第一节 商务谈判的类型
谈判客观上存在着不同的类型。认识谈判的不同类型，目的在于根据不同特征和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。可以说，对谈判类型的正确把握，是谈判成功的起点。商务谈判的类型一般按照以下依据划分。
一、以谈判者所在的地区范围分类
按谈判者所在的地区范围划分，可把谈判分为国内商务谈判和国际商务谈判。
1．国内商务谈判
这类谈判是在两个或两个以上的本国经济主体之间进行，所涉及的有形资产或无形资产无须从一国转移到另一国。国内商务谈判的双方当事人都是本国的法人；谈判过程和行为比较简单，谈判双方易于了解对方各方面的情报；在经济利益上双方无根本的冲突，大多体现相互合作、共同促进的精神；国内的有关经济法规自然成为了谈判活动的适用法律；双方谈判行为较易受到行政因素的影响。因此，目前国内经济组织之间的交易往来中，还存在不完全独立的谈判行为。
2．国际商务谈判
这类谈判是在两个或两个以上属于不同国家的经济主体之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产需从一国转移到另一国，即跨文化的谈判。由于双方当事人分别属于不同国家的法人，谈判过程较为复杂烦琐，谈判双方难于对谈判对手的情况进行详细了解。在谈判冲突中双方不易妥协和作出让步，只看重自己的一方的利益，谈判常常受到一国政府外交政策以及谈判者文化、风俗、习惯的影响。因此，它需要做更多的计划工作。在加入世界贸易组织后以及在经济全球化的冲击下，国际贸易活动将不断增加，这就使谈判涉及的项目更加广泛、复杂，而且合同的签订、履行也较为困难。这就要求谈判人员必须通晓各国的商业惯例、法律，认真签署合同，以保证国际间的贸易活动正常开展。
就整个世界而言，到处都是材料与劳动力的市场。买主在其他国家寻找卖主的行为，已变得越来越普遍。这就是国际贸易谈判的必要性和普遍性。与国外客商进行洽谈时应注意的问题主要有：
（1）在国际商务谈判中，对外商不能称为“外国人”，这很容易引起对方的反感。
（2）国际商务谈判把具有不同文化背景和习俗的人聚集在一起，这就要求买主在与卖主谈判之前，应当努力理解他们的习惯和办事方法。这种理解有助于谈判的进行和合同的实施。
（3）在国际商务谈判中，谈判人员尊重对方的地位是非常重要的。由于社会文化背景不同，人们对客观事物的认识不可能一致，也就难免存在一些偏见。这种偏见在商贸活动中的流露不仅会影响一方才能的施展，也可能造成谈判的流产。因此，谈判人员必须认真克服对对方国家的任何偏见，特别是要尊重对方。为了与不同文化背景的人谈判，“留面子”是谈判人员必须理解并做到的。
（4）为了保证在会谈中相互充分理解，通过翻译人员进行谈判是允许的。但谈判人员应尽可能不使用对方推荐的译员，以避免商业机密的外泄以及影响到谈判信息的正确传递。
（5）进行国际商务谈判时，谈判人员应有一个通盘的准备，如考虑技术要求、货币的支付手段、产品的运送方式和时间等。否则，它会带来比国内商务谈判更为重大的损失。
二、以谈判条款之间的逻辑联系分类
按谈判人员洽谈问题的顺序，可将谈判划分为横向谈判和纵向谈判两种方式。
1．横向谈判
横向谈判是指确定谈判所涉及的问题，然后开始逐个讨论预先确定的问题，直到所有的问题谈妥为止。在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放一下，讨论其他的问题。例如，谈一笔进口生意，双方先确定谈这样一些条款，即品质、价格、支付、运输、保险、索赔和不可抗力等，然后开始谈其中某一条款，一有进展便暂时放下再谈第二个条款，等这几个问题都轮流谈到后再回过头来进一步确定第一个问题、第二个问题，以此类推，这就是横向谈判方式。横向谈判的优点：议程灵活；方法多样；多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力；更好地运用谈判策略和谈判技巧。缺点是加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步；容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
2．纵向谈判
纵向谈判方式比较简单，它是在所谈问题确定后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款不彻底谈妥，就绝不谈第二个问题。例如，同样是上面那笔交易，在纵向谈判方式下，谈判者就会首先就品质确定下来，品质问题解决不了就不谈价格、支付、运输等其他条款。纵向谈判的优点：程序明确，把复杂问题简单化；每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底；避免多头牵制、议而不决的弊病；适用于原则性谈判。缺点是议程死板；讨论问题时难以相互通融，当一个问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决；不能灵活、变通地处理谈判中的问题。
三、以谈判人员的组织形式划分
由于商务谈判的内容复杂程度不同，组织形式也会有很大的不同，一般可分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。
1．一对一谈判
一对一谈判是各方只派出一个代表进行单独磋商的谈判。这种谈判多以非正式谈话开始，准备工作简单，不需投入很多的时间和精力，谈判结果明确。安排这类谈判人员时，一定要选择有主见、有决断力和谈判能力较强且善于单独作战的谈判人员，须做充分的准备。
