说服性演讲

说服性演讲

林肯说：“我展开并赢得一场议论的方法，是先找到一个共同的赞同点。”这正是说服性演讲的秘诀之一。

一次，一群男女发现自己置身于风暴的道路上。其实，并不是真正的风暴，只是一种比喻。说清楚一点，这风暴是个名叫毛里斯·高柏莱的人。他们这样描述他：“我们围坐在芝加哥一张午餐桌旁。之前我们早听说过这个人的大名，说他是个雷霆万钧的演讲者。他起立讲话时，人人都目不转睛地望着他。

“他是个整洁、文雅的中年人，他温和地开始讲话，他首先感谢我们的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，请我们原谅。

“接着，他像龙卷风一样吹了起来。他前倾着身子，双眼牢牢地盯住我们。他并未提高声音，但我却觉得它像一只铜锣轰然爆裂。”

“‘往你四周看看，’他说，‘彼此看一看。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少人将死于癌症？55岁以上的4人中就有一个。4人中就有一个！’

“他停下，但他脸上散发出激动的光。‘这是件平常但严酷的事实，不过不会长久这样，’他说，‘我们可以想出办法。研究它们发生的原因，寻求先进的癌症治疗方法。’

“他神情凝重地看着我们，眼光绕着桌子逐一移动。‘你们愿意协助这种进步吗？’

“在我们脑海中，这时除了‘愿意！’之外，还会有别的回答吗？‘愿意！’我是这样想。事后我发现大多数人也和我一样的想法。

“不到一分钟，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他把我们每个人都拉进他的话题里，让我们都站在他那一边，投入为人类谋求幸福的运动中。

“不论何时何地，获得赞同和有利的反应都是演讲者的目标。高柏莱先生有非常充足的理由要我们做出这样的反应。他和他的兄弟拿桑，赤手空拳建起了一个连锁性百货事业，年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后，他们终于获得了神话般的成功，不料拿桑却在短短的时间里，因癌症辞世。后来毛里斯特意安排，让高柏莱基金会捐出第一个100万美元，给芝加哥大学做癌症研究，他从商场退休后把自己的时间全数致力于提醒大众对抗癌工作的关切。

“这些事实加上高柏莱的个性，赢得了我们的心。真诚、关切、热情——这是火一样热烈的决心，让他在几分钟的时间，把他长年累月献给这个伟大目标的所有因素都贯彻给了我们，让我们产生了和演讲者同样的感情，一种对他的友谊和甘心被关切、被感动的意愿。”

一、用真诚赢得信心

昆提连（注：公元1世纪罗马雄辩家）称演讲家是“一个精于讲话的好人”。他指的是真诚和信心。本书已经说过和将要说的一切，没有一个能取代演讲效果中这种必要的特质。皮尔庞特·摩根说，信心是获取信任的最好方法，同时也是获得听众信心的最好方法。

“一个人说话时的那种真诚，”亚力山大·伍柯特说，“会让他的声音焕发出真实的光彩，那是虚伪的人假装不了的。”

当我们演讲的目的是说服别人时，特别需要发自真诚和用自信的内在光辉来宣讲自己的理念。我们必须先说服自己，然后才能说服别人。

二、获得听众赞同的反应

前西北大学校长华特·狄尔·史柯特说：“凡是进入了头脑的意见、概念或结论，都会被认为是真实的，除非有相反的理念阻碍，那另当别论。”简单说，其实就是要保持听众赞同的思想。

我的好友哈里·奥佛斯维教授在纽约社会研究新校的演讲中，条理分明地阐释了这种概念的心理背景：“有技巧的演讲者，一开始便获得许多赞同的反应。他借此在听众的心理铺上路，让他们向赞同的方向前进。它像撞球游戏里的弹子般移动，将它往一个方向推动后，如果想让它偏斜，就要费些力，如果想把它推到相反的方向，则需要费更大的力量。”

人的心理在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心这样想时，他所做的不仅仅是一个四画的字而已。他整个的身体——腺体、神经、肌肉——都把自己包裹起来进入一种抵抗之中。通常，他会有微小的身体上的撤退，或撤退的准备，有时非常明显可见。就是说整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是相反，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是处在一种前进、接纳、开放的态度中。所以，如果从开始我们能诱发获得越多的“是”，就越有可能成功地抓住听众的注意力，为我们最终的建议铺路。

获得“是”的赞同态度，是非常简单的技巧，但却总被人忽视。人们常常以为，如果一开始不采取敌对的姿态，就不足以显示出自己的重要性，于是激进派和保守派的弟兄一开会，不用片刻大家就火冒三丈了。说实话，这样做究竟有什么好处？如果他这样做仅仅是为找点乐子还情有可原，可是他如果希望能达成什么事，这种行为就不免太愚蠢了。

