各国商人谈判风格介绍

第十一章　国际商务谈判

本章关键词

国际商务谈判　文化差异　谈判风格

随着经济全球化进程的加速，特别是我国加入世界贸易组织以来，广大企业参与国际分工、开展国际贸易的格局在深度和广度上都发生了深刻的变化。国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现。国际商务谈判是一个国际商务活动中必不可少的重要环节，其结果直接关系着企业的微观利益和国家的宏观利益。本章在介绍国际商务谈判的概念和特点的基础上，着重考察文化差异对国际商务谈判带来的影响，以及世界主要区域和国家的谈判风格。

第一节　国际商务谈判的概念及特点

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。因此，怎样谈判并提高谈判效率，已经成为紧迫而现实的课题。

一、国际商务谈判的概念

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的延伸和发展。

在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，使双方都感到有利，从而达成协议。可以说，国际商务谈判是对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

二、国际商务谈判的特点

国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又有其特殊性。

（一）国际商务谈判具有一般商务谈判的共性

1．以经济利益为谈判的目的

人们之所以进行各种谈判是因为需要实现一定的目标和利益。国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益，虽然参与商务谈判的双方要受政治、外交因素的制约，但他们考虑的却是如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益。

2．以经济利益为谈判的主要评价指标

商务谈判本身就是经济活动的组成部分，或其本身就是一项经济活动，而任何经济活动都要讲究经济利益。不仅要核算从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。

3．以价格为谈判的核心

虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。这不仅是因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割，而且还由于谈判双方在其他条件，诸如质量、数量、付款形式、付款时间等利益要素上的得与失，在很多情况下都可以折算为一定的价格，并通过价格的升降而得到体现或予以补偿。

（二）国际商务谈判的特殊性

1．政治性强

国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政治性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

2．以国际惯例为准则

由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

3．国际商务谈判涉及面广

由于受供求关系的影响，加之国际市场价格变化多端，竞争十分激烈，因此必须特别重视调查研究工作。如通过调查研究，了解国外的经济情况和市场情况；出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应；对不同国家和地区，还应根据国别政策，区别对待。

4．影响谈判的因素复杂多样

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异、运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

第二节　商业文化差异与谈判

世界各国由于文化渊源不同，对谈判者产生了不同的影响，因而在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及其特点。考察文化因素对国际商务谈判带来的影响，可从以下几个方面进行：谈判者所在国家的风俗习惯，文化对谈判者的语言及非语言交往模式带来的影响，谈判者对时间价值的理解，谈判者的决策方式，谈判者对人际关系的关注等。

一、风俗习惯

在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。

美国商人喜欢开门见山，不必过多地握手与客套，贸易谈判可直截了当地进入主题，甚至从吃早点时即可开始。

英国人严谨、内向，为了尽快达成生意，谈判者往往会向对方施加压力。

法国人注重衣着、个人友谊，喜欢用法语。和法国人谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益。严忌过多地谈论个人私事，因为法国人不喜欢大谈家庭及个人生活隐私。

德国人办事认真，很注重工作效率，立场比较强硬。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会很冷淡。德国人喜欢分析和统计数据，谈判决定通常很慢。同他们洽谈贸易时，严忌节外生枝地闲谈。

芬兰人谈判地点多在办事处，一般不在宴会上。谈判成功之后，芬兰商人往往要请你赴家宴与洗蒸气浴，这是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸气浴中解决重要问题和加强友谊。

瑞士人崇拜老字号的公司，如果你的公司是“百年老店”，那么你应该在工作证件上或名片上特别强调出来。

在澳大利亚，大部分交易活动是在小酒馆里进行的。在澳大利亚进行谈判时，谈判者要记住每一顿餐费应该由谁支付。在对待付钱的问题上，既不能忘记也不能过于积极。

在南美洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜。南美商人与人谈判时相距很近，表现得亲热。有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。

在日本，很多交易都是在饭店、酒吧和艺妓馆里消磨几个小时后达成的。

中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念。在咖啡馆里与他们会面时，宜喝咖啡、茶或清凉饮料，严忌饮酒、吸烟、谈女人、拍照、谈论中东政局和国际石油政策。

