营销渠道策划

第六章　营销渠道策划

【学习目标】

掌握策划与市场营销策划的含义及特点；

理解营销渠道策划需考虑的因素；

理解营销渠道的长度及宽度；

了解厂商与中间商关系的再造及CIS系统。

【引导案例】　两篇稿件

有一天，一位叫基泰斯的美国女记者在日本东京奥达克百货公司购了一台电唱机，作为送给在东京的婆婆的见面礼。售货员以日本人特有的彬彬有礼的服务，精心挑选了一台半启封的电唱机。

当基泰斯回到住所开机试用时，却发现电唱机没有装内件，根本无法使用。她不禁怒不可遏，准备第二天一早同这家百货公司交涉，并于当晚赶写了一篇新闻稿，题目是《笑脸背后的真面目》，并发传真到她所供职的美国报社。

不料，次日清晨，一辆汽车开到她的住处，从车上走出的是奥达克百货公司的副经理和拎着大皮箱的职员。他俩一进客厅便俯首鞠躬，表示歉意。基泰斯十分吃惊地问他们是如何找到这儿的。

那位经理打开记事簿，讲述了大致经过。原来，昨天下午清查商品时，他发现错将一个空心的货样卖给了一位顾客。此事至关重要。他迅速召集全体公关人员商议，费尽周折，从顾客留下的一张美国某报的名片里发现线索，打了35次越洋电话，最终总算从美国纽约得到了顾客东京婆婆家的电话号码，找到了顾客所在地。接着，经理亲手将一台完好的电唱机外加唱片一张、蛋糕一盒奉上。

奥达克百货公司所作的这一切深深地打动了基泰斯。她马上打越洋电话到美国报社，告知报社说又有新的稿件发出，昨天的传真稿件不要再发了。她随后又赶写了一篇新闻稿：《35次紧急电话》。后来报社考虑到她两篇稿件的视点不同，配上编辑的话，将两篇稿件全部刊发。后来，奥达克百货公司把基泰斯寄给他们的报纸给了日本某报，日本的几家报纸竞相转发。从此，奥达克百货公司的声誉大大提高。一个女记者的两篇稿件无意中替一个百货公司打开了公关的大门。

思考与讨论：

营销渠道建设的成败关系到厂家的市场竞争力。结合案例，思考营销渠道的重要性。

【本章导读】

现代市场经济环境中，营销渠道，不仅是连接企业与市场的桥梁，也是产品、服务与顾客的桥梁。企业生产出来的产品，通过这座桥梁，才能让市场经济与消费者进行有效的沟通。没有这个桥梁，也就没有市场营销活动。营销渠道策划一般认为包括把某种产品供产销过程中所有有关公司和个人，如供应商、制造商、中间商、零销商以及最终消费者或用户等相关活动的整体把握。因为营销渠道有长短之分，所以需要去加以区分认识，在处理这些问题的同时，生产厂商和中间商的关系也是不可忽视的重要问题，生产厂商是产品的生产者，产品是企业之主体。企业进行的营销活动往往离不开中间商的参与。

【诗语导读】

促销手段新花样

公共关系一张网

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大胜靠德树形象

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