商务谈判思维

第一节　商务谈判思维

对谈判的双方来说，在既定的客观条件下，如何正确地分析、判断对方的谈判实力、谈判策略、谈判心理以及在谈判中提出的每一项建议和要求；如何充分地调动本方的有利因素，避开不利因素，争取谈判的优势，这一切都有赖于谈判者科学、正确的思维和逻辑。“行成于思”，一切谈判的成功首先是思维和逻辑的成功。

一、思维的概念、过程、特性和分类

思维是心理学、哲学研究的一个重要概念。心理学界普遍认为，思维和感觉、知觉一样，是人脑对客观现实的反映，属于认识的理性阶段，是更复杂、更高级的认识过程。具体地说，思维是对客观事物间接的、概括的反映；它反映的是客观事物共同的、本质的特征和内在的联系。

1．思维的过程

人的思维活动是一个完整的动态过程，表现为分析、综合、比较、抽象、概括和具体。其中，分析和综合是最基本的思维过程。

（1）分析和综合。分析是把一项复杂方案分解成不同部分，分别对组成部分进行分析判断，最后再对各组成部分进行综合分析，得出一个总体判断。综合法强调和体现的是对事物总体的把握。对谈判人员来讲，在谈判中运用综合的方法，提高自己的综合能力是非常重要的。

（2）比较、抽象和概括。在运用比较法时，必须注意两个问题：一是比什么，即比较的内容和标准是什么；二是比较的前提与条件。抽象是在思想上提炼出同类事物的本质特征，舍弃非本质特征的思维过程。概括在思想上把同类事物的本质特征加以综合并推广到同类其他事物的思维过程。抽象是概括的基础，概括就是把分析、比较、抽象的结果加以综合。概括同分析一样具有两种形式：一是根据事物的外部特征对不同事物的相同特征加以概括，它是知觉和表象阶段的概括；二是概括事物的本质方面是思维水平的概括，是概括的高级形式。

（3）具体化。具体化与抽象是两个相反的过程。具体化是将通过抽象概括获得的概念、原理、理论返回到具体实践中，以加深对各种事物的认识。具体化可以说是思维的回归，它常常表现为引证具体事例来说明理论问题或应用一般理论去解决实际问题。

2．思维的特性

人的思维过程具有一定的特性，最主要的特性是间接性和概括性。

（1）间接性。思维过程具有间接性。人的思维往往是通过以其他事物为媒介来认识客观事物，即借助于已有的知识经验，来理解或把握那些没有直接感知过的或根本不可能感知到的事物，以及预见和推知事物发展的过程。例如，中医的“望、闻、问、切”四诊法，就是通过一些表象的、感觉或知觉的事物来判断人的生理状态，这便是一个思维的过程。

（2）概括性。就是将同一类事物的共同特征和本质特征抽取出来加以概括。思维的概括性不仅表现在它反映某一类客观事物共同的、本质的特征上，也表现在它反映事物之间的内在联系和规律上。可以说，一切科学的定理、定义、规律都是通过思维概括的结果。概括水平的高低直接影响思维能力的高低。一般来说，随着语言的发展、经验的丰富、知识的积累，概括水平会不断提升。概括水平越高，人就越能深入地反映事物的本质特征和内在联系，思维就越准确。

3．思维的分类

人类的思维可以从不同的角度用不同的标准来分类。

（1）发散性思维和收敛性思维。发散性思维：发散性思维是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找答案的思维方式。收敛性思维：收敛性思维是一种以集中为特点的逻辑思维方式，非常注意经验。这两种思维方式各有优缺点，在思维过程中，必须将两者结合起来，才能使人的思维趋于完善。

（2）单一化思维和多样化思维。单一化思维是一种以片面性和绝对性为特征的思维方式。多样化思维是以任何事务都不会孤立地存在，必然与其他事物发生这样或那样的联系的认识为指导，从不同的方面、角度，用不同的思维程序来考察、分析事物，并且通过多种思维，使人们的认识内容更加丰富，发现更多的新东西。

4．纵向思维和横向思维

纵向思维和横向思维都以比较为其特点，属于比较思维。生活中有时碰到的问题用常规办法无法解决时，人们应该尝试换个角度，使用迂回或反向的思考方式来寻求问题的解决之道。横向思维是通过明显的不合逻辑的方式寻求解决问题的方法。横向思维最大的特点是打乱原来明显的思维顺序，从另一个角度找到解决问题的方法。纵向思维遵循一条最明显的思维路线，利用逻辑推理线性思考。

5．静态思维和动态思维

静态思维是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法；动态思维是一种不断地依据外界的变动情况调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思维目标的一种思维活动。

6．反馈思维与超前思维

反馈思维是以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法；超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。

二、谈判中的思维

在商务谈判中应该科学、艺术地运用各种思维方式，提高思维的效率和效果，从而实现谈判的目标。

1．重视理解和把握概念

在商务谈判中，概念是谈判双方交换意见的重要载体。如果没有概念或发生概念错误，人们就无法把握住对方意见的实质，对方在概念上偷梁换柱时，己方往往还浑然不知。

2．重视思维方法的灵活运用

在商务谈判中，运用归纳法人们能将发散性思维的成果集中起来，深入到事物的本质中去说明问题，从而使论点显得比较坚实可信；演绎法是把一般性的结论作为前提来推断出个别事物具有相同或类似的性质。

3．重视思维的艺术性

现代思维具有3个特点：思维方式由封闭走向开放，由单一走向多样，由静态转变为动态。这些特点集中体现在以下几种思维方式上：发散性思维、动态思维、多样化思维和超前思维。

