行了一场完美的智慧联动。

贴士：妥协时的让步技巧

7种让步方式图(以100元为让步空间)

2.巧用共识演绎法

共识演绎法是一种在谈判中善于发现，并及时抓住对方谈判中与我方具有共识的某一观点，加以强调，并以此为基础，推出对我方有利的必然性结论，从而实现谈判目标的逻辑方法。

运用要点：

(1)作为逻辑推理的观点，必须是双方取得共识的；

(2)在对方确认上述观点时，一定不要让对方察觉；

(3)共识的推理观点必须要与结论有必然联系。

1978年，我国用10亿人民币巨款从美国引进三套生产化肥的大型设备。其中有一套在调试运行期间，透平机转子叶片三次断裂，每次停机就要损失万元。中方与美方专家对事故各有不同的解释，美方认为是偶然事故，而中方专家经过仔细推算分析，认为转子叶片三次断裂是因为它的强度不够，属于设计的问题。依据这个判断，事故的责任在美方，美方不仅应更换设备，还应承担由此造成的一切经济损失。因为数额巨大，要使美方接受并不容易，这将是一场艰难的谈判。

为了说明他们产品没有质量问题，美方技术代表S总工程师强调，产品是严格依据世界著名透平权威特莱贝尔教授的理论进行设计的。中方技术代表孟庆集教授听到特莱贝尔这个名字，心头一亮，但表面上却非常平静，乘机插话说：“我们赞同特莱贝尔教授的理论，它应当成为我们双方共同接受的准则。”他说这话时，由于是不动声色地说出的，所以对方没有引起警觉，没有产生危机感，反而认为中方在全局上赞同了他们的观点，S总工程师显得非常得意。

孟教授说完以后，再强调一次：“我们要尊重特莱贝尔教授的理论，钦佩他的才识。”然后停下来等待对方的反应，看到S总工程师频频点头后，孟教授才放了心。双方取得了共识。

但S总工程师点头之后，马上意识到危机，声明“不要再谈这些了”。孟教授岂肯放过，紧追不舍，他顺着S总工程师的话说下去：“特莱贝尔教授的理论是我们谈判的共同基础。你们的设计依据是特莱贝尔教授的理论，可教授在他的著作中一再强调‘激振力系数是很难取准、很难确定’的，那么你们依据教授的理论所设计的转子叶片的系数便是很难取准、很难确定。叶片三次断裂，并不在同一部位，其原因就不言自明了。”

最后通过四天谈判，以中方取得完全胜利而告终。其中，孟教授在双方的共识点上做文章，为谈判铺平了道路，发挥了至关重要的作用。

3.关心对方所关心的事

想要别人关心我们，就必须先要关心别人。

——(罗马著名诗人)希拉斯

沟通一定要源自于真心，如果你想别人对你产生兴趣，就要谨记：对于对方的一切，要真挚地、发自内心地去关心，体现出兴趣来。

纽约某大银行主任查尔斯·华特，奉命调查一家公司的业务情况。华特知道有家实业公司的经理，对这情形最清楚，可以提供他所需要的资料，华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉那位经理说，她那天没什么好邮票给他。

经理向那女郎点点头后，接着向华特解释说：“我在替我那十二岁的孩子收集邮票。”

华特坐下说明他的来意，就提出他的问题。可是那位经理却是含糊其词，概括笼统，不着边际地应付了一阵，很明显，他不愿意说。华特用尽了办法，也无法使他多说些，这次谈话简短枯燥，得不到一点要领。

华特说：“说实在的，我真不知该怎么办才好……后来，我突然想起他那个女秘书对他说的话，邮票、十二岁的小孩，同时我又想到，我们银行的国外汇兑部，常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正可以派到用处。”

“第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给他的儿子……你说，我是不是受到热烈的欢迎?那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票，一再地说：“我的乔琪一定喜欢这一张……嗯，这一张更好，那是少有见到的。”

“我们谈了半个小时的邮票，还看他儿子的相片……随后，不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间，提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后，又把公司里的职员叫来问，接着还打了几个电话问他的朋友……而且还指出那家公司财产状况的各项报告、函件，使我得到一个极大的收获。”

只有你先关心客户，客户才会关心你!

