人员推销的含义及特点

第一节　人员推销的含义及特点

推销既是一门科学也是一种艺术。推销是一门科学，提高推销业绩，需要推销员扎扎实实地掌握科学的推销原则和方法。推销是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原则和方法，掌握推销的技巧。

一、人员推销的含义

人员推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。人员推销在现代企业市场营销和社会经济活动中占有重要地位。

在现实的生活中，有些人认为推销就是想方设法卖出商品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误理解。正确理解推销的含义应注意以下几个方面的问题:

(1)推销是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。推销是卖和买的统一，没有顾客的“买”，也就不可能有推销员的“卖”，所以，推销员要将产品推销出去，就必须了解顾客现实的和潜在的需要，刺激顾客的需求和欲望，促使顾客产生购买行为。是否了解这一点至关重要。美国施乐公司推销专家兰迪克说:“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销、将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键”。

(2)推销是一种“双赢”的公平交易活动。推销人员和推销对象是推销活动的两个重要方面，都有各自特定的利益和目的。要想使生意做得好，就要使买卖双方都满意，如果单从任何一方出发考虑问题，生意都不可能成交。推销员要想获得利润，就必须从顾客的利益出发，使顾客从购买产品中获得利益，所谓“买者欢喜，卖者得意”。因此推销是一种双赢活动，推销员得到利润，顾客得到产品利益。推销员不能为把产品推销出去而损害顾客的利益。

(3)在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。推销是一门科学，是一门艺术，同时也是一种技能。推销人员必须掌握推销的基本原理和基本技能，在此基础上发挥个人的主观能动性，灵活运用各种推销方法和技巧，才能有效达成交易。

二、人员推销的形式

企业可以采用各种形式来发展人员推销。

(1)企业可以建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。销售队伍的成员又称为推销员、销售代表、业务经理、销售工程师等。他们又可以分为两类:一类是“内部销售人员”，我国一般称之为“内勤”，他们一般是在办公室内用电话等方式来联系、洽谈业务，并接待可能的购买者来访;另一类是“外勤推销人员”，我国一般称之为“外勤”，他们做旅行推销，上门访问客户。

(2)企业可以使用合同销售人员。例如制造商的代理商、销售代理商、经纪人等，按照其代销额支付佣金。

(3)企业可以雇用兼职的售点推销员，在各种零售营业场合，用各种方式促销，按销售额比例提取佣金，方式如产品操作演示、现场模特、咨询介绍等。一般称这种促销员为售点促销小姐或促销先生。

三、人员推销的特点

人员推销是一种既古老又现代的重要促销手段，应用最为广泛。推销人员在推销过程中要掌握推销活动的特点，灵活运用多种推销技巧，才能取得推销活动的成功。和非人员推销相比，人员推销活动的特点主要体现在:

(一)人员推销注重人际关系，有利于顾客同推销人员之间建立友谊

现代市场经济中，推销人员既代表企业利益，又代表顾客利益。无论是顾客还是推销人员一般都知道，满足顾客需要是保证达成交易、实现销售的关键，因此，推销人员总是愿意为顾客提供服务，帮助顾客解决问题。同时，在面对面的交流中，推销人员和顾客的距离可以拉近，双方容易建立良好的人际关系。

(二)人员推销其目标对象具有特定性

在人员推销活动中首要解决的问题是:谁是本公司产品的潜在顾客?谁需要购买本公司的产品?在明确了推销对象之后，再有针对性地向推销对象传递信息并进行说服工作。每一位推销员的每一次推销活动都不是盲目的而是特定的。因此，推销总是有特定对象的。推销人员不可能毫无目的地寻找顾客，也不可能随意地向毫不相干的人推销商品，否则推销就毫无意义，也不会产生应有的效果。

(三)人员推销具有较大的灵活性

由于顾客受经济、文化、年龄、性别、职业、地位、收入、心理等各种因素的影响，所以推销对象的需求是千变万化的，推销人员必须适应这些变化。推销人员通过在推销过程中面对面的洽谈，可以随时观察到顾客对推销陈述和推销方法的反应，及时发现顾客的要求，因而能够立即根据顾客情绪和心理的变化及时调整自己的推销策略和方法技巧，进行针对性的推销，以适应每个顾客的需要;推销人员可以灵活地处理顾客提出的问题，解答疑问，容易促进交易的成功;推销人员能够对顾客的购买动机、购买欲望、达成交易的时机进行适时把握，可以抓住机会促成交易。

(四)信息沟通的双向性

在推销活动中的信息沟通是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员在向顾客提供有关产品、企业及售后服务等方面的信息的同时，还必须随时观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求，及时听取顾客的意见与建议，并且将顾客的意见与建议及时反馈给企业。在实际工作中，推销人员反馈的市场信息常常是企业领导作出正确经营决策的重要依据。因此，推销是一个信息双向沟通的过程，推销人员不仅是企业信息的发布者，而且是市场信息的反馈者。

(五)买卖双方的互利性

如前所述，现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足买卖双方的不同要求。只有买与卖双方都有积极性，实现“双赢”，才能达到交易的目的。因此，在推销过程中，推销人员不仅要考虑到自己的利益，更要照顾到购买者的利益，只有这样，才会有长久稳定的顾客和生意。

(六)推销过程的服务性

推销既是说服顾客购买的过程，也是为顾客服务的过程。服务贯穿于整个推销过程的始终。推销大王乔·吉拉德曾经说过:“推销就是服务!”

(七)人员推销的高成本性

人员推销的成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。人员推销的成本要比其他促销方式的成本高，包括推销人员的招聘、培训、差旅费、公关支出、工资、奖金、福利等费用。尤其是在顾客分散、市场竞争激烈等情况下，成本会更高。

(八)人员推销管理难度性大

推销人员的管理，是很多企业最头疼的事情，也是企业管理中最难于控制和管理的内容之一。推销人员的招聘、培训、考核、激励、晋升等难度都在加大，尤其是企业在吸引和留住优秀的推销人员方面，更是困难重重。一般来说，对推销人员的素质要求越来越高，也越来越难找到合适的推销人员。