直接诱导技巧

大部分直接诱导技巧在非直接诱导的情景下也可以使用。如果你处于主动地位，善用技巧可以让你得到想要的信息。直接诱导技巧包括：

●避免僵局：提出的问题留有余地，受询者才不会把自己堵在墙角。

●消除权力障碍，展示情感共鸣：快速地与人构建融洽的关系，让他们对你敞开心扉。

●提出的问题具有开放性：这样被询者就不能使用简单的“是”或者“否”来结束对话。

●适时的沉默：给受询者充分的发言机会。

这4个技巧在使用诱导的READ模式时特别有效，下面用案例分别阐述。

在面试等情境下，人们经常会使用直接提问的方式获得自己想要的信息。但这样提问经常被受询者否认或拒绝回答，大大影响了人们想要继续对话的热情。这种情况就使询问者和受询者之间直接出现了僵局。

僵局的例子

家长/老师：“谁把球扔出窗外的？”孩子/学生（守密人）：“我不知道。”

工作事故调查员：“你走的时候地板是湿的吗？”嫌疑人（守密人）：“不是。”

店员（衣服退货时）：“这件衣服你穿过了吗？”顾客（守密人）：“没有。”

在上面的情形中，那些问题都使受询者更想隐瞒自己的秘密，否则他们就成了撒谎的人，会变得尴尬、丢脸、被人嘲笑，甚至面临罚款或惩罚。这样就造成了对话的僵局。受询者和询问者处在对立面，这种情况下的交流障碍很难克服。

如果你提出的问题使回答问题的人不得不撒谎的话，那对方就会进一步隐藏信息，就像是把回答问题的人逼进了一个“否认角落”。一旦进入这样的角落，人们就会为了不暴露自己撒了谎而不停地掩盖真相。

一旦受询者给出了否定的回答，再想从他们口中得到事情的真相就需要花费很大的功夫了。

在这种情况下我们不得不与受询者的自尊作斗争，这是我们不希望面对的尴尬状况。所以我们一定要让受询者开始撒谎之前说出真相。善于提出留有余地的问题，起码会让受询者讲出一半的真话，虽然他们的回答一般比较模糊，但至少不会撒谎或直接否定。得到一半真实的回答是可以接受的，在后面的谈话中我们还有机会让受询者说出全部的真实情况，而同时受询者也不会感到自己的谎话已经暴露。

留有余地

同样在上面那些场景中，我们改变提问方式，抛出一些留有余地的问题。

家长/老师：“你能帮我找一找是谁把球扔出窗外的吗？”（就算得到否定的回答，孩子也没有被迫撒谎，这就为后面的谈话找到真相提供了可能）。如果孩子给出了一些回答，也并不意味着这些回答让孩子成为撒谎者（尽管之后看看可能不同）。

孩子/学生：“恐怕不能。”（这比直接说不的回答好多了。下一步家长或老师就可以通过谈话了解事实真相。）

工作场所事故调查员：“你接受过任何确保工作场所安全的训练吗？”（这样可以给人一些缓和余地，某种程度上原谅他们没把地板擦干。尽管这不能改变事故的真相，但在对话之后，却可能促使被询者悔过和道歉。）

嫌疑人：“我大多数时间都会让地板保持干燥，但是我从来没有接受过这方面的培训。”

店员（退货时）：“这衣服显然已经被穿过了，会不会是你买之前就有人穿过了？”

顾客：“有可能吧。”（这样的提问给了顾客缓和的余地。顾客这样回答，就说明其承认衣服已经被穿过了，这是很重要的一个信息。下一步可以问：“为什么穿过的衣服没有被销售人员发现，反而仍然拿出来卖呢？”这样一来，顾客就会逐渐承认是他们穿过的了。）

会话中出现僵局是引出隐藏信息过程中面临的最大问题。僵局的出现让所有信息停止了流动。这是十分糟糕的局面。而通过提出留有余地的问题，就可以让信息（不管是真实的还是虚假的）流畅起来。

