与听众一起感受自己的演讲

与听众一起感受自己的演讲

听众的反应怎样，决定了你演讲的成败。把他们当做“企业里的伙伴”，谦逊地包容他们，那么你就掌握了打开听众心扉的钥匙。

罗素·康威尔著名的演讲《如何寻找自己》，先后演讲过近6 000次。你或许会想，重复这么多次的演讲，一定根深蒂固地印在演讲者的脑海里，演讲时字句与音调该不会再变了吧？事实不是这样。康威尔博士清楚听众的学识程度与背景各不相同，他觉得，自己的演讲必须使听众感到他的演讲是特别的、活生生的东西，是特地为他们这群人而做的专场演讲。他为什么能在一场接一场的演讲中成功地维系着演讲者、演讲和听众之间轻松愉快的关系呢？“当我到了某一城或某一镇访问时，”他写道，“我总是先设法提前抵达，以便有时间去访问那些邮政局长、学校校长、牧师等，然后进店里去同人们交谈，了解他们的历史和他们拥有的发展机会。然后，我才发表我的演讲，对那些人谈论适用于他们的当地题材。”

康威尔博士很清楚这一点，成功地沟通，有赖于演讲者使他的演讲成为听众的一部分，并使听众成为他演讲的一部分。就是因为这样的原因，“如何寻找自己”成为最受欢迎的演讲，但我们想找一本真正的讲辞副本都找不到。由于康威尔博士聪明、洞察人性，而又谨慎勤奋，尽管相同的题材已经给大约六千场的听众讲过，但同样内容的演讲却不会说上两次。这个案例应该让你有所领悟：准备演讲时，头脑里应该想着特定的听众。这里我有一些简单的法则，可以帮助你建立起和听众间的和谐与密切的联系。

一、选择听众感兴趣的话题演讲

这正是康威尔博士的方法。他习惯在自己的演讲里加入许多当地人经常谈论的东西和他们了解的实例。听众对他感兴趣，只是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众本身和兴趣相关联的具体事例，能够将听众的注意力牢牢地抓住，并能保证沟通的线路畅通无阻。艾力克·休斯顿是前美国商会会长，现为电影协会会长，他每一场演讲中几乎都应用到这种技巧。下面我们来看看他在俄克拉荷马大学的毕业典礼上是怎样机智地使用这个方法的：

“各位俄克拉荷马人，对于那些善于危言耸听的贩子们应该是再熟悉不过了。各位稍稍回忆一下便会想起来，他们一向将俄克拉荷马州列于书本之外，以为它是永远绝望的冒险。

“1930年，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦说，最好避开俄克拉荷马，除非自己携带干粮。

“他们把俄克拉荷马的将来，划入永恒不变的新美洲沙漠的一部分。他们这样形容这里——永远不会有东西会开花的。但是到了1940年，俄克拉荷马却成了花园，百老汇也要举杯为它祝福。因为这里‘当雨后风儿吹来，便有小麦波浪起伏、散放清香’。

“再过十年之后，这个长久干旱的地带，呈现在你们眼前的将是大地覆盖着玉米秆。

“这是信仰的结果——也是有计划的冒险的结果……

“因此，我们观望自己的时代时，应该去看美好的远景，而不是停留在昨天的背景之中。

“所以，当准备访问这里的时候，我去寻找档案里的《俄克拉荷马日报》，看看1901年的春天是什么样的。我想体会50年前本地的生活滋味。

“结果我发现了什么？

“噢，我发现了它描述的全是俄克拉荷马的未来，他们的重心都放在希望上了。”

根据听众所关注的事情和兴趣来演讲，这是个极好的例子。艾力克·休斯顿采用的有计划的冒险事例，来自听众在后院的谈话。他让听众觉得，他的演讲不是油印出来的拷贝文件——而是特地为他们准备的新鲜的演讲稿。演讲者根据听众所关注的事情和兴趣而讲，听众想不注意听都难。

