间接诱导技巧

我们将在这一部分深入分析那些最成功的间接诱导技巧，它以最不易察觉的方式让守密人“金口大开”。这种技巧被戏称为“成为那个人”，我们将学会如何通过“喜爱程度”“情感联系”和“心理镜像”来实现“成为那个人”的愿望。

正如我们所了解的，间谍或秘密特工使用的一些核心技能，可以巧妙地“嫁接”在不同的场合，从而起到保护人们并获益的作用。虽然我们和间谍不同，不能（或者不应该）通过注射诱供药物，比如戊硫巴比妥钠和阿米妥钠，让守密人泄露秘密。但是，我们可以使用谈话技巧和诱导线来让守密人乖乖就范，主动分享最精准的秘密。

人性和保密的某些特质可以帮助我们做到这点。例如，当一个人藏有秘密时，他会情不自禁地想要与人分享。而分享信息是人性的“默认设置”，与生俱来。事实上，人们会与至少一个以上的人分享秘密，从不告诉旁人的情况非常罕见。最近的研究也证明了这个观点。案例研究表明，87%至96%的人会倾向与他人分享情感经历，而不是将其深藏心中。

人类分享信息的冲动来自探索新领域，放空心灵的自然欲望。因此，他们很难独自消化秘密，机缘巧合时，他们就会把秘密吐露给其他人。

如果我们想获取信息，就必须营造能够激发人们向我们透露信息的环境和关系——我们要成为守密人脑海中的“那个人”。

劝诱而非胁迫

通过身体或语言的胁迫，“成为那个人”是不可能完成的任务。人们不可能直接走到商业竞争者面前询问他们公司项目的投标价，或者要求看他们的客户名单，也不可能在职场中要求高级经理透露机密的裁员方案。同样，医生、心理学家和顾问也不太可能成功地获取其客户最私密的细节，这一类信息都需要采用劝诱的方式来获得。尽管人们认为在某些行业和领域，双方已形成互信的关系，达成保密的原则。假设你去咨询专家，感觉他们提的问题并非必要问题，而且过分私密，你也并不喜欢这个专家，怎么可能会与他分享隐私呢？相反，你会变得更加设防。在那种情况下，许多人可能会感到不自在，就算是专家受法律约束必须保守秘密，但是谈话人仍然不愿意分享他们隐藏的信息。为什么呢？因为这个专家并没有“成为那个人”，所以你选择沉默寡言来保守秘密。

如果我们想成为守密人信任的那个人，就必须了解他们信任什么样的人，然后，我们就能依葫芦画瓢，变成守密人心中的“那个人”。一项探究70个人保守秘密和泄露秘密的独特研究，恰好在这个核心问题上给我们提供了一些非常好的指导。

在70位调查对象中，41个人认为他们有秘密。而在这41人中，仅4个人表示他们没有向任何人透露过他们的秘密。这跟我们之前探讨的结果一致，大约90%的人会把这种信息至少透露给一个人。这项研究还表明，守密人通常会把秘密透露给他信任的那些人。一般情况下，他们会透露给“朋友或者知己”，比较少地告知家人、搭档和同事。令人吃惊的是，朋友获得信任的可能性是家人或搭档的3倍左右。

被告知秘密的人

家人18%工作同事5%

搭档18%朋友/知己54%

诊疗专家5%

朋友通常是最值得信任的人。人们几乎不可能一下子就和守密人建立某种关系，而且本人也不建议为了获取秘密而与守密人结婚，当然，为了获取国际情报，这也不是第一次发生这种事情了。如果你成为守密人的朋友或知己，最有可能让他们敞开心扉，与你分享秘密。

要成为“那个人”，获得守密人的信任和偏爱，你必须：

1.让守密人喜欢。

2.与守密人建立感情联系。

惹人喜欢

人们通常会和他们“喜欢”的人分享最私密的信息。守密人越喜欢你，你就离“成为那个人”越近。不论你的诱导技巧有多好，如果守密人不喜欢你，他们就会对你屏蔽信息。即便在短暂的会面后，人们也可以很快地知道他们对另一个人的感觉如何。为此，我们必须确保守密人对你的第一印象和最后印象都有积极的评价，即你们彼此意见一致，互动良好。这将有利于特定时间段内双方关系逐渐亲密，交流更加畅通，后续交往也会更加开放和坦诚。

多数人生来就知道如何惹人喜欢和表现友善，并在必要时展示个人魅力和出众的人际关系沟通技巧。我们很小的时候就了解这一点。孩子们也很擅长这个技能，可以瞬间转换模式，从魔鬼变成天使，从胡搅蛮缠变得聪明伶俐，从淘气变得可爱，尤其是他们想要某些东西的时候！这些技能也伴随着我们成长，长大以后我们多数人就能够在需要时表现得招人喜欢，即使这种喜欢持续不了很长时间。如果停车监督员和讨债人喜欢的话，他们也可以变得很有魅力。

