市场挑战者

二、市场挑战者

市场挑战者是指在市场上紧追市场领导者的企业,一般也是具有强大竞争实力的公司,通常有约30%的市场份额被市场挑战者所掌握,它在行业经营中也有很大的力量,往往是名列第二、第三的企业。

当企业在市场竞争中处于仅有领导者在前,并有希望继续扩大市场占有率时,即处于挑战者地位。作为市场挑战者,要赢得市场,首先就应该确定其战略目标。市场定位策略应把自己的整体形象定位在尽量靠近市场领导者的位置,缩小与领导者的差别,便于争夺市场领导地位。它的攻击对象是多种的,可以攻击本行业的领导者,或是与自己企业规模相同的公司以及本地区较小的公司。

1.挑战领导者的策略

如果选择对象是市场领导者,在进行挑战时,应先了解对方的实力与弱点,然后以自己的优势向对方发起正面进攻。可以采用开发新产品、特色服务、给顾客优惠、在同类产品销售上拉引特定消费者而排斥对方产品或是多方包围进攻领导者,进行突发性的促销行动等方式,也可以使用集中优势力量,夺得市场局部领先,而后发展为综合优势的侧面进攻方式。

2.挑战非领导者的策略

如果选择的对象是与自己大致相同的企业和较小的企业,则可以使用蚕食竞争方式:或是向市场提供大量优质产品,使之掩盖竞争对象的产品；或是进攻竞争对手地域上的薄弱区域；或是争夺对手已占领的市场中尚未满足的消费者群等。

市场挑战者在发动挑战时,可以采取一些具体营销策略:推出名牌服务,企业向市场推出比市场领导者更为优越的产品,而且消费者乐于接受其品牌。服务革新,即对产品的样式、特色、性能等进行充分的改进,不断以革新产品去吸引竞争者顾客,逐步提高市场占有率。提高服务水平,即向市场提供比竞争者更为优越的服务措施和保障,以争夺对方顾客。增加促销费用,即以比竞争者更为优秀的大规模广告投入和其他促销方式吸引市场消费者。