释迦牟尼讲过这样一个故事:一个青年人驾舟到海外,历尽千辛万苦寻找到宝物沉香,将此珍稀之木拿到市场出售,可是无人问津。他看木炭好卖,就把沉香烧成了木炭卖了。他父亲知道后,伤心地直流泪。沉香会散发出无比的香气,取下小小一块磨成粉,价值也会远远超过几车木炭……
从营销的角度看,那青年可以说是既迂腐,又急躁;既急功近利,又目光短浅。
现实生活中如此迂腐的人不多,但容易急躁、冲动的人却并不少见。
有一家公司生产了一种科技含量较高的产品,公司的企划人员为之策划了一系列的群众科普活动,以配合销售工作,同时还拟定了对包括中间商在内的销售人员短期培训计划,为的是届时充分地做好售前、售中、售后服务,稳扎稳打地占领市场。然而,公司经理却没有采纳企划人员的方案,他执意要按照已有的销售网络去铺货,意欲“快速启动市场”。结果货倒是铺下去了,但因销售人员及中间商本身对产品的功能及使用、维修方法不甚明了,致使市场久启而不开,反而耽误了很久,而另一公司的类似产品已经顺利登市。其实,那家公司正是看到了他们“铺”下去的产品,才模仿制出了改进型的产品。这等于是自己拱手把市场让给了人家。
经商固然要打拼,但肤浅急躁则是产生错误行为的根源,它只能让事情背离它发展变化的客观规律,其结果自然不过是重演“拔苗助长”的故事罢了。
因为太渴望成功,因为太急功近利,中国的许多企业和企业家特别浮躁、特别容易冲动,而正是这种非良性的情绪影响了他们的发展,甚至葬送了他们好不容易开创的事业。中国民营企业的原始积累过程,几乎都有一个传奇故事,年轻的总裁胡志标就缔造了一个更年轻的“爱多”神话。1995年7月,胡志标筹集80万元,成立了“中山爱多电器公司”。两年后,他以2.1亿元的标价,击退了长虹、海尔、红塔集团等企业,赢得了1998年的中央电视台黄金时段广告标王,其胆识和魄力不得不令人佩服。但时隔仅一年半,爱多在激烈的竞争中便陷入了窘境,上游供货商的钱、下游代理商的钱、中游职工的工资均无力支付,总数多达2亿元!
相信许多人还记得马胜利这个名字,是他最先将承包制引进了国企。在承包了石家庄造纸厂后,他推出了一个在短期内兼并省内外100家企业的宏大计划,准备组建“中国马胜利造纸企业集团”。于是,一声呐喊,斗志冲天。计划实施的前3个月就兼并了省内外企业36家,马胜利忙于在各省市奔跑。一个个被兼并的小厂匆忙间被拨拉过来。没有调整,没有理顺经营秩序,就稀里糊涂地上线生产。贪多不精,马胜利的梦想最终没能实现。“胜利造纸”的神话不过在茫茫商海中掀起了一个浪头,便很快沉寂下去了。
还有一个比较典型的例子,那就是“金蜘蛛”的沉浮。
金蜘蛛的创始人李鲲14岁便考入了中国科技大学少年班。1989年,李鲲大学毕业后,进入了用友公司。那几年国内的财务软件厂商很少,用友几乎代表了中国财务软件的最高水平。用友的高速发展给李鲲留下了深刻的印象。通过两年在市场上与客户打交道,他看准了开发网络版产品的巨大潜力,而那时形势一片大好的用友还不愿进入这个领域。就这样,李鲲萌生了自己创业的想法。在用友公司干了一年后,李鲲辞了职,和8个伙伴筹资创办了“金蜘蛛”,并在很短的时间内就推出了国内第一个网络版的财务软件。
市场的需求决定一切。金蜘蛛成立不久就一炮走红。
到1993年底,金蜘蛛在全国的影响达到了最大,一度占有中国网络财务软件市场份额的90%以上,一年的销售额接近1000万元,客户接近1000家,曾经在全国财务软件企业里排位第二。
可惜的是,金蜘蛛辉煌一时后,很快就走上了一条急速下滑的道路。
1994年,金蜘蛛在软件收入大增的情况下,公司创始人头脑开始发热。他们觉得身边的机会太多且太具诱惑力了,而且企业不但手里有钱,还有靠品牌得来的信用。有这么好的资源和条件,不好好加以利用,岂不太可惜了?就这样,尝试所谓多元化经营的计划被提上了议事日程。
