莫把同行当冤家

57　莫把同行当冤家

在商业领域,对付竞争对手的最好办法,是把他变成并肩作战一同向前走的朋友。

1988年,日本和美国两个商业代表团先后到中国访问,参观时,中国政府给他们安排了两个地方,一个是郑州的亚细亚商城,一个是浙江义乌的小商品市场,当时这两家在中国商界具代表性。

郑州的亚细亚采取军事化行动,以逐鹿中原,拿下华北,进军华南,各个歼灭战术,在不到三年的时间内,通过你死我活的竞争,攻城略地,在中国名声大起。

浙江的义乌与之相反,他们在中国第一个采取敞门纳客的策略,在小城内建了八千多个摊位,希望经营同类产品的外地商家来义乌与他们同台竞争,也在不到三年时间内,发展成为华东地区最大的小商品商场,利税、物流均占全国第一位。

两个地方,两种方式,都取得了成功。然而,当通知两个代表团的时候,他们都以时间仓促为由谢绝了其中的一个。日本人谢绝了浙江的义乌;美国人谢绝了郑州的亚细亚。

当时,人们以为日本人崇尚武术,想顺便去嵩山少林寺;美国人崇尚浪漫,想顺便去杭州西湖。出乎人们意料的是,参观结束后,他们都直接飞了回去,日本人没有去少林寺,美国人也没有去西湖。

两年后,人们才从国外零星的资料中得知,日本人之所以去郑州的亚细亚,是因为他们把《三国演义》的谋略用于商业后,发现并没有理论上预期的那么好,他们想从亚细亚找点依据。美国人之所以去了义乌,是因为他们根本不相信亚细亚的那一套,他们认为,战争是你死我活的竞争,而商业经营是让对方也有钱赚,军事理论与商业理论根本就是对立的。

有人认为,在市场里,如果不同行业还可以各行其道,各得其所,如果在同一行业,竞争就是不可避免,而一提到竞争,他们就认为不是你赢就是我输,不是你赚就是我亏,以致有“你死我活”之说,有“同行是冤家”之论。

尽管这种说法千百年来为不少商人所信奉,但真正的商界大亨,对此却是不以为然的。松下幸之助认为,你多我更多,你好我更好,才称得上经营有方。同行在他的眼里是“同仁”,从来没有“嫉妒”二字。

同行是竞争对手,但绝不是冤家死对头,要使你的生意兴旺发达,就必须学会在同行的竞争中,求生存和发展,变同行竞争与压力为自己奋进的动力。尤其是同行都是资力雄厚者,势均力敌,相互较量难分伯仲,谁也吃不了谁,竞争杀价,相互中伤,都可能两败俱伤。

1984年,香港超级市场发生了一场激烈的“战争”,所使用的武器不是枪炮、火箭,而是大减价。

这场“战争”由百佳超级市场集团打响第一枪。1984年4月26日,在香港拥有79家分店的百佳集团,突然刊登减价广告,宣布几十种商品削价出售,减价幅度10%～30%不等。拥有78家分店的另一超级市场集团惠康立刻做出应战的姿态,把商品的价格压得比百佳更低。

百佳、惠康分属两个财团,互相之间早有激烈竞争。当时,香港超级市场越开越多,商场云涌,使竞争白热化。为了刺激消费,这两大集团爆发这次降价战。这场商战把香港市场搅得风云乱滚,酣斗数月,多数商品削价10%～20%,甚至一些主要商品降价到成本以下。人们形容这是一场“肉搏战”,而且“拳拳到肉”。最终结果,这两大集团元气大伤,而一些跟着起哄而又财不大、气不粗的中小超级市场和商店,更是损失严重,有的应声而倒,有的岌岌可危。倒是那些隔岸观火的中小企业稳如泰山,不盲目介入这场战事,结果在后来价格回升时获益不少。

《司马法·仁术》中说:“国虽大,好战必亡。”企业经营者如果把市场竞争看做是非要吃掉对方、挤垮对方,那是非常错误的,也是非常危险的。我国近几年爆发过几轮VCD大战、彩电大战、空调大战,其结果无一不是自相残杀,谁也没有从中得到好处。在商业领域,对付竞争对手的最好办法,是把他变成并肩作战一同向前走的朋友。就像义乌小商品市场那样引来自己的竞争对手,组成大市场,吸引更多的消费者,让对方在有钱赚的情况下,自己赚更多的钱。那种在零售行业实行军事化管理的,甚至实行你死我活竞争策略的,实践证明,没有一个成功的。这就是为什么亚细亚销声匿迹,义乌小商品市场日趋红火的原因,当然也是目前在世界十大零售商中,美国有六位,而日本一个都没有的原因。