任何谈话，哪怕是谎言，也比直接否定好得多。提出具有回答余地的问题，允许守密人在全盘否定前讲出一些信息，尽管这些信息有的真实有的虚假。

你可能也注意到，在上面的例子中，那些试图寻找隐藏信息的人通常（尽管不完全）都是在权力、地位、经验、职业上高出受询者的人。如果你处在权威位置想要得到隐藏信息，那么你面临的困难是你与受询者之间的地位差距带来的障碍。这样的障碍会让交流受阻，不利于信息的共享。这种类型的沟通障碍会引起信息（守密人）和权力（你）之间的冲突斗争。

为了更好地理解这个概念，让我们来分析一个案例。一家保险公司的调查员需要询问一名商人（守密人）为何他的公司会失火，并确认这是不是某种蓄意行为。在这种情况下保险公司调查员地位显然更高，因为如果一旦他认定商人与失火存在关系，那么商人申请保险赔偿就必然会被拒绝或搁置。不管商人有罪或无辜，在调查员与商人建立的关系中，调查员有一个内在的权威优势，尤其是商人如果真的有罪，那么这种优势就更加明显。

在这个例子中，让我们假设商人是无辜的，他在火灾中失去了一切，被警察传讯，被调查员询问，还要接受媒体的质疑。毫无疑问，商人会感到他生活的方方面面都被权力机构侵入，无论是私人生活还是商务活动都被侵犯，极度缺乏隐私。

尽管商人是无辜的，但他有可能不再愿意分享任何信息，尤其是在一些地位权力较高的人面前。而调查者实际上想要得到的只是事件的真相和细节。这种情况下，尽管守密人（商人）是无辜的，但如果调查者不打破权力壁垒造成的交流障碍，事件的真相恐怕永远无法还原。即便商人实际上有罪，那么也难以接近真相。

有的人认为，最好的办法就是保险公司调查员使用自己的权威，迫使商人透露事情真相。但是这种时候，商人可能满脑子想的是保险公司拒绝或延迟支付保险金额。使用权威迫使商人说出真相看起来可行，但在逼迫下说出的真相并不一定准确和完整，因此我并不支持这一做法。受到威胁时，人们通常会说出半真半假的话来减少威胁，这些话的信息量十分有限。一旦威胁中止，信息也就停止了流动。我们想要获得人们在自愿状态下主动提供的信息，而不是通过胁迫得到的信息。

同样，家长和老师对孩子大吼大叫，也不一定会获得准确、完整、真实的信息，更多的可能是让孩子变得更加沮丧，就算迫于压力透露了一些信息，但绝对不是完整、准确的信息。

法庭不承认警察通过刑讯逼供手段得到的证据，其中一个重要原因就是通过逼迫得到的消息往往是假的，即使有一部分真实，这部分信息也算不上完整和可信。一项针对谋杀犯和性侵犯进行的审讯研究也显示，通过逼迫和强制手段得到的信息往往是无效的。

这项研究比较了两种经常使用的审讯方式，一种是强制的、胁迫的；另一种则是更为人道的方式，试图通过移情沟通，了解嫌疑人的兴趣和他们面临的困境。这项研究得出的结论是：使用后一种审讯方式，嫌疑人往往能够讲出更多的事实，而使用前一种方式不仅使嫌疑人隐藏更多的事实真相，还使他们讲话中的谎话和否定的成分增多。

很明显，在使用后面一种审讯方式时，即使是刑事案件的罪犯也会积极回应关于他们秘密的提问。这项研究的结果在其他一些类似的研究中也得到了证实。理想的审问者应该能在信息采集过程中传达出自己的诚意，并能够与嫌疑人产生共鸣。通过积极的语言关系和情感共鸣，即使是最恶劣的罪犯也可能心甘情愿地将他们的秘密讲出来，即使这对他们来说意味着蹲监狱。