一开始就让学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，然后再想把这有增无减的否定变为肯定，可能需要神一样的智慧和耐心了。

如何一开口就获得希望的“赞同反应”呢？很简单。看看林肯总结的其中秘诀：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。”林肯甚至在讨论高度火暴的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸《明镜》报在报道一场他的演讲时这样叙述，“前半个小时，他的反对者几乎会同意他说的每一个词。他就抓住这一点开始领着他们往前走，一点一点地，到最后他就完全把他们全引入自己的栏圈里了。”

这不是很明显的事实吗？演讲人与听众争辩，只会引起他们的固执，让他们变得死命防守，这就很难改变他们的思想。你说，“我要证明这样做是否明智。”听众会认为这是一种挑衅而无声地说：“那咱们走着瞧!”

一开始强调一些听众和你都相信的事情，再选一个适合的问题，让听众愿意听，这样是不是有利很多？这时再带着听众一起去追寻答案。在追寻的过程中，把你十分清楚的事实陈列在他们的面前，他们就会被你带领，进而接受你的结论。这种他们自己发现的事实，他们会有更多的信心。“看似一场解说的议论，才是最好的议论。”

在各种争议中，不论分歧有多大、多尖锐，总会有一些共同的观点是演讲者能让大家都产生心灵共鸣的。例如：1960年2月3日，大不列颠首相哈罗德·麦克米伦向南非联邦国会的两院发表演讲。当时，南非当局采取种族隔离政策，而他必须面对立法团体陈述英国无种族歧视的观点。他有没有一开始便对这种分歧进行阐述一番呢？没有。他开始的时候强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后才巧妙机智地提出观点分歧的问题。即使讲到这里，他还是指出，他非常了解这些分歧都是来自真诚的信念。整场演讲非常精彩，可与林肯在苏姆特堡前那些温和却坚定的言辞相提并论。“身为大不列颠国的一员，”首相说，“我们真诚希望能给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不讳：在我们的领土上，我们正在设法给予自由人政治前途。这是我们坚定的信念，所以我们无法在支持和鼓励各位的同时不违反自己的信念。我认为，我们应该像朋友一样，不管谁是谁非，都来共同面对一个事实，今天我们之间还存有分歧。”

不论一个人有多坚决地想和演讲者意见相反，像这样的言论，也会让他相信演讲者公正坦诚的心。

假设麦克米伦首相一开口就强调双方政策上的差异，不提出共同的观点，后果将会怎样呢？詹姆士·哈威·罗宾生教授在其启人深思的书《思想的酝酿》里，对这个问题就心理观点做出答复：

“有时，我们发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变心思。但是如果人家说我们错了，我们就会讨厌这样的责备，固执己见。在我们信仰形成的过程中，不会去刻意地留心，可是如果有任何人表示与我们不同道时，我们就会对自己的信仰满怀有些偏激的狂爱。显然，我们所珍爱的并非理念本身，而是遭受威胁的自尊……这小小的‘我’是人类自我中最重要的一个词，适当加以考虑才是大智慧的表现。不论它是我的晚餐、我的狗、我的家、我的信仰、我的国家，还是我的神，都具有相同的力量。我们不仅憎恨人家说我们的表走不准，或我们的汽车破烂，我们也痛恨别人指责我们的火星运河论，或‘EPICTEUS’的发音，柳皮精的药用价值，或萨尔恭王一世的年代的概念需要修正。我们喜欢继续相信自己习惯接受的是事实，一旦我们的任何假设受到怀疑，其所激起的愤怒会导致我们寻找一切借口来对它坚定不移。这样，大多数我们所谓的‘讲理’，就是找出一大堆议论来让自己继续相信已经相信的东西。”

三、用富有感染力的热情演讲

演讲者用饱含感情和感染力的热情来讲述自己的理念时，听众很少会产生相反的理念。我说“感染性的”，因为热情就是那样的。它会将一切相反的理念抛到一边。你的目标是说服别人，请记住：动之以情比晓之以理效果更好。要激荡起情感，自己必须先热烈如火。不管一个人能够编造多少精美的词句，不管他能搜集多少例证，不管他的声音有多和谐，手势有多优雅，如果不能真诚讲述，这些就变成空洞耀眼的装饰了。要让听众印象深刻，自己就应该先有深刻印象。你的精神从你的双眼中迸发出光彩，从你的声音中向四面回荡，因为你的态度而自我抒发，它便能与听众沟通。