二、语言及非语言沟通

国际商务谈判中语言差异是最显而易见的。受文化因素的影响，谈判者语言的取向性，即对同一语句的理解是不同的，如日本人在谈判中往往会不断地点头并说“哈依”，这个动作常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。如果不了解这种基于语言习惯而产生语言取向性差异，那么很容易误解谈判对手所传播的信息，从而影响商务谈判目标的实现。同样，受文化因素的影响，会导致语言的非对应性，即一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语，或一种语言转换为另一种语言时，存在歧义的多种解释，语言的这种非对应性会给谈判的语言沟通制造许多障碍，甚至会导致谈判失败。

文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。在商务谈判中，谈判人员常常以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大差异，甚至同样的动作语言传递出截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成，但在印度等国一边摇头、一边面露微笑以示肯定。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，同样给谈判中的沟通制造了障碍，会影响商业关系的正常展开。

文化差异还会导致谈判者沟通方式的差异。不同文化的人群有其偏好和习惯的沟通方式，跨文化谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。有些人采用直接或简单的沟通方式，有些人则喜欢采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所以在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。

三、时间观念

不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。

美国人类学家、跨文化研究学者爱德华·T．霍尔把时间的利用方式分为两类：单一时间利用方式和多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”。北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。单一时间利用方式就是线性地利用时间，仿佛时间是有形的一样。这种时间利用方式的文化表现形式是直率。在单一时间利用方式下，不守时是很严肃的问题。多种时间利用方式则强调“一时多用”。中东和拉丁美洲文化具有此类特点。多种时间利用方式涉及关系的建立和对言外之意的揣摩。在多种时间利用方式下，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟到、延期是无足轻重的。这就需要有较深的私交和静观事态发展的耐性。

因此，在国际商务谈判中，要学会适应多种时间利用方式的工作方式，这样可以避免当两个采用不同时间利用方式的谈判者遇到一起时，由于“本地时间”与“当地时间”不一致而引起的不安和不满。

四、决策方式

国际商务谈判中，来自不同文化背景的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面的差异有：

（一）东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维

形象思维是指凭借事物的形象或表象进行联想或想象的一种思维形式，形象思维的物质基础是事物的形象或表象，而它的运动形式则主要是联想与想象；抽象思维是指人类的大脑在分析、综合和比较的基础上，抽取同类事物的一般性或本质属性而舍弃其非一般特性或非本质性的东西而形成的概念，这种概念是以语言的词或符号替代的。

（二）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维

综合思维是指在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将它的各种属性、方面、联系等结合起来；分析思维是指在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分，或者将它们的各种属性、方面、联系等区别开来。

（三）东方人注重统一，英美人注重对立

以中国为例，中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。

基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。西方人通常采取自上而下的方式作出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而东方人强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以东方人作出一项决策要花费很长的时间。

五、人际关系

成功的谈判要求始终保持畅通无阻的信息交流，然而不同的文化背景使国际商务谈判者之间的信息交流面临许多障碍和冲突。因此，国际商务谈判人员必须能够在谈判中和对手保持良好的人际关系，保证良好的沟通以便谈判顺利进行。

西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，这将有利于接下来的正式谈判。

综上所述，风俗习惯、时间观念、决策方式、语言及非语言沟通、人际关系等因素的文化差异塑造了不同国家各异的谈判风格。

第三节　各国商人谈判风格介绍

在国际商务活动中，企业面临的是来自世界各地商人的竞争与合作。由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯及价值观念存在明显差异，各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式及习惯爱好等特点。因此，作为一个商务谈判者应尽可能了解对方的风俗习惯，在商务活动中尽可能尊重并迎合对方的风俗习惯和特点，这将有助于商务活动的顺利进行。诚然，要全部了解和掌握世界各地的风俗习惯绝非易事。因为不但各民族之间风俗习惯有差异，即使是同一民族乃至同一血缘的人们相互之间在性格和习惯上也有较大差异。这就要求我们的商务工作者在实际工作中要因民族而异、因人而异地灵活对待。本节将简单介绍一些主要区域和国家的谈判风格，为已经和即将从事国际商务谈判的企业及个人提供参考。