如果凶手和性侵者都能交代罪行，那我们是不是有足够的智慧让那些无须判刑的人坦白他们隐藏的信息？是的，我们可以做到，只要善于营造合适的环境，建立利于信息分享的良好关系，同时充分展示同情心。但是，这种同情不是怜悯，而是对别人的处境、情绪和动机感同身受。

研究表明，在警方审讯中，通过增加亲和力和建立真诚的关系能够有效提高35%～45%的嫌疑人回答问题的准确度。不管在什么情况下，如果你位高权重同时又想获得隐藏的信息，此时通过展示同情心和真诚的感情，能够帮助你减少沟通障碍，提高成功的可能性。

让我们继续分析上面的例子，如果保险公司调查员（暂且叫Dianne Johnson）这样向商人介绍自己：“你好，我是调查员Johnson，我需要就火灾问题问你几个问题。”那么在这句话中，潜伏着三个沟通障碍：

●使用“调查员”一词，制造了权威性障碍；

●使用姓“Johnson”，制造了个体性障碍；

●缺乏同情心，制造了情感性障碍。

如果自我介绍过于正式、权威和缺乏情感关怀，就会极大降低商人愿意提供真实信息的可能性，也会导致诱导策略的失败。稍微改变一下这句话，能够使商人不仅提供保险公司所需的必要信息，甚至可以透露更多的信息。

比如说：“你好，我叫Dianne，我在保险公司工作，我对你的遭遇深表歉意。你愿意帮助我填写一些信息吗？”相比官方的、冷漠的介绍，这样的自我介绍显然能够提高商人的合作意愿和获得真实信息的成功率。

即使调查员认为商人有罪，也应该在口头上消除权威性沟通障碍，表示同情，建立情感联系。这可以通过用自己的姓名替换“调查员”说法的方式进行。在交流过程中，调查员的权威性始终存在，不需要再在口头上强调。如果商人有罪，那么可能会因为受到温和对待而降低自己的防备心理，不会产生被当作嫌疑人的感觉。如果商人是无辜的，那么就与调查员建立了直接的情感联系，调查员可以清楚地知道并理解商人现在所处的困境。

上述事件中，我们以保险公司调查员为例，实际上也可以推广到父母、医生、老师、辅导员、大学讲师或是律师身上。事实上，任何存在身份地位差距的诱导过程都适用于这个案例。

在直接诱导时，依赖专业知识或职位权威，有时候很容易让受询者产生敌对情绪，进而导致诱导对话转变为问答型对话，询问者得不到他想要的完整而准确的信息。在这种情况下，首先应该思考怎样做才能消除询问者和受询者之间存在的权威性障碍，然后向受询者表示自己理解其感受，这将有利于获得更多信息。

和谐往往建立于相似的基础上，在直接诱导时，需要强调（甚至夸大）相似性，弱化差异性。建立与受询者直接的亲密关系最为重要，这将决定受询者是否愿意与你分享秘密。

在直接诱导时，要避免抛出那些可以直接用“是”或“否”来回答的问题。当人们用简单的“是”和“否”回答很多问题之后，会感到被侵犯，感到提问过程如同审讯。显然，这将降低他们的合作意愿。使用“是”和“否”回答的问题，我们称为封闭式问题，尽管回答能给我们提供一些信息，但这些信息量远远不够。

我们希望通过开放式的提问，让守密人的回答更加理想。研究表明，在警察问讯时使用开放式问题，确实能够使受询者的回答时间更长，内容更详细。这一类问题是打开交谈之门的密匙，能够诱导受询者提供更多有价值的信息，并让受询者有讲述自己故事的冲动，而封闭式问题用简单的“是”和“否”就能够应付。开放式问题通常以这些词汇或短语发问：