克纳夫是费城一家煤厂的推销员，多年来他一直想把厂里的煤推销给一家连锁公司，但那家公司总是从市郊购煤，从来没买过他的煤。而且每次运煤，恰好都路过他的办公室，这实在令他气愤不已。为了这件事，克纳夫曾痛骂这个连锁公司，说它对国家有百害而无一利。

他嘴里这样说着，但心里还是很纳闷，为何那个公司死活都不肯买他的煤?于是，卡内基劝他尝试另一种方法，展开了一场辩论会，正方观点是：连锁公司的发展，对国家弊多利少。

根据卡内基的建议，克纳夫加入了反方，为那家连锁公司辩护。然后，卡内基鼓励他直接去找那家公司的负责人。

卡内基建议他见到那负责人后对他说：“我这回不是来推销煤的，我有别的事想请您帮忙。”讲明因辩论会的事而来后，他接着说：“没有人能比您对我方的题目更有发言权。我很想在辩论会中获胜，希望能够获得一些相关资料。”

接下来的情形，克纳夫这样叙述道：“我只要那个负责人给我1分钟的谈话时间，而他也终于肯见我。我说明来意后，他请我坐下。结果我们谈了1小时又47分钟。他给另外一家连锁机构的人打了电话，那人曾写过一本关于连锁商店的书。他甚至写信给全国连锁商店联合会，替我找来不少有助于辩论的文件。他觉得连锁商店真正做到了服务于社会，他对自己的工作深感自豪。谈话的时候，他两眼闪耀着兴奋的光芒。而对我来说，我必须承认我大开了眼界，使我进入了一个我从未曾想到去了解的领域。这一切改变了我对连锁商店的成见。”

“我要告辞时，他亲自送我，一手搭在我肩膀上，预祝我能在辩论会上获得胜利。还说记得把辩论情形和辩论结果告诉他。”

“最后，他对我说：到春末的时候，你再来看我，我愿意订购你们的煤。”

“这简直就是个奇迹，这么多年来，这次我只字未提煤的事，可是他却要买我的煤了。”

“由于我真诚地对他，在这两个小时内所得的成绩，竟比这10年来的努力所得还多。原因是我现在关心到他的切身问题，而以前我只是在使他注意我和我的煤。”

克纳夫所发现的，并不是一项新的真理，远在公元前100年，罗马的著名诗人希拉斯，就曾讲过：“要别人关心我们，我们先要关心别人。”所以如果你希望别人喜欢你，必须遵守的第一条守则是：对别人的一切，要真挚地、发自内心去关心，体会出兴趣来。

4.黑脸—白脸策略

对你来说，父母亲是这个策略最早的示范者。

黑白脸策略在中外历史上由来已久，人们使用的频率远比你想象的要高。所以当你面对两个谈判对手时，一定要小心。这种策略会帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下，成功地给对方施加以压力。

应对黑脸白脸策略的最佳方式就是识破它。一旦对方发现被识破，就会因为尴尬而放弃。

美国商人霍华·休斯为了大量购买飞机而与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求(其中11项要求是没有退让余地的，这对谈判对手是保留的)。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竟然发展到把休斯赶出了会场的地步。之后，休斯派他的谈判代表出面继续与对方磋商。他告诉自己的代理人，只要争取到34项中的11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人在经过了一番唇枪舌剑之后，竟然争取到了包括休斯所说的那11条在内的30项。休斯惊奇地问这位代理人，他是如何争取到如此辉煌的胜利的。这位代理人回答说：“道理很简单，每当我同对手谈不到一块时，我就问对方：‘您到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等霍华·休斯同您解决?’结果，对方每次都同意了我的要求。”

其实，休斯和他的私人代表的出发点是一样的，但使用的手段不同，产生的效果就截然不同，这就是通常意义上的软硬兼施，黑脸与白脸效应。这种策略的做法是，先由黑脸上场，采取咄咄逼人的攻势，提出过分要求，长时间地在谈判桌上表演，而且还毫无让步的余地。他的傲慢无理，强硬态度，今对方产生反感。随后，由白脸出场，以温文尔雅的态度，诚恳的表情，合理的谈吐，获取对手的信任，从而取得谈判的最终胜利。