此时的李鲲已是公司总裁,主要负责公司在软件方面的经营。应该说,他在技术上更擅长一些。但李鲲觉得,他是一个经常会有新想法冒出、喜欢在战略上“自己遨游”的人。他可以在创业方向和技术方向上把握得很准,但在具体的经营上似乎就没有那种游刃有余的感觉了。所以,企业的市场定位和管理问题他过问得并不是很多。不过当时作为金蜘蛛的总裁,企业要搞多元化经营,肯定是要经过他同意才行。
在“副业养主业”、“包赚不赔”的浮躁中,金蜘蛛不仅投入了自己的全部资金,还投入了许多利用公司声誉贷来的高息贷款。金蜘蛛开始了所谓的多元化经营,范围包括金蜘蛛不熟悉的房地产、股票,甚至寻呼业,结果可想而知。这些投资基本上没有成功。金蜘蛛不但没有更上一层楼,反倒因为方向迷失而付出了惨重的代价。
在经营活动中,我们提倡大胆开拓,勇于创新,但这并不意味着我们就可以盲目冲动,草率行事,可以急功近利,操之过急。经商办企业是一个复杂的系统工程,不是单纯凭一股热情、一股冲劲就能有所成就的,需要有敏锐的眼光捕捉市场信息,需要有正确的思路确定经营策略,需要有娴熟的技巧参与竞争,任何一个环节失误,都有可能前功尽弃,甚至全军覆灭。因此,在经营活动中,要克服容易冲动、容易急躁的情绪,培养谨慎与稳健的处事性格。谨慎与稳健,是许多致富者的成功法宝。
张锦程,祖籍广东省普宁市泥沟村,1934年出生于泰国。由于家庭生活贫困,他连小学也没有读完,12岁时就到社会上谋生,从在街边摆卖小零食开始,每天赚三角钱帮助家里解决困难。
到20岁左右,他的街头流动摊档变成了一个固定的小铺子,贩卖一些日用小商品。这时,张锦程逐渐变得成熟了,他除了设法经营好小商店外,还在观察和思考怎么扩大自己的事业,怎么能走上发迹致富之路。他在工余看报时,读到一篇有关日本松下电器公司的松下幸之助创业介绍的文章,这给了他很大启发。
张锦程分析透了松下幸之助的稳健策略后,从27岁开始,自己办起了一间小型碾米厂。因为泰国是著名的大米生产国,他的碾米厂得到不断的发展。接着,他又办起一间木薯加工厂,同样因泰国是世界最大的木薯生产国之一,他又获得了成功。在此基础上,张锦程逐渐增加多间碾米厂及木薯加工厂,并逐步将该两项产品进行深加工,设立薯粉厂、薯粒厂、糠油厂及大米粉厂等等。在进行产品内延的同时,他随着实力的增强,逐渐向外扩张,办起了自己的运输队、发电厂、码头、甚至开展造林制纸业务等。现在,他已成为顺和成集团主席,他属下的企业年营业额超过300亿泰铢。据《福布斯》杂志估计,他的财富约15亿美元。
作为一个在世界航运界叱咤风云的船王,包玉刚既有勇于开拓、创新的“海派作风”,同时又坚持稳健的经营手法。在他看来,船运生意是“流动在海上的生意”,如果不稳健经营,则这航运生意就有可能变成一支烂摊子,难以收拾。不少行家认为,包玉刚能在短短十多年的时间里,建立一支庞大的船队,在很大程度上是依赖稳健的经营手法。
在环球集团内部,流传着这样一件事:
包玉刚把他属下的一条超级油轮卖给英国一家船公司。包玉刚对汇丰银行的高级职员说:“我们要对方开一张信用证过来。”
“包爵士,有没有搞错?对方是英国一家最大的船公司,没理由叫他们开OC(信用证),这样做等于我们白白浪费钱。”汇丰银行职员说。
但包玉刚仍然坚持己见:“不行,这样一大笔钱,一定要开OC!”
“那好吧,就听您的。”汇丰职员随即办妥了开信用证的事宜。
包玉刚收到这笔钱后,突然间传来消息:这家英国船公司破产了。
包玉刚暗暗庆幸自己当初的决定,因而得以避免一场巨额损失,而汇丰银行也因此更加信服包玉刚的经营处事作风。
像这类事情,包玉刚经历过很多次。他以自己稳健、扎实的经营作风,建立起一支庞大的船队,使自己的船队在激烈多变的环境中不扩展,屹立不倒。由此可见,经商创业者培养谨慎、稳健的作风,是非常必要的。
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