各国谈判风格

第十四章　文化的博弈:各国谈判风格

一、西方人眼里的中国商人

在国际商务谈判中，最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。所以，对于国际商务谈判，前期的准备工作要更加仔细、翔实，并要注重细节。因为在国际商务谈判的前期工作中，不仅涉及谈判内容，更要将对方的风俗习惯、文化差异等进行认真透彻的研究。以谈判闻名的美国人，也强调国际商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。

在国际商务谈判中要做到知己知彼，我们不仅要了解对方的文化习俗背景，更重要的是摸透对方的内心想法。对方面对我们中国人进行商务谈判时，会制定哪些策略，会使用什么样的战术。要做到“摸透对方”这一步，我们反过来看看，中国人在西方人的眼里是什么样的形象。

我们来看看西方人是如何评价中国人的谈判特点，以此思考西方人如何对待这些特点。下面这份报告是美国商界研究出来的，并且被哈佛商学院收录，可以说具有很高的代表性。

跟中国人谈判注意的八个要素：

1.关系

中国人很重视朋友、亲戚，自己圈子里的人。中国人做生意把关系放在第一个要素，看来美国人对中国文化研究得很到位。

2.中间人

中国人对陌生人持有戒备、怀疑的心态，所以在中国进行商务谈判，一定要有中间人作为双方联系的纽扣。

3.社会等级

对于儒家文化熏陶的中国人来说，级别很重要，谈判桌上总是选出对应的职位级别来进行谈判。若要中方总经理出席谈判，美国企业也要由总经理亲自出马。

4.关系融洽

中国人做生意的同时，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分开，而是放在一起。对于西方人来说，如果不想交朋友，那么对不起，这个谈判可能很难进行下去。

5.整体观念

中国人的整体观念很强，这主要是因为中国的象形文字成就了中国人的这个特点。Michael Harris Bond，心理学教授，曾任职于香港中文大学，他曾经发表过一篇关于中国文字的研究文章，文章中讲中国人的象形文字就好比图片，中国孩子小时候就要去识别数千个象形文字，这使得中国人在看图片时整体感很强。

6.节俭

中国人有节俭的传统，这在商务谈判上体现得更为明显，跟中国人讨价还价是项艰苦的过程。中国人往往要深思熟虑，讨论很久才肯做出价钱方面的让步。

7.面子

在中国文化中，一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉。如果不尊重中国人的面子心理，让中方谈判代表难堪，即便是不是故意的，整个商务谈判将会受到很大的损失。

8.吃苦耐劳

中国人以吃苦耐劳闻名于世，他们将吃苦耐劳看得很重要，视为一种荣誉。

以上就是美国人总结的中国人商务谈判的八个要素，西方人把我们中国人研究得比较透彻。而这些要素都是特定文化下熏陶出来的特点，所以说，国际商务谈判，最突出的一个问题就是文化差异。

欧美企业跟亚洲企业进行商务谈判，肯定双方都有点别扭，欧美人认为亚洲人对合作不够积极，谈判中欧美人总是一种积极并且自信满满的态势；亚洲人则认为欧美人侵略性很强，谈判中亚洲人总是小心谨慎，生怕受到损失。北欧企业跟巴西企业进行商务谈判也有很有意思，北欧人说话简洁明了，力求效率，巴西人天性开朗乐观，谈判中没完没了地说，想必北欧人非常惧怕跟巴西人进行商务谈判。

在了解西方人如何分析中国文化及商务谈判特点后，我们在国际商务谈判中可以将计就计，充分利用文化差异，在谈判中获得主动权；我们也可以以此为心理优势，先守后攻，采取后发制人的策略。无论何种策略，对待国际商务谈判时，我们都要以利益最大化为目标，以合作为导向，在这些基础上，使用灵活应变的谈判策略。

二、各国谈判基本特点

我们先来了解一下美国人，因为美国人是我们目前接触最多的人，政治上、经济上、生活上，我们可能跟他们谈判的机会很多。美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。跟美国人做生意的时候，合约的拟定非常重要，合约是他们最重要的事情。如果你要卖东西给他们，给不同的对象，你就要学习他们不同的做事方法，也要学会欣赏他们做事的方法。跟美国人打交道时，要注意美国人自己会有两个盲点：一、美国人过于高估那一项交易，而不重视他跟对方的关系。他太看重这件事情的结果，他太看重契约，而不去注重双方关系的发展。所以如果你跟美国人做生意，契约的部分要设计得尽可能完善，因为对方以为这就是最后的结果。二、美国人通常不喜欢在生意场上寒暄太久，他们喜欢直接切入主题。所以如果你要跟美国人谈判的话，你要先把主题完整地准备好，可以很快速地进入主题。

