做生意要有远见

创业者就要经常思考未来,练就战略眼光,善于高瞻远瞩,审时度势,从而“运筹帷幄之中,决胜市场之上”。

某省一家橡胶厂接洽了一宗外贸生意:巴基斯坦某公司想加工一种异型轮胎,但数量只有5套,出价比普通轮胎高一倍。巴基斯坦厂商还表达了这样一种意思:如果这5套轮胎质量合格,他们可能要大量订做。

但是,这家橡胶厂一算账,发现做这样的轮胎难度很大,必须为这5套轮胎特制模具,投资至少得10万元,这样一来,这笔生意需要赔50000元,所以他们没有与巴基斯坦签订协议。另一家中国企业得知这个消息后,立刻与巴基斯坦客户签定了供货协议。客户不太放心,一再叮嘱说:“一定要按期交货。”该厂经理回答:“没问题。”想起第一家中国厂家的情况,巴基斯坦客户不禁问道:“你们不怕亏损?”该经理说:“不怕。”协议签定了,这家橡胶厂如期向巴基斯坦客户交出了5套质量合格的轮胎。接下来发生的事情顺理成章——巴基斯坦客户立刻与这家工厂签订了80000套轮胎的订货协议,不久又签订了10万套轮胎的订货协议。你说,第一个厂家的机遇不好吗?但他们却没有远见,白白失去了一个极好的商机。

1998年夏天,肖伟到南方探亲时听说了一种新产品。这种新型免烧水泥彩色地面砖,采用一种新研制的化学光亮助剂,做出底模,再振动成型,一次脱膜而成。外观亮丽,色彩繁多,既牢固、耐用又不脱色,美观实用,是普通水泥砖的替代品。肖伟判定该产品潜力巨大。因为普通地砖都是烧制而成,免烧即节能,大大降低了成本,必成趋势。于是他把身上所有的钱都买了这种化工助剂配方,又在生产车间认真学习、亲自操作,从自配助剂到劳动生产每道工序,完全掌握后,才怀揣着第一手技术资料踏上返乡的旅程。

一回家,他就把在火车上熬夜赶出的机器图纸,送到作坊里加工设备。紧接着,他租下一处大院,运来水泥、石子、沙子,开始了他的初步创业。

半年后,恰逢该市大规模改造街道、路面,他的砖正迎合了规划要求,一上市就大受欢迎。随后,他的触角又延伸到周边县市,上门学技术,买助剂的人也越来越多。肖伟靠他的远见成为富翁。

有的人总是叹息自己没有遇到好的商机。其实在很多的时候,他们不是没有商机,而是没有远见,只看到鼻尖下面的一点点东西,自然不会有大的造化。精明的生意人,他们普遍看得远,想得全,常常能够从别人看不到的地方发现商机。

一个孤独的年轻人牵着马,肩上挎着来福枪,带着随身的背包与毛毯,跨过俄亥俄州的边界,顺着宾夕法尼亚州崎岖的山路往南走。这个青年就是后来成为世界石油大王的洛克菲勒。他这次只身一人前往宾州的石油产地考察石油的生产情况和行情。这时,宾州的石油刚开采出一年多。当时石油的用途还不像现在这样广泛,只把它当做照明用油和工业润滑油。但敏感的洛克菲勒凭直觉意识到,石油这个新玩意儿将有不可估量的开发前途。他决意投入到这新兴的产业中去。

不过,洛克菲并不盲目蛮干,他几次去产油区实地勘察,密切注视着石油的涨落行情。最后,他对老伙伴克拉克说:“现在动手为时尚早。”

“为什么?”克拉克不服气地问道。

“挖出那么多的油,行情只会往下跌。”洛克菲勒平静地说,“看样子还得跌。”他冷冷一笑,又说,“挖油的人全是笨蛋,不看行情,只顾疯狂地挖油。”

“你不是说石油很有潜力吗?”

