什么是诱导

诱导是专业术语，也是一种策略。政府情报机构、秘密特工和卧底探员想从相关人员嘴里得到信息的时候，经常使用这一策略。简而言之，诱导是一种带特定目的的启发式谈话。情报工作人员和间谍一旦掌握了熟练的诱导技巧，能够从受询者那里得到大量有用的信息，如果通过普通询问的方式，受询者往往拒绝回答。

有的人可能认为诱导只在间谍和情报机构里使用，与我们的日常生活没有关联。我不赞成这一观点，我们每天都可能成为被诱导的对象。一些人和公司不断试图从我们这里获取信息。或许有人认为我太偏执了，但事实确实如此。

不妨回忆一下，你是否有过这样的经历：在某一网站注册，必须先要提供一些个人信息，然后才可以发表评论、进入博客、交易、参加论坛活动或是访问网站某一板块；为了获得可能的奖品而填写有奖问卷调查；把名片留在商店的柜台上参加每月一次的幸运名片抽奖活动。尽管这些行为对我们自身利益没有太大危害，但无论怎么刻意隐瞒真实身份，我们的信息还是会慢慢地扩散出去。

再想想你有多少张积分卡，参与了多少客户忠诚奖励计划。比如旅行时使用的卡（电子公共交通卡和飞行常客卡），住酒店时使用的卡（酒店奖励计划），使用累计的点数、信用卡和会员卡购买燃料、食物、配件、咖啡、衣服等。使用这些卡你可以获得积分、小礼物或是折扣，但这同时也是企业引出你个人信息的有效方法，这些信息包括你的个人信息，购物、饮食、旅行和金融活动的习惯和偏好。甚至是你选择的奖励类型或你使用奖励（或礼品）的方式对于公司来说都是重要的市场信息。我们通常认为参与客户忠诚计划和奖励计划没什么大不了，是21世纪生活的一部分，于是出于信任把信息源源不断地提供给他人，而获得信息的人却将其用于不可告人的商业利益。

如果我们收到某一公司来信，需要提供购物和旅行信息，但没有经济奖励或礼品赠予，我想，大多数人会拒绝，也不再回信。但是，自从有了各种各样的奖励套餐后，人们变得乐于分享这些信息。这就是“诱导线”的一种，通过向人们承诺好处，巧妙地伪装其获得信息的真实目的，成功地获得世界上数以百万计的个人信息。这一诱导策略，十分奏效。

公司使用经济刺激或诱惑作为它们的“诱导线”，能够成功引出大多数人的信息（第三章将深入探讨“诱导线”）。这一诱导方式在实际操作时依环境和对象而不同，而且与间谍机构使用的诱导方式也不同，永远不需要用金钱买通被诱导的对象。

我们在工作中经常要参加各种会议，比如商务会议、展览会或演示会，人们在这些场合相互交谈并记住有趣或有用的信息。我们都知道，人际网络能够让我们得到有用的人脉关系，实现互惠互利。无论是出于商务目的还是个人目的，人们都会主动与他人交谈，试图建立有用的人脉关系。你也许会注意到，有的人非常擅长交际，能够与他人快速建立人际关系，对周边发生的事情也有着更深的认识。这类人往往具有天生的或是后天训练出来的优秀的诱导技能。可以这样说，诱导是我们日常生活的一部分，那些具有诱导技能的人，往往能够获得巨大的竞争优势，也能保护自己免受伤害。

那些守密人，包括商业竞争对手、欺骗客户的推销员、犯罪嫌疑人、工作职员、管理人员、说谎的孩子或学生，往往不会回答我们为了获得秘密而提出的直白问题。有时候守密人并不是故意隐藏信息，可能是因为他们羞于开口，或是已经记不清楚，比如犯罪活动的受害者或受到虐待的孩子或配偶。这两种情况下，人们想要获得信息，都要用到诱导法，但要使用不同的战术和启发性策略，才能够成功。诱导包括以恐吓或胁迫的方式从某个人口中得到真实的信息，而并非逼迫他人去制造假信息。诱导是以伪装的形式揭露真相的一种手段。

如果你想通过直接询问得到信息，那么你和受询者之间的对话将变得非常有趣。有时候你会遇到一些很难缠的人。这些人并不是刻意让人难以接触，可能只是你没有用正确的方式和他们交谈，比如说了蹩脚的笑话或对方听不懂的笑话。同样，你也有可能遇到一个极度狂热或缺乏经验的销售人员不停地侃侃而谈，或是接到来自某一公司的电话只是为了验证你身份然后向你推销产品。这些例子都具有典型的特征，即，在交谈过程中，受询者和询问者之间没有互动。

有时候你又会碰到特别谈得来的人，让你感觉甚至可以和他交流一整天也不觉得乏味。这种人被称作好的倾听者。当别人不抱着获取秘密的目的与你交流的时候，往往能够实现更好、更自然的诱导效果。你和他们的交流将变得非常舒适，你愿意提供更多的关于你的信息，愿意再次与他们谈话。这就是我们真正想要的—让守密人感觉到他们在和你进行有互动的交流。