美国人面对外国客户谈判的时候，有几个特点：第一，美国人的沟通比较直接，他直接问你公司赚多少钱，多少钱卖给他，沟通方式非常直接；第二，他沟通的方式虽然直接，可是他不一定在一开始，就把所有的底价全部都拿出来；第三，美国人喜欢单独跟外国人谈，他们谈生意的时候，不一定是一个团队，他可能单枪匹马来跟你谈；第四，因为他太注重事情的结果，比较忽略跟人的接触，所以美国人不可能跟你掏心掏肺，不可能在人际关系方面，跟你建立太多联系；第五，美国人希望很快就有结果，比较注重短期的利益。你可以注意到，美国换CEO很快，比换员工还要快；第六，美国人跟外国人谈判的时候，喜欢讲英语，这样他们就有一定程度的优越感，也是因为学习语言的关系，他们不容易学会其他国家的语言，所以在跟美国人谈判的时候，如果我们讲普通话，他们通常听不懂，可是我们听得懂英文；第七，美国人不喜欢沉默，大家都不说话就受不了；第八，美国人很讨厌承认自己是无知的；第九，美国人如果收到对方的礼物，就觉得有责任，因为他们觉得我跟你比较熟悉，比较靠近，才可能去买礼物或者收礼物。所以一旦你送给他礼物的时候，他就觉得你把他当成自己人，所以他也会跟你相对地比较靠近。因为一般美国人跟美国人初见面是不会送礼物的。如果我们送他礼物，代表我们很重视他，他会觉得他很受重视。喜剧演员卡琳说过一句话，他形容什么是天堂，他说如果有天堂，那一定是这个地方，有德国的机械师，因为德国人对这些东西很精准，住在瑞士的旅馆，请了一个法国的厨师，还拥有一个意大利的情人，以及英国的警察。这代表什么呢?英国人比较绅士，警察不会随便打你，意大利的情人非常浪漫，法国非常注重吃的东西，德国的机械非常安全，瑞士的旅馆非常舒服，他觉得那个地方就叫天堂。

再了解一下英国人，他们喜欢被称为English，英国人，而不是British，大不列颠。他们对自己的血统非常在意，甚至英国人在某一种程度上，在心理上还一直觉得自己是美国人的哥哥，和美国是兄弟之邦，他们永远不会忘记，美国人是从英国过去的。英国人比较绅士，他们觉得，我们很有历史、很有传统。他们很注重自己的出身。

英国人的特点是：第一，英国人靠日历生活，时间观念很强，所以你一定要很早地就跟他约好时间，而且一定要准时出现。第二，英国人对礼貌的要求比较高，他们唯礼适从。第三，英国人很重视隐私，跟英国人谈事情的时候，一些比较私人的问题，比较私密的问题，他不会问你，因为他们觉得那些跟公司无关。第四，他们非常注重阶级的区分，因为英国是君主立宪制国家。第五，英国人比较拘谨，他们不像美国人那样乐意跟陌生人交谈，英国人一定要在安全的情况之下，才和别人交谈。第六，英国人对美国人有一定的戒心，他们觉得美国人有点油腔滑调，甚至觉得美国人讲英文速度太快，因为英国人的速度，是比较慢的，很绅士，他们喜欢很多东西慢慢来。如果女士跟英国人谈判，他还会礼貌地为你拉椅子，为你做些什么事情，很有礼仪。在这种情况之下，你跟英国人谈判时，就要注重一些相关的礼貌跟礼仪，行事步调要慢一些，要配合他的节奏。

