网站寻找客户

任务3.2　B2B网站寻找客户

B2B指的是Business to Business，即商家（泛指企业）对商家的电子商务。有时写作B to B，但为了简便干脆用其谐音B2B（2即to也）。电子商务的发展过程中还有C2C（Customto Custom），B2C、C2B等模式。

B2B网站的主要模式分为三类：大型企业的B2B网站，第三方经营的B2B网站，行业生态型的B2B网站。我们现在谈的是第二种，第三方经营的B2B网站。这种网站为买卖双方提供信息交流的商业网络平台并为用户提供网上交流的条件，促成交易的机会。从网站经营者的角度来看，赢利是最终的目的。虽然也提供许多免费使用的权限，但其目的是招揽人气，为将来收费打下基础。所以，我们免费使用的对象，主要就是正在成长中的B2B网站，这种网站有一定的规模，同时也给用户较多的免费权限；当然，即使是发展得成熟的B2B收费网站，也是有一些可以免费使用的资源的。

在本任务中，宁波赛尔国际贸易有限公司的外贸业务员王丹要了解国内外B2B网站、B2B网站寻找客户的流程及注意事项。

项目学习

3.2.1　国内外B2B网站介绍

B2B是目前外贸业务的主要推手，不同的平台有不同的优势，不同的行业也有着不同的特性，外贸公司要根据自身的情况选择合适的B2B网站。

1.搜索

在选择使用哪种B2B网站时，最开始的工作就是搜索。搜索有明显的几个好处。一是可以很快地知道会员和非会员的权限，以及免费和交费的区别。你可能马上可以看到一长串的交易目录；也有可能被告知您无权搜索。前者是我们最想要的结果，当然就可以开始收集上面宝贵的客户信息了；而被告知无权搜索，可能有两个结果，必须注册才可搜索和必须注册并且交费才可以搜索。

每个网站搜索的页面不同，一般就在首页，也有些是在供求信息的页面，有的是在商业信息的页面。由于各家网站的个性风格不同，所以，如果在首页没有找到，就多点击几个页面。当然网站不可能把搜索条藏得太隐蔽，通常最多也就在二级页面。

通过搜索的信息显示可以知道这个网站的访问量和信息量。我们的目标不仅是寻找信息量大的网站，最重要的是这些信息要适合我们做的产品。有些网站每天都有成千上万条供求信息，让人看了心花怒放。但是键入您的产品搜索供求信息后你可能发现，今天，一周内，一个月内甚至半年，搜索出的结果都是零。

2.选择B2B网站考虑的因素

（1）看知名度。各种媒体、各大网址导航站上重复出现的都是一些知名度比较高的B2B平台，这就为选择B2B平台提供了一种思路。

（2）查询买家数量。基本上用户在B2B平台都可以查询买家刊登的询盘，用你所在行业的关键词查查，看看站上买家询盘所在数量和发布的时间，对比一下其他站，就会对一个平台有个基本的评估，可以知道你的产品是不是适合在这个平台上做。

（3）看论坛讨论。国内有几个外贸人聚集的论坛，上面经常讨论和B2B平台相关的东西，评价各个平台的优缺点，比如“贸易人”、“福步”、“合众出口”都是很好的外贸论坛。

（4）到Google上搜索。如果你是做ATV的，试着用“Wholesale ATV”作为关键词到Google上搜索一下，你在上面见到的第一个B2B平台，一定是效果不错的。

（5）B2B平台有饱和效应。要选哪个平台，先查查自己产品所在行业的关键词，看是不是有很多会员、有很多产品让你翻了几页都看不完？假设你是客户，你会有耐心一个个点开，翻到十几页还继续翻吗？如果平台上的供应商过多，又不能保证自己排在前面，这样的平台对自己来说就没效果。

（6）2／8法则。网上流传着很多如“1000个B2B站”的帖子，看上去这1000个站都去发布一下广告你就天下无敌了，但98%的网站对你来说都是无效的，不如抓住几个主流的B2B平台，集中精力去经营。

