避实就虚,虚中取胜

年轻人往往有种“初生牛犊不怕虎”的精神,什么都不放在眼里,总想硬碰硬,这是不可取的。

要征服强大的对手,如果没有雄厚的实力做依靠,那么最好的方法之一也许就是:“避实就虚,虚中取胜。”

20世纪70年代末江苏无锡崛起的糕点个体加工户——全国闻名的“麻花大王”王永之先生,走的就是这样一条避实就虚的道路。

王先生52岁退休后,决定走个体经营的路子。他以200元起步,办起了一个小型的麻花加工作坊。但谁会想到,这个由一名退休老工人创办的小作坊,几年后即发展成为有100多万元资产的大公司。

由于王永之是20世纪70年代末干个体的,那时人们对个体户的观念还没有转变过来,所以商店都不愿接收他的产品。他自知与国营食品厂竞争不过,只好让女儿天天提着筐子上火车站零卖。由于王永之比较喜欢动脑子,所以他也总在琢磨扩大销售的事。

一天中午,女儿照例回来了。老王一眼就看出她未像平常那样把麻花筐提回来,于是他问女儿,这才知道,原来女儿嫌提回来麻烦,而且中午又是卖麻花的时机,所以她请那位和她天天坐在一处卖米粉的老太太代卖一下,同时送几个麻花给她吃。

王永之一听到这事,便琢磨出了一套扩大麻花销售的方案来。她先让女儿去找了十几个同样在街头卖米粉的老太太,请她们代销麻花,同时订立了协议:只要她们每天能够销出麻花则按个数提成,卖不出去的,可以再送回来。

就这样,老王的麻花代销点逐渐发展起来,由十上百,慢慢地,全市所有卖米粉的摊位上几乎都有了老王做的麻花。他的作坊也逐渐发展成为了一个加工厂。以前是女儿单独出去送麻花,现在变成了代销点前来找麻花,销售范围及数量不断增加。其结果是,尽管老王的麻花没有出现在国营商店的货架上,但却占据了整个市民日常生活的地方,他的麻花已经在市民心里扎了根。

到这里,我们不妨对老王做生意的方法作个分析。首先老王面临的是对市场的选择。如果他的麻花在大商店里上市,则这个无名小作坊的产品自然在那些大的食品加工厂的产品面前相形见绌,肯定会败下阵来,但老王选择了一个重要的、却往往被人们忽视的非正式市场。譬如人们平常吃个早点,临时充饥一下,根本用不着上大商店。于是第一步先对这种非正式市场的占领,是老王制胜的关键。随着非正式市场的兴旺,对正式市场的进攻才可能水到渠成。

做生意的许多方法与打仗一样,老王就是运用了“农村包围城市”的战略,以“非正式市场攻占正式市场”的经营战略。

随着老王麻花日益推向市场,其质优价廉的特点使国营商店中的类似产品失去了竞争力,于是许多商店也争相到老王这里洽谈,希望代销老王的麻花。原来市里的一家专等人上门提货的国营大户也不得不顺应潮流,学习老王,送货上门,请人代销。于是,老王的攻占正面市场的经营方案也顺利完成,就这样,他成了远近闻名的“麻花大王”。

综合老王做生意由小到大最后占领市场的例子,我们可以清楚地看到老王避实求虚、虚中取胜技巧的巨大作用。如果老王当初不走这条渠道,那么他的生意无疑会在刚刚进入创业阶段就被扼杀在摇篮中。所以在创业初期,一定要给自己的产品、自己的市场有一个适当的定位,寻找一个最佳的市场切入点打入自己的产品,这样才能在不利的竞争环境中逐渐显优补劣,逐渐扩大自己的竞争实力。

年轻人往往有种“初生牛犊不怕虎”的精神,什么都不放在眼里,总想硬碰硬,这是不可取的。因为在激烈的竞争环境中,有正面冲突的“硬环境竞争”,也存在着背景条件下的“软环境竞争”,自己究竟应采取什么方式去赢得消费者和市场,采取什么方式去参与竞争,则取决于自身目前的发展实力。没有什么实力却偏要去进行“硬环境竞争”,结果注定是要失败的。其实,无论具有了多大的实力,都最后是进行“软环境竞争”,因为这正是考验一个生意人的基本素质,对市场的分析能力和对市场的掌握程度。

运用自己的头脑,而不是蛮干,凭借自己的理智,而不是感情用事,善于虚中求胜,往往是致胜之根本。古今如此,中外皆然。

在日本,索尼、松下、东芝、日立等颇有名气的公司都拥有一流的人才,一流的设备和雄厚的资金,可是,一个叫佐佐木明的年轻人创办了一家“微型系统科技公司”,偏偏要与索尼、松下争个高低。不过,他不是硬争硬拼,而是避实就虚,虚中求胜。

佐佐木明的“微型系统科技公司”的惟一商品是“向用户提供某种产品的设计”,因此也被人称为“头脑公司”。佐佐木明是记者出身,一无专业技术,二无先进设备,三无雄厚资金,要想求得生存,谈何容易。但佐佐木明找准了竞争的对策:避开大公司的现有产品,瞄准大公司尚未开发的潜在市场,抢在大公司之前研制出新产品。

日本国是个经济大国,就业并不困难。但是,要想找到一份好工作,没有名牌大学的文凭无疑是妄想。因此,日本国的为人父母者都为孩子的学习操心,许多人不惜重金聘请家庭教师或是把孩子送人各类补习班补习。佐佐木明从这一司空见惯的现象中受到启迪,他对全日本国的中、小学生作了一个粗略统计,发现这是一个惊人的数字——3000万!这是一个最大的潜在市场。

于是,一台专供中小学生学习使用的“学习机”很快问世。“学习机”是一台类似微型计算机的设备,只要配以中小学教材的软件,就可做成,而且可以反复学习,比请家庭教师和上补习班要方便和实惠得多。“学习机”设计出来后,日本汤浅教育体系公司立刻买去了佐佐木明的设计,并投入批量生产。“学习机”为日本中、小学生的学习助了一臂之力,也为佐佐木明赢得了巨大的财富和荣誉。