第二节 合同的签订
交易磋商是进出口双方为了签订进出口合同而对交易的各项条款进行讨价还价、最终达成一致并签订合同的过程。磋商可以以口头或书面的方式进行，前者是指双方当面或通过电话洽谈交易，后者是指双方通过信函、电报、电传等方式洽谈交易。随着电子商务在国际贸易中的普及，今后交易磋商可能直接通过计算机在国际互联网上进行。
目前，交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘与接受是达成交易所必经的两个环节。
一、询盘(Inquiry)
询盘指交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。多数询盘由买方发出，一般被称为“邀请发盘”；而由卖方发出的询盘，则被习惯地称为“邀请递盘”。对价格的询问是询盘的主要内容，有时在询盘中也会涉及商品的品质、数量(重量)、包装、装运条件等内容。询盘经常是交易的起点，但并不是交易磋商的必经阶段。
在国际贸易业务中，发出询盘的一方是询盘人，而收到询盘的一方是被询盘人。询盘人发出询盘的目的有时确实是为了表达与对方成交的愿望，希望对方能及时发盘，有时则只是为了了解市场行情。询盘中所包含的交易条件往往不够明确或带有某些保留条件，因此它对询盘人与被询盘人都没有法律上的约束力。若被询盘人有同询盘人成交的愿望，还需要同对方进行进一步的洽商。应注意的是，一方面询盘人应同时选择几个客户进行询盘，以便择优成交；另一方面询盘人也不能对外滥发询盘，否则可能造成市场需求的虚增，给自己造成价格上的损失。
二、发盘(Offer)
发盘又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件与其达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。发出发盘的一方就是发盘人，收到发盘的一方则被称为受盘人。
发盘经常是发盘人在收到受盘人对自己发出的询盘后发出的，但也可以在未收到询盘的情况下由发盘人直接对受盘人发出。在实际业务中，大多数发盘都由卖方发出，只有少数由买方发出；由买方发出的发盘习惯上被称为“递盘(Bid)”。
发盘对发盘人与受盘人都具有法律效力。在发盘有效期内，发盘人不能任意撤销发盘或修改其内容；若受盘人在有效期内对该发盘表示无条件接受，发盘人就必须按发盘条件与其成交、签订合同，否则即为违约，要承担相应的法律责任。从另一方面看，受盘人如果希望按照发盘的条件与发盘人成交，就必须在发盘的有效期内对发盘的内容表示完全接受。
(一)构成发盘的条件
《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称《公约》)中明确规定：“向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。”据此，一项有效的发盘应具备以下条件：
1.发盘必须向一个或一个以上特定的人提出
这是指在发盘中必须指定一个或多个有权对发盘表示接受的人，只有这些特定的人才可以对发盘表示接受并与发盘人签订合同。绝大多数情况下，若发盘中没有指定受盘人，它便不能构成有法律约束力的发盘，而只能被视为询盘，如向国外客户广为分发的商品目录、价格表等都属于这种情况。
2.发盘中必须明确表示发盘人受其约束
发盘人在发盘中应表明自己有责任在受盘人对发盘作出有效接受时与其订立合同。发盘人是否在发盘中表明了这种意旨，并不应只看发盘中是否有“实盘”之类的字样，更重要的是取决于发盘的整个内容是否确定。若受盘人不能肯定发盘人是否在发盘中表示了这种含意，应向发盘人提出，不能随意猜测。
3.发盘的内容必须十分确定
一项有效的发盘，其内容必须是确定的，即发盘中的交易条件必须是完整的、确定的和终局性的。
