重点集中战略

重点集中战略是指企业把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上,为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品和服务。与前两个基本竞争战略不同,重点集中战略不在于达到全行业范围内的目标,而是围绕一个特定的目标开展经营和服务,要求能够比竞争对手更有效地为其特定的顾客群体服务。

重点集中战略有两种形式,即企业在目标细分市场中寻求优势的成本集中和在目标细分市场中寻求差异化的差别集中。这两种重点集中战略都有赖于目标细分市场与行业中其他细分市场之间的差异性,意味着以广泛的市场为目标的竞争者在该细分市场中缺乏竞争性,因此,重点集中战略的经营者可赢得独有的竞争优势。

通过实施重点集中战略,企业能够划分并控制一定的产品势力范围。在此范围内其他竞争者不易与其竞争,所以市场占有率比较稳定。通过目标细分市场的战略优化,企业围绕一个特定的目标进行密集性的生产经营活动,可以更好地了解市场和顾客,能够比竞争对手提供更为有效的商品和服务,以获得其他以整体市场为经营目标的企业所不具备的竞争优势。企业在选定的目标市场上,可以通过产品差别化战略确立自己的优势。成本领先的方法可以在专用产品或复杂产品上建立自己的成本优势,还可以防御行业中各种竞争力量,使企业在本行业中保持高于一般水平的收益。重点集中战略尤其有利于中小企业利用较小的市场空隙谋求生存和发展。

但是,企业在实施重点集中战略时,经常必须放弃规模较大的目标市场。竞争对手可以从企业的目标市场中找到可以再细分的市场,并以此为目标来实施集中战略,从而使原来实施重点集中战略的企业失去了优势。重点集中战略有时需要企业付出很高的代价,抵消了企业为目标市场服务的成本优势,或抵消了通过集中战略而取得的产品差别化优势,导致了企业重点集中战略的失效。