一对一谈判主要适合长期合作项目的谈判、原有合同的续签；谈判参与人员多、规模大的谈判在磋商某些关键问题或微妙、敏感问题时，也可以安排首席代表之间进行一对一谈判。
2．小组谈判
这类谈判是指谈判双方由多人组成一个小组进行的谈判。这种谈判大多用于正式谈判，特别是重大的或内容复杂的谈判。小组谈判的重要前提是正确选配小组成员，各成员之间有分工，有合作，取长补短，各尽所能，发挥整体优势。
在小组谈判中，必须有一位主要发言人或主持人，除特殊情况外，他是最终决策者。谈判前，小组成员应检查要讨论的所有议题，准备各种备选方案。
3．大型谈判
重大项目的谈判必须准备充分、计划周详，不允许有半点含糊，为此必须为谈判团队配备阵容强大的队伍以及与之适应的顾问团等。这种类型的谈判程序严密、时间较长，一般分为几个层次和阶段进行。
四、按谈判的沟通方式来划分
按谈判的沟通方式划分，可分为口头谈判和书面谈判。
1．口头谈判
口头谈判是指面对面或异地通过电话交谈。口头谈判的主要优点：当面陈述、解释、直接、灵活，为谈判人员展示个人魅力提供了舞台；适宜谈判人员在知识、能力、经验等方面相互补充、协同配合，提高整体谈判能力；反馈及时，利于针对性地调整谈判策略；能够利用情感因素促进谈判的成功等。
口头谈判的缺陷是利于对方察颜观色，推测己方的谈判意图及达到此意图的坚定性；易于受到对方的反击，从而动摇谈判人员的主观意志；不利于对复杂问题的表达；面对面谈判时一般要支付往返差旅费和礼节性招待费；容易失去主题，延长谈判的时间，甚至可能因用词不当而发生误会，不利于谈判的进行。
2．书面谈判
书面谈判指谈判人员利用文字或图表等书面语言进行交流和协商。书面谈判一般有信函、电报、电传等具体方式，其通常作为口头谈判的辅助方式。
书面谈判的主要优点：①书面谈判使双方对问题有比较充足的考虑时间，在谈判过程中有时间同自己的助手、企业领导及决策机构进行讨论和分析，从而慎重决策。②书面谈判一般不需要谈判人员四处奔走，可以坐阵企业，向国内外许多单位发出信函、电报，并对不同客户的回电进行分析比较，从中选出对自己最有利的交易对象。③由于谈判人员互不见面，他们各自代表的是本企业，双方都可以不考虑谈判人员的身份，把主要精力集中在交易条件的洽谈上，从而避免因谈判人员的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成。④由于书面谈判只花费通信费用，不花费差旅费和招待费，因而谈判费用开支较口头谈判少。当然，书面谈判也有不足之处。首先，书面谈判多采用信函等方式，文字要求精炼，如果词不达意，容易造成双方理解的差异，引起争议和纠纷；其次，由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难于运用行为、语言技巧达到沟通意见的效果；再次，书面谈判所使用的信函、电报需要邮电、交通等部门传递，如果这些部门发生差错，则会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机；最后，书面谈判会使双方的言行成为永久的记录，若要更改，比较困难。
需要说明的是，通过谈判达成的交易，无论是口头谈判，还是书面谈判，都必须签订书面合同。交易谈判的内容复杂繁多，每项内容都关系双方的经济利益，把谈判的结果用书面合同反映出来，就会加强签约双方的责任心，促使双方按照合同办事。一旦出现问题、发生纠纷，也有据可查，便于公平合理地处理问题。签订书面合同对口头谈判的作用显而易见，因为“口说无凭”，要“立据为证”。同样，书面谈判的成交也要以合同为证，虽然在书面谈判的过程中也是采用书面形式，但这只是反映谈判过程的情况，而不能表明成交的确立。
五、按商务谈判的地点划分
按商务谈判的地点划分，可分为主场谈判、客场谈判和中立地点谈判。
1．主场谈判
主场谈判是在自己所在地组织的谈判，包括在本国、本地、本城市或办公场所进行的谈判。由于不离开自己所熟悉的工作生活环境，不离开谈判人员为之服务的机构或企业，所以主方从一开始就很熟悉谈判环境，可以随时检索各种资料并予以充分利用，从而在心理上形成一种安全感和优越感，因而对主方有许多便利之处。
2．客场谈判
客场谈判指在谈判对方所在地组织的谈判，可能是外地、国外或对方企业办公场所。客场谈判有一定的好处，如谈判人员可以一心一意参加谈判，不受本单位琐事的干扰；必要时可借自己无权决定、需要请示、手头资料不全，水土不服等理由进行拖延，甚至中断谈判。
客场谈判常常要克服不少困难。在客场谈判时，必须注意以下几点：
（1）要入境问俗，入国问禁。要了解各国、各地不同的风情、习俗和国情、政情，以免做出伤害对方感情的事儿，而这些只要稍加注意就可以避免。
（2）要尊重对方，有礼貌，给对方“留有面子”。由于人们对客观事物的认识有一定的局限性，难免带有个人偏见，这种偏见在谈判中的流露不但影响己方才能的施展，还可能造成整个谈判的破裂，所以在谈判中应尊重对方、理解对方。
（3）在国际商务谈判中不能随便接受对方推荐的人员，防止泄露机密。
3．中立地点谈判
中立地点谈判指谈判既不在对方场所也不在自己场所，而在中立地域进行。一般情况下，当谈判双方对谈判地点的重要性都有充分的认识，或因谈判双方冲突性大、政治关系微妙等原因，在主场、客场谈判都不适宜的情况下，可选择中立地点谈判。在中立地点谈判由于不受干扰，双方都比较注意自己的声望、礼节，减少了误会，双方都能比较客观地处理各种复杂问题和某些突发性事件，可以从接触了解，到澄清谅解，直至最后达成某种默契或协议。
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