(1)发盘中包含的交易条件应该是完整的，应包括商品的名称、品质、规格、数量、价格、交货期、支付方式等内容。一旦这些条件为受盘人所接受，便足以构成一项有效的合同。但有时发盘中并没有包括所有的交易条件，但这种交易条件的不完整只是表面现象，是由于交易双方已就“一般交易条件”达成协议，或已在长期的贸易往来中形成某种习惯做法，或是在发盘中援引了过去的往来函电或过去的合同。因此，这时的发盘本质上仍是一项完整的发盘。
应注意的是，《公约》对发盘完整性的理解与此不同。按《公约》的规定，只要发盘中规定了交易商品的数量与价格，或是确定数量与价格的方法，该发盘就是完整、确切的。虽然这种做法在法律上可行，但在实际业务中却容易出现因买卖双方对发盘中没有列出的交易条件看法不同而产生争议的问题。因此，还是在发盘中明确规定各项交易条件比较好，有利于交易的顺利进行。
(2)发盘中的交易条件应是确定的，不能有含糊不清、模棱两可的词句，如“大概”、“大约”、“参考价”等。
(3)发盘中的交易条件应是终局性的，不附加任何保留及限制性条件，如“以我方最终确认为准”、“以商品未售出为准”等。
如果一项所谓的发盘不能在内容上同时具备完整、明确、终局性的特点(即内容不确定)，它便不能构成真正的发盘，而只能成为一项询盘。
4.发盘必须送达受盘人
一项发盘于送达特定的受盘人时才生效。在此之前，即使受盘人已通过其他途径知道了发盘的内容，也不能在收到发盘前主动对该发盘表示接受。
以上是构成有效发盘的四个条件，也是考查发盘是否具有法律效力的标准。若不能同时满足这四个条件，即使在发盘上注明“实盘”或类似字样，也不能使发盘具有法律约束力。
(二)对发盘有效期的规定
发盘都是有有效期的。只有在有效期内，受盘人对发盘的接受才有效，发盘人也才承担按发盘条件与受盘人成交的责任。可见，对发盘有效期的规定非常重要，它直接关系到交易双方的权利、责任及风险。对发盘有效期的规定有以下几种情况：
1.在发盘中明确规定有效期
最常见的一种明确规定有效期的做法，是在发盘人发盘中规定一个最后时限。这时发盘人既要在发盘中规定最后时限的具体日期，也要说明受盘人的接受须在这一日期前发出，还是须在这一日期前送达发盘人，还要说明该日期是以何处的时间为准，如“本发盘限3月2日送到，以我方时间为准”。我国外贸企业在对外发盘时，一般都采用这种方法规定发盘有效期，发盘送达受盘人时生效，至规定的有效期满为止。
明确规定有效期的另一种做法是在发盘人在发盘中规定一段有效期限，如“本发盘有效期3天”等。若该发盘是以电报或信函方式发出的，有效期从电报拍发或信函寄出时起算；若该发盘是以电传等快速通讯方式发出，则有效期从发盘送达受盘人时起算。但无论以何种通讯方式发出发盘，受盘人的接受都应在有效期最后一天结束前送达发盘人。如果有效期的最后一天是发盘人所在地的正式假日或非营业日，则发盘有效期可顺延到下一个营业日。这种对发盘有效期的规定方法是《公约》允许的，但在具体业务中却经常引起争议，因此实际使用较少。
由于发盘对发盘人有法律约束力，发盘人在有效期内不能任意撤销或修改发盘内容，因此有效期的长度一定要合理。若有效期过长，发盘人就要承担很大的价格变动的风险；若有效期过短，受盘人没有充分时间对交易进行考虑，也不利于成交。一般来说，规定发盘有效期时要充分考虑商品及所采用的通讯方式的特点。对成交量大、价格变动频繁、波动幅度又比较大的商品，发盘的有效期应定得比较短；反之，则可以稍长。另外，若交易双方以信函方式联系，则考虑到往返邮程所需要的时间，发盘的有效期也应规定得稍长。
2.在发盘中对有效期不作明确规定
由于有效期不是构成有效发盘的必要条件，因此发盘可以不对有效期作明确规定。这时，按国际惯例，发盘在合理时间(Reasonable Time)内接受有效。对“合理时间”，国际上并没有统一规定，一般要由商品的特点和行业习惯或习惯做法所决定。对于市场行情稳定的商品，有效期通常可以规定得较长，反之则较短。
