先占乡村再取城市

中国共产党自成立之日起，就为中华民族的独立和富强不断地探索，走出了一条具有中国特色的民主革命和社会主义建设道路，毛泽东和邓小平为之倾注了全部心血。

毛泽东以“武装割据，农村包围城市”，取得了民主革命的最后胜利；邓小平开创了改革开放，使中华民族不断走向强盛。这两次不同历史时期的革命，具体内容不同，但有一个共同之处:两代伟人都选择了农村作为革命的战略突破口。民主革命是先搞农村，以农村包围城市，最后夺取政权；新时期的改革，也是从农村开始，逐步向城市发展。这不是偶然巧合的现象，而是符合中国社会发展不平衡规律的科学的战略决策。

1927年大革命失败后，共产党人进行了以南昌起义、广州起义为代表的多次起义和暴动，其指导思想基本上是城市中心论，照搬俄国十月革命城市起义的方式。然而这些起义和暴动，无一例外地都失败了。

毛泽东是当时党内最清醒的人，在革命即将失败的关头，他开始着手布置训练农民自卫军，发展农民武装，并具体草拟了“上山”应变的计划大纲。

秋收起义时，毛泽东决定放弃原定的攻打大城市的计划，转向敌人力量薄弱、远离中心城市的井冈山地区，发动群众，开展土地革命，建立红色政权，开辟了中国第一个农村根据地，形成了星火燎原之势。

可以说，毛泽东是当时成功地把党的工作重点由城市转到农村，在农村保存、恢复和发展革命力量的主要代表。农村包围城市的革命道路，是以毛泽东为首的共产党人在长期艰苦卓绝的革命斗争中总结出来的革命战略方针，新民主主义革命的胜利证实了毛泽东选择农村为战略突破口的正确性。

党的十一届三中全会作出了改革开放的伟大决策，邓小平关于经济体制改革的构想，首先在农村取得突破性进展，并逐步推广到城市，从而拉开了中国改革开放的序幕。经济体制改革首先从农村突破，不是一种偶然现象，而是邓小平从中国农村与城市政治经济发展不平衡这个客观实际出发，制定改革战略方针的必然结论。

国内啤酒厂商最初进行体育营销时，往往选择区域性的媒体或采用跟随的方式，类似于毛泽东、邓小平选择农村作为战略突破口。

啤酒厂商一直是体育赛事的赞助大户，由于体育赛事本身所具备的竞技性强、传播面广、活力四射、吸引年轻人群等特点，啤酒厂商的体育营销收到良好的市场效果。不过，国内啤酒厂商根据自身的实力与特点，在运用体育营销手段时，有别于一些国际大品牌的体育营销方式，如百威啤酒长期赞助世界杯足球赛，喜力啤酒赞助职业网球赛，虎牌啤酒对一些知名赛事、传统赛事进行冠名赞助，等等。打个比方，国内啤酒厂商的体育营销方式用毛泽东的话来概括就是:“农村包围城市，武装夺取政权”。

如今，国产啤酒形成了三足鼎立的局面，三大品牌分别是以香港华润集团为主体的华润啤酒，在乡镇企业基础上起步的燕京啤酒以及坚守阵地、“久”而弥坚的青岛啤酒。

在美国，早已形成了以A－B、美乐、斯卓、科斯四大啤酒品牌为代表的垄断式经营。而中国的啤酒酿造历史仅为欧美百年啤酒历史的1/3，中国国产啤酒的发展模式尚未完全形成，国内啤酒企业的发展主要是借鉴美国方式。完成企业兼并，扩大产销量，提升企业的规格，成为国产啤酒厂商的发展重点。

随着青岛啤酒和燕京啤酒在国内啤酒界做大做强，它们开始涉足体育营销领域。青岛啤酒的体育营销以跟随战术为主。国内较有影响力的体育赛事，例如中超、CBA等，都有青岛啤酒赞助的影子，主要是以场地广告牌为主。青岛啤酒还冠名赞助过青岛足球队。但青岛啤酒在体育赞助中很少扮演主要冠名商角色。青岛啤酒看重的是投资较小、边际效应广泛的效果，采取的是跟随战术，可谓“事半功倍”。

燕京啤酒的体育营销，源于它在北京市场压倒五星啤酒的“农村包围城市”的战略战术。燕京啤酒之所以超越五星啤酒，得益于其采用的销售策略:价廉、质优、广铺货。在体育营销领域，燕京啤酒很少采用大宗体育赞助的形式，不盲目消耗资金，只是选择针对性很强的北京电视台六频道、《北京晚报》等地区性媒体作为体育营销的载体。随着企业的不断发展，燕京啤酒渐次提高媒体和赛事资源的规格，类似于不断扩大和巩固“农村”根据地，不打“阵地战”。

日前燕京啤酒斥巨资取得了2008年北京奥运会啤酒赞助商资格，完成了体育营销“农村包围城市”、“武装夺取政权”的“革命历程”。“积小胜为大胜”，在关键时刻成就了国内啤酒厂商体育营销的大手笔，为世界所侧目。

“农村包围城市”的战略在中小企业中常常使用。因为大企业往往依仗其雄厚的实力、稳定的经营渠道和巩固的客户关系，一般会选择占领中心市场，中小企业如果要进入大中城市市场与大企业竞争，无异于以卵击石。奥克斯空调现在是国内著名的空调生产厂商，这是一家由8个人、负债20多万元的小作坊起家的。论实力不如海尔等竞争对手。更关键的国内空调零售市场是由大商场一统天下，而这些门槛高的大商场根本不看重这些不见经传的“小品牌”，经常是用一笔巨额的进场费将小品牌挡在门外。奥克斯发现大品牌除了控制大商场外，对分布在大商场周围、城郊结合部的市场中新出现的大量“专营店”、“民营小商场”等不放在眼里。在这种情况下，奥克斯走了一条农村包围城市的道路，从农村商店做起，以农村包围城市，以“小商店”包围“大商场”，联手全国各地的民营商店共同杀开了一条血路。3年以后，随着市场的变化和发展，民营商店异军突起，逐步取代国营大商场的市场地位，奥克斯空调市场发展也一年一大步，成为了行业排名前三强的空调品牌。

以上说的是市场争夺，实际上不仅仅限于市场，更多是一种企业战略思路。处于弱势的中小企业可以用自己的局部强势与对手进行竞争，取得相对优势。中小企业通过农村包围城市战略选择大企业的薄弱环节，来改变竞争双方的局部战略力量对比，取得局部优势。我们来看嘉信理财公司是如何利用这一战略达到争取生存空间并削弱竞争对手的。20世纪90年代早期，总部位于波士顿的Fidelity投资公司是美国最大的共同基金公司，在包括个人退休账户市场等几个市场中占据着统治地位。它在个人退休账户市场的年收入超过了4 500万美元，而嘉信理财公司则只有900万美元的年收入。于是，嘉信理财公司选择这一部分进行进攻，将资产超过一万美元的个人退休账户免收服务费。这样，就将Fidelity投资公司置于非常不利的境地，它如果选择相同的战略，每年将损失几千万美元的收入；如果放弃，则让嘉信理财公司获得了领先的市场份额和利润，自己的这部分客户将逐步流失。最终，Fidelity投资公司在大约8个月后采取了相同的措施，但是这时嘉信理财公司已经获取市场份额，并消耗了Fidelity投资公司的实力。