别出心裁,钱财自来

只有别出心裁,方能独领市场风骚。

有一年夏天,日本最大的帐篷商、太阳工业公司董事长能村想在东京建一座新的销售大厦。善于动脑筋的能村心想,在寸土寸金的东京只建一座大厦,不仅一时难以收回成本,而且大厦的每日消耗也是一笔不小的开支。怎样才能做到既建了大厦,又可以借此开拓新的市场呢?

万事就怕有心人。有了这个想法的能村非常关注来自生活里的一些热点问题,当时,正值攀岩热在日本兴起,且大有日趋蓬勃之势。这令能村茅塞顿开:何不建一座都市悬崖呢,以此满足那些都市年轻人的攀岩爱好?经过调查研究,能村邀请了几位建筑师反复研究,决定把10层高的销售大厦的外壁加一点花样,建成一座悬崖绝壁,供年轻人作为“攀登悬崖的练习场”。

半年后,一座植有许多花木青草的悬崖,便昂然立在东京市区内,仿佛一个多彩而意趣盎然的世外桃源。练习场开业那天,几千名喜爱攀岩的年轻人,兴高采烈地聚集此处。虽然练习场不像野外攀岩那样可以展望重重青山和茂密的丛林、茫茫的云海,但被选出的首攀者,依然热血沸腾,跃跃欲试,纷纷借此过一把攀岩瘾。

在东京市区内出现了从前在深山峻岭才能看到的风景,这一下子成了人们关注的焦点,每日来此观光的市民达上万人次,而一些外地的攀岩爱好者闻讯后,也不辞辛苦地来到东京一显身手。

接着,能村又恰到好处地把握了这种轰动效应,在公司的隔壁开了一家专营登山用品的商店。很快,该店便因货品齐全,占据了登山用品市场的榜首,成了该公司主要的辅助性产业。

店人人会开,钱个个想赚,但要想开出新奇,开出特色,赚出财源滚滚,赚出富水长流,却未必人人都行。只有别出心裁,方能独领市场风骚。

美国有一家专门经销煤油及煤油炉的公司,创立伊始,曾大量刊登广告,极力宣扬煤油炉的诸多好处,但收获甚微,其产品几乎无人问津,货物大量积压,公司濒临绝境。有一天,老板突然灵机一动,招来手下职员,让他们登门向住户无偿赠送煤油炉。职员们大惑不解,还以为老板愁疯了呢,看着老板那诡秘的神情,只得依令而行。

住户们得到无偿赠送的煤油炉,真是大喜过望,岂有拒收之理?知道消息的另外一些人也竞相给公司打电话,索要煤油炉,不久公司的煤油炉赠送一空。当时的炉具还没有现代化,人们生火做饭只能用木柴和煤。这时,煤油炉的优越性显现出来了,家庭主妇们几乎一天也离不开它了。很快她们便发现煤油烧完了,这回只能自己到市场上去买,公司可一毛不拔了。当时煤油价格并不低,但已离不开煤油炉的人们也只得掏腰包了。再后来,煤油炉也渐渐用旧了,于是只好买新的,如此循环往复,这家公司的煤油和煤油炉便畅销不衰了。

吉列剃须刀也是靠这种先予后取的方法打开销路的。

一天早晨,美国的吉列先生拿着一把老式剃须刀刮脸,虽小心翼翼,但脸上仍被剃刀弄得火辣辣的。他天天如此受罪,心里很不高兴,愤懑之余,他萌生一念,自己设法开发一种既安全又舒适的剃须工具,既可令天下男人把剃须变成一种享受,又可成为自己的生财之道。经过反复设计和试验,他研制出了T型安全剃须刀。但开始的第一年,吉列公司只卖出去十几把剃须刀和100多片刀片,不但没有赢利,连原料费也收不回来。

吉列不愧是一位棋高一着的足智多谋者,他采取了一种异乎寻常的做法,把安全剃须刀改成两种商品,即把它分成刀架和刀片两种。他认为,开始时人们不习惯于使用这种安全剃须刀,但只要做好宣传,让人们充分认识它,就会乐于使用它,而刀片的需求量将会百倍于刀架。为此,他采取了一个别出心裁的方法,剃刀架不是削价售卖,而是无偿赠送。这样,很快就打开了刀架市场。人们得到免费刀架,自然就得买刀片使用。结果,人们体会到安全剃须刀的优越性,就不断地购买刀片。于是,吉列稍稍提高了刀片的价格,大批量的刀片销售,很快就把刀架的钱给赚回来了,他的小发明也随之风行全球。

没有机会可以创造机会,没有市场可以开辟市场,这就是别出心裁的神奇效果。