这种规定发盘有效期的方法极易使交易双方产生争议，因此在实际业务中应尽量不用或少用。
3.若发盘采用的是口头表达方式，则除非交易双方另有约定，受盘人必须立即表示接受才有效
(三)发盘的撤回与撤销
发盘的撤回是指发盘人采取某种方式，阻止其发出的发盘生效的行为。如前所述，根据《公约》的规定，一项发盘在送达受盘人时才生效，对发盘人产生约束力。因此，如果发盘人在发出发盘后发现发盘内容有误，或由于其他原因想取消发盘，则他可以在发盘生效前将其撤回，但撤回发盘的通知应在发盘被送达受盘人之前、或与发盘同时到达受盘人。
发盘的撤销与撤回完全不同，它是指发盘人在发盘生效后，通知受盘人取消发盘的效力，解除自己在发盘项下所应承担的责任的行为。不同的国家对发盘能否撤销有不同的规定，《公约》则对此作了折中。按照《公约》的规定，若发盘人撤销发盘的通知于受盘人向发盘人发出接受通知前送达受盘人，则发盘得以撤销；但若在发盘中规定了有效期，或通过其他方式表明该发盘不可撤销，或受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖行事，则该发盘不可撤销。
我国以《公约》为依据，认为发盘可以撤回与撤销。但为了维护我方发盘的严肃性与我国外贸企业的信誉，应尽量避免撤销已发出的发盘。
(四)发盘的失效
发盘的失效是指发盘由于种种原因而失去了法律效力。发盘除被撤销外，在以下情况下也告失效，发盘人不再受发盘内容的约束。
(1)过期。指受盘人未在发盘规定的有效期或合理的时间内对发盘表示接受，则该发盘自动失效。
(2)拒绝。在发盘人收到受盘人对发盘表示拒绝的通知时，发盘失效。若受盘人在对发盘表示拒绝后又表示接受，即使原发盘有效期仍未届满，发盘人也不再受原发盘的约束，除非他愿意对该项接受予以确认。另外，若受盘人在收到发盘后长时间不表态，也将被视为对该发盘的拒绝。特别应注意的是，在交易磋商中常见的还盘，实际上也是对原发盘的拒绝，会使原发盘失效。
(3)不可抗力。不可抗力是指非当事人所能控制的意外事件，在这些事件发生时，发盘失效。例如政府突然颁布出口或进口禁令、突然实施对某国的封锁、突然爆发战争，则发盘人在受盘人对该发盘表示有效接受时无法与其签约。
(4)若发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力或死亡、或破产，则该发盘失效。
三、还盘(Counter-Offer)
还盘又称还价，是指受盘人对发盘中的条件不能完全同意而对原发盘提出相应的修改或变更的意见。还盘实质上构成了对原发盘的拒绝，使原发盘失效，同时等于受盘人对原发盘人作出了一项新的发盘，只是还盘的内容比一般的发盘简单，只涉及受盘人要求修改的部分。
与发盘一样，还盘也分为有约束力的还盘与没有约束力的还盘两种情况，只有有约束力的还盘才能成为一项新的发盘。另外还要注意，还盘一般只限于对原发盘中各交易条件的修正，而不纠缠枝节问题。换言之，还盘是对原发盘中交易条件的实质性变更。
还盘虽然经常发生，但并不是交易磋商的必经阶段。有时交易双方无需还盘即可成交，有时则要经过多次还盘才能对各项交易条件达成一致，还有时虽经反复还盘，但终因双方分歧太大而不能成交。
四、接受(Acceptance)
接受是指交易的一方对另一方在发盘或还盘中所提出的交易条件无条件地同意，并以声明或行为表示愿按这些条件与对方成交、签订合同。一般情况下，发盘一经接受，合同即告成立。所以，接受对买卖双方都将产生约束力。
(一)构成一项有效接受的条件
1.接受必须由特定的受盘人作出
这个条件实际上是与构成有效发盘的第一个条件相对应的。只有发盘中指定的受盘人才有权利对发盘表示接受，任何第三方对发盘的所谓接受对原发盘人都没有约束力，只能被认为是该第三方对原发盘人作出了一项新的发盘。
2.接受必须表示出来