美国总统克林顿前谈判顾问罗杰·道森，当他在加利福尼亚那家大型房地产公司担任总裁时，曾有一家分店一直在赔钱。那家分店当时大约开张了一年时间，但与房东签订的租约是3年，也就是说，即便是赔钱，罗杰还要继续租两年时间。可无论如何努力，罗杰都没办法增加这家分店的收入，也没办法减少它的开支。按照合约，租金是每月1700美元，这项开销几乎耗尽了这家分店的全部利润。

于是罗杰给房东打电话，向他解释了情况，希望他能够把房租降到每月1400美元，这样还可以有些薄利。房东回答道：“合约规定，你们还要续租两年，我也没办法。”罗杰用尽了所知道的各种谈判策略，还是没能让房东改变主意，似乎只能认命了。

最后，罗杰决定尝试使用黑脸—白脸策略，同时还要在时间上给对方施加压力。几个星期之后，罗杰在早晨五点半给他打了个电话：“关于租约，”罗杰说道，“我要告诉你的是，我非常同意你的观点。我签了3年的租约，到现在还有2年时间，毫无疑问，我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过半个小时我就要和董事会碰面了，他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400美元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家分店。”

房东立刻表示抗议：“那样我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”罗杰说，“而且我也完全支持你。可问题是，我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉，他们就会说，‘好吧，让他告吧。这可是洛杉矶，即使他起诉，恐怕要两年时间才能立案。

从他的反应看来，罗杰的黑脸—白脸策略立即产生了效果。只听他说道：“你愿意和他们交涉一下吗?我愿意把价格降到1550美元，如果他们还是不能接受，1500美元也可以。”

看看，这种方法是多么有效，它可以在不导致任何对抗情绪的情况下给对方施加压力。如果罗杰当初告诉他“去告我吧。恐怕要两年时间才能立案”的话，结果又会怎样?他很可能会大发雷霆，双方很可能会在今后两年纠缠个没完没了。通过使用一个模糊的更高权威作为己方的黑脸，这样就可以在不惹怒对方的情况下给他制造巨大的压力。

5.中途变卦策略

许多善于谈判的人，常常会在双方已经商定好的基础上，又反悔变卦，抬高(或砍低)价格，而且往往能够如愿以偿。

中途变卦策略的作用还在于：变卦一方能够较好地遏制对手的进一步要求，从而更好地维护己方利益。

美国商人马科·麦克有一次代表公司交涉一项购买协议，对方起初开价50万元，他和公司的成本分析人员都深信，只要用44万元就可以完成这笔交易。1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使马科·麦克先生怀疑自己原先的估计是否正确。直到最后，当他以50万元的价格与对方成交时，竟然感到非常满意。这是因为，他认为是以低于对手要价10万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求。

再举个例子，比如你的邻居说他最近家里有一台进口钢琴想转让，知道你家里的小孩喜欢乐器，所以前来问你有没有兴趣。你的第一反应是：“这听起来很好。我想我可以接受。”可你是一个非常聪明的谈判高手，所以你懂得这时应该扮演一位不情愿的买家。

于是你告诉自己的邻居：“非常感谢你给我这个机会，不过我这段时间太忙了，根本没有时间考虑买钢琴这事，我的小孩也许对小提琴感兴趣。不过没关系，你不妨说来听听，如果要的话，你们所能接受的最低价格是多少?”