3.国内外B2B网站介绍

（1）阿里巴巴（www.alibaba.com）

阿里巴巴是全球领先的B2B电子商务网上贸易平台，专注于为来自全世界的中小企业买家和卖家提供高效、可信赖的贸易平台。阿里巴巴国际站于1999年正式上线，主要针对全球进出口贸易，发展最迅速，影响范围最广的电子商务网站，也是访问量最大的B2B网站，推广力度较强，功能比较完善，效果也比较明显。

不足之处主要表现在：投入比较大（买排名及广告）；阿里平台上竞争激烈，卖家太多且良莠不齐；工厂与外贸公司之间区别性较强，客户都较会关注专门的工厂产品信息；买家群体复杂多样，以询价居多，合作意向较难开发；买家可以群发询盘，比较性太大，导致价格竞争激烈，因此利润都偏低。

（2）环球资源（www.globalsources.com）

环球资源前身是亚洲资源，是一家老牌的国际贸易电子商务服务公司，从台湾地区开始发展，一直在行业内备受关注，也得到部分供应商的认同。环球资源以外贸见长，主要为专业买家提供采购信息，并为供货商提供综合的市场推广服务。环球资源在外贸方面的表现非常抢眼，并在2007年推出中文内贸网，帮助中国的内贸公司和希望进入中国市场的海外公司拓展新业务。公司主要以全球展会，杂志，光盘，以及网上推广相结合为主，帮助供应商拓展全球市场。优势行业：电子、礼品、五金、家居产品。

优点是结合网站、杂志和展览会推广服务；一对一询盘发送，成交率较高；有固定的买家，欧美客户居多，产品比较专业。缺点是价格高，主要针对大客户；网站功能弱，采购商信息采集和分类是其弱项。

（3）中国制造网（www.made-in-china.com）

中国制造网为全球采购商提供信息发布与搜索等服务。中国制造网引电子商务平台为中国供应商和全球采购商提供会员服务，分为免费注册会员和付费会员。免费注册会员可以通过虚拟办公室发布并管理企业、产品和商情信息；收费会员（目前为中国供应商）除享有注册免费会员的所有服务外，还可以发布网上展示厅、专业客服支持、在产品目录和搜索结果中享有优先排名的机会。此网站广告投放的力度并不大，在国内外主要靠口碑相传，搜索引擎优化排名也不错，比较适合于小企业选择。

优点是买家众多，海外访问量排第二；一对一发送询盘，无系统匹配询盘，买家回复率高；投入相对小些。缺点是定额的产品图片添加；缺少特色，规模、影响力不如阿里巴巴，专业性不及环球资源。

（4）TradeKey（www.tradekey.com）

TradeKey是全球知名度和实用性比较强的B2B网站，在全球著名B2B中名列前茅，也是近年来最受外贸行业关注的外贸B2B网站。TradeKey一直致力于全球买家数据的采集和分析，与全球诸多实力雄厚的集团机构结成联盟的TradeKey网站，专门为中小企业而设，以出口为导向，已成为全球B2B网站的领导者和最受外贸企业欢迎的外贸B2B网站之一。

注册买家遍及全球182个国家，买家群体主要分布地区：欧洲、美洲、中东、东南亚。优势行业：皮具，服装，鞋。

（5）EC21（www.ec21.com）

韩国贸易协会投资的网站，以韩国、东南亚访问量居多。收费服务为Tradepro，买家分布地区：韩国、美国、印度。EC21有以下几大特色：众多的用户，丰富的内容，用户积极的参与，广泛而强大的体系。EC21拥有4种文字的网站：国际站（www.ec21.com），面向全球提供专业服务，韩文站（kr.ec21.com）为韩国当地市场服务；简体中文站（cn.ec21.com）主要为中国国内市场提供专业服务；繁体中文站（big5.ec21.com）为台湾当地市场提供服务。

