风险投资的商业模式

风险投资在过去很长时期里偏爱投资那种“两个人在一间车库里创业”的小企业。这种投资风险极大自不必说，但一旦成功，回报率也高，其中最典型的例子就是惠普公司和谷歌公司。

风险投资见过太多形形色色的创业者，他们对你不满意，却不一定会直言相告。他们必须百里挑一，只有看到那些非常满意的项目，才会去尽心尽职调查（实际上是想用这种方式证明自己的“直觉”是对的），否则就只有一个字，“不”。当然，他们往往又并不忍心直面拒绝那些求资若渴的创业者们，所以只好用含糊其辞或忽悠来代替。

风险投资的商业模式

我们来看看风险投资的商业模式是什么。

通常我们所说的风险投资，是由基金管理公司来运作的。基金管理公司下面，是一只只投资人委托的创投基金。基金管理公司及其属下的创投基金，外界统称“创投公司”，但这种称呼是有问题的。

真正的创投公司即基金管理公司，它的资金来源于个人和法人；实行的是封闭化管理。在封闭期内（7年或10年）它的任务就是管理属下的一家家基金，然后尽可能做到报酬率最大化。具体地说就是，用较低的价格买下未上市公司股票，等到有一天该公司上市或被收购便退出，从而从中获取报酬。在所获得的报酬中，扣除应该给投资者拆账的部分，剩下的就是管理公司的获利。这就是它的商业模式。

举例说。如果某创投公司给一家企业投资500万元，获得25%的股权。5年后该企业上市，市值达到1.8亿元。那么，这时候创投公司卖掉手中持有的股票，就可获得1.8×25%＝0.45亿元即4500万元；扣除500万元本金，报酬就是4000万元。假如双方的拆账比例是8∶2，那么这时候创投管理公司得到的获利应是4000×20%＝800万元。

当然，除此以外，创业管理公司还会有一些管理费收入，但这是很有限的。之所以要向企业收取管理费，原因在于基金公司的投资要在几年后才能产生收益，所以这时候需要有部分收入来维持基金公司的正常运转，以收抵支，但它不以盈利为目的。

明白了创投公司的基本商业模式就知道，有些创业者是永远不可能获得风险投资的，例如：

一是处在非该风险投资擅长的领域。为了确保投资成功，风险投资必然会有各自所擅长的领域，并且每家基金都有这样的分工和定位。如果你的行业或所在领域不是它所关注的，它就会因为不了解你而不敢投，无论你有多么优秀它也不会投。

二是规模太小或太大，不“门当户对”。通常地，一家风险投资会希望投资二三十家企业，以每家两三轮增资估算，每一轮投资的金额所占比重约在1%至3%。如果这家基金规模是1亿元，那么它的每次投资额会在100万至300万元左右。如果你不需要这么多资金它当然就不会投，因为金额太小它会入不敷出；而如果你的规模太大，它也不会投，否则不是它要超出300万元的设想，就是它所占股权比重太小，这也是它不愿意的。

三是投资周期要合适。上面提到，风险投资在封闭期结束后是要把现金退还给股东的，如果一家基金的投资期限是7年，而现在已经过去了5年，还只剩下2年，那么这时候它就不可能投资给早期创业者，因为到时候它收回投资时会超出剩余期限（当然，有些基金是可能延期的）。

四是投资策略和定位。基金在当初募款时就会设定投资条件，例如主要投资早期新创企业还是后期新创企业，一般不会轻易改变，否则会打乱他们的计划。投资早期新创企业的特点是：投入资金较少，退场时取得的报酬率较高，但退场过程比较长；投资后期新创企业的特点是：投入资金量大，退场时的报酬率较低，退场过程较短。^[5]

经典语录例举

当创业者与风险投资接触后，对方发现你不符合它们的投资风格和条件，这时候他不会把底牌告诉你而是会跟你兜圈子。以下是几条经典语录：

（1）“我很有钱”、“钱不是问题”。其实并非这么回事，他的钱同样要算计着用，这样说主要是为了显示财大气粗，在打肿脸充胖子。

（2）“我觉得没问题，可是我的合伙人不同意。”实际上这是一句废话，归根到底还是说不行，只是换个方式拒绝你而已。

（3）“我肯定会投。”结果当然是未必真的会投；即使作出了口头承诺，到时候也会随时变卦。这样说的目的，更多地是为了骗取你的融资计划。

（4）“如果你能找到其他人先投，我们就跟投”，或者“我们喜欢和其他机构联合投资”。这说穿了还是拒绝；如果他真的要投资给你，就会反过来说：“我们决定领投，然后给你找人跟投。”因为风险投资的本性是贪婪，如果在他眼里真的是好项目，绝不肯与人分享的。这和爱情的自私有得一比，绝不会有人说“你去找个大老婆，我愿意做小的。”

（5）“你们先做起来，我们看看好再投。”这句话的实质是，我不是太相信你们；如果你们真的行，那你就先做给我看，让我心服口服。说穿了还是说“不”，可是又怕真的失去一匹黑马，所以才会这样犹豫不决。

