小小杜瓜子

没有本钱要想发财,办法是多种多样的,而其中最为基本的一种,就是靠自己的辛勤劳作去努力拼搏。

一颗瓜子很小很小,但一颗接一颗,一斤接一斤地炒出来又卖出去,就是一个大市场、一个大产业。

杜召明出生在四川邻水县一个偏僻的小山村。1982年春节刚过,18岁的杜召明便背起了生活的重负,不得不放下心爱的书包,离开生他养他的故乡,离开熟悉的山山水水,到陌生的世界去讨生活。

在乍暖还寒的春风里,衣着单薄的杜召明和未婚妻在老父老母的目送中,走到了村口,老父默默无言,老母含泪嘱咐:“娃呀!要是外面不好混,就早点回来,在外要注意身体,不要冻了、饿了。”此时杜召明含泪点着头,而心里却在说:“爸妈,不在外面混出个人样,我们一辈子也不回家。”

经过几个小时的颠簸跋涉,他们俩到了重庆菜园坝汽车站。两床被子和120元钱就是他们的全部家当。当时菜园坝有好几个汽车站和火车客运站,火车客运站是西南的交通枢纽,每天流动人口数万人,春运时甚至可达十几万人。望着举目无亲的山城,是继续前进,还是留下来在重庆打工?这是杜召明到重庆后第一次面临的抉择。他当时想现在身上只有120元钱,平均每人只有60元,到外地去第一语言不通,活也不一定好找,再说,有限的、宝贵的钱不能花在交通费上,不如先留在重庆挣点钱再决定出不出去。主意已定,于是,他们花了10多元钱租了一间既偏僻又破旧、窄小的房屋作为安身之所。那年月正是上山下乡的知青大规模返城的时候,哪里有什么工作等待他们去做。好在重庆依山筑城,人们爬城上坎十之八九,背点东西就出大气,有时竟然会背不动,城里人又不愿去做这种没身份的工作。于是他决定在春节期间帮在车站、码头来往的客人搬大件东西。这样一次能挣几角钱,就成了他们到重庆自己给自己安排的第一份工作。

杜召明敏锐而独到的眼光此时已初露锋芒。有时他也帮人家卸卡车上的货,挣几元钱。由于他注重小心轻放,注意给人家堆放好,所以每次这些老板都请他们去卸货,一来二往就成了熟人和朋友。有一次他在朝天门帮一个水果老板卸水果,看见货还未卸完,水果就被零售商买光了。晚上回家,他算了一下,每斤水果批零差为5分至1角,一天卖10公斤,一天可赚1元～2元。“心动不如行动”!与未婚妻商量后,让她试探性地一次进苹果、雪梨共10公斤,开始批发商不愿意批给他们,说他们进货太少,又要选大的、好的,但毕竟他们原来有些熟,又加上说了一大堆好话,终于让他们进了货。

由于他们选的货好、新鲜,又洗得干干净净的,加之又到人流较多的车站,一个多小时就卖光了。当他们第二次去水果老板那里去进货时,老板有些诧异,心想其他四川做水果生意的人从没有进10公斤的,第一次卖水果的一天都卖不掉10公斤,他们转眼间就卖完了。老板知道真相后,伸出大拇指说,做生意也在动脑筋。这给了杜召明日后分析消费者及市场深刻的启发。初战告捷是因为他爱动脑子,用脑子做小生意的结果。这一天他们进了五次货,晚上回家只剩下了一点儿,一算账一天赚了十多元钱,当时一个工人一个月只有五六十元的工资。第二天他们俩都开始经营水果的零售,一次进货七八十斤,专选个大、色鲜的各种水果,走街串巷,挤车站、跑码头,一天进的货几乎都卖光。晚上回家回忆哪些地方的人喜欢买什么水果,对价格有什么反映,一次买多少,从穿着上分析购买者的大概收入情况。两个人分工在市区内不同的地方销售。通过一个多月边卖边调查,他们发现流动人口多的车站码头销售量最大,又卖得快,于是他们选定在菜园坝火车站摆摊投点零售。他们大多在早上五六点钟就去批发商那里去进货,晚了就无货可进,晚上有时卖到第二天的凌晨二三点钟才回家睡觉,通过一年的勤劳经营,年底一算,竟然赚了七八千元,虽然给家里寄了4000元,自己还剩3000多元的本金。

1992年,杜召明到成都专门考察后,认为成都对于大批量的批发业务,有温度比重庆低而利于保鲜的优势,从街上人们的穿着看,成都人的消费水平略高于重庆,于是他决定举家搬迁到成都。

