网络营销的促销策略

1．促销的含义

促销是指营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。

2．促销的策略

1）降价促销

降价促销就是将商品低于正常的定价出售。最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。

（1）库存大清仓：以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。

（2）节庆大优惠：新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的好时机。

（3）每日特价商品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。

应用案例

雪花食品公司建成了一条酸奶加工生产线，于3月开始向市场供应纸盒保鲜包装的酸牛奶，每盒250毫升。当时出厂批发价定为每盒2.40元，3～4月平均每月销售5 000件左右，一件装有27盒。为了刺激消费、扩大销售以增加公司的销售收入，该公司决定对该产品降价。降价幅度为每盒0.2元，即从2.4元降到2.2元一盒。降价措施立即取得了明显的效果，5月该公司的酸奶销售量即达到7 200件，销售收入净增10万多元。

2）有奖促销

“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动中一定会有银奖品，如手机、汽车使用权等，这样的奖项是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。举办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等必须标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。

应用案例

雀巢公司在英国推出一则有趣的营销活动“We will find you”。在新出厂的6盒Kit Kat巧克力中放入GPS（Global Positioning System，全球卫星定位系统）追踪器，一旦有人购买到其中的一盒，撕开包装后GPS装置便会启动，主办方便会在24小时内追踪到，然后亲自送上一张1万美元的支票。除此之外，公司还在公共场所张贴了近3 000张印有二维码的宣传海报，人们只要用智能手机扫描二维码就可以登录到雀巢有奖活动的网址，将有机会获得2 000个10英镑的小额奖金，并且查看还有多少个GPS巧克力没有被购买走。

3）打折促销

打折促销是指企业在适当的时机，在特定市场范围内，根据商品原价确定让利系数，进行减价销售的一种方式。给消费者以较明显的价格优惠，可以有效地提高商品的市场竞争力，争取消费者，创造出良好的市场销售态势。同时，刺激消费者的消费欲望，鼓励消费者大批量购买商品，创造出“薄利多销”的市场获利机制。

（1）设置特价：对于应季大量销售的商品或过多的存货，或快过保质期的商品，或外包装有损伤的商品，做特价处理。

（2）节日、周末大优惠：在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。

（3）优惠卡优惠：向顾客赠送或出售优惠卡。顾客购物时，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不限定，这种促销目的是扩大顾客群。

（4）批量作价优惠：消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，可以增加顾客一次性购买商品的数量。

应用案例

“ 宝双11”即指每年11月11日，由淘宝网于2009年首次提出双11大促，到现在发展成为网购狂欢节，电商一般会利用这一天来进行大规模的打折促销活动。2012 年双 11时，淘宝网、天猫全场5折，发生了中国互联网最大规模的商业活动：淘宝网总销售额191亿元，其中天猫132亿元，淘宝59网亿元，再创神迹。

4）竞赛式促销

竞赛式促销是指企业诱导消费者参加与经营商品、经营活动有关的竞赛活动，消费者发挥自己的才华，解决某一特定问题，根据比赛成绩，领取奖品、奖金的促销活动。由比赛来突显主题或介绍商品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，如喝啤酒比赛等。

5）积分式促销

积分式促销是指消费者要连续购买某商品或连续登录网站数次后，累积到一定积分的点券，可兑换赠品或折价购买。此类促销方法可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数，可以增加用户对网站的忠诚度、提高活动的知名度。

6）赠送式促销

赠送式促销是指为了迅速向顾客介绍和推广商品，争取消费者的认同，对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客现场品尝、使用，然后通过口碑，宣传产品。

7）其他手段

其他手段是指为了提高一部影片可能获得的利润，结合广告、公共关系，以及其他形式的促销和销售技巧。例如，把主题歌安排在广播电台播放。