3.2.2　B2B网站寻找客户及交易流程

1.注册

在选定使用一家B2B网站后，接下来就是注册。注册要准备的相关资料一般有：产品的海关编码，公司介绍（成立时间，年产量，年销售额，出口额，员工人数，技术员人数，总经理姓名等）和产品概述；单个主推产品的详细描述；公司地址；电话；传真；邮箱；网站。在拷贝公司地址等信息时，要注意网站是否有字段限制，如果有，要根据网站限制的字段重新组合，防止客户看到的是不完整的信息。

注册的时候记得填写齐全的公司资料，公司简介也尽量长点，多包含点你的产品关键词。这样做有利于增加你的关键词，有利于在网站的搜索，也有利于搜索引擎上的搜索。最后，记得一定要在资料处写上网址。

2.上传产品，选好关键词

注册之后，就可以开始上传产品信息了。需要准备的有产品英文描述、技术资料、认证信息、价格（如果是库存产品）、图片（一般不能超过36K）等。根据不同网站的权限，可以免费发布的产品数量也不一样。需要根据网站的具体情况，择重点，分主次，“好钢用在刀刃上”。只要网站有上传图片这样的功能，就尽量用，这样会让潜在客户对你的公司加分。

产品图片。一个公司的产品橱窗设计往往是客户第一眼看到的。上传的产品一定要配有好的图片，一个好的包装图片也是最能吸引人的地方，一个好的图片可以让大家对你的品牌或产品产生良好的兴趣，一个好的图片可以让大家对你的产品有一种想详细了解一下的欲望，一个好的图片可以让大家给你机会来推销你的产品。客户来了，他首先要看的就是产品的介绍说明，通常产品都要配有图片，这样才能更清楚地传达企业产品信息，有利于提高成交量。因此，产品图片必须拍得清晰，让客户一眼就可以看出这张图片展示的是什么产品。还有就是利用图片展示产品的时候，最好是能全方位地展示产品的信息，不要只从一个角度来进行展示。同时发布高质量的产品图片，上传的产品图片色彩和质量一定要高，能准确突出产品用途。

产品介绍。产品介绍尽可能详尽，所有你有可能添加上的产品关键词都应该包括在产品介绍里。填写准确的产品名称及对应的产品描述，发布产品时要清楚地标明产品的名称，千万不要用产品型号或简称或品牌名称，关键字的录入要选择和该产品非常相关的词，如果有多个关键字要用“；”或“，”分隔开。主题和关键字的录入非常重要，产品描述部分不易过长（有些产品可能需要很详细的描述），突出产品的材质／质量／规格等等重要信息，每发布一个产品对应产品描述都要不一样（千万不要产品图片不一样，而偷懒粘贴同样的产品描述，尤其不要把和该产品不相关的其他产品介绍放进去），另外一些产品型号／认证／交货期／包装／MOQ等信息能填写就尽量填写，不要空着，让买家更多地了解你的信息。

另一个要注意的因素是关键词的设定。关键词，就是客户在搜索供货商时需要键入的产品名称或其他，当这些名称与你设定的关键词一致或包含你的关键词时，你发布的信息就会出现在他的搜索结果里。关键词的设定，最好和发布信息的主题一致。同时，应该是写产品名称而不是型号，除非你的产品知名度相当高。关键词的设定，网站允许的一般多于1个，建议的排列顺序范围由小到大，如：全棉面料，面料，纺织品……因为从搜索的习惯来看，一般人都是从具体到泛泛。使用B2B网站的买家或卖家都会首先使用百度、Google、Yahoo等搜索引擎搜索关键词，看看能不能找到他们所要的东西。由于这些搜索引擎都是按最匹配的关键词由重要到不重要的方式来排列的，所以写好你的产品或企业网站的关键词，对于让目标买家找到你是很有帮助的。

