心理定价的策略主要有哪些

一、心理定价策略

心理定价策略是旅游企业根据消费者对价格的心理反应特征，制定出对产品销售有利的价格，同时也提高消费者的购买满意度。常见的心理定价策略主要有如下几种:

（一）尾数定价策略

尾数定价策略是指企业定价时有意保留产品价格的角分尾数，制定一个不同于整数的价格。例如，企业可以把2元的一件产品定价为1.99元或1.95元等。这种定价策略是针对消费者求便宜的心理而制定的。1.99元虽然与2元没有多少差距，但看上去1.99元要便宜得多。另外，对于精明的消费者来说，保留角分，可以让他们认为产品的价格是精确计算出来的，从而增加他们对价格的信任感。尾数定价策略通常适用于价格比较便宜的旅游产品。另外，消费者购物求吉利的心理，是近年来企业采用尾数定价策略的另一原因。如中国人喜欢价格以“8”、“6”数字结尾，美国人喜欢以“9”作尾数等。旅游企业可以根据不同民族和地区人们的喜好，灵活确定价格的尾数。

（二）整数定价策略

整数定价策略是旅游企业有意识地将产品的价格制定成整数，对角分忽略不计。这种策略是针对消费者追求高质量的心理而设计的，适用于价格比较昂贵的产品。如旅游商品中的一些玉器、工艺品以及高星级酒店的客房等。例如租金为500美元一天的豪华套房，其价格就不宜改为495美元。因为，对于质量明显较好的产品，消费者不会在意角、分等零头上的差异。而且，零数的出现反而会让消费者对产品的质量有所怀疑，动摇购买的决心。

（三）声望定价策略

声望定价策略是指旅游企业对具有较高知名度和较高信誉的旅游产品制定高价。这种策略主要是针对消费者显示优越感的心理而制定的，适用于那些经营时间比较长、在同行中声望较高、口碑较好的产品。例如，在本地区享有盛誉的老字号饭店，游客选择其入住，更多的是要表明自己的地位，显示自己的优越感。因此，饭店管理人员对客房制定高价，是合乎顾客要求的。如果价格下降，反而会让客人无所适从。

（四）习惯定价策略

习惯定价策略是指某些旅游产品在长期的买卖过程中已经形成了为消费者所默认的价格，旅游企业对这类产品定价时，价格水平应该稳定在消费者的默认值范围内。这种定价策略主要针对的是旅游者在购物上的心理惯性和心理倾向，适用于旅游需求弹性较大、经营时间较长、较稳定的产品。例如长期经营的老饭店，无论是为了应付市场竞争，还是由于经营成本的增加或降低，企业都应按照消费者的习惯价格来定价，而不宜轻易变更，以免引起老顾客的反感和转移。若原材料的价格上涨，饭店可压缩规定的服务内容，或适当减少餐饮分量，但不能提高单位产品价格，以取得顾客信任；若原材料价格不变或下降，企业为了扩大销售，一般也不宜采取降价措施，而是要通过增加服务项目，提高服务水平和产品创新等措施，去赢得更多的客户。