每次演讲时，特别当目的是要说服听众时，你的所作所为决定听众的态度。你如果冷淡，他们同样如此。“当听众们昏昏睡去时，”亨利·华德·毕这么写，“只有一件事可以做：给招待员一把尖棒让他去猛刺讲道者。”一次，在哥伦比亚大学，我是被请上台去颁发“克里斯奖章”的裁判之一。有六位毕业生，经过精心准备，想急于好好表现自己。可是他们费尽心思地只为赢得奖章，除了一个人是例外，其他人很少有或根本没有说服的欲望。

他们选择题目的唯一标准，就是这些题目容易在演讲中滔滔不绝地谈论。他们对自己的议论，没有一点儿深刻的个人兴趣，他们一连串的演讲仅是表达艺术的练习而已。

唯一的例外是一位祖鲁王子。他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他演讲的每个字里都饱含强烈的情感。他的演讲不是练习，是活生生的东西，是出于信念和热情的宣言。他把自己作为自己人民的代表，那片大陆的代表。他们有博大的智慧、高尚的品格、满腔的善意。他带给我们一项信息，诉说他的人民的希望。同时也带来请求，热切地希望我们了解。

虽然讲话技巧他没比竞争中的另外几位表现得更好，我们还是把奖章颁给了他。我们裁判所看到的，是他的演讲燃烧着的真诚之火，它闪出真实的光芒。除他之外，其余的演讲者都只是用自己的方式学了一课：仅仅运用理智，不能在演讲中把自己的个性展现给别人看，是没有力量的演讲；必须展露你对自己信念的诚挚，才能感染听众。

四、对听众心怀尊敬和关怀

“人类的个性需要爱，也需要尊敬，”诺曼·文生·皮尔博士在论及专业喜剧家时这样说。“人人都有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你便永远失去了那个人。因此，当你爱一个人、尊敬一个人时，你也建造了他，而且，他也同样地爱你、敬你。

“一次我和一位艺人同上一个节目。我和他不是很熟悉，但从那次会面后，我从报刊杂志里了解他有困难，我想我明白其中的原因。

“当时就快该我讲话了，我安静地坐在他旁边。‘你好像不紧张嘛？’他问。

“‘啊，不，我当然会紧张，’我说。‘当我在听众面前站起来之前，我总是很紧张。我极为尊敬听众，这种责任感令我感觉紧张。难道你不会紧张吗？’

“‘不会，’他说，‘为什么要紧张？观众对我的话会照单全收的，他们都是上了瘾的鸦片鬼。’

“‘我不能同意你的说法，’我说，‘他们是你至高无上的裁判，你应该对听众怀着莫大的尊敬。’”

所以，当读到有关此人声望下跌的消息时，皮尔博士确信，原因在于他采取的是与人敌对的态度，而不是赢得人心的态度。

对于想把自己的观点通过演讲给予别人的我们来说，这真是有启发意义的一课。

五、用友善的态度演讲

有一次，一位无神论者向威廉·巴利挑战，要巴利证明无神主张的错误。巴利非常安详地拿出表来，打开表盒说：“如果我告诉你，这些小杆、小轮、弹簧是自己做成自己，再把自己拼凑在一起，并开始转动的，你是不是要怀疑我的智慧？你一定会。你抬头看看那些星星。它们颗颗都有自己完美而特定的轨道和运动规律——地球与行星们围绕着太阳，每天在太阳的引领下以百万余里的速度向前运行。那些星星每颗都是另一个太阳，各领自己的世界，在太空里和我们的太阳系一样往前奔去，却不必担心会碰撞、干扰或者混乱，一切安静、有效，而且有序。这样的现象，你相信它们是自己发生的还是有人将它们如此创造的？”

如果他一开始就反驳说：“没有神？别再像驴子般倔了，你根本不知道自己在胡说些什么。”结果会怎样？一定是引起一场咬文嚼字的大战，根本无益解决问题。这位无神论者可能会一怒而起，疯狂死命地为自己的意见而战，像只被激怒的山猫。因为就同奥佛斯维博士说的一样，它们是他的意见，他珍贵而不可缺的自尊受了威胁，他的骄傲已岌岌可危，所以他就要反抗到底了。

骄傲既然是人性中一个基本而且容易被点燃的特性，如果聪明的话，是不是应该让一个人的骄傲为我们所用，而不是去和它作对？怎样做呢？照巴利的样子，展示给我们的对手看，让他感觉到，我们建议的与他已经相信的某些事情其实也很相似，这样就会让他容易接受，而不至于拒我们千里之外，避免相反或对立的理念在他头脑里滋生，进而破坏我们的演讲。