运用你与生俱来的“讨喜”能力可以作为你与守密人保持互动的良好开端。但是，除了让守密人喜欢外，建立彼此之间的感情联系也是快速分享信息的催化剂。

感情联系

两个人因为志趣相投、幽默感相似就可以建立感情联系，如果身处同样的境遇，这种感情联系建立得更快，而且会产生同病相怜的情感。例如，守密人和秘密目标在一起排队，并等了很长的时间，秘密目标讲述了他郁闷的心情，并顺便开了个玩笑。如果守密人笑了，则两人之间建立了某种默契。尽管这个笑话不咸不淡，但从心理学角度来说，守密人心里已经认同了这种感情联系。

人们通常会与那些趣味相投的人打交道，交流也更通畅。这种情况下，表现出与守密人一样的感受可以印证彼此之间的相似性，从而建立微妙的精神联系。在守密人的心中，秘密目标与他想法类似，而且对情况的理解方式也相同，这就建立了感情联系，虽然不是很强的联系，但是两者的感受相同，这是个很好的起点。当人们蓄意完成这个过程时，就形成了心理镜像。

心理镜像

心理镜像发挥作用的前提是，人们都认可“物以类聚，人以群分”的道理。心理学研究证实，人们更乐意与年龄、价值观、信仰和文化等特征类似的人分享信息。这并不表示我们不愿意和“异类”交流，只是在大多数情况下，我们都感觉与同类分享信息更轻松自在。相似性不仅仅拘泥于人们在性格方面的特点，也包括其他的共性。例如，两个人虽然来自不同文化背景，但当其中一个强调他们都是同一家教堂和运动俱乐部的成员，或者他们的政治立场相同时，他们之间的关系就会变得密切些。如果其中一人指出他们之间存在的差异多过相似，这种关系立刻就会变淡，信息交流也受阻！

一项研究证实，在信封上使用相似的名字会让人们产生更积极的回应。研究人员用与收件人相似的名字作为发件人，向收件人寄送调查问卷并要求回应。例如，发给Joan Read的问卷，其发件人名字拟为John Ready。该研究表明，当发件人的名字得到收件人的共鸣时，问卷的回收率从30%（名字跟收件人无关联的情况）提高到56%。比较有意思的是，这种提升发生在无任何人际交流的情况下，仅仅是一个写在纸上的名字就发挥了作用。当我们使用心理镜像法时，会产生更大的影响力。

大量的证据表明，在运用肢体语言的前提下，在肢体动作上与另一个人互相共鸣，可以提升交流效果。最近的研究也证实，行为镜像在双方协商和谈判过程中能增加信任感，而且会让另一方更乐于把细节信息披露给对方。另一项研究也显示，镜像行为可以把销售额从12.5%提高至67%。

心理镜像推动了肢体语言的发展，而且它巧妙地运用心理偏见来取悦那些与我们类似的人。通过展现在同一境况下与守密人“感同身受”，双方就能建立起感情联系。肢体语言仅仅借助身体镜像，而与守密人进行心理镜像也至关重要。

心理镜像就是蓄意与守密人保持情感同步，并分享感受。这对于两个完全陌生的人快速建立融洽的感情关系非常有效，而且可以非常高效地实现信息自由流通。

在所有诱导情形中，我们都要清楚地通过言语和行动来表明我们理解守密人的想法，并分享对当时状况的感受。无论在什么情况下，愉快也好，伤心也好，我们都应该与守密人的情绪保持在同一个频道上，并且对他们当下的情感状况表示无条件支持和理解。

在谈话中，借用与守密人类似或相同的词语和短语就是实现这种情感共鸣的有效方式。例如，如果守密人说：“今天真热！”你的回应就应该是：“是的，你说得没错，天气确实很热。”而不是说：“是的，今天天气很潮湿。”使用不同的用语（潮湿）时，守密人可能就会推断，你可能在表达你对同一情况的不同看法，或者你在蓄意使用更技术性的词，有点胜人一筹的感觉——这两者都不利于拉近守密人与我们之间的距离。

与守密人谈话时重复他所说过的词或者短语可以增加你们之间的相似度。

如果你深思过去的经历，可能会发现你曾经置身于一群陌生人之中，因为某种原因，而产生了相同的情感体验。可能是因为你们已经在机场出发厅等了好几个小时，抑或在坏了或者改道的公交车、飞机上坐了好几个小时。也许，你在某家餐厅等候用餐，旁边有个人和你一样，等了许久服务员才上菜。这些和你一样处于相同情况的人很有可能对你很友好，在候机时，陌生人会借给你杂志，或者借给你手机，让你联系亲戚朋友告知到达时间，这就说明他对飞机延误的感受和你一样。几天之后，你们再次见到对方，还会是陌生人吗？我推测，如果你们又在另一种场合见面，可能会互相点头致意，带着一丝微笑或者至少承认你们之间存在某些联系（尽管这种联系很微弱）。你因为他善意的举动而喜欢他，你们拥有情感联系，因为你们曾在同一个时刻对同一种境遇感受相同。