先问问自己：你的演讲知识能够帮助听众解决什么样的问题，怎样达到他们的目标？然后开始说明给他们听，这样就会获得他们的全神贯注。如果你是个会计师，你的开场白就可以这样：“我现在要教你们如何可以省下50～100美元的退税。”如果你是律师，你就可以这样说：“我现在要教你们如何预立遗嘱。”这样开始，你就可以获得一群兴致勃勃的听众。事实上，在每个人的知识积累中，必然会有某个题目能够对听众有所帮助。

有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士，什么能够激起人们的兴趣？他回答说：“人们自己。”他就是根据这一单纯的事实，建起了报业王国。在《思想的酝酿》一书里，詹姆士·哈威·罗宾森形容幻想是“一种出于自然而最受人喜爱的一种思想”。他接下去说，在幻想中，我们允许自己的想法各自沿着它们的方向前进，而它的方向则以人们的希望或恐惧来确定；凭我们自然的欲望成功或幻灭来确定；以我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨来确定。世上再没有比我们自己更令我们感兴趣的事了。许多人无法成为一个谈话好手，因为他们只谈论自己感兴趣却让其他人感到无聊透顶的事情。你可以把这个过程反过来做，引导他人谈论他的兴趣、他的事业、他的高尔夫成绩、他的成就——或者，如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们。这样做，再专心聆听他人的谈话，你会带给他人很多乐趣。长期下来，即使你话说的很少你也将被认为是一位很棒的谈话好手。

来自费城的哈罗德·杜怀特，在一次上课时举行的宴会上进行了一场非常成功的演讲。他依次谈到围坐在餐桌旁的每个人。说初来上课的时候，他不会讲话，而现在他进步多了。他一一回忆同学们所做过的演讲，大家讨论过的题目，他模仿其中一些同学，夸大了他们的特点，逗得大家个个开怀大笑，皆大欢喜。这样的材料，是不可能让他失败的，它是谈话最理想的题材。我相信，再也没有比这个题材更让他的同学感兴趣了，杜怀特先生真是很清楚如何掌握人性啊！

几年以前，《美国杂志》发展速度极为惊人。它的销售量急速剧增，引起出版界一片惊讶。它成功的诀窍是什么呢？诀窍就在已故的西德达和他的理念上。记得我刚认识西德达时，他正主持杂志的“有趣人物”专栏。我替他写过几篇文章。有一天他坐下来和我长谈。

“人都是自私的，”他说，“他们只对自己有兴趣。他们不会特别关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何应付所雇用的员工，如何购买房子，如何增加记忆力，如何避免文法错误等。另外，人们也总是对旁人的生平故事感兴趣，所以我会邀请一些大富翁，谈谈他如何在房地产事业上赚进上百万美元。我还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈一谈他们如何从低层奋斗到有权有势的地位。”

后来，西德达真的当上了该杂志社的总编辑。当时这家杂志的销量很小，是相当失败的一本杂志。西德达立即按照他自己的构想开展工作。反应如何呢？极为热烈。杂志的销售量急速上升，达到20万份、30万份……50万份甚至更多。因为它的内容是一般民众所希望阅读的，没多久，月销售量就达到100万份，150万份，最后200万份，但销售量并没有就此停住，而是持续地上升。西德达满足了读者们的自私兴趣，也就获得了杂志的成功。

当你面对听众时，假想他们很希望听到你的演讲——只要它能适用于他们。演讲者如果不考虑听众自我中心的必然倾向，就很容易发现自己面对的是烦躁不安的听众。他们会局促不安、表现腻烦，不时抬起手看手表，或看出口，渴望着离开。

二、真心真意地赞赏听众

听众是由单个的个体构成的，所以，听众的反应也跟个人的反应一样。如果你敢公然地批评听众，必然会导致众怒。如果你对他们做的值得称赞的事表示赞美，你就会赢得通往他们心灵的护照。这是需要你认真地研究一番的，因为如果你的赞美是一些夸张、肉麻的词句，比如“各位是我曾面对过的最有智慧的听众”，会被大多数的听众认为是空洞的谄媚而厌恶你。

