寻找市场的空白点

在市场细分的今天,只要多方寻找空白点,把握住那些容易被人忽略的商机,赚钱也是很容易的。

在美国,40%的妇女因太胖而有个“特大号”的臀部,她们为此而忧心忡忡,从来不敢穿裤袜,认为裤袜能使身材苗条的妇女更健美,但却使身材肥胖的妇女更加臃肿。

美国的许多厂家,都认为胖女人不会穿裤袜,也不会去买裤袜,这个市场没有什么机会,故长期没有人去开发。而雪菲德公司通过市场调查的资料分析,却得出了一种与众不同的意见:正是由于这些胖女人目前不穿裤袜,是一块处女地,所以市场潜力很大,有开发的前景。他们认为放弃这个40%的市场实在可惜,决定抓住这个不为他人所重视的领域,开辟新的销售市场。

于是,公司集中最优秀的设计人员,专门为胖女人设计出一种名为“大妈妈”型的裤袜。接着,该公司为“大妈妈”型裤袜大做广告。广告中,三位胖墩墩的女娃娃穿上裤袜排成一线,标题上写着“大妈妈,你真漂亮”几个大字。三位胖女孩,面带微笑,挺胸仰头,从侧面看上去不但没有肥胖的感觉,而且让人觉得她们很快乐很自信。

广告发布的一个月内,雪菲德公司就收到了7000封赞誉信,而且商店里胖女人争先恐后买裤袜,公司赢利大增。雪菲德根据市场调查资料,从胖女人不穿裤袜的现实中,独具慧眼地捕捉到极具潜在效益的机遇,为特殊顾客着想,特意为胖女人设计裤袜,奠定了该公司在裤袜市场的新地位。

虽然说时尚潮流中有着许多的商机,但也有一个问题,那就是跟风的多,竞争性大。比如汽车美容时髦起来后,现在大街小巷都是汽车美容店;KTV流行起来后,几乎所有的宾馆都配套了KTV。生意是热门,但做的人多了,就影响利润,限制发展。于是,有的人逆向思维,专门从市场的空白点中寻找商机。因为填补市场的空白,同样是满足市场的需要,同样隐藏着许多的商机,并且这种商机往往不易被人发现,容易做成独家生意。

胎毛笔是一种起源于唐朝的民间手工工艺,岁月消磨,几近失传。1996年3月底,一个小剃头匠带着制作胎毛笔的创意从上海辗转来到南京,专门制作胎毛笔。几年下来,生意越做越大,当年的小剃头跻身进入了百万富翁的行列,成为远近闻名的金陵笔痴。他的成功告诉我们:在市场细分的今天,只要多方寻找空白点,把握住那些容易被人忽略的商机,赚钱也是很容易的。

这位小剃头匠叫王书彬,1970年出生在江苏南通海安县曲塘镇一个农民家庭里,1985年开始打工做油漆工。1993年,在上海打工期间,经老乡介绍,给一个台湾夫妻开的理发店打工,这个理发店是专门给婴儿理发的。

进店没多久,台湾老板从福州请来两名大师傅,专门制作胎毛笔。王书彬负责帮婴儿理发。制作一支胎毛笔的利润比剃一次头高多了,于是他萌生了自己当老板,雇人制作胎毛笔的想法。南京每年新出生的婴儿有六七万之多,还没有人制作胎毛笔。他认定只要自己肯吃苦,就一定能挖到金子。

1996年3月底,他带着3000元的打工积蓄,来到了南京,开了家华茂胎毛笔制作中心。

王书彬是个细心人,为婴儿制笔的胎毛都装在特制的发袋里,专门登记存放,配有华茂胎毛笔的身份证。为了招徕更多的客户,他还与电信局联系,开通了爱婴理发热线,并在南京妇幼保健医院内设立婴儿免费理发室,24小时为婴儿服务。

胎毛笔一炮打响,王书彬大受启发。他发现,只要肯动脑筋,商机到处存在。他根据客户们的需求,开发出了宝宝成长纪念系列产品。他聘请专业婴儿摄影师免上门费无闪光灯拍摄婴儿出生照、百日照、证件照,还推出了宝宝成长VCD。同时,他认为,既然胎毛能制成笔,那么,成人的头发为什么不能制成笔呢?于是他又开发了成人发笔系列产品:如生日笔、老人长寿笔、情侣笔、夫妻结发笔、父子(女)笔、母子(女)笔、同窗好友笔、师生笔等,开发出了一个庞大的纪念业务市场。

黄昌喜也是从剃胎头这个市场空档里找到了商机。黄昌喜8年前卖过水果、批发过衣架、经营过服装……可做一行亏一行。几经失败后,黄昌喜偶然发现了婴儿理发项目,在与数以千计的宝宝接触的同时,也找到了自己的事业方向,开创了制作婴儿胎毛笔、晶足印、婴幼儿专业摄影、婴幼儿用品开发等一系列相关项目。现在黄昌喜是武汉市小阿福婴童文化用品有限公司总经理,在全国拥有8家分公司,在武汉拥有10家分店。

