保单回执转介绍三步曲

我的保单回执转介绍共有三步：

第一步就是以提供服务，向客户要求转介绍名单。成为我们的客户后，公司每年要提供相应的客户服务，用这个理由去跟客户要求转介绍；

和梅第大师在一起

第二步就是以树立品牌，要求客户提供转介绍名单；

第三步就是以品质考核，要求客户做转介绍。

这三步可以说是步步跟进，环环紧扣。当然不一定每个客户都会进行到第三步，有些客户可能在第一步就会提供转介绍的名单了。下面，我就详细讲一讲我每一步的具体做法。

第一步是“以提供服务，要求转介绍”。每一次在客户签收保单回执后，我都一定会跟客户说：

“因为您是我们公司的客户，我们公司必须要为您服务的，这是您的权利。我们公司要为您的五个好朋友寄免费的资料，他们买不买都无所谓，您只要在这里写他们的名字和电话就可以了，我要交回公司的。为了方便邮寄，您也可以把他的地址写上去。”

我之所以这么做，是因为客户签约后就是要享受公司提供的一些增值服务，比如我们的客户答谢会，再或者是我们的亲子教育，又或者是我们新产品推出时向老客户提供的介绍等，作为公司的客户，他应该享受这些服务，这是他的权利，而我们呢，则必须要用这张回执去让客户确认。之所以请他填写朋友的信息一方面是为了更方便联系他，另一方面也是好的东西也应该向好朋友分享。

进行第一步时，要特别注意这么几个要点：

首先，必须强调，类似客户答谢会、亲子教育等是公司必须为客户免费提供的服务。

“因为对于我们来说，公司的确有这样的服务，这类似于您私人企业也对客户有某些服务一样，您现在是我们公司的客户，会享受到这些服务，未来您的好朋友，我会为他服务。”

其次，一定要告诉客户“这是您的权利”。客户在我们这里买保险，是他信任我们；但是转介绍千万不要让客户感觉害怕，要让客户感受到权益。我们会和客户说：

“公司之所以这样要求，是为了保证客户的权益，是想在任何情况下都能第一时间联系上您，比如您未来换大房子了，您的家庭地址变了，或者您换手机号码了，为了第一时间通知到您，保证您的权益，为您提供更好的服务。”

再次，我们要到的名单，一定要写在保单回执上，而不是写在我们业务人员的本子上。为什么？就是要强化这是一个公司行为，打消客户的顾虑。我有很多的客户都非常可爱，我记得很多次客户都说：夏老师，我不写给你们公司，我写给你，万一你要用，我就给你。我总是对客户说：我很感谢你，这么信任我，愿意把你的朋友介绍给我，但是我们公司必须要有这样的服务，还是请您写在保单回执上。

最后，尽可能地要到客户愿意转介绍的亲朋好友的地址。这样，不仅方便寄送资料，而且在拜访转介绍客户时，也说明影响力中心特别信任我们，更能拉近与转介绍客户之间的关系。我刚开始做这个动作的时候，几乎都是要地址的。因为以前没有手机，都是家里的电话。如果能要到地址，打电话给转介绍客户，只要他在家里，电话里约好以后，我就可以直接去登门拜访了，会很方便。所以资料一定是越全越好。

当然，在我们的实际展业过程中，第一步完成后，还是会有很多客户提出这样那样的托词，拒绝给我们提供转介绍名单。

我总结了一下，客户常见的拒绝大概是这样的：“我还是问一下我的朋友，如果需要我再告诉你”、“如果我朋友要买我再打电话给你”、“这样不太好吧，我朋友会怪我的”……

实际上，客户这样的反应是很正常的，这是每个人都具备的正常防御心理。正因为如此，我不管遇到怎样的拒绝，我都会先表示认同，我会跟客户说，您不用紧张，您的担忧和顾虑我都非常理解。但请您相信我，您认为夏老师给您服务，您放心吗？客户会说绝对放心，我就会接着说，那如果您的朋友我有机会给他服务您放心吗？如果客户说那肯定放心，那没问题，在回执上写下就行了。如果客户还是拒绝，我就会进行第二步。