可问题是，你的邻居最近也在学习谈判技巧，他知道不应该由自己提出价格。所以他说：“这个我们要商量一下，我也不知道家里想卖一个什么价格。我可以向他们建议一下，可我也不敢确定他们会怎么决定。”当你再次要求对方给出一个价格时，他最后会说：“我想他们很可能会要价1万元。”

这个价格比你预期的低多了，这可是名牌钢琴，你本来愿意付1.5万元，所以你的第一反应很可能是立刻高兴得跳起来。可你是一个很聪明的人，懂得对这个报价表现得大为吃惊(景老师以前讲过，还要加上肢体语言)：“1万元!哦，不，我可出不了那么多钱。太贵了。说实话，8000元还差不多。如果他们能够接受这个价格，请告诉我，我们可以接着谈。”

第二天，邻居又来了，他开始使用中途变卦的策略：“非常抱歉，真是不好意思。我知道我们昨天讨论的价格是1万元，可我们家里人商量决定他们所能接受的最低价格不能少于1.2万元。”

这时候你会在心理上感到一种毁灭性的打击，主要有以下两个原因：

第一，因为你感觉是自己制造了这个麻烦。你会说：“天哪，我要是没听那个景楠老师的话就好了，要知道，我昨天本来可以用1万元买下来的。”

第二，你已经把这个消息告诉了你的家人和小孩，他们都很兴奋。而当你急于结束谈判时，你已经犯了谈判中的一个大忌。

于是你告诉对方：“哥们，你到底在说什么?你昨天说是1万元，可今天却又改成1.2万元，明天是不是该1.4万元了?这到底是怎么回事?”

对方说：“我也很不好意思，可是家里人(更高权威)是这么决定的。”你说：“帮帮忙吧，哥们。”于是他说：“我真的很不好意思。不如这样吧，我再去和他们商量商量，看看能怎么样(配合典型的黑脸—白脸策略，对吧?)要是我能给你把价格争取还是回到1万元，你能接受吗?”你说：“当然，我能接受。我想我会答应的。”然后双方就以1万元成交。因为这个策略确实非常有效。

注意事项：

如果对方在谈判过程中始终抱有善意，那么建议你不妨用其他方式来结束谈判。

只有当你觉得，对方一直在通过谈判来榨取你所有利润，直到把你逼到最底线，或者对方虽然想与你成交，但是总想多占你一点便宜的时候，就可以考虑采用此策略。

当然中途变卦策略有时也像一场赌博，所以使用时一定要选择好对象和时机。一旦有人对你使用这种策略，一定要立刻给予反击。你可以说，你先解决好你们自己内部的问题吧，然后双方再展开真正的谈判。

6.善用时间压力，发出最后通牒

谈判学中的“帕累托法则”：在谈判中，双方所作出的80%的让步都是在最后20%的时间里完成的。

维尔弗雷多·帕累托(Vilfredo Pareto)从来没有研究过时间在谈判过程中所发挥的作用，但帕累托法则(简称80/20法则)却告诉我们，时间可以在谈判过程中给对方带来难以置信的压力。帕累托是19世纪的一名经济学家。他出生在巴黎，但一生中的大部分时间都是在意大利度过的。在意大利，他研究了财富在社会上的分布状况。在他所著的《政治经济学教程》一书当中，他指出，社会上80%的财富都集中在20%的人手中。

80/20法则，在许多不同的领域当中也都能得到体现。许多销售经理告诉我，80%的销售额都是由20%的销售人员完成的。于是他们想到自己应当解雇80%的销售人员，只留下那能够带来80%销售额的20%的销售人员。可问题是，当销售人员的人数只有以前的20%时，80/20法则仍然存在，在剩下的销售人员当中，仍然是20%名的销售人员带来80%的销售额，于是你只好继续裁员。学校老师告诉我，工作中80%的麻烦都是由20%的学生带来的。在我所举办的培训班当中，80%的问题都是由20%的学生提出来的。

在谈判过程中我们也可以看到，双方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的。谈判双方在谈判初期很少会作出任何让步，如果其中一方在刚开始谈判时提出太多要求，对方很少可能会作出让步。

有些不道德的谈判者会利用时间压力来对付你。他们往往会在最后1分钟才同意你所提出的某些条件，即便是他们在刚开始谈判时就可以这样做。可即使如此，当你以为谈判已经结束，准备起草最终合同时，对方又会提出一些新的要求。因为他们知道，迫于时间压力，这时候你往往会更加灵活一些。