黄昌喜是荆州人,1996年来武汉创业,尝试做过很多生意,都因缺少经验而失败。不到一年时间连本钱都亏得差不多了,最艰难的时候只能睡在火车站候车室。

一次,黄昌喜到医院看望朋友生病的孩子,奇怪地发现小毛毛打点滴的针眼处都被剃成了“光片”,很是难看。黄昌喜继而了解到,当时武汉中心城区每年有近40000名的新生儿,市场上还没有针对毛毛的剃头服务,这是一个空白的市场。

1997年8月,黄昌喜与一朋友合伙投资20000多元,做起了婴儿理发业务。大热天,黄昌喜每天骑着自行车穿行于武汉三镇,上门为毛毛剃头,一次收费15元。当时,他见人就发宣传单,因缺乏针对性,生意清淡,月月亏损。到了年底,合伙的朋友提出了散伙。

1998年初,黄昌喜从广州一家报纸了解到制作胎毛笔的消息,他敏锐地意识到这是个商机。起初他找到上海一家毛笔生产厂家订做,3个月后开始自己加工生产。自行车换成了摩托车,员工增至了8名,并与武汉近十家医院达成协议,设立了工作站点,建成了完善的服务网络。

第二年,黄昌喜从深圳引进婴幼儿纪念产品:晶足印,即将新生婴儿的手脚印雕刻进水晶石的一种工艺品,更易保存。并推出特色服务:订制胎毛笔或晶足印的顾客,可以免费享受周岁内不限次数的上门理发的服务;与医院合作,免费为该院出生的毛毛剃百日头。一时间,顾客盈门。

2000年,黄昌喜注册成立了“小阿福”爱婴中心,开始以公司化的运营模式开发婴幼儿特色服务。

2001年,黄昌喜扩大经营面积,增设婴儿专业摄影,专门为0～1岁的毛毛拍照。随后又开发了“爱心超市”:将婴幼儿用过的玩具、衣物低价回收,消毒后免费供给有需要的会员顾客,以此吸引更多的人气。

一位清华女生也眼光独特,她选择了一个很少人想到的生意一卖男内裤!

这位女孩1998年从清华大学毕业后,在意大利SKI驻深圳分公司当翻译。这是一家专门经营欧洲高档皮具的大公司,员工多是外籍人士。2001年的一天,她偶然发现身边男友穿的泳裤极其“老土”,一问,才知道现在男士内裤不是青色就是灰色,式样也很简单,根本没有选择的余地。她由此闪过一个念头:既然女人可以出入内衣内裤店自由选购,为什么不可以开一家男士内衣店让男士内衣也时尚一些呢?她觉得这个不被人注意的市场大有商机。为此,她很快就在深圳开了一家男性内裤店,并从夏威夷组织了一批风格各异而又十分时尚的男士内裤。结果,这些内裤刚摆上货架就销售一空。特别有意思的是,前来购买的竟然绝大多数都是女性,有的是买给老公,有的是买给拍拖男友做礼物的,甚至有的男性化一点的女生买来自己穿。名气大了后,她开始采取了“两条腿走路”的战略,一方面定期到夏威夷和日本进各种面料和款式的男人内裤,除零售外还向广州和三亚等地客商批发,同时,她自己也设计一些男性内裤的样式,加工出售。

短短4年时间里,这位聪明的女孩就一连开了4家男士内裤店,赚了140多万元。

在我们人群中,有一部分人是左撇子。据统计,左撇子在各个国家、各个民族都占有稳定的比例,通常达到2%～30%,中国估计有6%～7%。按中国13亿人口计算,左撇子人群数量高达近亿。作为一个左撇子,在日常的工作和生活中会遇到一些惯用右手的人们难以完全理解的问题,因为所有工具和操作系统都是偏重于为某一只手使用而设计的,这只手总是右手。虽然绝大多数问题只会引起轻微的不便和烦恼,可也有一些问题严重得多,可能产生终生的不利影响,甚至导致身体上的伤害。甚至有数据显示:在各种各样的伤害中,左撇子受伤的比例明显高于惯用右手者。然而,很少有人关心这个特殊群体的生活,更很少有人会想到,这个数目庞大的人群长期以来所面临的困扰其实孕育着庞大的商机。

56岁的大连人马溥自己并不是左撇子,但他却关心左撇子,并且从服务左撇子中找到了商机。他在大连专门开了一家叫“爱不释手”的左撇子专店,经营着十几种“左手用品”,有左手剪刀、左手削皮刀、左手红酒开瓶器、左手奶锅等。马溥对自己所选择的事业很有信心。他认为,左撇子商品有着广阔的市场前景。左撇子们需要的工具用品包括了厨具、运动器械、文教用品。比如,旋紧螺栓、开塞钻、转盘电话等,此外还有剪刀、起瓶器、高尔夫球杆、吉他、各种手用工具(手电钻、锯、锄草机)等,现在这些用品几乎完全是为右手设计的。在左撇子意识到不便,并试图在市场上寻找一些适应左手使用的用品时,等待他们的往往是失望。这恰好给左撇子商品提供了极其广阔的市场。巨大的市场需求和市场上微弱的提供能力形成了巨大的反差,稍有经济头脑的人都懂得,当一个行业具备市场需求,而这种需求未得到满足时就是进入这个行业的良好契机。谁能抢先满足市场的需求,谁就能获得丰厚的回报。据悉,在伦敦,有家名为“Anything Left Handed”的左手用品商店已经开设了30余年,产品分为剪刀、刀具、厨具、园艺工具、笔、书籍、文具、体育用品和乐器、礼品、儿童用品几大类,品种多达200余种,生意十分火爆。

