不动产权益融资的策略

三、不动产权益融资的策略

（一）房地产商业计划书的编写^[9]

无论商用房地产项目是采取出租还是出售的模式，开发商、经营商在进行项目运作之前，需要对该项目的市场前景、项目定位、发展规模、运营策略、财务状况及自身背景等进行全方位分析，从而制定房地产发展的金融运作策略，以便于投资者对投资项目有所了解。这一过程实际上就是房地产商业计划书的编写过程。房地产商业计划书从结构上看并不复杂，但是有些关键点需要把握住，才能提高融资的可行性。

1．商业计划书的概要应具有“杀伤力”

房地产商业计划书中的概要是计划书的关键和核心。概要部分最好用不多于三页的文字，客观准确地按照计划书的结构，囊括和突出项目内容的精华，让投资商在最短的时间之内对项目有整体概念的了解，产生对项目的兴趣并得出结论。好的商业计划书概要往往具有很强的“杀伤力”。当然，中、小型房地产项目可以相对简化商业计划书的内容，尤其是采取销售方式的房地产项目，最好将撰写商业计划书的重点放到商业策划和市场策划上，才能更加有的放矢。

2．商业计划书编写过程中的关注点

对公司未来的收入来源，如销售价款、租金、管理费、广告经营等，应该进行比较完整的说明；财务预测应该参照国际惯例，列明细、分科目，比如收入和成本的细分、利息收入、税金支出等；商业计划书需要写明工程的融资需求和大致的价值区间；在涉及公司以及项目价值的描述中应该尽可能地用国际通行语言，尽可能地采取现金流量折现法和净资产法结合的方式，综合计算并最大程度地反映项目的价值。

3．商业计划书要体现正确决策内容

如果开发商在编写商业计划书之前，尚未对房地产项目的市场定位、市场策划、项目设计、项目成本等各种问题做出科学决策，甚至没有进行考虑，无论商业计划书写得多好，这个商业计划书的效果是无法保证的。其根源不在于商业计划书的编写方法，而是因为房地产商没有完成项目所需要的决策内容。因此，投资商在重要决策无把握的情况下，聪明的战略投资者很难进行项目的投资决策。

假如房地产商盲目地臆测市场发展前景，甚至“包装”炒作项目，将项目的规模随意放大，这样写成的商业计划书，无论如何描述加工，战略投资者都很难认可。可能有的房地产商认为是计划书的编写人员表达有问题，但实际上对项目规模的误判才是项目不被接受的原因。由此可见，商业计划书需要说明准确的市场状况、项目规模、运作策略、财务状况等。

4．要科学设定市场参数和财务参数

商业计划书在市场规模判断、市场潜力判断以及项目财务分析过程中，必须采取某些假设的参数进行相关分析。如果重要的假设参数有问题，得不到战略投资者的认同，那么商业计划书的准确性就会遭到质疑。因此，在商业计划书的编写过程中，必须科学地设定市场参数和财务参数。

（二）权益融资的策略

1．建立项目公司

房地产商要避免自身的问题影响到房地产融资，最好的办法是由项目发起人成立一个单一的业务实体经营房地产项目并进行项目融资，即建立项目公司。把项目的经营活动尽量与发起人的其他经营业务分开，如使项目与母公司的债权债务等划清界限，形成“干净”的项目公司，便于项目融资；再如项目公司实行“新公司、新办法、新制度”，避免房地产商自身的管理问题、制度缺陷等影响到项目公司的经营。另外，机构投资者如房地产投资基金可以根据项目公司的特点更有针对性地设计长期的、多元投融资结构和方案。

2．建立公司的治理结构

中国大多数房地产企业特别是国有企业面临的最主要的问题其实不是资金的问题，而依次是产权结构、治理结构、运营机制以及产业运作经验的问题。这些具有先天不足的房地产企业通常是不会被机构投资者，如房地产投资基金特别是被境外投资者所接受的。只有从制度上对项目公司进行公司治理结构的规范化改造，才能确保机构投资者投资的安全，才具备成功引资的条件。首先，要对企业制度重新进行安排，建立起合理的公司治理结构，把企业从夫妻店经营、家族式管理中彻底解放出来；其次，必须对管理者特别是企业家进行有效的监督，使其放弃“霸主”心态，放弃“独裁”的意识，逐渐走上决策科学化、民主化和企业运行规范化、制度化的道路，并建立起相应的内部和外部的监督机制。这些做法不论是对于国有企业还是私有企业都是至关重要的。

3．搭建资本运作平台^[10]

大中型房地产项目的特点是投资规模大、投资回报率较低、投资回收期较长、现金流庞大、项目增值迅速等。这些特点表明大型房地产项目必须依赖资本市场生存发展，这些房地产项目的现金流特点和项目增值特点恰恰符合资本市场的游戏规则。

房地产项目的战略融资方案和建设期私募融资之间并不冲突，战略融资方案越早开始进行越有利于私募融资。换言之，在战略投资伙伴进入该项目之前，如果已经将资金平台搭建完成，项目的资金退出渠道已经比较清晰，对于任何战略投资者都具有正面吸引力。建设期私募融资主要解决建设资金问题，不能满足项目后期资金需求。没有资本运作平台，就无法实现资金的循环。资金循环指完整的资金投入和以资本市场为依托的退出渠道。没有资金循环就意味着资金链条存在问题。准确地讲，战略融资方案就是解决资金循环的问题。

大型房地产资本运作的时间选择以及内容。大型房地产项目的开发商在项目运作初期就应该考虑到资本运作问题。如果时间容许，应该在私募融资之前就完成资本市场所需要的初步内部平台搭建。资本市场所需要的初步内部平台主要是指房地产项目公司由某家上市公司参与发起，或者为了海外上市由境外便于上市操作的企业对项目公司进行控股，这种初步内部平台将大大促进项目的资本运作进程。初步内部平台的搭建方式必须考虑国内、国外资本市场的运作可能性。目前，国内资本市场并没有有效实现房地产证券化，所以短期之内利用国内资本市场有一定的局限性（并非不可行，必须依据开发商自身的资源、资金状况进行判断）。国外资本市场已经充分实现了房地产证券化，鉴于商用房地产项目的国际化特点，应该考虑有效搭建国际化平台。

初步内部平台有效搭建以后，开发商需要对某些项目运营工作的方式进行调整。比如，为了便于今后资本运作的需要，项目市场顾问的选择不仅要体现国际化，而其中财务顾问的背景和会计师背景将有利于项目的资本运作。任何企业成功上市的前提是该企业的经营项目、经营策略、财务体系、管理团队等都要符合资本市场的要求，大型房地产项目有必要从开始就严格按照资本市场的标准去努力。

一旦初步平台有效搭建，私募融资难度将大大降低。从某种程度上讲，该房地产项目此时具备了资金循环实现的可能性，战略投资上的利益得到一定的保证，项目前期资金问题较容易解决。