从失误中寻找商机

失误虽然不是人们所希望的,但出现失误并非意味着就一定失败。

清朝末年,重庆商人刘继陶赶往川北收购桐油,途中因事耽搁,来迟一步,尚未制成的桐油,早被各地蜂拥而至的油商订购一空。

然而,刘继陶并没有因此就灰心丧气,而要从自己的失误中重新寻找商机。他在当地了解到,当年桐籽大丰收,桐油的产量也将大大超过往年。没有收到油的刘继陶灵机一动:桐油上市后油篓子必将变成俏货,而当地的竹篾货源却并不充足,我不如决定改变原来的计划,做油篓子生意。于是,他果断地决定将原来用作购买桐油的钱全部用来购买油篓子。天一亮,他便派出手下全部伙计四面出击,用现金订购了当地所有的油篓货源。

不久,桐油开始大量上市,那些手中拥有大量桐油的油商们却为购不到用于装运的油篓而万分焦急,万般无奈之下,只好以高价向垄断油篓货源的刘继陶购买。

重新设想一下这个故事,如果是我们,结果是怎样呢?我想大多数人会因为没有订购到桐油而灰心丧气,打道回府。当时遇到同样情况的许多商人也确实选择了我们设想的道路,但刘继陶却面对不利局面反败为胜,这大概也是为什么他会成为巨商而其他人却两手空空的缘故。

有一个德国工人在生产一批纸时因为不小心弄错了配方,产生出大量不能书写的废纸。后来很快就发现这批废纸的吸水性能相当好,可以用来吸干家庭器具上的水,最后发了大财。无独有偶,在中国也有一个人仅仅因为一个错误,使石头变成了金钱,竟然造就了一位富翁。事情是这样的:

有位老人名叫侯越峰,他的小儿子在一家塑料厂工作,他很喜欢搞科研,常常搞些小改革,那家塑料厂的头头颇为赏识他。但是1982年的一次试验失败后,造成十多万元的损失,这下可完了,这家小厂要破产了,小侯的前途也没有了。

开明的侯越峰却鼓励小儿子转换思路,多从另外角度想想点子,看能否使这大批废品起死回生。儿子擦干眼泪,日夜泡在实验室里寻求新方法。巨大的压力使他工作得十分忘我。真是苍天有眼,功夫不负有心人!一次小小的偶然成功,小侯竟试制出了一种以碳酸钙为主要原料的聚烯烃填剂(PVC树脂取代剂),把它加进塑料和代替碳墨加入到橡胶中,掺入比例可以高达10%～30%,对塑料和橡胶的性能无任何改变。凉鞋、人造革、硬管、板材、塑料门窗、墙纸……在这些宝贵的原材料中都可以加进廉价的“石头”!这无异于一场原料的工业革命。

碳酸钙主要是石灰石。经过试验表明:这些石头完全可以代替塑料!然而厂里的人都疑惑不解,领导也根本不支持。凭他们狭隘的习惯思维,石头怎么能代替塑料呢?也就是说外面山上的石头怎么能变成钱呢?

侯越峰却有不同寻常的眼光,他坚决支持儿子。他凭感觉就知道这个产品只要开发得好,市场前景无限巨大。别人不要的亿万财富,我为什么不要呢?他拿出家中仅有的3000元钱,让儿子到各地去完成PVC树脂取代剂的各项指标测试。

这时,无锡一家工厂得知此消息后,立即发来了订购电报,并称使用效果如果良好,拟长期定货。可是原塑料厂仍不相信小侯发明的这种填充剂的作用,几个领导紧急商量的结果是回电无锡方面:我们厂不生产这种产品,也不可能生产这样好的产品。

小侯简直给气疯了,送上门来的生意竟然拒之门外!一怒之下,他离开了原厂。侯越峰安慰儿子,叫他不要着急,我们自立门户就是了。于是,他们办起了自己的企业,并很快在全国打开了销路。市场的陡然扩大,光靠他一家生产塑料填充料是远远不够的,何况运输成本也在增加。他们父子俩就一口气在厦门、杭州、南京、北京等地办起了十多家分公司。这不单降低了运输费,还扩大了公司影响,顿时名声大震,带动了更多地方欢迎他去办厂,并且许以优厚的合作条件。到现在,全国已有60多家工厂在生产这种填料,年产量超过1500吨,有千家塑料厂在用他的产品。

更激动人心的还在后面。1988年5月,侯越峰收到英国一家公司发来的电报:贵公司掌握的塑料填料技术是“东方奇迹”。敝公司十分钦佩,现愿以125万美元购买此项技术在英国的使用专利……

侯越峰当时捏着电文的手不由颤抖起来。卖专利,一下可得125万美元,只要十多个国家的商人出这样的价格购买这项专利在本国的使用权,他就可以坐收一亿多人民币。但他又用长远眼光仔细分析这件事:这个产品最终只能赚到一亿多元吗?按最低估价,也可以产生几十亿人民币的效益!专利权一卖给他们,那么海外市场就将被外商的产品垄断了。他们每生产一吨取代剂再深加工,就可得110美元以上的纯利润,如生产10000吨就可获利110万美元,这样,他们所花的125万美元专利费不就赚回来了吗?他们没有为卖专利所动,而决心把产品打进所有国家去。