巴黎对于法国，就好像纽约对于美国一样，是一个工作压力比较大，商业步骤比较紧凑，竞争比较激烈的一个环境。所以自然的法国人不像英国人那样有礼貌，节奏比较快。但是他们在喝咖啡和吃饭的时候很浪漫。法国人相对还是比较温和、比较友善的，他不会跟你争吵。其实法国人的语言能力是不错的，一般我们学外语，首先学英语，而且学英语比较多，法国人其实很多人会说英文，可是在一般情况下，法国人不说英语。他不说英文不是因为英国跟法国传统的战争，也不是因为法国人觉得说英文不好，而是他们觉得英语说得还不够好，所以就先说法语，而不先说英语。这个做法很容易让人家觉得他很高傲。但是法国人其实不是这个意思。法国人很有趣，你跟他谈判时候，如果他回答Yes，回答好，并不是代表真的好。法国人回答好的时候，是maybe，意思就是也许吧。如果他回答说不要，那就代表还有商量的余地。法国人很喜欢逻辑思考，所以跟法国人协商谈判的时候，你要把理性的东西准备得很清楚，跟法国人只有在吃饭和喝咖啡的情况下才要感性。因为他们非常注重美食，香榭丽舍大道上，永远有一堆人，在那个地方喝咖啡。

法国人很重视坚守原则，就算这个生意能让他赚到一大笔钱，但是也不能够说服他违背原来传统的做生意的方式。所以跟法国人接触的时候，我们一定要称赞他的坚守原则。和法国人交往，你一定要想办法做到守时，跟英国人不太一样，英国人有时候你准时到了，他不一定到。法国人非常重视你是不是准时到达，如果你迟到的话，对他可能是一种侮辱。跟法国人见面的时候，很短暂的握手是礼貌。很多人以为，外国人在一起，特别法国人要亲脸颊。其实不是这样，很亲近的朋友，他才会跟你亲脸颊，不会每个人都会跟你亲脸颊。法国人很注重称呼成年的女子，要称呼她夫人(Madam)。在法国跟他们谈生意的时候，美食当前，绝对不要谈公事，因为吃是他们最享受、最放松的时候。所以对方请你吃饭的话，你要称赞那些食物非常好吃，他就很高兴。

在与德国人进行谈判时，应当注意到，德国是一个充满理性的国家。德国人做任何事情都一丝不苟，细心谨慎，他们会把每一个细节、每一步计划都设计得十分周密，并且一步一步地去完成。德国的谈判方式显得很特别，他们的准备工作往往做得十分充分，一切都尽量达到完美无缺，这与他们的民族性格是相符的。所以你跟他签约的时候，一定要弄得非常清楚。跟德国人见面时候，你的态度一定要很坚定，因为他们不喜欢那些懦弱而没有表现的人，他们喜欢勇敢的人。跟德国人谈事情的时候，不要把你的手插在口袋里面，他会觉得那是你对他的一个很大的侮辱。开始跟德国人接触的时候，他不会跟你很熟悉，刚开始会比较严肃，比较冷漠，不过你跟他相处一段时间之后，可能会变得比较好一点。

德国人不喜欢含糊其辞，躲躲闪闪。如果他们希望达成这笔交易，就会明确表示自己的意愿，愿意通过谈判来取得合作。在这之中，对于如何交易、谈判的实质问题、中心议题以及要达到一个什么样的目标，德国人都会加以详细考虑，并拟出一份完备的计划表，在谈判的过程中按照这份计划表一步步地去实现。德国人在谈判中比较固执己见，不喜欢让步。例如，如果德国人在谈判中已经提出了产品的价格，那么这个价格往往难以改变，因为德国人是经过深思熟虑才提出的，他们会极力坚持自己的意见，你要想讨价会难上加难。所以，与德国人打交道，必须要有充分准备，做好打一场攻坚战的思想准备。在实际的谈判过程中，最好在谈判的实质问题上先行一步，比如产品价格，抢在德国人之前谈出自己的意图，并表明立场，这也可算是对德国人的一种试探。德国人比较聪明，一旦进入实质性谈判，他们善于占据主动，并按自己的意愿把谈判引入最终阶段。

德国人非常重头衔和职衔，大家了解一下德国大选就知道，来自于前东德的这位女士，成为了德国有史以来的第一位女总理，而且是第一个东德出生的女总理。但是他们在选举过程中，有很多的协商谈判，组成多数联盟等，大家本来都估计，为了左右共治，原来的德国总理，可能会担任新的副总理。但是后来发现，他没有担任，因为他们非常重视职衔，他想，我当过总理，我怎么还愿意再做副总理。所以当你和德国人谈判的时候，如果是董事长，就要称呼他为董事长，是总经理要称呼他为总经理。美国人不会这样，美国人直接叫名字，比尔，你在叫谁?比尔·盖茨。戴尔，你在叫谁?麦克·戴尔，德国人非常注重称呼，美国人则比较随意。