●谁——谁和你在一起？

●什么——发生了什么事？

●为什么——为什么发生了？

●哪里——你是从哪里获得信息的？

●何时——计划是何时开始的？

●怎样——你们是怎样认识的？

●你能够告诉我……吗？

●你能解释一下吗？

如你所见，这些问题都不能用简单的“是”或者“否”来回答，受询者不得不给予更加具体的答案。

在采用直接诱导法开始提问前，先思考一下提出的问题能否用简单的“是”和“否”回答，如果能，那么你需要把这个问题替换成一个开放式问题。

因为机缘巧合，有位经验老到的特工向我展示了他的第一个秘密谈话记录。在会谈中，他试图从重要嫌疑人口中套取秘密信息，这对他们的海外行动至关重要。他花了很长时间来准备这次会谈，20分钟的录音清晰地记录了整个过程。对话中最大的问题是：当时那位非常紧张的新手特工一直在滔滔不绝，嫌疑人几乎没有机会说话。虽然特工大胆尝试各种突破口，使用各种技巧试图获得隐藏信息，但是一旦特工停止讲话，交流就陷入了僵局。

实际上，适时沉默不仅仅用于间谍行动。如果医生或专家，在与病人的对话中一直喋喋不休，没想过要停下来听听病人的看法，往往会得出错误的诊断结果。这并不是因为缺乏医疗经验，而是对话没有起到应有的效果。除了允许病人交流想法来帮助诊断外，医生和专家还需要故意制造一些停顿，让病人主动提出问题，这样医生和病人的合作关系会更加融洽。

在交谈时，你说得越多，越想引出信息，受询者就越发倾向于不把秘密说出来。在任何谈话中，没有人喜欢被打断，更不喜欢被接话。在提出开放性问题或抛出“钓钩”后（稍后在第三章进行详细讨论），最好停顿一下，让守密人说话，自己则做个安静的好听众。

如果你只提出问题，然后倾听别人的谈话，那么多数人将会认为你很健谈！如果你倾听别人，并对他们所说的内容表示关注，你就会很自然地赢得他们的喜爱！他们也愿意和这样的你分享信息！

因此，我们发现在直接诱导的情形下，沉默可以作为有效手段让守密人敞开心扉。当人们在交谈中出现短暂的沉默时，会产生一种紧迫感从而主动发言来填补空白（甚至弄出啥声响来）！你可能注意到在讲座或演讲时，发言者通常会用嗯嗯啊啊来作为两句话之间的过渡词。这样做的主要原因是为了避免鸦雀无声和尴尬的沉默。而这种沉默会导致观众在演讲者思考的时候来打破沉默或发表评论，所以演讲者会用嗯嗯啊啊这些声音来填满沉默的空间。与此同时，演讲者可以有效控制整个过程。

我们都亲身体验过交谈过程中不期而遇的语塞和沉默，让人颇为难堪。事实上，我们只是不会乐享这种停顿背后的“耐人寻味”。出现这种情形时，交谈中的一方总会做出应答，以缓解这种尴尬的沉默。

通过这种现象可以看出，我们保持沉默可促使守密人发言。停顿是交流的一个重要组成部分，而“有效的停顿”则是一种高明的诱导手段。它不仅用来表示强调，更重要的是可以鼓励守密人积极发言。研究表明，交流中可容忍停顿的长短因语言、文化和参与交流的个体而存在差异。但是，总体来说，我们大多数人在交流过程中仅能容忍两至三秒的停顿时间。

长时间的停顿会给交流双方带来压力。一人发言完毕，会停下来注视倾听者，这时倾听者会被迫做出回应。如果倾听者没有说任何话，那么发言者就会惶恐，思忖是否在言语中冒犯了倾听者，然后澄清讲过的内容，或者再加些注解。后者也算是让诱导手段发挥了作用。

守密人在和你交谈时，故意停顿片刻。此时，如果没有得到反馈，守密人会感受到一些心理压力，并再度开口。但是要记住，这种方式要有节制地使用，因为它会让守密人觉得和你交谈很不自在，而且可能会产生抵触情绪，不愿意与你建立融洽的关系。