电子商务交易流程与盈利模式

一、B2B电子商务的交易流程

尽管企业不同、B2B电子商务模式类型不同，但是B2B电子商务的交易一般都包含交易前的准备、交易的谈判和合同的签订、交易合同的履行和索赔三个阶段。

（一）交易前的准备工作

这一阶段主要指买卖双方和参加交易的各方在签约前的各种活动。

1）买方根据自己要买的商品，筹备购货款，制订购货计划，进行货源市场调查和市场分析，反复进行市场查询，了解各买方国家的贸易政策，反复修改、确认购货计划和进货计划。再按计划确定购买商品的种类、数量、规格、价格、购货地点和交易方式等，尤其要利用互联网和各种电子商务平台寻找自己满意的商品和商家。

2）卖方根据自己所销售的商品，召开商品新闻发布会，制作广告进行宣传，全面进行市场调查和分析，制定各种销售策略和销售方式，了解各买方国家的贸易政策，利用互联网和电子商务平台发布商品广告，寻找贸易伙伴和交易机会，扩大贸易范围和商品所占市场的份额。同时，其他参加交易的各方，如中介方、银行、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险公司、税务系统、运输公司也都为进行电子商务交易做好了准备。

（二）交易谈判和签订合同

这一阶段主要指买卖双方对所有交易细节进行谈判，将双方磋商的结果以书面文件和电子文件的形式签订贸易合同。合同双方可以利用EDI进行签约，可以通过数字签名等方式签名。买卖双方签订合同后到合同开始履行前还要办理各种手续，做好交易的准备工作。买卖双方要利用EDI与有关各方进行各种电子票据和电子单证的交换，直到办理完可以将所有商品按合同规定从卖方开始向买方发货的一切手续为止。

（三）交易合同的履行和索赔

买卖双方办理完各种手续之后，卖方要备货、组货，同时报关、办理保险、取证等，卖方将买方所购商品交付给运输公司包装、起运、发货，买卖双方可以通过电子商务服务器跟踪发出的货物，银行按照合同处理双方收付款、进行结算、出具相应的银行单据等，直到买方收到所购商品才完成整个交易过程。索赔是在买卖双方在出现违约时，需要进行违约处理的工作，受损方要向违约方索赔。

二、B2B电子商务的盈利模式

盈利模式，是指能够在较长一段时间内相对稳定地维持的利润来源。简单地说，盈利模式就是企业赚钱的渠道。目前B2B行业网站的收入来源主要有收取会员费、网络广告费、各种服务费等。

（一）收取会员费

企业通过第三方电子商务平台参与电商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。表5-1 列出了目前我国一些主要B2B网站平台的会员费收取标准，仅供参考。

表5-1 我国一些B2B网站平台的会员费收取标准

（二）广告费

网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页的位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广告、漂浮广告、BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。慧聪网的网络广告则按文字链广告、行业资讯、终端页、按钮广告、横幅广告、通栏广告、弹出广告、流媒体广告等多种形式。

（三）竞价排名

企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，会被买家第一时间找到。中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5 000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。关键字搜索和点击推广（竞价排名）收费模式将成为B2B电子商务公司未来的主要利润来源渠道。黄金展位是电子商务网站为会员企业品牌展示平台，购买黄金展位的企业，可在指定关键词的搜索结果页面的右侧显著位置获得优先展示，以最形象最醒目的形式获得买家关注，打造企业品牌。

（四）增值服务

B2B网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还提供一些独特的增值服务，包括企业认证、独立域名、行业数据分析报告、搜索引擎优化等。现货认证就是针对电子行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存。另外针对电子型号做的谷歌排名推广服务，就是搜索引擎优化的一种，ECVV平台就有这个增值服务，企业对这个都比较感兴趣。所以可以根据行业的特殊性去深挖客户的需求，然后提供具有针对性的增值服务。

（五）提供有偿服务

为企业建站已成为电子商务公司作为有偿服务和盈利的重要渠道之一。例如，网盛生意宝[2]推出的“企业建站”服务叫“企业生意网”，它拥有独立的域名和可控制的内容体系，并与生意宝形成“企业大联盟”体系，可以实现会员管理，可发布产品，同时拥有强大的搜索功能，拥有在线客服等功能，其按提供的不同服务标准收费。而阿里巴巴提供“开通旺铺”功能，为企业建站。按年收取服务费。此外，还有资金服务等盈利模式。随着B2B电子商务的快速发展，B2B电商企业越来越重视服务平台的实际综合效用，“低价基础会员+收费增值服务”将成为未来B2B电商企业会员收费的主要模式。

（六）线下服务

线下服务主要包括展会、期刊、研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般中小企业比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。Globalsource[3]的展会现已成为重要的盈利模式，占其收入的三分之一左右。而ECVV组织的线下的展会和采购会也已取得不错的效果。

（七）商务合作

商务合作包括广告联盟，政府、行业协会合作，传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联盟，亚马逊通过这个方式已经取得了不错的成效，但在我国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。国内做得比较成熟的几家广告联盟有百度联盟、谷歌联盟等。

（八）佣金

企业通过第三方电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站会员，每年不交纳会员费，而是采取佣金方式（在买卖双方交易成功后收取费用），便可享受网站提供的服务。如敦煌网[4]的佣金比例为2%～3%。