突破受众心理防线

二、突破受众心理防线

中国古代说服学大师荀子、孟子、鬼谷子在“揣摩之术”方面均留下了大量著述，鬼谷子说：“摩之以其所欲，测而探之，内符必应；其所应也，必有为之。”在鬼谷子的说服术中，“摩”字被赋予特殊含义，即指在“揣摩”得实情之后，顺应对方的意欲去反复试探、激发，诱导对方做出回应，就一定会取得预期效果。

主持人通过“说服”访谈对象克服各种心理樊篱，讲出真实曲折动人的人生故事，并升华出有启迪性的人生哲理来，从而进一步说服受众（主要是失意者人群）达到心理平衡并促进人心向善。在节目中，主持人通过种种对话手段来达到说服效果的过程，从表面上看是技巧与经验的作用，实质上却要复杂得多，离开内在素质的修炼，外部技巧的作用将十分有限。亚里士多德曾主张，劝服应将逻辑的推演（logos）和感情的激发（pathos）相结合，有助于产生积极的效果。他对说服者提出了三项要求：（1）必须通晓逻辑论证术；（2）必须通晓人的性格、道德及它的各种表现形式；（3）必须通晓人的感情——各种感情的定义、起因和唤起这些感情的方式。传播学先驱霍夫兰在将态度分解为认知、情感和行为三部分之后，进一步指出，在态度中起关键性、支配性作用的要数情感成分。

凤凰卫视的陈鲁豫就很善于拨动嘉宾的心弦，比如《“神奇教练”马俊仁》那期节目，谈到马俊仁，人们不仅会想到当年“马家军”的辉煌，更多的是对“马家军兵变”感兴趣。于是节目一开始鲁豫就提到了这个问题：

陈：你觉得都是小孩。

马：哎，都是小孩，都会听我的。第二呢，那我，爹妈不在这，我可能就应该像他爹妈一样。他们不对我该说就说，我不说谁说，不说他们将来爹妈也骂我，他们个人长大也骂我，说了我相信他们也不能生我气。因为我自己带病，不吃饭，几天不吃饭，那组里就一个鸡蛋，我这鸡蛋不吃，这顿给你吃，下顿给你吃，我自己饿着肚子，就像那什么，坐卧铺从这到青海，坐几天几夜，而我差四个小时，等到兰州了，到兰州了，最后才买到最后一张票。都得靠他们去坐，他们晚上睡觉，不管大的，小的，睡完觉，啪，衣服一蹬，被一蹬。我得晚上挨个，（火车上，一骨碌，掉了，）我得给大伙盖上，盖完了回去再睡觉。国际上大比赛的时候，外边黑天白天，什么事儿都有，男孩，女孩也好……要想比赛睡觉，我得坐在门口那地下靠着那门子在外头，靠在地毯上，门那躺着睡觉，睡一宿，堵住这个门，不让人家伤着孩子，不让外边搅乱了，这边屋里头第二天能比赛好……1991年，1992年，1993年，这三年最高峰的时候，我记得我回家三次，在家住两宿。

鲁豫从马俊仁对弟子的感情出发，简单地说了一句“你觉得都是小孩”，触动了嘉宾的心弦，马俊仁觉得自己对弟子问心无愧，于是滔滔不绝地讲起了他是如何对待弟子的。本来马俊仁不愿意谈及“马家军兵变”的事，但是鲁豫成功地运用情感攻势，打动了马俊仁，让他自然而然地说出这么多年堆积在心里的话。

2005年，中央人民广播电台“神州夜航”节目主持人向菲，因为成功劝说逃亡12年的杀人嫌犯辜海军等三人投案自首，被公安部授予“金盾新闻特别奖”。一个坐在直播室里的女主持人，三个颠沛逃亡的杀人犯。两个似乎毫不相干的世界，却通过空中的电波连在了一起。女主持人向菲正是用交流、沟通、劝说等方式成功突破杀人犯的心理防线，让他们做出了也许是人生中最重要的一次正确决定：自首。主持人的情感能动作用由此可见一斑。