（6）“我们想要投资你们这个团队。”这句话听上去有些拗口，又好像没说完。如果从字面上理解，这可不是对方的真实表达；对方的真实含义是：如果进展顺利，我们就投资；如果情况不妙，那就对不起了。

（7）“我会花很多精力在你们那里。”实际上当然不一定能做得到，这要看该风险投资已经投了多少家企业、参加了多少个董事会。作为创业者来说，你要假定他已经参加了10个公司的董事会，每个月花在每家公司上的时间在5至10小时不算多吧，这样算算还有多少时间能给你？

（8）“这是投资意向书的示范合同文本”或“这是一张标准格式的投资意向书”。实际上根本不存在标准格式，所有条文都是可以商讨甚至推倒重来的。对方之所以这样说，是想让你认为一切条件都不能改，你只管签字。

（9）“你的一切条件我们都能满足。”这更多是一种信口开河；即使真的如此，背后也会有各种各样的收费单纷至沓来，天下没有免费的午餐。

（10）“我能帮你获得政策园区的支持。”这当然是做不到的。

（11）“我们能帮你推销给我们的客户。”听起来这是一种好意，但实际上是双重谎言。一方面，风险投资不可能把你推荐给他的公司客户，这是一种令人讨厌的职业行为；另一方面，即使他真的会把你推荐给它的公司客户，你也不必过于当真，有些东西只能听听而已。

（12）“我们喜欢投资创业初期的项目。”这句话的真正含义是，他们喜欢投资那些非凡超人的团队、世界一流的技术和成熟市场，最好是在他们投下100万美元的时候股份市值就已经值200万美元的企业；他们做梦都想能遇到一个谷歌那样的公司。

（13）“你看看马云，你能和他一样成功。”这是一种不切实际的吹捧，目的只是为了套近乎，让你如坠云里雾里。因为即使是当初的马云，他也绝对没想到会成为后来的马云，又何况你呢！

创业者怎样获得投资

我国从2011年开始，风险投资的规模超过欧洲。2011年我国企业共吸引风险投资60亿美元，当年整个欧洲的金额是61亿美元。最近10年来全球风险投资领域正在呈现三大新趋势：投资规模越来越大，投资目标开始转向成熟企业，更加关注全球市场。所以，无论什么样的企业，与风险投资打交道的机会正在越来越多，失误的频率也越来越高。

要想避免被忽悠，主要是坚持做到以下几点：

一是聘请一位优秀商业顾问，以便能确切地了解哪些条款是不能让步的、哪些条款是可以商量的。

二是搞懂投资协议条款。在已经聘请优秀商业顾问、懂财务的律师基础上，创业者必须事先搞懂如“优先清算权”、“优先认购权”、“跟随权/强卖权”等概念的准确含义，否则容易被对方牵着鼻子走。

三是尽早排除不诚心的机构。让商业顾问和律师告诉你，哪些人并不是诚心给你投资的；如果是这样，那就连面也不必见了，避免做无用功。

四是对风险投资进行背景调查。背景调查一般在正式签订合同之前进行。在对方对你进行背景调查的同时，你也同样有必要对对方进行背景调查。一方面，你可以同时寻找几家风险投资让它们各自介绍一下自己，供你挑选；另一方面，你当然也应当利用你的关系网对它们摸摸底。

五是通情达理。如果遇到一些细节问题需要商讨，你可以心平气和地告诉对方；有经验的风险投资家可能以前遇到过类似问题，会有现成的解决方案。否则，如果你穷追不舍，对方要么讨价还价，要么就会走开。

六是预先想好估价和股权稀释问题，以便心中有个底线。先把企业做大是有必要的，因为这会遏制同行的进入；可与此同时，你一定要想清楚扩大规模和早期盈利之间的关系，免得将来经过多轮融资后自己离开公司时只剩下可怜的少量股权。

七是也要给风险投资家制造点压力。创业者初次面对风险投资时普遍会有压力，甚至全身哆嗦。因为对方通常比你年长，比你富有，比你有经验，并且又是你有求于他；可是，这种心态对你谈判是非常不利的。相反，你应该适时地给对方制造点压力，平衡一下彼此。一般来说，风险投资家不是对你很感兴趣就是不感兴趣，不会有中间情形出现。当他们对你的项目很感兴趣时，你不妨告诉他，你还要找几家一起比较比较；如果对方对你根本不感兴趣，你也要提前想好备选方案。

八是保持应有风度。千万不要发火，否则你就输了。极端情况下拍桌子可能会起到一点点作用，但脸红脖子粗、大喊大叫一定不会有效果。^[6]

【注释】

[1]Mark Suster文、桂曙光译：《找几家风投合适》，风险投资百科网，2012年6月28日。

[2]李开复：《企业家与VC接触时应避免犯的五个错误》，中文科技资讯网，2012年10月16日。

[3]Mark Suster：《创业者怎样接近风投》，风险投资百科网，2012年1月22日。

[4]本·霍洛维茨：《如果环境变得比预期要糟糕，创业公司怎么做》，搜狐网，2013年7月17日。

[5]@mrjamie：《创投、基金的商业模式》，36氪，2011年5月18日。

[6]Pestwave译：《<创业入门>之如何避免被VC开涮》，译言网，2009年6月19日。