由于在谈判初期双方很少会作出任何让步，因此只有在谈判最后20%的时间里提出要求时，对方才更容易作出让步。

要想成功使用最后通牒，必须遵循以下4条原则：

(1)最后使用原则

要在对方必须别无选择的情况下使用，或者说他们必须有所投入才不会在游戏中收牌走人。对方应该毫无选择地按照你的要求来进行，这就好比蛋糕必须先送进烤箱进行焙烤成型后，然后才能在上面涂抹奶油一样。因此，最后通牒只有在谈判即将结束时才能使用，而不是刚刚开始就贸然摊牌。

(2)和声细语原则

绝不能使用轻蔑或强硬的语气来侵犯对方，婉转的语气总是比较容易接受的。强硬式的最后通牒，例如：“卖，还是不卖!”是非常不可取的。轻柔的最后通牒往往是令人愉悦的，简单、轻松地就陈述了你目前的现状。比如，“我非常相信你的看法，也知道你目前的处境困难，当然你所有的要求都是正当的，但是你看，目前我就只有这么多。”

(3)真凭实据原则

捍卫你最后立场的比较聪明的做法，通常是使用书面的文件规定，或者是引用法律上的明确条款。这需要你预先准备好一些资料和证据，以支持你的立场。比如，“你是应该得到这个利润，我也希望我能付出，但是，我的预算就只有这么多。”

再比如：“这么做会违反法定的工资缴税规定”，“组织上不允许我这么做”，“这和公司规定的不符啊”等，都是一些非常有效的招数。即使没有凭据支持，像下面的对话，也常常能够听到，它也影响着我们，比如：“可是，我所有的朋友都同意啊!”，“我要是答应了，所有人都会向我要求同样的做法的!”

(4)有限范围选择原则

千万不要将对方逼入毫无选择的死胡同。决不要用“要，还是不要!”的口吻，至少，应该向对方提供两种选择，但其中一种选择明显是不可取的，而另一种选择看上去是合情合理的，要尽量让两种选择之间产生鲜明的对比。

在1977年8月，环球航空公司飞机遭劫机时有限范围选择原则曾起到过巨大作用。一伙克罗地亚暴徒劫持了一架从纽约飞往芝加哥的航班，劫机犯更改了飞行的航线，飞机转而经由蒙特利尔、纽芬兰、沙内、伦敦，最后停在了巴黎郊外的一个机场。在等待加油时，法国当局下令击破飞机的轮胎，这架飞机暂时无法起飞了。

飞机在跑道上停留了3天之久，最后法国警方让恐怖分子做有限范围的选择。部分谈话内容阐述如下：“听着——美国警方已经抵达，你们如果现在同意投降，将人质交还美国的话，最高判你们2年至4年的监禁，这是最多的了。当然或许只有10个月就可以放出来。”

又等了一会儿，在给劫机分子一段时间的考虑之后，法国警方又继续说道：“你们若是被我们逮捕的话，依据法国的法令，将会被判处死刑。好吧，现在——决定如何?”

你很难相信，劫机分子最终决定投降，并愿意接受美国法律的制裁!

提出最后通牒失败后的补救方法：

你可以被自己方面的新谈判者取代，让发出最后期限的人和最后期限一起成为过去。让我们用一个真实的案例证明——

安图森太太因车祸向保险公司提出索赔，他的律师米勒先生在同保险公司经过年的谈判后，于1975年1月10日提出“最后期限”如果不在此前赔偿32万美元，就起诉到法院。保险公司认为，即使上法院，损失也不会比这个数字更大，因而准备接受裁判。在开庭前夕，保险公司获悉，米勒已被另外一个律师替换。新律师(无疑是根据米勒的授意)向保险公司提出新的谈判期限，以及新的赔偿金额30万美元。最后保险公司同意了安图森太太的要求。

你可以提供导致你改变立场的最新资料，如市场行情变化，对方政府有关新政策的实施，从而使对方在不改变他的立场的条件下，你也能满足“最后期限”中表示的要求。

这些时候，你的语言技巧是让对手充分相信你所说的全是真的，而且从内心原谅了你，愿意同你继续谈下去。

如果对手对你收回“最后期限”耿耿于怀，穷追猛打，旧事重提，故意揭短，你应该表现出一种坦然的态度，说话的语言不可针锋相对，互相揭短，那样彼此伤了感情，离谈判破裂的时间也不远了。你应当像打太极拳一样，四两拨千斤，以情动人，以理服人，有礼有节，有证有据，感化对方，说服对方。因为你的用意无非就是想与对方继续谈判下去。打倒对方，不是我们的目的。曾有一位议员指责林肯总统对政敌过于温和，只知道去交朋友，而不去消灭他们。林肯只说了一句话：“我不正是在消灭他们吗?”