到了成都他没有贸然做水果批发业务,而是准备先做一段时间的零售业务,考察哪些品种在成都最好销售,再决定做批发业务。一天他带着儿子到公园去玩,儿子看见其他小孩在吃葵花子,他也要吃。杜召明到店去给儿子买瓜子时,看见买瓜子的人特别多。他把好不容易买来的瓜子给儿子,自己则蹲在瓜子店旁观察。偌大一个公园,参观的人多,而卖瓜子的人少是他生意好的主要原因,因为他的瓜子既不饱满,也不脆。他想,我何不炒点瓜子来试一试。说干就干,他回家把这个想法告诉爱人。爱人也很支持他的“试一试”。于是他们的水果零售店旁又多了一座蜂窝煤炉、一口大铁锅、一个大铁铲。开始他到一家瓜子厂去批发10公斤瓜子,人家嫌他买得少,又要选颗粒大的、饱满的,不卖给他,杜召明就说愿意出高于其他人的价买,对方也无话可说,就卖给了他。瓜子买回家后,他让爱人把其它杂物选出来,把脏的选出来洗干净,有时竟然把瓜子全部都洗一遍,晒干后再炒。

他的瓜子怪,他既不放盐,又不放糖,他要炒市场上没有的自然味瓜子。第一天,在他店里买水果的老顾客来买水果,看他的瓜子比别人的干净,颗粒又大又饱满,顺便也买了一些瓜子。晚上一称,竟然卖了6公斤。

不久后,发生了一个后来一直让杜召明津津乐道的故事:一个小姑娘买了2两瓜子,进去对面的办公楼,10分钟后她又来买了20多袋2两的瓜子。这又一次开启了杜召明的“思想”脑袋——这瓜子里有个多大的产业在等着我去做呀!从此,他变瓜子为主业,一步步加大投入,直到形成专业化的大生产。

从1992年开始做瓜子到1995年底以来,在逐渐扩大规模、丰富品种的情况下,他的瓜子,不仅每天没有存货,而且不少从事小食品零售的人在他那里批发瓜子去卖,但往往不能满足他们的需要,有时仅能满足其一半。经销商和消费者还给他的瓜子取了一个亲切的名字“杜瓜子”。此时杜召明心中想办一个经营炒瓜子的专业公司。

1996年1月31日,“杜瓜子食品有限公司”在成都开张。此时恰好有一家几个人合伙的瓜子公司因管理不善和产品质量差、没有市场,亏损厉害而办不下去,他们就准备转让给杜召明。他算了一下除炒货设备、厂房现成的外,该厂还有大量生瓜子原货。之前由于他在电视、报纸上看到一条信息,1995年由于全国瓜子的主产区天气不好,歉收,以及几家以瓜子为原料的榨油企业扩大规模,他想瓜子原货今年一定会大涨价。于是他向亲戚朋友借了一些钱,购买了该厂全部的瓜子,并把设备全部买过来。同时,他还马上到成都及附近其他一些厂家购买了大量的瓜子贮存起来。果不出所料,春节刚过,瓜子大幅度涨价,最高时每斤上涨一元多,仅收购的库存瓜子就为他挣得了一笔要通过几年才能积累的资金。这一仗可以说是杜召明的神来之笔和精彩之笔。

为什么杜召明的瓜子要比别人的好销?从1997年开始杜召明就亲自带队到内蒙古定点实施“公司加农户”的模式,为其种植向日葵,在原料产地严格按公司的质量标准收购瓜子原货,专列运回成都后,在厂里要过筛数次,把瓜子分成几等,把最好的留下自己生产,把其他的全部原货低价批发给其他生产厂家和个体经营户。其原货的外销率大约为50%、60%,即是说100斤瓜子他只选了其中40%～50%最好的瓜子。这无形中增加了瓜子的成本,而市场的价格有它自身的规律,杜召明就采取在生产过程中机械化代替人工操作以提高工作效率,以生产定额制、计件制提高工作人员的积极性,从而提高其工作效率,在节能、节水上动脑筋降低成本,综合成本的下降弥补了瓜子成本高的劣势。

正是因为杜召明紧紧地抓住了产品质量这个关键,他的产品才在市场上有强大的竞争力。现在,全国各地都有了杜瓜子。

中华民族是一个吃苦耐劳的民族,像杜召明这样依靠苦干加巧干,从无到有的白手起家者,不计其数。

没有本钱要想发财,办法是多种多样的,而其中最为基本的一种,就是靠自己的辛勤劳作去努力拼搏,去创造,去积累,从零开始,从无到有,从小到大,不断滚动,如滚雪球一样,最终成为富豪。

新加坡大伟集团公司董事会主席许镇国在总结自己成功的秘诀时,说:“没有什么值得特别炫耀的,只有一点可以肯定对每一个没有本钱的人都适用,就是要吃苦耐劳。你没有本钱,又不肯吃苦,钱从哪里来呢?不吃苦耐劳,怎能取得成就呢?”古今中外声名显赫、富甲一方的许多大富豪中,有相当一部分是依靠辛勤劳作而实现零的突破,进而实现从小到大的飞跃的。