一、北美商人的谈判风格

（一）美国商人的谈判风格

在国际贸易中，美国占有举足轻重的地位，相应地，美国商人的谈判风格在世界上也具有相当大的影响力。

美国谈判人员有着与生俱来的自信心和优越感，他们总是十分自信地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，往往不太顾及对方而显得气势上咄咄逼人，而且语言表达直率，喜欢开玩笑。

美国商人办事干脆利落，不兜圈子。在谈判桌上，他们精力充沛，头脑灵活，会在不知不觉中将一般性交谈迅速引向实质性谈判，并且一个事实接一个事实地讨论，直截了当，不兜圈子。谈判过程中，美国商人总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，采用各种手法。正因为他们自己精于此道，所以他们十分欣赏那些说话直截了当、干净利落，又精于讨价还价，为取得经济利益而施展策略的人。谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能破裂。除非特殊需要，同美国商人谈判时间不宜过长。因为大多美国公司每月或每季度都必须向董事会报告经营利润情况，如果谈判时间过长，就会对美国商人失去吸引力。

美国商人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。因为生意场上普遍存在着食言或欺诈等现象，美国谈判人员往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在国外的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。一旦发生争议和纠纷，最常用的办法就是诉诸法律，因为此时友好协商的可能性不大。美国谈判人员提出的合同条款大多是由公司法律顾问草拟、董事会研究决定的，谈判人员一般对合同条款无修改权，对法律条款一般不轻易让步。美国商人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。

美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲望、提高销售量的重要因素。美国商人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有很高的要求。

（二）加拿大商人的谈判风格

加拿大是靠移民建设起来的国家，人口中主要是英法移民的后裔，加拿大商人中90%是英国后裔和法国后裔。

英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异较大。英国裔商人正统严肃，比较保守，却注重信誉。他们在进行商务谈判时相当严谨，一般要对所谈事物的每个细节都充分了解后，才可能答应对方的要求。并且，英国裔商人在谈判过程中喜欢设置关卡，一般不会爽快地答应对方提出的条件和要求，所以从开始到价格确定这段时间的商谈是颇费心计的，可谓“好事多磨”。对此，要有耐心，急于求成往往不能把事情办好。不过，一旦最后签订契约，英国裔商人日后执行时很少出现违约的事情。

法国裔商人没有英国裔商人那么严谨。与法国裔商人刚刚开始接触时，你会觉得他们和蔼可亲，易于接近。但是只要坐下来谈判，涉及实质问题时，他们就判若两人，讲话慢吞吞，难以捉摸。因此，若希望谈判成功，就要有耐性。法国裔商人对于签约比较马虎，常常在主要条款谈妥之后就急于签约。他们认为次要的条款可以等签约后再谈，然而往往正是那些未引起重视的次要条款成为日后履约纠纷的导火线。因此，与他们谈判时应力求慎重，一定要在所有合同条款都仔细定夺之后，才可以签约，以避免日后不必要的麻烦和纠纷。

二、欧洲商人的谈判风格

（一）英国商人的谈判风格

英国是最早的工业化国家，早在17世纪，它的贸易就遍及世界各地，但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。英国尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是商务谈判特点却不同于其他欧洲国家。

英国商人一般比较冷静和持重。英国商人在谈判初期，尤其在初次接触时，通常与谈判对手保持一定距离，绝不轻易表露感情。随着时间的推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，并且你会逐渐发现，他们待人和善，容易相处。他们常常在开场简明扼要地阐述立场，陈述观点，愿意让对方了解他们的有关立场和观点，同时也常常考虑对方的立场和行动，对于建设性意见反应积极。他们对于物质利益的追求，既不如日本人表现的那样强烈，也不如美国人那样直接。他们宁愿做风险小、利润少的买卖，也不喜欢做高风险、高利润的买卖。

英国商人十分注重礼仪，具有绅士风度。无论在谈判场内外，英国谈判人员都很注重个人修养，尊重谈判对手，不会没有分寸地追逼对方。同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。尽管英国是老牌的资本主义国家，但那种平等和自由更多地只表现在形式上。在人们的观念中，等级制度依然存在，在人们的社交场合，“平民”与“贵族”仍然是不同的。他们颇为看重与自己身份对等的人谈问题，而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。因此在谈判时，选派有较高身份、地位的谈判人员，有一定的积极作用。英国商人的绅士风度还表现在他们谈判时不易动怒，也不易放下架子，喜欢有很强的程序性的谈判。谈判条件确定后不愿改动，注意钻研理论并注重逻辑性，喜用逻辑推理表明自己的想法。他们听取意见时随和，采纳意见时却不痛快，处理复杂问题比较冷静。这种外交色彩浓厚的谈判风格常使谈判节奏受到一定制约。