“那当然了,但现在时机还没到,行情还会向下跌,还不到涨的时候,所以现在不能动手搞。”

果然不出洛克菲勒所料,虽然油市不再暴跌,但稍一回升就会再跌,正像他当时分析的:人们对石油的需求尚有限,加之往外运输不利,毫不控制的盲目开采造成了生产过剩。

不久后,南北战争爆发了,洛克菲勒暂时放下了石油,依旧向欧洲贩卖中西部的食品。这时,单是华盛顿政府对这些食品的购买就远大于供给。这时,长洛克菲勒8岁的佛拉格勒又同他一起经营贩卖北军需要的食盐,于是洛克菲勒便同佛拉格勒因贩盐而暴发成了南北战争时期显赫一时的人物。

而此时,石油行情继续暴跌,由0.22元/加仑的最低价跌至0.13元/加仑。没过多久又跌到0.10元/加仑都不到,简直就同水一样贱。

油井的所有人为阻止这疯狂的下跌,挽回损失,相约把每桶油售价定为不得低于4美元。这是生产者的自卫本能,我们现在称之为“产地卡特尔”。生产过剩和行情暴跌,使卡特尔方面不得不减产,否则价格不能回升。可这样一来就没有人购买,大量滞销是必然的。结果没有维持多久,油价又开始下跌,最后一桶油才卖0.35元,而运费却要花3元钱。运输也成了石油滞销的症结所在。

而这时洛克菲勒了解到产油地正计划修筑铁路,他觉得时机到了,是时候了,便找合伙人克拉克商量:“我们赚了这么多钱,现在拿来投资原油吧,怎么样?”

“想投资暴跌的泰塔斯维原油,你疯了?”

尽管洛克菲勒磨破嘴皮,克拉克依旧无动于衷。

在洛克菲勒的人生道路上,英国化学家安鲁斯和爱妻罗拉是他的两尊幸运之神。

南北战争结束前的1864年9月,洛克菲勒与斯皮尔曼的女儿罗拉结婚,因岳父的原因,克利夫兰财界对洛克菲勒刮目相看。

安德鲁斯是个从英国移民来的化学家,和克拉克同来自威尔士。他曾在大不列颠帝国大学做过油母岩研究,现在决意要从宾州石油这个宝库中搞出精炼油来。这位美国最早从事石油精炼实验的先驱者十分自信,他找到了同乡克拉克:“让我们一起发展精炼石油事业吧,凭我们俩的资金实力,一定会成功的。”

“现在行市不利,我们搞这个有什么用呢?”克拉克还是不感兴趣。

当安德鲁斯得知洛克菲勒才是真正掌握公司权柄的人之后,就通过克拉克和克拉克的两个弟弟与洛克菲勒联系。洛克菲勒当即答应拿出4000美元,但他名义上并未加入新公司,因为他的目标是独家包揽石油的精炼和销售过程,这将是比“卡特尔”还要卡特尔的方法。他正做多方面的准备实施自己早就看准的石油业。

以安德鲁斯·克拉克命名的公司所属石油精炼厂,坐落在克利夫兰市西南2.4公里的古亚和加河支流堤岸的下方。厂子毗邻伊利湖,不仅水路十分方便,而且能利用铁路运输。新公司所有权表面上归毫无贡献的克拉克掌握,洛克菲勒则担任公司的会计和推销工作,克拉克主管原油采购。

但由于克拉克的缺乏眼光与胆识,洛克菲勒经常和他发生矛盾,最后两人终于闹翻。克拉克退出后,公司改名为洛克菲勒·安德鲁斯公司。洛克菲勒此时扩充了他的炼油设备,日产量增至500桶(合79000公升)。