按照《公约》的有关规定，接受必须由特定的受盘人表示出来，缄默或不采取任何行动不能构成接受。一般来说，对口头发盘要立即作出口头接受，对书面形式的发盘也要以书面形式表示接受。在受盘人对发盘或还盘表示接受时，往往要在接受中重述发盘中的主要交易条件，以免出现差错。另外，若交易双方已形成某种习惯做法，受盘人也可以直接采取某些行动对发盘表示接受，例如卖方按发盘条件发运货物、买方主动开来信用证等。
3.接受必须在发盘的有效期内表示并送达发盘人
如前所述，发盘人在发盘中往往规定发盘的有效期，并且只在这个期限内承担按发盘条件与受盘人成交的责任。若接受通知未能在发盘有效期或合理时间内送达发盘人，则该接受成为一项逾期接受，原则上对发盘人没有约束力，只相当于受盘人对原发盘人作出的一项新的发盘。
《公约》一方面阐述了这种观点，另一方面又进一步主张，一项逾期接受是否有效应取决于发盘人的看法。如果发盘人认为逾期接受仍然可以接受，并毫不延迟地以口头或书面形式通知受盘人，则该逾期接受有效；若一切情况表明，该接受在正常的传递速度下本应及时送达受盘人，则除非发盘人在收到该逾期接受时认为原发盘已失效，并毫不延迟地以口头或书面方式将这一观点通知受盘人，该逾期接受就仍然有效。
4.接受的内容必须与发盘相一致
受盘人必须无条件地同意发盘的全部内容才能与发盘人成交，这从理论上讲是接受的基本原则。如果受盘人在对发盘表示同意的同时对发盘的内容进行了修改或提出了某些附加条件，只能认为他拒绝了原发盘并构成一项还盘。
然而在实际业务中，受盘人往往需要对发盘作某些添加、限制或修改。为促进成交，《公约》将受盘人在接受中对发盘内容的修改分为实质性变更与非实质性变更，前者构成还盘，而后者除非由发盘人及时提出反对，不改变接受的效力。根据《公约》的规定，“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发盘的条件”；对发盘内容的其他变更，如要求提供某种单据、要求增加单据的份数、要求将货物分两批装运等等，均属于非实质性变更。应注意的是，各国商人对实质性变更与非实质性变更的划分可能会有不同的理解，因此，在我国的对外贸易中，只要对方对我方发盘的内容作了修改而我方又不能接受，我方就应立即表示反对，以免在以后造成争议。
最后，若受盘人在对发盘表示接受时，又对发盘条件提出了某种希望或建议，发盘人一般可以认为这种希望或建议不构成对发盘内容的变更，受盘人的接受仍然有效。但有时发盘人可以以此为借口，对受盘人的接受表示反对，使合同不能成立。
(二)接受的撤回
接受的撤回也就是受盘人在对原发盘人发出接受通知后，采取某种方式阻止该接受生效的行为。按《公约》的有关规定，一项接受于送达原发盘人时才生效。因此，若受盘人的撤回或修改通知先于接受、或与接受同时到达发盘人，受盘人就可以在接受生效前将其撤回或对其进行修改。但由于接受的生效意味着买卖双方之间的合同关系已经成立，所以已生效的接受是不得撤销和修改的。
《公约》对接受的撤回的规定，与遵循“到达原则”的大陆法系国家的法律规定相一致；但英美法系国家遵循的是“投邮原则”，认为接受在发出时即生效，因此接受不能撤回。在实际业务中，一定要注意法律规定上的这种差别，以免在实际业务中产生误解或争议。
(三)对综合盘和复合盘的接受
综合盘是将两个或两个以上的发盘搭配在一起，作为一个发盘对外发出，它也被称为联合发盘或一揽子发盘。受盘人对综合盘只能选择全部接受或全部拒绝，若接受其中的一部分而拒绝另一部分，就构成了受盘人的还盘。
复合盘是发盘人向受盘人同时发出的两个或两个以上的各自独立的发盘，受盘人可以接受其中的一部分发盘而拒绝另一部分发盘。
总之，接受是交易磋商过程中不可缺少的一环。有效的接受使合同成立，并对交易双方都产生约束力。进出口双方从此时起，就开始进入合同的履行阶段。
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