别出心裁巧推销

一个奇妙的点子,一个新鲜的主意,一个别出心裁的计策,都有可能让你的商品畅销市场。

立普顿是一位英国食品批发商,有一年圣诞节前,他决意给平静的商海制造点刺激。他在每50块乳酪中择一块放进一枚金币,还从空中散发传单,大造声势。于是成千上万的消费者在这种反常的刺激下,平静的脑海炸响了春雷,他们疯狂地涌进贩卖立普顿乳酪的经销店。

好样的立普顿笑了。再来点“轻微的刺激”——他以退为进,在各经销店前张贴通告:“亲爱的顾客,感谢大家爱用立普顿乳酪;但因遭人反对,所以请发现乳酪中有金币者,速将金币送回,谢谢你的合作。”此告示一贴,消费者在“乳酪含金币”雷雨声浪中,不但平静不下来,寻购“有金币乳酪”的行动反而更疯狂。后来,警方再度就安全问题作调查。立普顿趁机又放出一道“闪电”:“警署又来一道命令,故敬请各位食用立普顿乳酪时,注意里面有个金币,不可匆匆忙忙,应十分谨慎小心,才不至于吞下金币,造成危险。”这个广告用意明显,刺激更甚,其产品闪电雷鸣般在市场中通行无阻,竞争同行毫无招架之功。

类似的例子还有很多。比如有一位出书商出了一本《白手起家》的书,他找来一个有钱的征婚者,在报纸上发了一则广告:“我是一个刚刚30岁的亿万富翁,家有财产,英俊能干,善于理财,有意成家,想征求一位温柔美丽的女性为妻,先友后婚。关于我的详情,请参阅某书局出版的《白手起家》这本书。”结果这本书风行一时,销量数以百万计。

另有一个印刷厂装订出版公司出版的《心事有谁知》时,将1000元美钞夹在一本书中,然后刊登一条这样的广告:“一位技工不慎将一张千元美钞,夹在书中忘了拿出来,这位技工心急如焚,发现它的人,请您做好事还给他,我们将会奉送您500元报酬,并登报致谢。”广告发出后,这个公司印的十几万册书,几天之内便被读者买光,仅仅花了1000多元便赚回了一大笔钱。之后,这个公司又刊登了一个致谢的广告,又增加了这个公司的信誉,真是一举两得。

英国人斯特·威廉姆斯1980年创作出版了一本名为《化妆舞会》的儿童读物,为了扩大销售量,吸引读者,他在书中要求小读者根据书中的文字和图画猜出一件“宝物”——一枚制作极为精巧、价格高昂的金质野兔的埋藏地点。结果,两年中,《化妆舞会》销售了200多万册。

1984年,经过精心筹措的构思,威廉姆斯再出新招,写了一本仅30页的小册子,内容是关于一个养蜂者和描述一年四个季节的变化、并附有16幅精制的彩色插图。书中的文字和幻想式的图画包含着一个深奥的谜语,那就是该书的名字。此书于1984年5月25日同时在7个国家发行。这是一本独特的、没有书名的书。作者要求不分国籍的记者猜出该书的名字,猜书名的办法与众不同,不是用文字写出来,要将自己的意思,通过绘画、雕塑、歌曲、纺织物或烘烤烙饼的形状,甚至编入电脑程序的方式暗示书名,威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出其要传递物的信息,再将其转译成文字。不到一年,该书即发行数百万册,威廉姆斯又是大获成功。

一次,美国哈佛大学和耶鲁大学举行橄榄球比赛。哈佛大学经济硕士约翰逊灵机一动,去商店买回一批棉制的布帽,批发价每顶只要一美元。帽子买回来后,他别出心裁把哈佛的标志“H”印在帽子上,然后在赛场上出售,每顶2.5美元,很快销售一空。这次意外的收获,使约翰逊看到了利用“群众心理”的业务很有发展前途。于是,他从祖母那儿借来1500美元,组建起一个“群众帽子公司”,专门经营带有捧场性质而又实用的帽子。凡有赛事,该公司就预先印制好带有竞赛双方各自标志的帽子,大量出售。为此这家公司业务发展很快,每年的收入可达1500万美元,是当年约翰逊投资额的1万倍。

英国人克雷吉·乔治在法国创办的“疯乔治”商店,也有一个别出心裁的赚钱诀窍:它向法国的穷人、失业者和其他生计无着者销售家用电器,其价格尽管比市场高出一到两倍,但是令人奇怪的是,这些穷人却乐于掏钱购置该商店的冰箱、计算机、微波炉、家具、洗衣机或信号报警系统。

原来,公司的赚钱窍门在于,让顾客采用分期付款办法购买商品,只要在3年时间内每周付出10法郎～70法郎的开支即可。这就意味着,3年时间一到,顾客付出的货款至少要比商店在标签上注明的价钱高出一倍,商家因此可以赚到不少利润。

“疯乔治”的英国母公司“托恩公司”的老板认为,公司的潜在顾客申请贷款非常麻烦,需要提交各种各样的证明,而且贷款额还不能超过商品价值的20%,因此实际上失去了添置大件物品的能力。托恩公司至今在法国已开设150家此类商店,而且生意兴隆。

美国麦克公司董事长库里恰克,以前只是一个小商贩,靠做小生意起家。

那一年,他把所有本钱取出来,购进了一大批日本货,准备在美国出售。不料进货不到两天,还没来得及出售,日本偷袭珍珠港的事件发生了,美国人抵制日货,使库里恰克濒临破产的境地。库里恰克有苦难言,辛辛苦苦赚来的钱眼看就要泡汤了,他整天坐在椅子上,面对堆积如山的日货长吁短叹,度日如年,几乎想要跳楼自杀。

半个月后的一天,突然一个起死回生的主意涌上了他的脑海,他认为这个生意点子大有一试的价值。

于是,他就在他的商品广告单上用红字写了这么一段别出心裁的话:“美利坚的同胞们,买日货是爱国的最好表现,有爱国心的人不可不买。为什么呢?在跟日本打仗的现在,每个人如果买了日货,就等于省下一批国内资源。这部分资源就能转用于军需品,就能增加美利坚的一分国力。”这寥寥数语发生了很大的作用,看到广告单的人都纷纷买他的日货,这样他的日货很快就卖光了。

老子曰:“以正治国,以奇用兵”,认为出奇方能制胜。商场如战场,经商也如同用兵,特别讲究一个“奇”字。产品设计要奇,产品推销更要别出心裁,使奇计,用奇谋,出奇策。不管如何优质如何先进的产品,如果没有一定的推销方法,同样也不能被市场所接受。所以,在产品推销时,也要讲究“以奇用兵”的策略,通过采取一些别出心裁的推销计谋,不断地为商品开拓市场。事实说明,一个奇妙的点子,一个新鲜的主意,一个别出心裁的计策,都有可能让你的商品畅销市场。