我的团队，我的骄傲

第二步，“以树立品牌，要求转介绍”。

我会说：

“是这样的，其实您的朋友买不买真的不重要，只不过我们必须要为您提供服务的，也把最新的信息能够传递给您的朋友，其实他们买不买都无所谓的，只不过是让您的朋友更多地了解信息，以便于以后他们可以更好地进行自我保护。”

“再说，公司的品牌也是靠大家去传播的，我们公司的品牌跟很多公司或许不一样，很多公司喜欢到处打广告，但我们公司更注重客户的口碑传播。比如说您现在已经是我们的客户了，既然您买了我们公司的产品，那您肯定是信任我们公司，也信任夏老师。所以我们公司的品牌和夏老师的个人品牌也要靠您去传。所以不管怎样，我都真诚地希望您今天能在这里写上你五个朋友的名字和电话，至于他们买不买真的不重要。”

其实对保险公司来说，我认为最好的传播就是口碑传播，虽然广告也是一种传播方式，但如果有一家公司它所有的客户，都能做这样的口碑传播，这家公司未来的发展一定是不可限量的。所以我会把我的想法告诉客户，我会把我在保险公司的梦想告诉客户，我会把我要在这个神圣的行业工作一辈子的梦想告诉客户。同样，我会把我们公司未来发展的蓝图也和客户分享：我们的公司一直在坚持博士倡导的“高素质、高品质、高绩效”的“三高”文化。我们公司的品牌，我们高素质团队文化的品牌，夏老师个人的品牌都希望我们的客户能够帮助我们广泛传播，所以，务必请您一定帮我写几个您好朋友的名字和电话，让我有机会也可以给他们提供服务。

到了第二步，大多数的客户都会提供相应的转介绍名单，对于还拒绝的客户，我会通过第三步再进一步要求转介绍。

第三步是“以品质考核，要求转介绍”。

实际上，我相信每家公司都会对业务人员有业务品质的考核，如果对客户的服务不好，我们的业务品质是要扣分的。所以第三步就是以业务品质考核，要求转介绍。

我会跟客户说：

“您现在已经是公司的客户了，我们公司也是免费为您提供服务的。但今天如果您不愿意填写这五个名单，说实话，我也没办法。但我回去就像是小孩交白卷一样，公司一定会认为我的服务不好，因为免费的服务客户都不愿意接受，证明我的服务不够好，在您这里我的服务没有做到位。公司考核我的服务品质就会扣分，会下调我的服务等级。我真的不希望被扣分，更希望能有机会给您的朋友提供服务，所以，今天不管怎样，您随便都要帮我写几个名单，您总该让我回去可以交个差吧？其实他们买不买真的无所谓的。我们只是为您提供服务的，您只要在这里写他们的名字和电话就可以了。”

而且我和客户的交流当中，会经常借助博士的这样一个理念。博士曾经说过：如果您身边的人都没有买过保险，未来他们发生风险时，您的资产也会面临遭到损失的风险。为什么？因为他知道您有能力，他今天没有买保险，而未来如果发生了风险，他一定会向您求助，您会不会帮助他？所以，为了确保自己的资产安全，您也要把您的亲人、身边最好的朋友介绍给我，让我来帮他规划。

我和原保监会副主席冯晓增先生合影

基本上这样一个流程下来，绝大多数的客户都会在回执上填写转介绍的名单。我个人总结就是只要坚持到最后，一定能拿到客户名单。

实践证明，我们在要求客户进行转介绍的时候，只用第一步就能够要到名单的，这些客户往往都比较好说话，是比较热心的人。现在这种热心的人越来越少了，都不想管闲事，我记得十几年前刚开始做保险的时候，热心的人特别多，特别好说话。我只要一要求，多数的客户就会说：好的，夏老师，我帮你写。他恨不得把这张纸全部写满，他会帮我写5～10个，甚至几十个，非常热心，当然名单的质量不一定高，比如好多是妈妈婆婆这样上了年纪的人。