英国商人颇讲信用，行动按部就班。在商务活动中，招待客人时间往往较长，当受到英国商人款待后，一定要表示感谢，否则会被视为不懂礼貌。与英国商人约会时，若是过去不曾谋面的，一定要事先告之面谈目的，然后再去约时间，一旦确定约会，就必须排除万难，按时赴约。

英国商人在商务活动中也有一些明显的缺点。有时不能保证合同按期履行，如按时交货。据说这一点举世闻名。英国商人为此也作了很大努力，但效果不明显。原因是什么？众说纷纭，较为令人信服的论据就是，英国工业历史较为悠久，但近几个世纪发展速度放慢，英国人更追求生活的秩序与舒适，而勤奋与努力是第二位的。另外，英国的产品质量、性能优越，市场广泛，这又使英国商人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求。

（二）德国商人的谈判风格

从整个民族的特点来看，德国人具有自信、严谨、保守、刻板的特点，以及办事富有计划性、注重工作效率、追求完美的特征。德国谈判人员身上所具有的这种日耳曼民族的性格特征会在谈判桌上得到充分的展现。

德国商人严谨保守的特点使他们在谈判前就准备得十分充分周到。他们会想方设法掌握翔实的第一手资料，他们不仅要调查研究对方要购买或销售的产品，还要仔细研究对方的公司，以确定对方能否成为可靠的商业伙伴。只有在对谈判的议题、日程、标的物的品质和价格，以及对方公司的经营、资信情况和谈判中可能出现的问题及对应策略作了详尽研究、周密安排之后，他们才会坐到谈判桌前。

德国商人自信而固执。他们对本国产品极有信心，在谈判中常会以本国的产品为衡量标准。德国企业的技术标准相当严格，对于出售或购买的产品他们都要求很高的质量，因此要让德国商人相信你公司的产品能够满足交易规定的高标准，他们才会与你做生意。德国商人的自信与固执还表现在他们总是强调自己方案的可行性，千方百计迫使对方让步，常常在签订合同之前的最后时刻还在争取使对方让步。

德国商人非常讲究效率，并且他们的思维富于系统性和逻辑性。德国商人在谈判桌上会非常果断，善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂。如果双方讨论列出问题清单，德国商人一定会要求在问题的排序上体现各问题的内在逻辑关系，否则就认为逻辑不清，不便讨论。他们认为每场讨论应明确议题，如果讨论很久却不涉及主要议题，他们会认为组织无效率。因此，在与德国商人谈判时，进行严密的组织、充分的准备、清晰的论述，并明确鲜明的主题，可以提高谈判效率，促进谈判的顺利进行。

德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。在商务谈判中，他们坚持己见，权利与义务划分得清清楚楚，涉及合同任何条款，他们都非常细心，对所有细节认真推敲，要求合同中每个字、每句话都准确无误。德国商人对交货期限要求严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国客商要成功地同德国商人打交道，就得严格遵守交货日期，而且可能还要同意严格的索赔条款。德国商人十分尊重合同，一旦签约，就会努力按合同条款一丝不苟地去执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约，而且签约后，他们对于交货期、付款期等条款的更改要求一般都不予理会。他们注重发展长久的贸易伙伴关系，求稳心理重。

德国商人非常守时，对于迟到的谈判人员，德国商人对之不信任的反感心理会无情地流露出来，破坏谈判气氛，令对方处于尴尬的境地。另外，在德国，谈判时间不宜定在晚上，除非特别重要。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们都认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们会认为你也有相同的想法。

（三）法国商人的谈判风格

法国人对本民族的灿烂文化和悠久历史感到无比骄傲。他们时常把祖国的光荣历史挂在嘴边。法国人为自己的语言而自豪，他们认为法语是世界上最高贵、最优美的语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方同意以法语作为谈判语言，即使他们的英语讲得很好也是如此，除非他们是在国外或在生意上对对方有所求。所以，要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名好的法语翻译。