如何选择关键词？以阿里巴巴平台为例，选择关键词的步骤如下：首先，打开阿里巴巴网站，在产品搜索页面，输入你的产品的名称，变换不同的称呼，搜索到越多的产品信息，说明这个关键词越是买家搜索产品时常用的。其次，在后台发布供求信息时，当你在产品关键词一栏填入一个单词，在系统下拉的备选栏中，会出现与这个单词有关的同类关键词，把这些关键词都抄下来。最后，通过阿里巴巴网站可以找到意向客户的网站，登陆客户的网站，看看你的产品在他的网站上用的是什么名字，这个名字就是买房最地道，也是最常用的搜索关键词。

何谓好的关键词呢？这里是指尽量热门的关键词，但竞争相对少的关键词有时也有好处，这里就要涉及到一个如何回避竞争的问题了。举个例子，例如你在B2B网站上搜索产品“AAA”，发现上面从第一页到第五页全是付费会员信息，那么你发布的信息就几乎不会有什么效果。但如果你搜索“BBB”，发现第一页才只有一半的供应商是付费会员，虽然这个关键词不是很热门，但却有人使用，于是相对于上面的“AAA”来说，这里的效果就会好很多。

关键词的分布必须要出现在你的网站首页和产品介绍页面。在发布信息图片的时候，要分别用上这些关键字，作为产品的名称发布，你发布的产品图片越多，你的关键字覆盖面就越宽，客户就越容易找到你。另外，你可以咨询一下你的国外客户喜欢用什么关键词搜索。选关键词需要根据国外客户的习惯和搜索引擎热度来做出最终决定。运气好的话，你的关键词页面还能被搜索引擎收录到的，可以为你带来不少访客。

及时增补你的关键字。同行既是你的竞争对手，又是你的好老师。要经常去同行的网站上学习，同时还要询问你的客户，是如何找到你的。

3.发布信息

也就是发布商情。较多的网站都有商情发布的功能，比如一些欧美的B2B网站，即使没有注册权，也是可以免费发布。这一功能有几种常见的英文表述：如“Post an offer”，“Post offer”，“Post trade leads”。

发布信息要注意掌握更新的周期。是每天更新，每周更新还是每个月更新一次，要参考以下几个因素：一是网站允许的更新时间，二是网站审核通过新信息发布需要的时间，三是网站的信息量（针对我们产品的求购信息量），四是采购商的质量（可以根据采购商的国家，规模等来判断）。根据这些要素来判断并记录好网站更新的时间和更新周期。

信息排名是按产品发布的先后顺序来的，要靠前就要多次地重复发布，还要掌握一些技巧，比如可以分时间段发，早上9－10点，下午3－4点，晚上下班时间，都可以发，产品不要一个时间都发完，分三段一次发几条，还有的外贸业务员晚上10点以后发一次，因为如果有外贸客户，那时正是上班时间，有可能会看到你的信息。如果是常在电脑前的，每10分钟重发一次，就像是在竞价一样，但这种方式却是免费的，如果平时很忙，信息至少一周重发一次，不是很忙可以每天重发一次，跑市场的每天早上上班早到几分钟，开电脑发一次，晚上返回时再发一次。如果实在没有时间，那就要采用竞价等付费的方式了，可以不受时间限制，产品总是排在最前面。

抓取买家信息主动出击：有些B2B网站上的买家是能部分获取的，获取信息后要先整理，然后定期给这些买家发介绍信。但须判断客人是否为目标客人及突显软性实力，如质控、售后服务等。

4.搜索和收集

这个搜索和前述的搜索有所不同。前述的搜索属于试探性搜索，而这一步要进行的搜索是需要记录详细信息的。搜索要注意的有几个因素：第一是关键词，与信息发布一样，搜索范围也应该是从小到大，这样提高了匹配性，同时也节约了时间；第二是选择搜索的类别，我们要找的是买家；第三是时间，从近到远，从最新的信息开始收集。