引用大演讲家姜西·M.德普说的话：你得“告诉他们一些有关他们的事，并且是他们没想到你可能会知道的事”。举例说，有个人最近要在巴尔的摩基瓦尼俱乐部演讲，却找不到有关该俱乐部的特殊资料，只知道在会员里曾有一位出任国际会长，一位出任国际董事。这些对俱乐部里的人来说并不是新闻。他想来点新鲜的东西，于是这样开场：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101 898个基瓦尼俱乐部中的一个！”会员们感到有些奇怪：这个演讲人讲错了——因为全球只有2 897个基瓦尼俱乐部。然后演讲者接着说：“可是，就算各位不相信吧，它仍然是个事实，至少在数学方面是这样。各位的俱乐部是101 898个当中的一个，不是100 000或200 000个当中的一个，而确实是101 898当中的一个。

“我怎样算出来的呢？国际基瓦尼组织只有2 897个俱乐部。这样的话，巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学的观点看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的概率是1比101 898，我所以知道这个数字正确，是因为我有钟斯、霍普金斯数学博士学位，可以证明我计算出来的数字的准确性。”于是他得到了大家的注意。

在你表示赞美的时候，要确实心怀百分之百的真诚。如果没有诚意的话，偶尔会骗过个人，却永远骗不了大多数听众。什么“这样高度智慧的听众……”“这来自霍柯斯、新泽西……的美女和侠士的特别聚会”，“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位。”……哎呀！千万不要这样！如果表示不出真心的赞赏，就一点儿都别表示还好一些。

三、与听众融为一体

演讲时，要尽快指出你和听众之间有某种直接的关系。如果感到被邀请演讲很荣幸，就照实说吧。哈罗德·麦克米兰在印第安那州绿堡的德堡大学跟毕业班学生讲话时，就是这样打开沟通的通道。

“我很感激各位亲切的欢迎词，”他说。“身为大英帝国的首相，应邀前来贵校，的确不是容易的事。不过我感觉，我当前的政府职位，恐怕不是各位盛情邀请的主要原因。”接着他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安那州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。

“我可以向各位保证，我以能和德堡大学有些关系感到光荣，以能重温老家的传统为骄傲。”他说。

这是不用怀疑的，麦克米兰提到这所学校，以及母亲和身为先驱的父亲，立刻就为自己赢得了听众的友谊。

另一种打开沟通线路的方法，就是提到听众中的人名。有一次，在演讲前的宴会上，我坐在主讲人的身边。我很奇怪他为什么对每一个人都充满好奇，吃饭时不停地向宴会的主人打听，比如穿蓝色西装的人是谁，或那帽子缀满花朵的女士叫什么？直到他站起来讲话时，我才了解他为什么好奇的原因，原来他在谈话中记住了那些名字，非常巧妙地把方才了解的名字使用在自己的演讲里，我看到那些名字被提到的人脸上洋溢着快乐，我感觉到这个简单的技巧为演讲者赢得了听众温暖的友情。

再看看通用动力公司总裁小法兰克·裴斯如何使用几个名字，便产生了意想不到的效果。这是他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上的演讲：“从很多方面来讲，今晚都是让我感到愉快而且有意义的。”他说。“首先，我的牧师罗伯·艾坡亚就在听众席里。他的言语、行为和领导才能，已使他成为我个人、家人以及我们整个会众的一种激励和启示……其次路易·斯特劳斯和鲍伯·史帝文斯二人对宗教的热诚，已从他们对公共事业的热忱中展现无遗。能坐在他们两位中间，是我莫大的快乐和荣幸……”

有一点儿需要小心：如果要在演讲中使用比较奇特的名字，而这些名字是询问得知的，就必须确定它们正确无误；必须确实了解自己使用这些名字的原因；而且只能以一种友好的方式来提到它们，当然还必须有节制。

另外还有一个方法，可以让听众始终保持高度的注意力。那就是在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称“他，他们”。这种称呼可以让听众保持一种亲身参与的感觉。在前面已经指出，演讲者如果想抓住听众的注意和兴趣，是不能忽视这一点的。我摘录了我们纽约一个班级学员题为《硫酸》的演讲中的片段，来作为一个实例。

“我们通常都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计量液体。比如我们说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，或者几桶蜂蜜。在发现新油井之后，我们也会说它的产量是每天几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量都太庞大了，必须以吨作为它的计量单位。这种液体就是硫酸。”

