用小鱼钓大鱼

看似没有利润的生意,实际却含有无限的商机。

四川的魏金富拥有近100万财产。然而他起家还不到一年半,发展速度令人惊叹。当人们问他怎么这么快就成了百万富翁时,他总说是几条小金鱼让他致富的。

魏金富原来很穷,没有固定收入,干过推销员,跑过运输,也当过店员。后来在一个偶然的机会,一个神奇绝妙的点子突然闯入了他的脑海。他欣喜若狂,从此走上了致富之路。

一个星期天,他路过一家鱼店,忽然被一对母女吸引了。那小孩子想买漂亮可爱的金鱼,妈妈不肯,说:“你手上已经抱了这么多玩具了,还要花钱。那金鱼那么点大,几块钱一条,好贵啊!”但是小孩不肯走,母亲只好硬拉,最后小孩哭哭啼啼地走开了。

这一件事本来没有什么大不了的,但魏金富却感到其中有什么东西触动了他,启动了他的灵感之门,露出了一丝金亮的致富智慧之光。他想:小孩有那么多玩具,却要金鱼,说明在小孩子眼里,根本不知道近百元的玩具和几块钱的金鱼谁贵,只知道金鱼漂亮可爱得多。何不用免费送金鱼的办法来推销更贵的商品呢?

他找五六个朋友借了7000元钱,买了许多玩具、食品。这些都是利用低价时机买进的。他又来到海产世界中心,联系了2000条小金鱼,价格比大金鱼便宜好多。他聘请老邻居印了许多海报。

于是,他的战幕就全面拉开了。

他的小摊散布于整个城市,只要孩子们多的地方就有他的小摊,众多海报吸引着孩子们拉着父母到“免费赠送”处去买东西。魏金富由此获得了一笔较高的收入。

魏金富这种用小鱼钓大鱼的起家方法,的确让人拍案叫绝。而事实上,这种策略被许多人采用过,并且都取得了较好的效益。

20世纪30年代,南洋一带的房产业非常发达,土木工程的承包竞争十分激烈。

有一年,在印度尼西亚一个海滨城市,一个大型的公寓建筑群要兴建了。据说,它是全市有史以来一次性投资最多、建筑面积最大的建筑工程,所以市政府非常重视,打算将它作为全市公寓建筑的样板。这么大的工程规模,这么重要的工程,油水自然不少,吸引了国内、国外众多的承包者。相比之下,阿南的华人华洋公司就显得势单力薄。

阿南由一个普通的建筑工人白手起家创办了华洋建筑公司,一开始资金短缺,工具老化,技术落后,油水大的工程根本轮不上。几年来只能承揽一些小规模的工程,但由于管理严格,质量过硬,工程均达到用户满意,在这一带也小有名气了。阿南早想承包大的工程,一鸣惊人,无奈限于公司规模,无法与国内外较大的公司竞争。终于,现在机会来了,阿南决不会放过这一次机会。

一天早晨,阿南的朋友、开饭馆的阿丙来了,阿丙说现在开餐馆利润很大,问阿南有没有兴趣投资。阿南没有马上答复。中午,阿丙突然接到阿南的电话,让他火速赶到华洋公司议事。阿丙来到华洋公司,看到阿南正在指手画脚,眉飞色舞地向公司的头头们讲话:“先生们,我有了一个绝妙的计划,如果能够成功,我们公司就会大出风头。”

阿南看到阿丙,赶忙把他让进来,说:“这就是我请来的餐馆经理阿丙。下边我向大家说一下我的计划……”听完阿南的话,大家兴奋不已。

投标的最后结果,令人大吃一惊,中标的竟是不起眼的华洋建筑公司。原因很简单,就是标价低。

外商纷纷不以为然:“华人真笨,亏本生意也肯做!”公寓房产商也很怀疑,在订合同时,郑重其事地对阿南说:“这样低的价,你们赚不到钱的。要反悔还来得及……”

阿南却说:“请先生放心,标价不变,质量保证,而且不误工期。”

房产商还是不相信:“你们难道有什么奇妙的方法吗?”

阿南笑了笑说:“我想在工地附近开一些餐馆和百货店,想必你不会反对吧?”

“这是好事,我怎么会反对呢?”