搜索的时候，如果买家的资源有限，也可以搜索卖家。在卖家列表中的公司，是你的竞争对手，但是也绝对可能成为你的客户。毕竟，现在的“OEM”业务非常地普遍。

5.联系客户

搜索工作告一段落之后，进入客户联系阶段。有些网站可以搜到客户的详细信息，Email，传真，电话，网站，我们可以做好记录，自主联系客户，这是最理想的状态。而有的网站不公布客户的联系信息，只能通过网站的平台来发送邮件。后者需要注意该网站是把客户反馈的邮件发到你们登录会员时登记的邮箱还是在网站里的邮箱。如made－in－china，它会把你通过网站发送给客户的邮件拷贝一份发到你的邮箱；如果收到客户的询价或者反馈，也可以直接到邮箱，而且直接回复时收件人就是客户的Email地址。这些做法都相当人性化。当然，也有的网站，它会把询价都存在你的账户里，必须登录才可以看到。为了避免错过客户的询价，最好看清楚网站的说明，做好记录，定时打开网站的收件箱。

6.客户询盘

在客户询盘时，要了解和掌握客户的一些需求信息。包括：

（1）客户需求什么产品，在哪个国家及市场销售，相应的对产品的价格、质量要求是什么。

（2）产品的材料，或客户想要的可替代的材料。

（3）客户的质量标准，比如说验货的标准，需要通过什么测试。比如说纺织品要AZO－FREE、陶瓷的产品出欧洲要80／54／600EEC，电子类ROHS等类似的要求。

（4）客户有无什么标签、LOGO之类的，或者特殊的图案之类。比如说客户要做自己的图案，公司能否满足，是否需要模版费等。

（5）客户的需求数量、是否需要配件；要求报价的条款，FOB还是CIF；客户要求的交货期；客户有无固定的货运代理。

（6）客户对包装的具体要求，比如说彩盒，有的客户要求外箱不能超重，外箱不打钉等等。

（7）在发出询盘给工厂之前先弄清楚上面的问题，如果客户也不是很清楚的话，先请工厂提供现有的产品信息，或者是推荐一些适合客户市场需求的产品。

（8）在客户没有提供样品的时候，需要把照片多角度拍照，尤其是一些有结构性问题的地方，在进行产品描述的时候说清楚。例如杯子，要告知工厂杯子的容量，纸品要告知工厂克重、什么样的纸、什么样的印刷方式等，最好有行业标准。

7.报价

及时回复客人询盘，确定货物品名、型号、生产厂家、数量、交货期、付款方式、包装规格及柜型等，给客户做正式报价。

（1）收到工厂报价后，首先核对上面的细节是不是齐全，报价是不是合理。有的时候工厂会欺负新人，所以你要问一些老业务员。可以跟公司之前的产品作类似的比较，或与其他工厂的价格比较。跟客户卖价比较，比如说国外客户卖价是采购价格的4－5倍，你可以倒算回来。

（2）报价的有效期，尤其是汇率变动的时候，或者牵涉到配额。如果客户有不同数量、等级要求，尽可能满足。

（3）计算详细的包装方式，外箱体积尽量不要太重太大，以节省箱的成本方式算体积。如果牵涉到开模、开版之类，告知客户需要的时间、费用及采购多少数量可以退费。

（4）注明样品时间，注明样品确认后多少天能交货，需要跟工厂协调，尤其是工厂旺季。不要随便答应客户，如果客户要计算具体的时间，请跟客户的货代取得联系，知道具体的开船的日期、结关时间、距离港口的运输时间。

（5）包装的材料要符合当地的要求，比如说欧洲可能不允许PVC的纯盒之类。

8.订单及后续交易操作

经过洽谈，成交，收到客户正式的订单。

（1）下达生产通知

得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知，通知工厂按时生产：

如果是L／C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L／C已经收到，收到L／C后业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。