在与北欧人进行谈判时，应当注意到，北欧人在谈判中一般都显得比较随和、平静，他们在谈判中不易激动，常常沉默寡言，在不该谈论的时候决不主动表述自己的意见。他们讲话大都慢条斯理，有条不紊。北欧人这种谈判方式的优点是不易被对方窥破秘密，在接下去的谈判中可以把自己的立场慢慢展示出来。它的缺点是，如果所面对的是咄咄逼人的对方，就比较容易被对方压服，不利于提出谈判筹码，也就不利于展开自己的观点。不过，北欧人在谈判桌上一般不玩花样，他们的态度通常比较坦率而客观公正。他们会向你表明他们对这场谈判的立场和态度以及相关的一切情况，以此显示其诚意。在谈判进行之中，如果出现一些障碍，北欧人不是绕开它，而是提出一些建议性意见，做出一些有益的努力，使谈判的气氛重新开始好转。同时，北欧人通常也不会去威胁对方，他们往往提出许多富有建议性的意见以供参考。他们不像法国人那样固执己见，斤斤计较，也不像美国人那样气势汹汹，总想为自己赚取更大的利益。所以，当我们与北欧人谈判时，最好是投桃报李，以诚相待，不要过于死板，也不必拘泥于某一问题而拖延谈判，使得谈判出现障碍。对北欧人应该采取灵活而有效的措施，积极寻找达成协议的最佳途径。因为对方是值得信赖的，所以我们就应充满信心地把事情谈好。

东南亚人很注重人跟人之间的关系，他们宁愿相信跟他握手的谈判的人，而不相信那一纸合约。而且他们觉得，这个是当时开会的人答应的事情，而不一定是他的机构答应的事情。他们认为很多承诺跟人有关，而不一定是和他的机构有关。美国认为，谈判到最后的结果就是签约，就是尾声了。可是东南亚人，觉得签约才是开始。

韩国人也是将约定作为双方关系的开始，而不是最后的终点。所以承诺、签约都只是刚开始而已。韩国人认为所谓的合约，只是表示某年某月的某天，双方对某一件事情，有了某一种程度的了解而已。所以如果以后情况变了，那这个合约当然也就应该变了。因此你跟韩国人签约时，预期未来可能会产生一些变化，那么你就要把那些可能的变化，都先写进你的合约里面。如果你没有先写进去，条件改变了，就有可能不一样了。

日本人谈判的时候，不会直接跟你回答说NO，他回答嗨嗨嗨，我们听起来好像是好好好，实际上没有真的说好，嗨嗨只是代表知道了，听到了，看到了，仅此而已。不代表同意了，好了，成交了。因为他们的习惯用语就是这样，嗨嗨嗨。所以你向日本人提问的时候，尽量不要让他们回答嗨，要问他们开放式的问句。比如，贵公司提高的这个价格，会在多少范围之内?如果问贵公司价格会是25块吗?对方说嗨，你以为就是25块，其实只是代表他听到了。所以跟日本人讲话的时候，你问的问题要开放式的，用开放式的问句，来收集更多的答案跟信息。日本人因为不好意思拒绝别人，所以如果他跟你讲，可能会有一点困难，就代表已经不行了，可能有点困难就是不行了。还有日本人习惯集体做决定，所以到最后你很难发现，到底是哪一个人负责做出决定。日本的高层主管，甚至认为他们的人，就是负责出点子的，可是不一定是做最后的决定，也不一定是承担最后的结果。

最后说到我们中国人自己。中国人谈判的时候，先讲情，再讲理，最后才讲法。所以中国人跟别人做生意的时候，比较注重彼此的关系。中国人天生就是生意人，喜欢讨价还价。谈生意的时候一定要讨价还价一番，绝对不会接受对方第一个价格。也因为这样，很多地方都养成了习惯，开价一般都不是最后的成交价。中国人做生意的时候，喜欢开口要价比较高，再慢慢让步。再把这个人情做给对方，让对方觉得，我有考虑到你，我有让步。然后在整个过程里面，享受这种讨价还价的乐趣，这就是咱们中国人。