法国商人在谈判方式上偏爱横向式谈判，即先为协议勾画出一个轮廓，然后达成原则协议，最后再确认谈判协议各方面的具体内容。法国商人不如德国商人那么严谨，但法国商人却喜欢追求谈判结果，不论什么谈判，在不同阶段，他们都希望有文字记录，而且名目繁多，诸如“纪要”“备忘录”“协议书”“议定书”等等，用以记载已谈的内容，对以后的谈判起到实质性作用。对于频繁产生的文件应予以警惕，慎重行事，对己有利的内容，可同意建立文件；对己不利却难以推却的可建立初级的纯记录性质的文件。注意各种不同类型文件的法律效力，严格区别“达成的协议点”“分歧点”“专论点”“论及点”等具体问题，否则产生的文件会变得含糊不清，成为日后产生纠纷的隐患。

法国商人谈判时思路灵活，手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交的手段或让名人、有关的第三者介入谈判。这种承认并欢迎外力的心理和做法我们可以充分利用。法国商人很重视交易过程中的人际关系。一般来说，在尚未结为朋友之前，很少谈及大宗生意，而一旦建立起友好关系，他们则乐于遵循互惠互利、平等共事的原则。法国商人大多注重凭借自身力量达成交易，愿以自己的资金从事经营，因而他们办事不勉强。

法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是精品商品的世界潮流领导者，巴黎的时装和香水就是典型代表，因此他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重考究的着装会带来好的效果。

法国商人的时间观念不强，他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主客身份越高，来得越迟。所以，要与他们做生意，就需学会忍耐。但法国商人对于别人的迟到却不予原谅，对于迟到者，他们会很冷淡地接待。

法国全国在8月份都会放假，应注意尽量避免在这段时期与法国商人谈生意。

（四）北欧商人的谈判风格

宗教信仰、民族地位及历史文化使北欧人形成了心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲的性格特点。

北欧商人的工作计划性很强，做事按部就班。与其他国家商人相比，北欧人在谈判中显得沉着冷静。他们喜欢谈判有条不紊地按议程逐一进行，谈判节奏较为舒缓，但这种平稳从容的态度与他们的机敏反应并不矛盾，他们善于发现和把握达成交易的最佳时机并及时作出成交的决定。

北欧商人在谈判中态度谦恭，非常讲究文明礼貌，不易激动，善于同外国客商搞好关系。同时，他们的谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案。他们喜欢和谐的气氛，但这并不意味着他们会一味地顺应对方的要求。

北欧商人为保证其竞争力，总是大规模地投资于现代技术，他们的出口商品往往是高质量、高附加值的产品，而他们进口的商品也多半是自己需要而在国内难以买到的高品质产品。北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次、高质量、款式新颖的消费品，他们会表现出很大的兴趣，千方百计达成交易；而对一般性商品则不屑一顾，常以种种苛刻条件让对方知难而退。

北欧国家所处纬度较高，冬季时间长，所以北欧人特别珍惜阳光。夏天和冬天分别有三周与一周的假期。这段时间，几乎所有公司的业务都处于停顿状态，人们都休假去了。因此，做交易应尽量避开这段时间。当然，也可以假期将至为由催促对方赶快成交。

三、大洋洲商人的谈判风格

大洋洲中的澳大利亚和新西兰是两个较发达、也较为重要的国家。居民有70%以上是欧洲各国移民，其中以英国和法国的移民后裔居多。

澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率。他们派出的谈判人员一般都具有决定权，同时也希望对方的谈判代表同样具有决定权，以免在决策中浪费时间。他们极不愿意把时间浪费在毫无意义的空谈中，也不愿采用开始报价高，然后逐步讨价还价的做法。他们采购货物时大多采用招标的方式，以最低报价成交，根本不给对方讨价还价的机会。澳大利亚商人待人随和、不拘束、乐于接受款待。但他们认为招待与生意无关，是两项活动，公私分明。所以与他们交往，不要以为在一起喝过酒生意就好做了。恰恰相反，澳大利亚商人在签约时非常谨慎，不太容易签约，一旦签约，也较少发生毁约现象。他们重视信誉，而且成见较重，加上全国行业范围狭小，信息传递快，如果谈判中有不妥的言行会产生广泛的不良反应。所以谈判人员必须给他们留下好的第一印象，才能使谈判顺利进行。

