与客户谈“价值”

第7章　与客户谈“价值”

目前物流现状的混乱与低下，有部分原因是由于企业对于物流认知不足所造成的。下面的案例是一个典型的代表，如果各位读者有机会遇到这种情况，想想这个案例的三个主题：跟谁谈、谈什么、怎么谈。

【标题】10分钟与5小时

【主题】与谁谈、谈什么、怎么谈

物流实战案例

这是一个真实的故事：

时间：1997年。

缘由：Beck啤酒的杨董事长，经朋友介绍，想谈谈物流的业务。

参与人员：杨董及员工，我、小缪。

【场景（1）】

地点：杨董事长办公室接待处。

时间：早上9：20分。

描述1：与杨董事长约好了早上10∶00见面，我与小缪提早抵达。

描述2：杨董事长正在开会，据接待处工作人员告知，杨董今天的约会都排满了。

【场景（2）】

地点：接待处。

时间：早上9∶30～9∶55分。

描述：我们在接待处等候，该公司业务部正好就在旁边，有位业务人员正在打电话找卡车公司，好像是有1个20’集装箱的啤酒要从xx运到yy。我听到她要这些卡车公司报价、发传真到公司……

【场景（3）】

时间：早上10∶00整。

描述1：杨董开完会出来，到接待处问我们是否来谈物流的，双方交换名片，寒暄了几句话后，杨董请我们进他的办公室。

杨董：郭先生，很抱歉，我在11点钟还有一个会议，不知道……

我：哦，没问题，我们只需要打搅你10分钟的时间就够了。

【场景（4）】

时间：10∶03分

杨董：那太好了，我们开始吧，那个谁倒两杯茶进来。

杨董：郭先生，我开门见山，你们有几部卡车（集卡）？

我：我们没有自己的集卡。

杨董：哦，那么你们一定有仓库咯，仓库在哪里呢？

【场景（5）】

我：老实说，我们也没有自己的仓库，我们的仓库都是租的。

杨董：哦，你们没有集卡，也没有自己的仓库，那么你们今天来干什么的？

我：我们是来谈物流的，不是只谈卡车和仓库的。

杨董：我不懂你什么意思！

我：这么说，我打个比方吧。

【场景（6）】

我：我们刚才在接待处等你的时候，听到贵公司一位业务人员在打电话找卡车公司运1个20’，集装箱到Y地。

我：请问杨董几个问题。

杨董：说吧。

我：以你的经验，集卡从X地到Y地，最多运费会差多少？

杨董：大概100～150元左右吧（人民币，下同）。

【场景（7）】

我：再请教一个问题，那位工作人员一个月的薪水是多少？

杨董：大概是1200元左右吧。

我：贵公司周六上班吗？

杨董：上半天班。

我：所以贵公司等于一个月上班25个工作日咯。

杨董：是的，这和物流有什么关系？

【场景（8）】

我：假设这位工作人员今天打电话询价、收集报价、整理报价、呈核批示、决定采用、联络通知提货，花了一天的时间。请问杨董：她花了多少成本？

杨董：多少？

我：薪水：1200/25天＝48元，电话费、传真费：25元，办公室租金分摊、纸张、空调等25元，我们就算总共是100元吧。

【场景（9）】

我：杨董，你刚说，集卡运费最大的差价是多少啊？

杨董：100～150元。

我：如果业务部人员花了一整天的时间，她帮公司找到了最便宜的集卡，替公司省下了“看得见”的150元运费，但是她自己却已经花掉公司“看不见”的成本100元。杨董，你认为她真正的替公司“省钱”了吗？

【场景（10）】

我：我们从好的方向看，如果贵公司与我们有一个固定、长期的合约，我们的价格居中，但是绝对的准时、准点，你在“看得见”的运费上面可能多付出了150元。但是，我们的服务却能够每次为你省掉“看不见”的100元。贵公司的业务人员不必浪费时间每次要找卡车公司，你认为那种方式合算？

杨董：嗯……

【场景（11）】

我：更进一步地说，如果这位业务人员不必浪费时间在找集卡上面，把时间与电话费用在开发客户或者加强对客户的联络方面，说不定她还会多做成一笔生意呢，那么，你的100元不但没有打水漂，反而发挥了它应该发挥的功能，增加业务收入。这样，你的“总费用”绝对是划算的。这就是我们今天来与你探讨“物流”的目的。

杨董：嗯……

【场景（12）】

我：从负面来说，如果那位业务人员找到最便宜的集卡，但是因为便宜，集卡把时间给耽误了，不但得罪了客户，客户还要索赔，不但没有省到这100元，可能赔得更多，划得来吗？

杨董：哦，我知道你的意思了，拍桌而起……

【场景（13）】

时间：下午2∶30分。

地点：杨董事长办公室。

杨董：叶经理（业务），今天要你把所有干部集中在这里，是希望你们在下班之前把郭先生所需要的销售数据尽量地提供给他带走，如果今天无法完成，明天中午一定要传真给他。

【场景（14）】

时间：下午3∶00。

地点：接待室。

杨董：希望你下周把数据分析做好了以后，我们再见面讨论，不好意思，下次一定要请你们吃饭。

我：不客气，下周见！

这个谈判，从早上10点开始，本来只给我们10分钟，最后花了5个小时。

这个谈判，没有谈“价格”，没有谈“品质”，谈的是“物流对于企业的价值”。

【10分钟：5个小时】

这个案例有几个特点：

●　第三方物流服务帮助客户，并不在于“看得见”的成本，更多的是在“总成本”的节省。总成本包括了许多的“看不见”的“隐性”成本，往往这些成本比“看得见”的成本要大得多

●　第三方物流的服务，主要的是管理与经营的知识，并不见得一定要有硬件设备（有当然更好）

●　最好的说明方式，是把“服务的价质”，用“数字”来说明

同时，在第三方物流业务谈判的过程中，有三个重点：

●　与谁谈

●　谈什么

●　怎么谈

在这里都体现了，下面，我们总结一下这三个重点。

【总结之一：与谁谈】

如果这次会谈对象不是杨董事长，而是那位营业人员的话，你与他能够谈的主题是什么？

一般来说，这位营业人员能够谈的只有四件事：从X地，到Y地，多少钱，再见。这四个主题可能用不到10分钟就结束了。

如果“谈”的对象不同，过程、结果都会不同。

【总结之二：谈什么】

如果物流业的营业人员与客户谈话的重点在一开始就是“价格”的话，这个客户很有可能是：拿你的价格去杀别人的价格，同样的，客户也可能会拿别人的价格来杀你的价格……恶性循环。

从另外一个角度来说，如果你准备与董事长层级的人谈，你要谈什么？你的卡车新？仓库盖得比别人漂亮？他有那个兴趣听吗？

你，如果换了是你主谈，你打算谈什么？

【总结之三：怎么谈】

怎么谈的关键在于：要谈与客户有切身关系的话题。

一般来说，谈判的物流层次愈高，谈话的内容与方式就愈偏重于物流的主题。

反之，谈判的物流层次愈低，放在主题上面的内容就很少，而且会谈的方式多半是在饭桌上或其他交际的场合。

同样的，如果换了你主谈，你打算怎么谈？

【传统物流行业地位】

关系是任何一种业务取得、维持的最原始的关键因素，中国也不例外。在传统的运输、仓储行业，关系几乎成了业务取得的唯一代名词。技术在整个行业中的力量微乎其微。

诚如前所述，中国物流的现状，企业对于物流的认知也占了部分重要的比例。从前述的案例中，你们得到了什么样的启发呢？