慧眼识信息,借机赚大钱

我们中间很多入每天都在接触市场信息,只是缺乏生意头脑,对各种信息视而不见,听而不闻。

同是一条信息,小智者看到小利益,大智者看到大机会。

第二次世界大战之后,美国的建筑业获得大发展,于是在建筑业市场上出现泥瓦匠缺少、价码看涨的情况。一些失业者看到招工广告,纷纷报名应招。一贫如洗的失业者杰克也来到纽约,但当他看了许多招工广告之后,没有去应招,却办了一个泥瓦匠培训班,在一个月之内就赚下了30万美元,等于一个瓦工30年的收入。杰克的高明之处,在于他从美国建筑业大发展、泥瓦匠缺少这一信息中,挖到了泥瓦匠培训的商机。

无独有偶,英国的威廉弗里也是个慧眼识得大商机的成功者。1972年,全球石油价格普遍上涨,面对这一情况,许多人不知所措,而威廉弗里则乘机买下一间仅有20名职工的小厂,果断地生产石油机械设备。时隔不久,许多国家因石油进口减少,转而设法自己采油,竞相争购石油机械,威廉弗里的石油设备公司乘机大发其财。

1990年9月,山东省夏津县工艺美术公司经理宋成海在法国考察时,在一家公司看到一枝仿干花和涤纶花样品。他感到很奇怪,便向主人打听为什么摆干花。主人告诉他,仿真花尽管鲜艳夺目,但流行了十多年,人们已普遍感到厌腻。从产品销售量看,枯萎的仿干花有在西方流行的趋势。主人一句无意的话,引起宋经理的思考。他联想起几年来工艺人造鲜花订货量每况愈下的情景,意识到人造花市场正在发生着变化。这枝仿干花不正是一条产品更新的绝好信息吗?

回国后,他凭着记忆立即组织设计人员进行研究。经过5个月的日夜苦战,设计出几十种仿干花涤纶花样品。结果,该产品一拿到1991年春季广交会,便格外引人注目。意大利、法国、荷兰、比利时等国外客商争相订货,订货额达到250万元,占山东外贸口岸工艺人造花订货总量的六分之五,成为全国同行业订货量最大的厂家。

这件事告诉我们,面对瞬息万变的市场,信息就是效益,信息就是财富。谁掌握和占有准确的信息,谁就有了主动权,否则就会被别人甩在后面。

信息是如此的重要,那么,我们如何掌握更多的信息呢?简单地说,一是要注意收集大众传播信息,如广播、电视、报纸、杂志以及互联网等都是重要的市场信息媒体;二是市场实地调研,向厂家、用户广泛征求意见,了解动向;三是与有关方面的专家学者多交往。

日本丰田汽车销售公司设有一个计划调查部,确定了“不惜金钱,调配优秀人才,放手工作”的方针,主要任务是广泛搜集情报信息,调查市场,预测需求。除来自本国和欧美的经销店、推销员的经常性市场情报信息以外,计划调查部每年要进行两次全面的市场需求动向调查,还进行样品调查。这种市场调查每年约开支6～7亿日元。为了及时把市场调查的情报与信息结果反映到工业公司中去,工业公司的产品计划室和销售公司的商品计划室、销售扩大部经常召开联席会议,研究对策。丰田公司领导人也很善于利用情报与信息做出正确的经营决策。20世纪50年代后期,日本当时虽然经济萧条,但该公司通过收集情报获悉日本自制的小轿车在国内销路仍然是非常广阔的,于是仍然投资兴建了专造小轿车的元町工厂。结果,在争取日本国内小轿车市场方面,比别的公司抢先了一步。

美国雪佛隆公司是一家专门生产饮料的企业。在产品打入亚利桑那州土珊市之前,该公司先委托亚利桑那大学人类学教授威廉·雷兹对该市的饮料市场进行研究。

一年之后,威廉·雷兹教授指着一大堆垃圾,按照垃圾原产品的分类、名称、重量、数量、包装,对雪佛隆公司的老板说:“垃圾袋绝不会说谎和弄虚作假,什么样的人丢什么样的垃圾,查看人们所丢弃的垃圾,是一种最有效的行销研究方法。”他通过对土珊市的垃圾进行研究,获得有关当地食品消费情况的信息,为雪佛隆公司做了这样的分析:

■劳动者阶层所喝的进口啤酒比收入高的阶层多;

■中等阶层人士比其他阶层消费的食物更多,因为双职工都要上班,而且太匆忙了,以致没有时间处理剩余的食物。依照垃圾的分类重量计算,所消费的食物中,有15%是还可以吃的好食品。

■通过对垃圾内容的分析,了解到人们消费各种食物的情况,得知减肥清凉饮料与压榨的橘子汁属高层收入人士的良好消费品。

雷佛隆公司老板把这份报告当做教科书,并且依据威廉·雷兹教授的调查结果制定饮料的产销战略。最后的结果是威廉·雪兹教授成为雪佛隆公司的英雄,雪佛隆公司成了利润的英雄。

这个例子说明,获取信息的方法和途径都很多,只要我们有心,就能敏锐地捕捉到许多能给我们带来效益带来财富的信息。事实上,我们中间很多人每天都在接触市场信息,只是缺乏生意头脑,对各种信息视而不见,听而不闻,即使是收集了也可能因为市场判断、分析力欠缺,而无所作为。