谈判高手应当始终记住：无论任何时候，都要给谈判对方足够的颜面，这样，他才会给你足够的利益。

7.请将不如激将：激将法

激将法：使用富有刺激性的语言去激发对方的某种情感，使其情绪发生波动，以致在冲动情绪的驱使下，去做我们愿意想做的事。

激将法并不适合于任何人。一般来说，对于那些谨小慎微、性格内向、自卑感强的人并不适用。

早前，湖南卫视《我是歌手》收视率蹿高，火遍大江南北。节目组想邀请齐秦作为演唱歌手，但是考虑到他作为老辈成名歌手，和新生代歌手同台较量，心里肯定会思量一番。在遭到齐秦的经纪公司的拒绝后，评委张漫干脆直接找到齐秦，说：“湖南卫视正在筹备《我是歌手》的节目，本来想邀请你登台演唱。但我想，这个节目采取的末位淘汰制。你是前辈，我担心你输了，面子上不好看。我想听听你的想法。

齐秦一听急了：“你是说我怕输?这点自信我还是有的。不过话说回来，重在参与，即便是名次差点儿、淘汰了也不要紧，我输得起。面子上难堪点，但看到年轻人能青出于蓝而胜于蓝，我心里还是很高兴的。你不是叫我前辈吗，就算是我为年轻人做点事情吧。”

于是，齐秦加盟了《我是歌手》。

8.最后一招

如果对方软硬不吃，在没招的情况下，只能是：

——以情动人。

当所有的招都不灵的时候，只能试试这最后一招了，如果运用恰当，将会非常凑效。

联想公司成立之初，曾与一家香港公司合作，利润对半分成。有一次，联想接到一笔中国轻工业部的业务。完成任务后，由于轻工业部付款是外汇结算，就全部打到香港公司的账上。

当香港公司把款寄过来时，柳传志发现，他们把本来属于联想的三万美元也给平分了。柳传志赶紧打电话跟他们谈，对方经理故意不接他的电话。

当时，柳传志的爱人因患甲状腺功能亢进，在北京友谊医院住院，需要马上动手术。柳传志没办法，还是马上和一个同事赶去了深圳。

柳传志到了深圳以后，跟香港公司电话联系，却没有一个负责人接电话。当天晚上，柳传志写了一封长信，有几十页，他一边写一边流泪，内容就是回忆当初他们挣这个钱多不容易。

柳传志在信中写道：“我们公司有位老干部，来我们这里之前，在工厂当车间主任，已经是处级干部了。他为了这笔业务，专门到我们公司来做培训。在外面跑时，为了省车钱，不坐出租车而坐公共汽车，有时挤不上去，就走路。大雨天不小心掉到下水井里，差点淹死。事后，我非常难过。老人家这是为了啥?不就为了省下那点钱吗?还有装修机器的时候，因为房间小，不得不把机器在几个屋子里挪来挪去，结果，机器验收不仅仅是个技术活，都变成体力劳动了。我们的党支部书记老蔡，是1959年参加工作的老同志，20世纪80年代初就被评为副研究员，当时，有这个职称的人还是非常少的。就是这样的同事，也要来回搬机器，晚上我到他家去看他的时候，他的腰一直弯着直不起来。为了这一单业务，大家吃了很多苦。”

柳传志把这些事一件一件地往上写，边写边默默流眼泪，到最后竟然哽咽着哭了。

信写完后寄过去，对方被他真挚、恳切的言语深深感动，立刻来人调查情况。得知事情确实如此，就把钱还给了柳传志。