新西兰是一个农业国，工业产品大部分需要进口。国民福利待遇相当高，大部分人都过着富裕的生活。其商人在商务活动中重视信誉，责任心很强，加上经常进口货物，多与外商打交道，他们都精于谈判，很难应付。

四、亚洲商人的谈判风格

（一）日本商人的谈判风格

现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪，注重人际关系；工作态度认真、慎重，办事有耐心；进取心强，勤奋刻苦。这些特征在日本商人身上表现为事前工作准备充分，计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。

日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。个人对集体产生强烈的依赖感、归属感和忠诚心，使企业组织内部有高度的统一性和协调性。日本的文化教化人们将个人的意愿融于和服从于集体的意愿。所以，日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行得很顺利。日本人在业务交往中，注重建立个人之间的人际关系。许多谈判专家都认为，要与日本人进行合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功地建立这种相互信赖的关系，几乎可以随便签订合同。因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。

日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。耐心使日本人在谈判中具有充分的准备，多次成功地击败那些急于求成的欧美人。日本人一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待，静观事态发展，决策谨慎小心，时间对于他们来讲不是第一位的，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果。同时，日本人具有耐心还与他们交易中注重个人友谊、相互信任有直接的联系。要建立友谊、信任就需要时间。日本人不习惯欧美人那样纯粹的业务往来，谈判只限于交易上的联系。另外，日本人刻苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战、废寝忘食。一旦谈判中发生细节变化，他们会主动整理，形成文字，不管这项工作多么繁重累人。这也是他们的一项重要谈判策略，通过整理过程中使用词语发生的细微变化，尽量使协议有利于自己。因此，对其整理好的文件应小心审阅，保持高度警惕。

日本人的等级观念根深蒂固，他们崇尚尊卑有序。日本人讲究资历，不愿与年轻的对手商谈，因为他们不相信对方年轻的代表会有真正的决策权。日本商人走出国门进行商务谈判时，总希望对方谈判人员的地位能与自己的地位相当。因此，合理利用日本人尊老敬长的心理，选派合适的谈判人员出场，会有利于谈判的顺利进行。

日本商人十分善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获取更大利益。例如，他们常用折扣手法来奉迎买方心理，其实在主动提出打折之前他们早已抬高了价格，留足了余地。另外，许多日本商人在谈判战略上都能灵活处理眼前利益与长远利益的关系。面对日方商人的这种做法，应注意通盘考虑，要追求根本利益和长远利益。

（二）韩国商人的谈判风格

韩国商人对贸易谈判是相当重视的。如果对对方没有一定的了解，他们是不会与对方坐在同一谈判桌前的。这种了解包括对方的经营项目、资金、规模、经营作风以及有关商品的行情等，而这种咨询了解一般是通过国内外的有关咨询机构。

谈判地点的选择是很重要的，韩国商人尤其重视这一点。他们比较喜欢将谈判地点安排在有名气的酒店。如果是他们选择的地方，他们会按时到达，一般主谈人，即“拍板者”总是走在最前面。初谈阶段，他们做的第一件事，就是获得对方的好感，使彼此信任，创造一个和谐信赖的气氛，然后才开始谈判。

韩国商人逻辑性较强，做事喜欢条理化，谈判也不例外，尤其是较大的谈判，往往是直奔主题，开门见山。谈判的方法很多，而韩国商人喜欢用下面两种：横向协商法，即进入实质性谈判后，先列出需要讨论的条款，然后逐条逐项磋商；纵向协商法，即对共同提出的条款，逐条协商，取得一致后，再转入下一条。此外，韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用，总之，一切以自己的需要为主。同时，谈判中，韩国商人较爽快，但非常善于讨价还价。

韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。

（三）阿拉伯商人的谈判风格

受地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以宗教划派，以部族为群。他们家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重义气，热情好客，却不轻易相信别人，喜欢用手势和动作来表达思想。

在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任。与他们建立亲近关系的方法有：由回族人或信仰伊斯兰教或讲阿拉伯语的同宗、同族的人引见；以重礼相待，例如破格接待；在礼仪和实际待遇上均予以照顾，使其既有面子又得实惠。阿拉伯人好客知礼的传统使他们对亲友邻居敞开的大门对外国客商同样是敞开的。对远道而来并亲自登门拜访的外国客人，他们十分尊重。