“硫酸和我们日常的生活联系紧密。如果没有硫酸，你的汽车就不能行驶，那你就只能像古时候那样骑马或驾驶马车，因为提炼煤油和汽油时，必须广泛地使用到硫酸。不管是你办公室的电灯，还是照亮你餐桌的灯光，或是在夜晚指引你上床的小灯，这一切如果没有硫酸，就不会出现。”

“你早上起床后，打开水龙头放水洗澡。那镍质的水龙头，在制造的过程中，要使用硫酸。制造你的搪瓷浴缸时也需要硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂加上硫酸处理制成的……在你还没有和你的毛巾打交道前，毛巾就已经和硫酸打过交道了。你那塑料梳子，如果没有硫酸，也制造不出来。还有，你的刮胡刀也一定浸在硫酸中处理过。”

“你穿上内衣，加上外套，扣好纽扣。漂白业者，染料制造者，以及染布者都要使用硫酸。制造纽扣的人可能会发现，要制成你的纽扣，少了硫酸也是不行的。皮革制造者使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，当我们想把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的作用。”

“你下楼吃早餐。如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金和其他装饰性染料。只要你的汤匙、刀子、叉子是镀银的，也要在硫酸中浸过。”

“制成你吃的面包或卷饼的小麦，要使用磷酸盐肥料种出来，而这种肥料的制造更要大量的硫酸。如果你吃的是荞麦饼和糖浆，糖浆也少不了它……”

“如此的例子很多，在一整天的时间里，在每个生活的层面，它都会影响到你。不管你走到哪儿，都无法逃开它的影响力。没有它，我们不但打不了仗，也不能建设和平的生活。因此，这种对人类极为重要而又是最基本需要的硫酸，真的不应该被大家忽视……但很不幸，事实上大家真的忽视了它。”

这个演讲者，他巧妙地使用了无数个“你”，把听众融入具体的情景中，保持住听众热情始终不减。不过，也有些时候使用代名词“你”是很危险的，它可能不是在你和听众间建立桥梁，而是造成分裂。比如当你用智者的身份居高临下地对听众讲话或说教时，这种情形便会发生。这个时候最好的方法是说“我们”，而不是使用“你”了。

美国医药协会的健康教育组组长，W. W. 包尔博士，常在广播电台和电视上的演讲中采用这个技巧。“我们都想知道怎样去选个好医生，是不是？”他总是用这样亲切的语气说。“我们既然想从医生那里获得好的服务，我们是不是应该知道怎样做个好病人呢？”

四、鼓励听众参与演讲

你有没有研究过，怎么用一点小小的表演技巧，就能让听众紧跟你的演讲节奏呢？如果你挑选听众来协助你展示某个论点，或是把你的观点戏剧化地表现出来时，听众对你的注意力就会显著地提升。这是因为当听众中的某一个被演讲者带入“表演”中时，听众们就会很敏锐地去注意所发生的事。很多演讲者说过，讲台上的人和讲台下的人之间有一面墙，那么你就可以利用听众的参与，推倒这面墙。我记得，曾经有个演讲者为了说明汽车在使用刹车后，要前进多长的距离才能够完全停住，他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下，这个距离会有什么变化。这个听众拿着钢制卷尺的一端，沿着走道把它拉出45呎。当这位听众在演示的过程中，我注意到其他的听众都全神贯注地看着。那条卷尺除了能生动地展现演讲者的论点外，还真成了听者与讲者之间一座沟通的桥梁。如果不是用上这招表演术，听众们关心的恐怕还是晚饭吃什么，或者晚上电视节目是什么呢！

我还有一些自己最喜欢使用的方法，可以让听众参与到我的演讲中，比如提问抢答。我喜欢请听众站起来跟着我重复一句话，或举手回答问题。帕·H. 怀特有本书叫《如何在演讲和写作中加入幽默》，其中提供了一些怎样让听众参与的忠告，很有价值。他建议让听众表决一些事情，邀请他们帮助一起解决问题。“确保自己的思想是正确的”，怀特先生说，“正确的思想会让演讲者不像背诵，它可以获得听众的反应，把听众变成企业里的伙伴”。我喜欢他把听众描述为“企业里的伙伴”。这是本章所讨论的一切关键所在。如果能让听众参与，你便把合伙人的权利送给了他们。

