掌握听众的心理定势

一、掌握听众的心理定势

心理定势就是人们的一种心理准备和既定态度。它是人们在各种客观因素和主观因素同时影响下形成的。这种较为固定的心理形成后，便能产生惯性心理趋向，从而影响行为走向。听众的心理定势即是听众在听演讲时的心理准备和既定态度。它是听众在各种相关因素作用下形成的，表现为对演讲活动、演讲者和演讲的内容、方式等所持的态度并影响随后的行动。例如，听众事先对演讲者怀有尊敬、信任感时，就会产生一种肯定相容的心理定势，以协同合作的态度听演讲。反之，如果听众事先对演讲者反感，就会产生一种否定相斥的心理定势，显得格格不入。

构成听众心理定势的客观原因很多，如演讲的社会背景和现实环境、演讲者的知名度和美誉度等。这些因素影响着听众听演讲时的基本心境和基本态度。构成听众心理定势的主观原因也不少，如听众的愿望和需要、文化水平和实践经验、听众的价值观和感情趋向等等。这些因素直接影响听众对演讲内容的选择，对演讲的社会效用的评价，对演讲的情感反应。各种不同的客观因素和主观因素的组合，构成了听众的不同的心理准备，形成各种不同的“先入为主”的心理定势，以这样或那样的方式影响着演讲的效果。

由于听众是由性格、气质、经历各不相同的个体组成，每次演讲活动所处的背景、环境、内容、形式也各有不同，因而构成听众的心理定势也千差万别。然而，就其基本态度而言，大体可分为三种类型，即肯定相容型、否定相斥型和中庸淡漠型。

1．肯定相容型

这种心理定势表现为听众支持演讲，认真倾听演讲，易于接受演讲的思想内容，能与演讲者紧密配合，及时反馈信息，形成演讲者与听众互相鼓舞的局面。显然，听众的这种心理状态对演讲成功起着明显的促进作用。那么，什么条件能促使听众产生肯定相容型的心理定势呢？第一，各种良好的客观因素。这些因素主要有：演讲活动与社会背景相适应，演讲内容合时宜，信息有价值，信源符合时代要求，材料新颖，能满足听众求新好奇的需要，演讲者的观点与听众观点相同或相近，符合听众的口味；演讲者的知名度和美誉度都很高，有权威性，仪表端庄，服饰整洁，演讲者的口语表达技巧和体态表达技巧符合听众文化修养和鉴赏水平，声音洪亮，字正腔圆，表情丰富，态势自然；演讲现场环境宜人，会场布置恰当，音响设备良好，灯光明亮。这许许多多客观因素会自然地在听众心目中产生良好印象，激起听众肯定型心理反应。第二，听众的主观因素。这些因素主要有：精神状态良好，耳聪目明；对演讲的内容十分感兴趣，与演讲者有相同的立场观点，认为演讲内容对自己确实有用，能满足自身某种需要。总之，形成听众肯定相容型心理定势的客观条件和主观条件的内核就是听众的价值取向呈正向。

2．否定相斥型

这种心理定势表现为对演讲者的对立，对演讲活动抱否定抵制态度，甚至公开反对。显然，听众的这种心理对演讲开展极为不利。那么，造成听众持否定相斥型心理定势的原因又是什么呢？形成听众否定相斥型心理定势的主要原因也不外乎演讲的客观因素和听众的主观因素，和上述肯定相容型形成条件恰恰相反：演讲活动与社会背景不相适应，演讲内容不合时宜，信息的价值不高，信源不符合时代要求，材料陈旧、单调、甚至虚假，老生常谈，无法满足听众求新好奇的需要，演讲的观点与听众的观点相悖，不符合听众的口味；演讲者的道德、品格、才能等方面有明显的弱点和缺陷，威信不高，服饰不整，仪表不端，行为猥琐，演讲者的口语表达技巧和体态表达技巧低下，语流不畅，照念讲稿，表情生硬，体态呆板，演讲内容不符合听众文化修养和鉴赏水平；演讲组织不当，现场环境不适宜听演讲，会场布置欠妥，音响设备太差，气温不宜等等。这许许多多的客观因素自然会在听众心目中产生不良影响，激起听众反感，形成否定相斥型心理定势。此外，听众主观因素的影响也极大。这些主观因素常表现为：身体欠佳，精神状态不好，对演讲内容不感兴趣，认为与自己切身利益关系不大；持有与演讲者相反的立场观点，与演讲者的政治信仰、宗教意识、民族风俗相悖，或者听众本身思想修养和文化修养太差等等。总之，造成听众持否定相斥型心理定势的客观条件和主观条件的内核就在于听众的价值取向呈反向。

3．中庸淡漠型

这是介于肯定与否定之间的一种心理状态，听众显得冷淡，既不表示积极的合作倾向，也不表示明显的反对态度。形成听众这种心理定势主要是对演讲活动和演讲的具体内容缺乏应有的了解。一旦演讲进行之后，这种心理状态就可能发生转化或趋于正向，形成肯定相容型倾向；或趋于反向，形成否定相斥型倾向。

掌握听众心理定势，了解不同心理定势的行为表现和形成的原因，对演讲者掌握演讲活动的主动权是十分重要的。演讲者可以针对听众心理有的放矢，采取恰当的方式，强化听众肯定的心理定势，改变听众否定相斥的心理定势，从而提高演讲效果。

强化和改变听众某种心理定势的方法很多。概括起来无非是在信源、信道、演讲的时空环境和演讲者这几个环节上下功夫。这些，前面已分章论述，此处不再赘言。