（1）促使思维具有发散性，力求充分发挥思维的想象力、创造力，开阔思路和视野，从多个角度和多个方向不断地对事物进行全方位的扫描、透视。

（2）促使思维多样化。要从事物之间的直接联合和间接联系、内部联系和外部联系、必然联系和偶然联系及因果联系等普遍联系中，寻找解决问题的新路子、新方法。

（3）促使思维动态化，在动态中调整和优化思维。

（4）争取思维的超前。谈判中，如果能在思维上领先于对方一步，超前考虑到某些问题，准确预见某个事物发展变化的趋势，将使人们在谈判中占有极大的主动性。

4．谈判中的双向思维

道路有双道，人的思维也应该是双向思维，不仅从自己角度思考，还要从对方角度思考。

不久前，一家新成立的小公司为取得专利使用权与某跨国大公司举行谈判。一开始，大公司就居高临下，提出高不可攀的转让价格，让人根本无法接受。小公司聘请了一位深知大公司内情的顾问，仔细分析了对方的谈判思路和策略，提出了针对性的相反建议。大公司由于不了解内情，误判对方意图，一着不慎，全盘皆输，结果小公司以合理的价格取得了所要专利的使用权。此例说明，大公司与小公司之间的实力不对称，可由反向的信息不对称加以抵消而制胜。这次那家大公司就是吃亏在单向思维上。

《孙子兵法》中“知己知彼，百战不殆”，就是双向思维。后人对此有所创新，从“知”扩展到“思”。知是获得信息，在此基础上进一步分析、综合，即通过思考来消化和利用信息，据此制定对策，此过程可以在双方反复多次进行。这方面最重要的发展是“博弈论”的建立，美籍匈牙利著名数学家冯·诺以曼等人于1944年发表《博弈论与经济行为》，被认为是现代博弈论奠基之作。随后，美国数学家纳什对博弈论作出重要贡献而获得诺贝尔经济学奖。

博弈论的基本思想是双向思维。参与竞争的双方都试图从对方的行为中了解其意向，并据此判定克敌制胜的对策。冯·诺以曼等人的贡献在于将其公式化，建立数学模型，以概率论等数学工具证明定理，建立体系。其实博弈论就是数学化的双向思维。人们不可能都去钻研博弈论，但人们可以利用双向思维在待人处世中解决实际问题。

三、逻辑在商务谈判中的作用

谈判要说服对方，在材料的安排和语言运用方面必须符合逻辑思维的规律，必须讲究逻辑艺术。正确认识逻辑在谈判中的作用，并巧妙运用好这个思维工具是很重要的。逻辑在谈判中的运用，概括起来有几点：①逻辑是连接谈判各部分的线索。②逻辑是谈判中的探测器。③逻辑是谈判中的论证手段。④逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器。

1．谈判中的逻辑准备

谈判的逻辑准备主要运用各种逻辑知识及方法，树立谈判标的，调查研究，周密地搜集整理各种情报信息，精心地筹拟谈判计划，理顺思路，做到对整个谈判胸有成竹。这是谈判制胜的先决条件。

2．谈判中的逻辑思维

逻辑思维是指人类思维过程和流向的逻辑程序。人类思维的一般逻辑是：由逻辑起点开始，经过逻辑中介，最后达到逻辑终点。具体来说，就是从反映事物本质的概念开始，通过认识和解释概念之间的有机联系和关系而达到对事物各方面本质的全面把握。

正确的逻辑思维包括以下三个要素：①正确选择思维的目标。②要制定思维的具体步骤。③对思维进行动态控制。

3．洽谈中的论证

辩证逻辑的论证，就是根据事物的内部联系，应用辩证逻辑的分析方法，以一些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程（或方法），也是综合运用各种思维形式及其规律和逻辑方法的过程，是认识矛盾、解决矛盾的过程。

另外，要注意灵活运用这些因素，尤其是论证方式，不同论题、论据应选择不同的论证方式。在同一论证过程中，要善于同时运用不同的论证方式，这样会使论证更加有力。

谈判思维中的诡辩，系在谈判中为获取单方利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或者故意运用形式逻辑的缺点或不正当的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性”的技巧。要驳倒诡辩者，首先要了解它的形式和特点，然后才可以研究驳倒它的对策。

（1）平行论证。平行论证也称“双行道战术”，即当你论证他的某个弱点时，对方虚晃一枪，另辟战场，抓住你的另一个弱点开战，或者故意提出新的论题，在谈判桌上同时论证，使谈判失去中心。聚焦失去后，对方乘机逃脱了批判的打击，继续坚持其不合理的立场。

（2）以现象代替本质。在商务谈判中，以现象代替本质的战术屡见不鲜。这种诡辩术就是强调问题的表现形式、虚张无关紧要的利害关系，以掩盖自己的真实意图。

（3）以相对为绝对。这是一种把一个相对的判断与绝对的判断混合，并以此打压对方的做法。在商务谈判中，用相对判断方法迫使对方接受某个立场，有时也很见效。

（4）折衷主义。这是一种对谈判双方两种根本对立的观点不作历史的、具体的分析，纯粹搬弄一些抽象的概念，从而把两者混合起来的诡辩手法。

（5）攻其一点，不及其余。谈判中抓住对方一点进行要挟或抨击、不做全面公开评价的做法，在买卖双方的代表中均有可能出现。这种论证方法往往使谈判气氛相当紧张，洽谈人应尽力避免以此种方法对付一个怀有良好签约意愿的谈判对手。