在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议会得到高度重视，他们在谈判中起着重要作用。一些富有的阿拉伯人是靠金钱和家庭关系获得决策者的地位的，而不是依靠自己的能力，因此他们的实际业务经验较少，不得不依靠自己的助手和下级工作人员。所以，外商在谈判中往往要同时与两种人打交道，首先是决策者，他们只对宏观问题感兴趣；其次是专家及技术员，他们希望对方尽可能提供一些结构严谨、内容翔实的资料以便仔细加以论证，与阿拉伯人做生意时千万别忽视了后者的作用。

阿拉伯人缺少计划性，谈判节奏较缓慢，与阿拉伯商人谈判要有足够的耐心和宽容心。阿拉伯商人不喜欢一见面就谈业务，而喜欢先聊天，甚至要聊到很长时间才进入正题。从某种意义上说，与阿拉伯商人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分，因为他们往往要很长时间才能作出谈判的最终决策。一般来说，阿拉伯人看了某项建议后，会去证实是否可行，如果可行，他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。这时切忌急躁，不断催促，因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中，他很可能就把你挤出他的日程。

阿拉伯商人极爱讨价还价。阿拉伯人的逻辑是讨价还价者尊重他。因此，为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商最好能够充分准备讨价还价方案。阿拉伯人注重小团体和个人利益，所以他们谈判的目标层次极为鲜明，谈判手法也不相同。在整体谈判方案中，应预先分析他们利益层次的所在范围，要注意交易的主体利益与小团体和个人利益是成反比的，应以某种小的牺牲换取更大的利益。只有先解决好利益层次的问题，在谈判时才会有合理的利益分配，从而为最终的成功打下基础。

五、南美商人的谈判风格

南美商人比较开朗和直爽，与处事精明敏捷的北美商人有所不同。固执不妥协的特点体现于南美商人的商贸谈判中，他们对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很少主动作出让步，如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。个人人格至上的特点使得南美商人特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的公司或者团体。他们对谈判对手的工作能力以及在公司、团体中所处的地位往往是根据对手讲话的语气和神情来判断，一旦他们认定对方是有较强工作能力和丰富工作经验并且是公司或团体中的重要人物，便会对之肃然起敬，以后的谈判就会比较顺利。

南美商人的生活比较悠闲和恬淡，他们不很注重物质利益，而比较注重感情，这与崇尚实际利益的美国商人大为不同。因此，想与南美人做生意，最好先与他们交朋友，一旦你成为他们的知己，他们会优先考虑你为做生意的对象。同样，在和南美人进行商务谈判时，感情因素也很重要，以公事公办、冷酷无情的态度对待他们是绝对行不通的。相反，若彼此关系熟悉、私交不浅的话，如果你有事拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求，这样，双方的洽谈会自然而然地顺利进行下去。此外，南美人是享乐至上主义者，工作时间普遍较短而且松懈，即便是谈判做生意，他们也不愿意使一些娱乐活动受到妨碍。

在南美做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理商网络。大多数南美国家普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意时会困难重重。尽管你可以向这些国家派驻代表，但派出的代表同样必须与当地的代理商打交道。外国人在南美的首次谈判很可能发生在与期望成为其代理商的南美人之间。

南美各国的商人，既有相同点，也有不同点。巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍其享受闲暇的乐趣。当举世闻名的巴西狂欢节来临之时，千万别去谈生意，否则会被视为不受欢迎的人。巴西人重视与个人的良好关系，他们愿意和自己喜欢的人做生意。阿根廷人比较正统，非常欧洲化，一见面时就会不停地握手，在商谈中也会不厌其烦地与对方反复握手。哥伦比亚、智利、巴拉圭人非常保守，他们穿着讲究，谈判时服饰正规，特别欣赏彬彬有礼的客人。厄瓜多尔人和秘鲁人的时间观念不强，他们大多不遵守约会时间。但作为谈判另一方，在这点上千万不能“入乡随俗”，而应遵守时间，准时出席。

