国际商务谈判之讨价

1. 讨价的含义

讨价是指在谈判的一方报价之后，另一方认为该价格离其预期的价格较远，从而要求报价方改善报价的行为。讨价的主要目的是迫使对方改善报价，误导对方对于己方价格期望的判断，并改变对方的价格期望，为己方的还价做准备。

2. 价格解释与价格评论——讨价的先锋

所谓的价格解释就是谈判一方（通常是卖方）在报价后，应另一方（通常是买方）的要求，对报价的理由、组成、条件等做出充分说明的过程。报价方的报价一般是简单而概括的，对于报价的理由、组成、条件等都不会做充分的解释和说明，被报价方如果对于这些不做完整的了解，将会给之后的讨价还价工作带来困难。所以，在实际的国际商务谈判中，收到对方的报价后，一般会首先要求对方进行价格解释，然后再对对方的报价作价格评论，进而开始正式的讨价还价过程。特别是报价方报出的价格不合理甚至是漫天要价的时候，及时地要求其作价格解释也可以起到适当的提醒和警告作用，甚至可以用一些比较强硬的问题来直接拒绝对方的报价，让其重新报价，使对方明白他所报的价格太过分了，使其主动降低价格要求。

在报价方（通常是卖方）报价及价格解释之后，讨价之前，对报价方的报价进行的消极的批评性的评论就是价格评论。价格评论可以就对方报价的整体也可以就其中的某些具体部分做出评论，也可以采取与市场上同类商品或服务的横向比较的方式进行评论，目的是通过明确地指出对方报价的不合理之处，获得足够的理由进行随后的讨价。

3. 讨价的方式

一般情况下，一方进行讨价，应根据对方价格解释的态度和己方的价格评论进行，即可要求对方进行全面性的重新报价，也可以有针对性地要求其重新报价。在国际商务谈判的实践中，往往把讨价分为三个阶段：全面讨价——针对性讨价——再次全面讨价。

1） 全面讨价。

当一方报价并且对价格进行了解释和说明后，如果另一方认为对方的报价不合理且离自己的期望值太远时，则可以要求对方从整体上重新报价，这就是第一次全面讨价。常常用于价格评论之后的第一次讨价，或者用于较为复杂交易的第一次讨价。双方从宏观角度出发，主要凭“态度”压价。一般来说，第一次讨价是全面介入，当然全面讨价不限一次，但一般也不超过三次。

2） 针对性讨价。

经过全面讨价后，对方会再次报价，这时就可以进行针对性讨价。针对性讨价是针对分项价格和具体报价内容要求对方重新报价的过程。其具体过程如下：首先，将需要谈判的内容进行分类，如运输费、保险费、支付条件、技术服务费、设备条件、培训费、资料费等，也可按照价格评论结果中各项价格所含水分的大小，将所有项目分为大、中、小三类；然后就可以在对方报价的基础上，找出明显不合理、水分较大的项目，有针对性地进行讨价。目的是将这些项目中不合理的部分和水分挤掉，从而获得更有利的报价。针对性讨价一般没有项目与次数的限制，可根据谈判的实际情况及进展合理把握。

3） 再次全面讨价。

到了此阶段，己方对对方的价格已经有了比较清晰的了解，此时可以在针对性讨价的基础上，再次进行全面讨价，要求对方给出最终改善后的报价。再次全面讨价的次数也可以根据谈判的具体情况进行一次或多次，力求获得最有利于己方的报价。

4. 讨价的技巧

1） 以理服人。

讨价是伴随着价格解释与价格评论进行的，所以讨价应本着尊重对方和说理的方式进行，此阶段应保持合作信赖的谈判气氛，充分说理，以求最大的利益。可以通过事实和证据启发、诱导对方降价，为下一步还价做准备，切忌在此阶段毫无根据地“硬压”对方降价，使谈判过早陷于僵局，这样对谈判的顺利推进不利，也会损害己方的利益。

2） 善于聆听。

在价格解释和价格评论时，对方会对价格进行解释和辩解，这时应仔细聆听其辩解，并加以适当的引导，以便更多地了解对方的情况及需求。特别是在对方的报价太离谱的情况下，报价者在价格解释与辩解中总会存在这样那样的漏洞，只要留心、善于聆听的话，总能察觉出其不合理的地方。当己方以适当的方式指出其不合理之处时，对方大都会松动的。

3） 投石问路。

投石问路是指通过围绕谈判的关键点提出一些假设性的问题，来观察对方的反应和回答，推测对方的真实意图及价格底线。在讨价阶段，一些虚虚实实的问题，煞有其事的威胁，甚至是看似无意的故意的失误或泄密行为，都能有效地迷惑对方，使对方主动暴露一些信息，己方可通过这些信息，进一步摸清对方的底细，取得下一步谈判的主动。