而要到第二步，用“建立品牌”来才会介绍名单的客户，往往是比较理性的客户。他们会给我们介绍3～4个名单，但这些名单的质量比较高，基本上都能成交。因为一般来说，这些比较理性的客户在工作生活当中，对身边的其他人比较有影响力，大家会觉得他比较理性，做事情不会轻易决定，如果他愿意帮我们做转介绍，那成功的概率就非常高。

而能够坚持到第三步才提供转介绍名单的客户，往往就是高端客户了。现在的人越来越理性，到第二步还不成功，我们就要坚持进行第三步，就像挖矿的故事一样，金矿往往是最后一锹挖开的。

从业以来，我一直坚持以诚信对待客户，我觉得很多客户喜欢我，一个重要的原因就是因为我做事情很直接，不转弯抹角兜圈子讲话。比如我是保险代理人，和客户沟通，我如果不讲保险、不请客户做转介绍，我来干什么？同样，客户也知道你来讲保险，请他做转介绍，你不直接讲，不累吗？

所以我比较坦然，到第三步我会直接和客户说：今天无论如何您都要帮我写上几个名单，第一我很在乎我的品质；第二我很希望能够为您身边的好朋友服务。

我说：李总，您认为我为你服务您幸福吗？通常客户都会回答“幸福”，我就会接着说，我也希望能够让您的朋友也体验这种幸福。我就是这么直接，但是我的客户都不会怪我。有时我甚至说：王总，通过我跟您的交流，您也帮我做了转介绍，其实您要知道，我能够成为您的代理人，您要感觉幸福。客户说：幸福、幸福，夏老师真的很厉害、很优秀。这时候我会立刻说：不是我厉害，是因为我专业。

其实我们是不是专业，客户的反应是最好的答案。我现在用保单回执转介绍，跟客户交流，几乎百分百的客户都愿意帮我转介绍，究其原因，我认为一是客户认为我真的很专业；二是客户认为我很直接，我在跟客户交流的过程当中，一就是一，二就是二，很直接、很坦诚地跟客户做沟通。

团队主管欢聚一堂

我现在很多的客户都把我当成她们的闺蜜，很多客户是主动介绍客户给我，经常有客户跟我说：夏老师不好意思，又麻烦你了，我有一个朋友想要买保险。因为客户都知道我很忙，她们会说：你如果没有时间，可以让你的助理去办理。但我会跟客户说：李总，今天您的这个朋友即使就买两百块钱的保费，我都会亲自给她服务。客户听了后都会很满意。尽管客户说让助理去，其实她的内心不是这样想的。

我和四川平安唐慧敏总监

正因为如此，我每年上百件的保单，从来没有让别人去送保单，都是我自己亲自送。因为送保单实际上是最好的转介绍的时机。为什么现在有很多人得不到转介绍？大家想想，做保单的时候自己去了，送保单的时候，快递去了，你说客户凭什么给你转介绍？

通过以上三步，拿到转介绍名单后，我还会尽可能要到转介绍客户的详细资料：比如五个名单拿到了，我就会问这个人跟您是什么关系？年龄多大？做什么工作？收入多少？结过婚没有？家庭成员状况如何，等等。

为什么要做这个动作？这是为了方便后期对转介绍客户的拜访。后面如果约见到转介绍客户，就不需要再问对方相关的一些基本情况了，可以单刀直入谈保险理念，我不用再花时间了解他的基本情况了。因为是转介绍的客户，同质性很高，基本上转介绍客户的收入等基本情况和影响力中心（指老客户）的差不多，所以这样资料全部整理下来以后，后期的工作推进也比较轻松。