六、非洲商人的谈判风格

非洲各部族内部的生活，具有浓厚的大家庭色彩。他们认为，有钱人帮没钱人是天经地义的。这种风俗使得很多人不愿去积极谋职、努力赚钱，大多数人都将希望寄托在已有职业或家境富裕的族人身上。由此带来的后果就是，非洲人工作效率低下，办事能拖就拖，时间观念极差。谈判时，他们很少准时到会，即使到了也很少马上开始谈论正事，往往要海阔天空地闲谈一番。对此，其他国家的谈判人员只能接受。

由于历史的原因，整个非洲的文化素质较低，有些从事商务谈判的人员对业务并不熟悉，因此与其洽谈时，应把所有问题乃至各个问题的所有细节都以书面确认，以免日后产生误解或发生纠纷。另外，在非洲还要避免与那些“皮包商”做生意。他们往往只为骗取必要的许可证再转卖出去，或为了拿到你提供的样品，积极找你谈生意并一口答应你的条件和建议，得手后便逃之夭夭。非洲国家的法制不健全，很难依靠法律追究他们的责任。

在非洲诸国中，南非的经济实力最强，黄金和钻石的生产流通是其经济的支柱。南非商人的商业意识较强，讲究信誉，付款守时。他们通常派出有决定权的人负责谈判，一般不会拖延谈判时间。尼日利亚的经济实力也较强，虽以农业为主，但石油储量丰富，工业发展很快。当权人物都受过高等教育，能巧妙运用关税政策，低价进口物美价廉的外国产品。

与非洲商人洽谈时，首先要尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友谊，为谈判顺利进行打下良好的基础。洽谈时不要操之过急，而应适应其生活节奏，尽量按照其生活习惯，使对方感到我方对其的尊重与关照，增进认同感。谈判中要对所有问题乃至各种术语和概念、条款细节逐一阐明与确认，以免日后发生误解与纠纷，否则既伤了感情，又蒙受损失。

案例阅读与讨论

【案例】　美日的一次谈判

在美国人看来，日本企业家参加谈判的作风是十分独特的：制定决策慢条斯理，而实行决策却雷厉风行。这前后一百八十度的大转弯往往使得他们的西方伙伴既怕又敬。

日美商人有一项重大的技术合作的谈判。谈判开始，美方代表便拿着各种技术资料、方案等一大堆材料，滔滔不绝地发表意见。而日方代表则一言不发，仔细倾听并埋头记录。美方讲了几个小时后，向日方征求意见，日方代表却报以沉默，第一次交锋就这样结束了。

第二次交锋的时候，日方以上一次的成员不称职为由，撤换了谈判代表。一切犹如第一次谈判那样，日方代表最终又以研究为名结束了第二次谈判。几个月后日方又如法炮制了第三轮谈判。美方人员大为恼火，认为日方没有诚意，于是下了最后通牒：如果半年后日方仍然如此，两国的协定将被取消。随后美方解散了谈判团，封闭了所有的资料，以等待半年后的最后一次谈判。

谁料到，几天之后，日方即派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大代表团飞抵美国。美方人员在慌忙中仓促应战，匆忙将原来的谈判成员召集起来。在谈判中，日方一反常态，带来了相关的详尽资料，作了精细的筹划，并将协议书的初稿交给了美方。这使美方代表无从抗拒，只有签字。谈判自然以日方获胜而告终。

关于日本人的“慢条斯理”，西方众说纷纭。有人认为这是优柔寡断、犹豫不决的表现；有人指责这是故意拖延时间、玩弄权术；但也有人把这看作是一种认真求实的精神。不管怎样评价，日本人的方法取得了成功，这一点却是无法否认的。

【讨论】

1．为什么日本人作出一项决策要花很长时间？

2．日本人最终谈判成功的关键是什么？在关于国际商务谈判文化差异方面，本案例能给我们哪些启示？

思考题

1．国际商务谈判与普通商务谈判相比具有哪些不同的特点？

2．影响谈判风格的文化因素有哪几个方面？

3．试分析美国商人的谈判风格，并说明应当怎样和他们进行谈判？

4．怎样理解日本商人在谈判过程中不断点头的行为，这是表示他们赞同我方的意见吗？日本商人的谈判特点是什么？

5．与北欧商人进行谈判要注意哪些文化方面的问题？