李建中是成都人,他养了一只名叫黑豹的狼狗。他非常疼爱这只狗,早晨起床刷牙,黑豹在旁边推牙膏,李建中抽烟,它送打火机,李建中拿啤酒,它找启瓶器。

2003年,跟着李建中已经13年的黑豹去世。看到黑豹不再动的那一刹那,李建中的眼泪夺眶而出。伤心归伤心,黑豹的身后事却很麻烦,黑豹块头相当大,处理起来很麻烦。几经周折,才把黑豹埋到了郊区。

李建中一直很怀念黑豹,一有时间,他就坐车到埋黑豹的地方,静静地坐一两个小时。一天,他看到一只死掉的狮子狗被扔在垃圾桶里,还穿了一件红背心。李建中心里一酸,“小狗的主人怎么忍心这么做呢?”他突然想到了自己的黑豹,这时,他突然有了一个想法:宠物死了,没人管,我能不能来做宠物的“身后事”呢?

很多养宠物的人在宠物死了以后都不知道该怎么处理,宠物殡葬到底该怎么做,李建中也是一头雾水。

一个来自宠物医院的电话给了他思路。

2004年8月份,成都青羊区的一家宠物医院给他说,一位女士养了十多年的小狗死了,这位女士不知道该怎么办。李建中马上赶到,把自己养狗的事情讲给了这位女士,并试探着说:“我们想来帮你的狗狗料理身后事,你看怎么样?”这位女士很诧异:“你们打算怎么做呢?”

李建中见中年女人有兴趣,连忙说:“我们打算给你的狗狗做一个葬礼,给你的狗狗找块墓地,然后下葬,还要在墓地上种上一棵树,你还可以经常去看他。”

那位女士直问:“你们怎么收费呢?”李建中大概估算了一下,说:“估计要500左右。”就在这个时候,那位女士问:“区区500元,你们就把我的狗狗解决了吗?”原来她觉得这个葬礼太简单,定价也不合适,她认为完全可以搞得更隆重一些,“只要做得好,更多的钱我也愿意出。”

这件事情给了李建中莫大的鼓舞,更加坚定了他做宠物殡葬的决心。2004年11月19日,他从成都彭州市工商局拿到了“宠物殡葬及用品零售”的个体工商户营业执照,这是全国第一张用于宠物殡葬的营业执照。他为宠物殡葬墓地取了一个动人的名字:天堂驿站。

三天后,李建中的天堂驿站接到了第一单生意。那是一只名叫“可可”的苏格兰牧羊犬,李建中他们事先挖好了墓地,将吹起的塑料狗在墓穴前摆好,再摆上两排“鲜花”,两位工作人员抬着“可可”走向墓穴,另两位紧随其后手拿礼花弹射向天空,野菊花花瓣纷纷扬扬撒在“可可”的身上。掩埋后,又为“可可”立上一块石刻的墓碑。最后,种上了两株罗汉松幼苗。李建中还找人把整个过程刻录成了VCD光盘给主人作纪念。

狗主人看李建中的工作非常仔细,而且很全面,非常感激李建中。这一单,李建中收了1200元。

第一单的成功让李建中信心十足,他觉得这件事情既帮助了热爱宠物的人,同时又利于环境保护,并且填补了一个不为人注意的市场空白。成都现有72家宠物医院,每月在宠物医院病逝的宠物有2000余只。这是一个颇有潜力的市场。天堂驿站很快在成都的宠物圈子里红火了起来,不少宠物爱好者都主动打电话询问天堂驿站的详细情况。为了能更好地满足宠物爱好者的需求,李建中又将服务内容分级,分为舒心、普通、标准、豪华,根据不同级别,配送不同的服务,做不同的仪式,当然价格定位更准确, 从300～3000元不等。李建中在天堂驿站建了很多配套设施:垂钓区、观光游览区、功勋犬陈列展区、餐饮娱乐区、宠物娱乐场等。李建中从宠物殡葬这个市场空白点上找取了发展的商机。

越是容易进入的行业,越容易被淘汰;越是热门的生意,越容易跌跟头。与其一窝蜂地去跟风赶浪,不如静下心来认真分析与研究市场,寻找被别人忽视的市场空白,独树一帜,做单行独门生意,虽然起初困难一点,但最终你将获得别人无法染指的高额利润。