如果是T／T付款的客户，要确认定金已经到账。

如果是放账客户，或通过银行D／P等方式收汇等，需经理确认。

（2）验货

在交货期前一周，要通知公司验货员验货。如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知业务部。如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。

（3）制备基本文件

工厂提供的装箱资料，制作出口合同、出口商业发票、装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。

（4）商检

如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同、发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单／条。

（5）租船订仓

如果跟客人签订的合同是FOB条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知（INGORDER），通常在开船一周前可拿到定仓纸。

如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期、运价、开船口岸等。经比较，选择价格优惠、信誉好、船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。

如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司订散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间、入仓报关要求等内容。

向运输公司订仓时，一定要传真书面订仓纸，注明所订船期、柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。

（6）安排拖柜

货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可靠、价格合理的公司签订协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：订仓确认书／放柜纸，船公司，订仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等。

传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。

要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并以装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。

（7）委托报关：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，订仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。

（8）获得运输文件

最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按照L／C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。

督促船公司尽快出提单样板及运费账单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。

及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。

（9）准备其他文件

商业发票：L／C要求提供的文件中，对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后，交货期之前。发票中的货物描述要与L／C上的完全相同，小写和大写金额都要准确无误。L／C上对发票的条款应显示出来，要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证，一般要提前20天办理。

FORMA原产地证书：FORMA原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是，运输日期要在L／C的交货期和开船日之前，在发票日期之后。未能在发货之前办理的，要办理后发证书，需提供报关单、提单等文件。经香港转运的货物，FORMA证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。

一般原产地证：一般原产地证可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和发票一样要提前20天办理。

装运通知：一般是要求在开船后几天之内，通知客人发货的细节，包括船名、航班次、开船日、预计抵港日、货物及数量、金额、包装件数、唛头、目的港代理人等。有时L／C要求提供发送证明，如传真报告书、发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。

装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要与提单相符。

（10）交单

采用L／C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。

采用T／T收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。

如果T／T收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。

（11）业务登记

每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询、统计等。

（12）文件存档

所有的文件、L／C和议付文件必须留存一整套以备查用。

（13）单证员平时应注意收集运价变动、船期、航线等信息，为业务员报价提供帮助

3.2.3　B2B网站寻找客户注意事项

1.如何正确判断有效的需求

在外贸出口工作中，时常会出现这样的问题：客人要求寄样，等按照他的要求寄样后，就没有任何消息了。出现这种问题，说明对客户判断失误。很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性。

首先，从客户的询盘内容来看，下面的询盘可能是真实的：

（1）客户要求某一种产品报价时，同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等。

（2）客户提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问是否可以提供生产，同时客户提供所需要的相近产品的款式、规格、颜色等其他方面的信息。

（3）客户直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片、目标价格等详细产品说明资料。

其次，电子商务的有效性表现在：它为买卖双方的沟通提供方便，但不能够提供双方的真实性。所以，在这个缺乏诚信的时代，任何一笔贸易是需要双方深层次的了解之后才有可能发生的。这是为何时下展览业生意兴隆的重要因素，因为展览会上买卖双方可以比较了解，买卖双方都能够彼此找到真实感及安全感。

现在很多外贸公司对电子商务所寄予的希望过重，特别是一些贸易公司，认为业务人员拥有电脑、电话、网络和样品，就完全能够接到订单。其实，真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的。很多时候，客户没有音讯是因为公司的价格不合理，或者是样品不是很好。所以做外贸一定要对产品很了解，包括产品品质在市场上处在什么位置、自己的价格又有多少竞争力等，只有这样才能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨。

2.如何处理国外客户寄样品的要求

在跟海外客户接触的过程中，出现寄了样品就无音讯或者碰上样品骗子等问题，那么该如何处理国外客户寄样品的要求呢？

首先，国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样品，等收到样品后会有很长一段时间不会理你。大致有以下几种情况：

