分销渠道的概念与作用

一、 分销渠道的概念

所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括中间商[商人中间商（因为他们取得所有权）] 和代理商 [代理中间商 （因为他们帮助转移所有权）]， 此外， 还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。 但不包括供应商、 辅助商。

二、 分销渠道的特点

（一） 分销渠道反映某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程

分销渠道一端连接生产， 另一端连接消费， 是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。 在这个过程中， 主要包含两种运动： 一是商品价值形式的运动 （商品所有权的转移，即商流）； 二是商品实体的运动 （即物流）。

（二） 分销渠道的主体是参与商品流通过程的中间商和代理商

此处不详述。

（三） 商品从生产者流向消费者的过程中， 商品所有权至少转移一次

在大多数情况下， 生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。 所有权转移的次数越多， 商品的分销渠道就越长。

（四） 在分销渠道中， 与商品所有权转移直接或间接相关的， 还有一系列流通辅助形式

如物流、 信息流、 资金流等， 它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。

三、 分销渠道的职能

（一） 企业采用分销渠道的原因

分销渠道的职能在于它是联结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。 企业使用分销渠道， 是因为在市场经济条件下， 生产者和消费者或用户之间存在空间分离、 时间分离、 所有权分离、 供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾。

（二） 分销渠道的主要职能

1.调研

调研是指收集制订计划和进行交换所必需的信息。

2.促销

促销是指进行关于所供产品的说服性沟通。

3.接洽

接洽是指寻找潜在购买者并进行有效的沟通。

4.配合

配合是指所供产品符合购买者需要， 包括制造、 装配、 包装等活动。

5.谈判

谈判是指为了转移所供货物的所有权， 就其价格及有关条件达成最后协议。

6.物流

物流是指从事产品的运输、 储存、 配送。

7.融资

融资是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金。

8.风险承担

风险承担是指承担与销售渠道工作有关的全部风险。