巴利细心地展示了他对人的尊重，然而，大多数人都缺少这种细致的本领，能够和一个人携手进入对方信仰的城堡中。他们错误地认为，要攻占城堡，只有对它猛轰，正面攻击到它的痛处，把它夷为平地才有用。这样做会有什么结果呢？敌意一旦产生，吊桥即刻收起，大门紧闭，身披盔甲的弓箭手拉开了长弓——文字之争、头破血流的战争上场。而逞勇斗狠之后，总以平手结束，因为没有任何一方可以稍微说服对方。

我现在推荐的这种方法其实并不新颖，很早就被圣徒保罗采用过。他在马斯山上对雅典人做的著名演讲就是使用它——而且非常熟练，即使已过了19个世纪，我们仍然赞叹不已！他受过完全的教育，改信基督后，凭借自己激情洋溢的辩才，成为基督教的主要拥护者。他来到雅典——伯里克里斯之后的雅典，已经走过了鼎盛时期的雅典，正在走下坡的雅典。《圣经》记载这个时期的它：“所有的雅典人和寄居该地的异乡人，都把全部时间用在传闻和打听新事物上。”

没有收音机，没有电报，没有通信新闻稿，这段日子里，雅典人总是在每日午后抓点新鲜事来谈论。保罗正是这个时候来到雅典，就有新鲜事啦！他们挤在他的四周，觉得真好玩，真新奇、真带劲儿。他们把他带到艾罗培哥斯，对他说：“我们可不可以知道你所说的新教义是什么？因为你为我们的耳朵带来了新奇的东西，我们想知道这些东西究竟是什么意思。”

他们这是在邀请他演讲。保罗没有推辞地一口答应。他正是为这些才来到这里的。也许他是站在拍卖台上或是一方石块上演讲，像所有的演讲家一样，一开始都有点儿紧张，也许双手还搓了几下，开口前清了清喉咙。

然而，保罗却不能赞同他们请他演讲用的言辞：“新教义……新奇的事物”，这是毒药，必须把这些概念干干净净地抛弃，否则他们就会变成是宣传相反意见的沃土。他不希望把自己的信仰当成新奇的、怪异的事情来讲。只有把自己的信仰和雅典人已经相信的事实联系起来做比较，才能避免异议。但是怎样开始呢？他想了一会儿，想出了个很好的计划，然后展开了他千古不朽的演讲：“你们雅典人，我知道你们对一切事物都比较迷信。”

有些译本理解为：“你们非常具有宗教热诚。”我认为这样好一点，更准确一些。雅典人信奉多个神明，非常热诚虔敬，并以此为荣。他先称赞他们，让他们喜欢，他们就会对他感到亲切。在演讲里还有一条法则，要用例证支持论述，保罗就这么干了：

“因为，当我路过此地，看到了你们的虔诚。我看到一处神坛，上面题着‘献给不知名的神’。”

你瞧，这就证明了他们非常虔诚。他们很害怕会忽略了不知名的神祇，竟然建立神坛献给不知名的神。这有点儿像多项目的保险，对一切没有察觉到的疏忽与无意的遗漏提供保险。保罗提到这特别的神坛，就指出自己不是在奉承，而是说明自己的评论是观察后的真心赞赏。

现在，就可以有一个再适合不过的开场了：“你们一无所知但崇拜的神，将由我来把他宣告给你们。”

“新教义……新奇的事物？”这些话只字未提。他只是解释有关一位神祇的一些事实，而这位神祗是他们早就信奉但还不了解的。你看，保罗把他们原本不相信的事情和他们已经狂热接受的事相联系——这便是他高超的技巧。

他宣讲自己救赎与复活的教义，引述了希腊人自己的诗人的一些诗句，这样他就算讲完了。有人嘲笑他，但其他的人却说：“我们还想听听你讲这件事。”

在说服他人使得听众印象深刻的演讲中，我们的问题只在于：如果一味想把自己的理念根植到听众的心里，只会让相反或对立的理念不断地滋生。精于此道的人，说起话来魅力无穷，深深影响着他人。这就是我另外一本书《人性的弱点》里讲的法则可以派上用场的地方。几乎在你每天的生活当中，你都可能遇到和你意见不同的人，并和他们进行谈论。你不是经常需要在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里赢得人心，让他们和你的思想一致吗？想想你的方法有没有需要改进的地方呢？你是怎么开始的？有没有使用林肯和马克米兰的智慧？要是回答是肯定的，你真是一位少有的外交人才，一位心思缜密严谨的高手。记住伍卓·威尔森的话吧：“如果你对我说：‘我们坐下来谈谈吧。如果我们意见不合，让我们了解彼此为什么不合的原因，看看这里面究竟存在什么问题。’交谈后，我们马上就会感到彼此的差距并不大，感觉我们分歧很少，而共同点倒很多。还会发现只要我们有耐心、有诚意，有彼此沟通的愿望，我们最终会互相理解。”