在类似的情况下，人们会感觉心理状态相似，而且因为共同的不幸站在同一边。那些在上班时间站在工作间外闷闷不乐抽烟的人群，也会建立某种感情联系并乐意交流信息。比较有趣的是，一些维系终生的友谊就是在这种情况下产生的。这也给搭建团队提供了借鉴经验，人们可通过分享体验来建立团队成员之间的纽带。

虽然处在不同的情况，但是警察、急救人员和军队人员在谈及悲惨的个人经历时，往往可以快速建立友情，因为他们有相似的情感体验，可以形成亲密的感情纽带。心理镜像就是这样发挥作用的。

不论是正面还是负面的经历，对我们而言，明朗而清晰地表达出来至关重要，因为在守密人的心中，这会让我们与守密人在感情上更亲密，也为后续更深入交流打下基础。

心理镜像：电梯中的两面镜子

有一次，我和几个人搭乘同一台电梯，其中有一名年长的女士和一名身着西装的商人，突然电梯莫名其妙地停了下来。任何人都不想被困在电梯里，而这种情况对各个人的影响也不同。当时我们默默地等了几分钟，希望电梯可以再次恢复使用。其中一个人用电梯内的对讲系统联系保安，保安承诺技术员很快会让电梯再次启动。

几分钟后，我左边的那个年长的女士开始显示出恐惧和焦虑感；而我右边的商人已经发出怒声，不停地看表，显然他赶时间去某个地方。对我来说，除了浪费时间外，其他好像没受影响。不过，我还是安慰那个年长的女士，说我在这种情况下会有些紧张和心神不定（心理镜像一）。她也回应我，说她也有这种感觉。我接着讲，大多数人在这种情况下都会紧张（让陈述的内容大众化），但事实上，没什么好担心的，过一会儿我们就可以顺顺当当地出发啦（安慰和保证）。那位年长的女士给了我一个真诚的微笑。

过了一会儿，我转向那个商人，调整我的心理镜像，我对他说，我讨厌发生这样的事情，这确实很麻烦，因为我正赶着和专家会面，而现在我可能要迟到了（心理镜像二）。他还是怒容满面，但是同意我的观点，说他正要去机场。我和他抱怨道，不知道为什么21世纪我们还不能生产出可以直接走的购物推车或者不会发生故障的电梯。经过更多的交流后，我发现他的情绪慢慢平复。所以，我通过一些稍稍弱化的“愤世嫉俗”和更轻松的评论来调整本人的镜像。他的情绪进一步得到好转。

不久后，那位商人旁边墙上的扬声器传来了电梯技术员的声音，告诉我们，几分钟后电梯就恢复正常了。然后，我开玩笑地请求这名商人帮我点份芝士汉堡（就像在麦当劳通过扬声器点餐一样），这确实把他逗乐了。接着，他主动跟我说，赶上这趟航班对他有多重要，因为他要与一名投资商见面。通过心理镜像，他已认为我们的感情经历相同，最初沮丧，而最后以幽默而告终。现在，就我而言，他不是守密人了，因为我对他的商业计划毫无兴趣——但是如果我对他的商业计划感兴趣，这可能就是从他身上打探出信息的一种绝佳方式。

一会儿，电梯开始启动了，大家的心情也变得愉悦和兴奋。虽然商人要迟到了，但他还是花时间和我握手道别。15分钟前，我们进入电梯，他不理会我或任何其他人。现在，尽管他去机场迟到了，但他仍然想和一个陌生人握手话别。为什么？因为我们不再是陌生人，我们通过心理镜像建立了感情联系。

如果我们在这次事件之后再次见面，我们可能作为朋友，而不是陌生人来交流了，尽管这种感情联系可能会随着时间的流逝而变淡。为了确保我们这种交流能如人们所期待的那样热情，我可能会使用设套和“月光宝盒”的技巧（详见第三章）。例如，“最近有没有被困在电梯的经历”这种调侃可能会立即引起他的注意。接着，我会选择诱导的“月光宝盒”法则来抛出问题，例如“你有没有拿到我点的芝士汉堡”，这可能会直接把我们新展开的交谈与那次幽默的事件和电梯中形成的积极感情联系起来。

我离开那栋建筑时，与那位年长的女士道别，她也感谢我帮助她。以我的观点来看，她显然不可能是守密人，而我通过心理镜像安慰了她。我们之间已经形成了感情联系。

总之，人们至少会与一个人分享隐藏的信息。间接诱导时，如果你可以“惹人喜欢”，而且从心理方面通过展示你相同的感情经历来成功地模仿守密人，就可以形成感情联系，你就能很好地“成为那个人”。