（1）客户不是最终用户，他要提供给他的客户，此样品是寄给最终客户试用的或作展览用的，所以他也在等客户的回复，此种情况会有一定的希望，能定期跟进客户。

（2）客户在收到样品之后，会感到不满意，比如质量、款式等等，这也会使他不再理你。

（3）看样品的种类，比如纺织品可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，这也需要一定的过程。如果此类情况属真，则也会有希望。

（4）客户将样品放入他们的档案做收集资料并无交易的意思，故会找借口来搪塞你，无任何希望。

（5）可能样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意，有些客户不会说，因为他要样品也不只你一家。

总之，碰到这样的事，要有耐心，能有订单则最好，若没有也很正常。但你要努力去跟客人交流，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通，如果他是最终客户可能在今后的接触中会另外选择你。你要做好潜在客户资料档案。

其次，对于一些小客／新客，建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们，以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话（例如提供到付账号），将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人（照片给客人看），客人看过确定需要后才寄出。这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的效果。

3.其他

（1）业务员本身要熟悉外贸流程及产品。

（2）拍摄公司产品图片及做好成本分析。

（3）搜索专业网站上发布产品目录，图片一并贴上去，多多撒网。同时可以通过国外搜索网去查找最直接或批发商的网站，并与之联络告知你有利于提高他的竞争力并减低成本，如果他不懂进口你可以专业知识引导告诉他你愿意协助。

（4）在网站上搜索买主，搜索的时候要看其公司的实力，最好看看他公司所发的其他OFFER，如果确实有类似产品并有长期在线的话，抄下其电话传真地址等，在笔记本上清楚注明此客户所感兴趣的产品。同时通过网站系统发送询盘。

（5）隔天若无回应（很正常的），发送传真然后隔半天再打电话过去，问问其是否仍在做此产品，然后简单介绍自己公司，等他有兴趣再告诉他你已有发送OFFER和传真，如果没有收到的话可以再发，并要求客户告诉EMAIL地址，电话就可结束然后马上发送邮件给客人，告知你就是刚打电话的供应商，最好多附一些产品图片。

（6）有客人要求报价的时候，当天报出。不能报出的应告诉客人原因并说明明天或后天报出，最好要求寄原样以便报得更准确也更有竞争力。

（7）报价的时候初次切记不要报天价，报最合理的价可探客人的底细。

（8）任何时候都和客人说我们以品质和服务取胜，尤其是报价的时候。当然这并不真是说说就行的，客人对一个业务员的诚信、办事效率是相当看重的。要随时提供建议或选择给客人参考，通常客人都会很喜欢，毕竟生产和技术在我们这里。如果工厂生产有难度，不说明也不解决，那接了单也做不下去。

（9）在寄样品的时候要同时寄不同规格、不同价格的样品，最好高、中、低三种都有，附上价格以供客人选择。开发客户的时候随时都有变化，所以多附上不同的东西以增加机会，可以提高你的专业性，也节约客人的快递费。

比如说做复印纸。如果客人说我要想很便宜的，那在做一个样品的时候我们可以找更便宜的原料，比如说再生纸浆并编号给客人附上，报价的时候以编号报就可以了。如果客人喜欢高档的东西那我们可以在指定的情况下做样品，可以用进口纸浆，同时找一个认为很有市场潜力的样品附上。

项目实训

实训四：利用B2B网站寻找客户

根据实训二所选定的商品，独立操作，体验利用B2B网站寻找客户的流程，提交一份书面报告。要求包括以下内容：

1.列举5个以上有关实训二所选定的商品的B2B网站，找到该网站上类似产品的供应信息，附上网址并截图，图片应包括网站的信息。

2.在某一B2B网站上发布实训二所选定商品的供应信息。

3.利用B2B网站寻找实训二所选定商品的求购信息，附上网址并截图，图片应包括网站的信息。同时要求注明客户的详细信息、Email、传真、电话、网站等。