可口可乐是全世界所有的国家都熟知的一种饮料,你也许没有想到,它也是从失误中挖掘出来的一个畅销世界的产品。

1886年春天,在美国佐治亚州的亚特兰大市的一间小药店里,从瞌睡中猛醒过来的小店员正在接待一位头痛患者,这位患者要求买这家药店老板兼业余药剂师约翰·潘伯顿调制的专治头痛药水。这种药水是潘伯顿经过无数次试验,最后以古柯树叶和柯拉树籽作基本原料,炼制成的一种有一定疗效的健脑药汁。潘伯顿把它称为可口可乐,即古柯和柯拉的谐音。古柯树叶和柯拉树籽均有兴奋作用,常被南北美洲印弟安人和西非人用作消除疲劳、振奋精神之物。当小店员去取可口可乐药水时,发现已卖光了。他从小就在药店里工作,对药物有一定的知识。为了应付病人,便拿起一瓶类似的治头痛的药,与苏打水糖浆混在一起,倒了一杯给病人。病人深深呷了一口,禁不住连声叫好。

没过一会后,一位顾客来问道:“将方才那位病人喝的头痛药水卖我一杯。”小店员准备再如法炮制时,却忘掉了刚才所用的药。在心慌意乱中,愈加紧张了,顾客见此状而生气。老板潘伯顿闻声而从店里赶到柜台边,询问发生了什么事。小店员不敢说自己瞌睡中发生的那段事,只得谎称这位顾客要买可口可乐药水,但这种药水已经没有了,所以顾客吵闹。

当潘伯顿配好可口可乐药水交给顾客时,那人竟说受骗了,他说刚才那位病人喝的药水是紫红色的,为什么现在这种药变成白色了?顾客这一质问顿时使潘伯顿莫名其妙,他不得不追问自己的小伙计是怎么一回事,小店员只得如实地把经过说了一遍。

故事发展到这里,我们不妨想想,要是我们,该会如何处理呢?我想,绝大多数人会责骂和教训小店员,因为乱配药是会闯大祸的。潘伯顿本来也想狠狠骂小店员一顿,但他没有这样做(幸好他没有这样做,否则的话,人类的生活里就不会有这种畅销百年风行全球的魔水了)。潘伯顿没有简单地责骂小店员,是因为他时时刻刻保持着强烈的创新意识。此时,他的脑海里便浮现出一个创新的意念:为什么紫红色的药水特别受欢迎?刚才小伙计乱配的药水有什么特效呢?潘伯顿立即对小店员乱配的那种药水进行分析研究。经过反复的试验,他很快就在他原来调配的可口可乐药水基础上,吸取了小店员那一“乱配”药的成分,调配成当今流行全球的紫红色的可口可乐饮料。可口可乐实质上由几种物质混合而成,即由糖、碳酸水、焦糖、咖啡因和“失去效能”的古柯叶及椰子果等调配的,它有清凉可口、提神解渴的作用。

谁也没有想到,一个小店员的漫不经心的失误,会导致一项重大发明的诞生,潘伯顿因此发了大财,他在1887年就销售了1049加仑。潘伯顿去世前把可口可乐的专利卖给别人,从中获得专利费2300万美元。大家可以想像,100年前的2300万美元,相比今天的美元值,可说是个天文数字。有人说,潘伯顿是偶然致富的,但是,如果潘伯顿不善于从失误中寻找商机,他会发明可口可乐吗?

不仅从自己的失误中可以寻找到新的商机,而且从别人的失误中也可以获得财富。拿破仑·希尔认为:当别人失败了,你只需要一个正确的想法,紧跟以一个行动,你就可以成功。当你自己失败了,你也只要转换一个正确的想法,紧跟以一个行动,你同样可以获得成功。

“劳特”泡泡糖是日本泡泡糖市场的霸主,要想战胜它难度极大。但有一家江崎糖业公司,组织一帮人专门研究“劳特”的短处。“挖短组”鸡蛋里挑骨头,终于发现了“劳特”的四大缺点,他们将缺点加以改进,很快推出了四种功能的泡泡糖,推向市场后,获得了奇迹般的成功,当年销售额突破150亿日元,一举超过“劳特”。

任何人都不可能事事顺心,时时如意,他总会面临着这样或者那样的失误与失败。遇到这种情况,许多人便灰心丧气,好像世界的末日来临了,要么是埋怨上天的捉弄,要么是后悔自己的行为。其实,失误虽然不是人们所希望的,但出现失误并非意味着就一定失败。因为它可能反而启发人们从另一个角度考虑问题,从另一个方面寻找商机。只要正确对待失误,认真分析失误,我们同样可以从失误从寻找到新的机会。1981年,美国印第安纳大学的一个学生所做的试验失败了,当他的指导教师准备丢弃这个学生试验用的瓶子时,偶尔发现其中一只瓶子底部有一片绿色薄膜。经鉴别它是由无数生物体组成的。研究人员抓住这一线索进行分离试验,结果找到了一种新细菌。这一细菌的发现为研究光合作用提供了一条有用的线索。