克利夫兰大小炼油厂共有50多家,独洛克菲勒·安德鲁斯公司规模最大,它不仅雇用37人,1865年销售总额却有120万元之巨。

这一年洛克菲勒刚满26岁。

洛克菲勒成为全球石油大王后,许多人都认为是他的运气好,机遇佳一一卖食品,食品赚钱,搞石油,石油发财。但如果你看了上面的这段故事,相信你就会领悟到,洛克菲勒靠的不是运气,不是机遇,而是自己独特的远见。石油不是洛克菲勒发现的,也不是他开采的,在许多人忙于开采和生产石油的时候,他却在卖当时更需要的食品;南北战争后石油价格暴跌,在许多人对石油失去信心而离开石油行业的时候,他却全力投入,终成大业。显然,他没有特别的机遇,更没有特别的运气,但他有发现机遇的远见,有把握机遇的能力。

其实,机遇在大多数时候是同时降临在许多人身上的,只不过它不是赤裸裸地让人一目了然,而是带着迷雾,带着伪装,没有远见的人往往视而不见,以至与机遇擦肩而过。

某天,有人来向经营不动产的渡边正雄推销土地。来人说:那须有几百万平方米的高原,价钱非常便宜,一平方米只卖60多日元,您愿意购买吗?其实,这是一块山间的土地,推销员几乎已经向东京都内所有的不动产业者推销过了,但没有一个人对它感兴趣。当时的那须是个人迹罕至的地方,没有道路,也没有水电等公共设施,其价值几乎等于零。

但是,渡边听到这一消息后却异常兴奋。为何他会是个例外呢?

后来,他向世人道出了自己当初的想法:“那须虽然是一片广阔无边的高原,但跟天皇御用邸(别墅)邻接,这会令人感觉到置身在与帝王一样的环境里,能提高身份,能满足自尊心和虚荣心。再说,在这个拥挤的时代,将高原改造成人居地的时代一定为期不远。这时候买下来,动些脑筋,好好宣传,一定大有钱赚。”

不久,渡边拿出全部财产当赌注,又大量举债,把数百万平方米的土地订了下来。当他订约后,不动产商们都嘲笑他是一个大傻瓜,说,“只有傻瓜才会买一块那样一文不值的山间土地。”

面对别人的嘲笑,渡边毫不理会。付完订金后,他就开始了预定的行动,积极地进行土地的规划和建设:把土地细分为道路、公园、农园、建筑用地,又与建筑公司合作准备先盖200户别墅和大型的出租民房。一切准备妥当后,他就开始出卖分段划分的农园用土地和别墅地,以偿还未付的土地款。当下,厌恶都市噪音和污染的人很多,都想闻一闻山间大地的泥土香气。那须被青山白云围绕,风景优美,四周一片宁静,又可亲自种蔬菜、花和果树。这些美好的条件,渡边在报纸上以醒目、生动而引人的文句大肆渲染,对都市人展开了强大的攻势。

生意果然每天都有进展,东京以及其他都市的人都对此产生了极大兴趣,纷纷前来订购。有的人订购别墅,有的人订购一块果园或菜园地。因为不订购别墅也有出租民房可住,因此订购农园地的人多得惊人。

一年后,渡边就把数百万平方米的土地卖出了4/5,一眨眼就净赚50多亿日元。不仅如此,剩下的土地最少也值他当初所付出的土地款的3倍之多,而且还在不断地上涨。

我们说要有远见,也就是许多致富者说的要多多“思考未来”,以此看清方向,把握商机。创业者能否引领企业胜利远航,关键在于其是否能够把握市场发展趋势,看清前进方向,超前对市场变化的走势、进程和结果做出正确的判断,从而趋利避害,抢抓商机,掌握竞争的主动权。而要做到这一点,创业者就要经常思考未来,练就战略眼光,善于高瞻远瞩,审时度势,从而“运筹帷幄之中,决胜市场之上”。事实证明,如果一个企业经营者目光短浅,急功近利,那么,企业也就不可能获得长远发展。现在不少企业为什么活不好、长不大、命不长,“各领风骚没几天”,一个很重要的原因就是企业经营者缺少“经常思考未来”的长远经营意识,只看到眼前的蝇头小利,没有考虑企业的长远发展,没有用时代的眼光、全球的眼光和战略家的眼光来分析和思考问题,从而坐失良机。