五、演讲中保持低姿态

在演讲者和听众之间的关系里，真诚是不可替代的。诺曼·文生·皮尔曾经给另一位牧师非常真诚的忠告。那个牧师没有办法抓住听众的注意力进行讲道，皮尔要这个牧师问问自己，对每个星期天早晨都要面对的人们怀有什么样的感情——他喜不喜欢他们？愿不愿意帮助他们？是不是认为自己比他们的智力高出一等？皮尔博士说：“我登上讲道坛时，没有一次不是对即将面对的人们怀着强烈的感情。”演讲者如果自认为在智力或社会地位上比别人高高在上，听众一听就能感觉到。所以，演讲者如果想得到听众的爱戴，最好的方法就是采取低姿态。

艾德蒙·S. 穆斯基在缅因州出任参议员时，曾在波士顿的美国辩论协会的讲话中展示了这种技巧。

“今天早晨我被派来做这件工作时，心里是很担心的，”他说，“首先，我知道你们都是专家，专业知识很丰富，我的讲话不免有班门弄斧之感，我很害怕在你们犀利的目光下暴露自己的愚蠢，不知这样做是否明智。第二，这是个早餐会，早晨是一个人一天中警觉性最差的时候，如果在这时候失败，对于一位政客来说，后果是很严重的。第三，我的题目是：辩论在身为公仆生涯里所发生的事对我的影响。由于我在政坛上的活跃，在我的选民里，说这个影响的好坏，很可能会有尖锐的意见分歧。”

“面对这些担心，我感觉自己很像一只蚊子，无意间闯入了天体营，简直不知道从哪儿开始好。”

穆斯基议员就这样开始，做了一场精彩的演讲。

亚德莱·E. 史蒂文森在密西根州立大学毕业典礼的演讲，开始时，也采取低姿态。他说：“在这样的场合中，我总是感到力不从心。我想起一次大家问撒姆尔·巴特勒该如何善待生命时，他说：‘我连如何很好地利用下面的15分钟都不知道呢。’我现在对这20分钟也有相同的感觉。”

如果你想让你的听众敌视你，最好的方法就是自认为你比他们都高明。当你演讲时，就如同把自己放在橱窗里展示自己，你人性中的每一面都被他们一览无余，只要你稍稍有一点儿自夸，你就功亏一篑。而另一个方法，谦虚可以激发信心和善意，你可以谦虚，但不必表现出患得患失、缺少信心的样子。只要表示你决心要尽力讲好，当然略提一下自己才识有限，听众都会宽容你、喜欢你，从而尊敬你。

美国电视界要求极为严格，每一季里获得收视率最高的演员们，都要陷入让人焦头烂额的竞争。在每年这样的竞争中，唯一不会被淘汰的演员是艾德·苏利文。他不但是电视业的专家，还是个新闻从业人员。在竞争激烈的电视圈里他是个业余者，他能够在竞争中留下来，是因为他从没把自己看得很高，他一直认定自己是业余的。他在镜头前有些不自然的举动，换上任何人都会觉得是一种缺陷，但他总能让它表现得自然感人。他手撑下巴，弓着两肩，拉扯领带，说话结巴，这些缺陷都无损于他的形象，人们批评他，他也不计较。每一季，他至少要请一位模仿高手在电视节目里惟妙惟肖地模仿自己，并且把自己的缺点夸大渲染。面对模仿者的真实表演，他和别人一样对这些可笑的动作毫无掩饰地哈哈大笑。他欢迎批评，观众就喜欢他这一点。观众都是喜欢谦逊的言行，厌恶自大的卖弄者。

亨利和丹尼·李·托马斯，在他们的《现代宗教领袖传》一书里评述孔子：“他从不炫耀自己独有的知识。他只是用包容一切的同情心，设法去启迪他们。”我们如果能有这样包容同情的胸襟，我们就能掌握打开听众心扉的钥匙。