于是,在公寓建筑群工地的周围,由华洋公司出资办起了一家家餐馆和百货店,交给阿丙负责。建筑工人都在这里用餐和买东西,不用付现金,而在每月工资里扣除,营业非常兴旺。阿南的聪明之处,是他们并不从工程的本身赚取利润,而是把目标盯在了参加工程建设的工人身上。

我们可以想像得到,许多建筑工程都地处偏僻,条件艰苦,缺少日常生活中的娱乐。建筑工人劳动一天后,最大的乐趣就是喝酒、赌钱,另外也还要进行一些其他的日常消费。阿南在工地上开设价廉而味美的饭馆,卖最便宜的刺激性饮料,开当铺等等,自然利润不薄。他当初以非常低的价格中标,看似无利可图,其实却是占了一个因中标带来的大便宜。

阿南的故事,体现出长远眼光的战略作用。看似没有利润的生意,实际却含有无限的商机。所以我们不要以“做什么可以挣钱”为思考的终极目标,而是要继续想,“这件事不赚钱,但可不可以通过做另一件事来赚钱?”就像是面前有一座山遮住了山后的美景,你首先要做的是付出最多的努力爬上这个山坡,然后才会有下山的机会,才能达到“桃花流水鳜鱼肥”的成功彼岸。

在经商创业中,长远的眼光决定了你是否能在竞争中将优势转化为胜势,在机遇到来之时先别人一步把握成功,“用小鱼钓大鱼”虽然是一种冒险,但在波涛汹涌的商海中,却是风险指数最小的投资。

不仅可以用小鱼钓大鱼,而且还可以把几种相关的生意结合起来做,用一种生意带动另一种生意。

1991年,一家位于香港上环德辅道中的专门经营药膳的酒家开业,取名为“一洲酒家”。由于中医有中药结合食物的“进补”传统,因此,“药膳酒家”近年来在日本、东南亚和中国,甚至美国的部分地区都已逐渐流行。一洲酒家,从汤羹到肉类、海鲜、粉面、饭、甜品、糕点、茶、酒等应有尽有。菜单上清清楚楚地写着“以药材原味、食物鲜味为主,不含人造色素及味精”的字样。最贵的菜式是“养颜益寿汤”,用料包括燕窝、野山内参、灌山石附及乌鸡,据说这道菜可滋补养颜、补肺补气、降血压,防止皮肤出现皱纹。最受顾客欢迎的是“杞子核桃炒饭”,味道好,又对健康有益。

然而一洲保健酒家最大的特色是中医师驻诊促销,由中医师为客人诊断后作出食疗指导。一年多前,该店老板庄永竟结识了广州中医学院和广东省中医院的医师、专家,特邀请他们为一洲设计各类保健食品。一洲保健酒家正式开业后,便与广州中医界合作,定期安排医师为顾客提供诊疗服务及饮食保健的意见。一般做法是,客人先看中医,然后取药,利用煎药的时候进食“药膳”,饭后再服药。一洲保健酒家开业后顾客盈门,老的、少的都有,外国游客更是天天不断,以日本人居多,其中有不少是为专门看中医而来。有的回国后,再邮购中药材。由于保健食品着重原汁原味,不油不腻,因而深受广大顾客的欢迎。

无独有偶。伊仓中药店的石川经理在日本东京开了一家中药茶馆,把中药和茶馆结合起来办,结果也是生意兴隆。

石川经理原是经营中药的,而他的药店却总是销路不畅,许多药品都只能堆放在仓库里,虽不会腐坏,但这么长久下去,却也不是办法,该怎么办呢?

深爱茶道的石川经理突然想到了把中药铺和茶馆结合起来,开展多项经营,于是伊仓中药店开设的伊仓中药茶馆诞生了。石川经理对掺有中药的饮料进行了特殊加工,这样可以消除中药直接饮用时的气味。他又在茶馆内安装了空调设备和瑰丽堂皇的美术灯,桌子和椅子全部漆成了淡黄色,墙面粉刷成白色,地面铺上绿色的地毯,并播放轻快宜人的乐曲,就这样,一个环境颇富现代气息的茶馆诞生了。真正的特色则是那些摆放在壁橱里的闪烁着迷人色彩的各种饮料,既有含人参、鹿茸、灵芝等高档滋补品的饮料,也有那些掺着茯苓、黄精、蜂蜜、阿胶的中低档饮料。在特制的饮料谱中,还告诉顾客每种的功效,顾客可以各取所需。这种色、香、味俱佳的饮料喝下去之后,可以使人兴奋舒畅、精力充沛、驱病延年,因此吸引了成千上万的顾客,一时间座无虚席,人满为患。

这样的情况,东京的任何一家单一的茶馆和中药店都望尘莫及。两个月以后,电视台和报社也络绎不绝地前来访问,索要中药订货和配方的信件,雪片似的向该店飞来,伊仓中药店多年的存货,很快就销售一空。

我们说,经营是一门艺术,而艺术贵在创新。经营者怎样才能吸引顾客呢?以上的例子给我们一个重要的思路,那就是利用消费者求异和好奇的心理,开发特色产品,进行特色服务。大量事实说明,要想经营成功,你就必须比别人技高一筹,有与众不同的特色。