善用人际关系网络

倘若我不过分谦虚的话，或许我会稍稍自夸一下，说我所做到的事在全美国史无前例；但正因为我的谦虚，我绝不会在此自我吹捧，我只是在静待除我之外另一个能够在八天内连续两次觐见女王的人出现。

—菲尼亚斯·泰勒·巴纳姆，1844年发表于《阿特拉斯报》（Atlas Newspaper)

巴纳姆深知他拥有一个不可多得的人才。

当时他已经将那个身材矮小却又身怀绝技的朋友—“大拇指汤姆将军”带到了美国公众面前，并从中获得了大笔财富。每一位观众都很喜欢那个同娃娃一般大小的演员。他们排着队，迫不及待地观看汤姆的演出，听他唱歌、讲笑话，看他亲吻在场的每一位女士。巴纳姆对此十分开心，但他并不满足。他将目光投向了更大的市场—欧洲。

1844年，巴纳姆带着“大拇指汤姆将军”及其家人远航英国。成千上万的人前来与巴纳姆告别，巴纳姆感动得热泪盈眶。然而，当他到达大洋的另一端时，情形却让他大失所望—没有一个人来迎接他。英国人并没有踊跃地排队来观看“大拇指汤姆将军”的演出，大多数人认为只要花很少的钱，他们随随便便都可以见到一个侏儒或是当时所谓的“小矮人”。巴纳姆一度非常气馁。不过，他手中还握有一张制胜王牌。

巴纳姆手里的这张王牌便是一项新的黄金法则。

觐见皇室

巴纳姆前往英国时携带了一封由他的美国报界朋友赫拉斯·格里利写的推荐信，这封信是写给美国驻英大使爱德华·埃弗雷特（Edward Everett）的。巴纳姆深信，如果他能让伦敦的社会精英观看并谈论“大拇指汤姆将军”的表演，其他英国人就会跟风效仿。

巴纳姆开始着手实施他的计划，他先是租下了一套官邸作为向上层人士提供私人表演的场所。他写道：“我向伦敦的编辑们和一些贵族寄去了请柬，邀请他们前来观看‘大拇指汤姆将军’的演出。他们当中的大多数人如期而至，并且对表演十分满意。表演好评如潮，很快就在上流社会传开了，甚至一些未在邀请之列的人士也乘坐豪华马车来看表演，却不被允许入内。”

巴纳姆之所以拒绝这些“不速之客”，是因为他深知越是无法轻易得到的，人们就越想要。这真可谓天才之举，也是一步险棋，连皇室也按捺不住，猜测巴纳姆的府邸究竟藏着什么稀罕家伙。当然，巴纳姆总是想方设法搞清楚这些不请自来的客人的身份，然后在一日之后便将精心准备的请柬送到他们手中。

接着，巴纳姆把格里利写的推荐信寄给了埃弗雷特，然后向他介绍了汤姆。这位著名的大使起初认为巴纳姆就是一个骗子，但他还是不得不承认他对巴纳姆的侏儒朋友十分感兴趣。随后，埃弗雷特为巴纳姆安排了与女王陛下—维多利亚女王（Queen Victoria）—的会面。

这一次觐见大获成功，“大拇指汤姆将军”深深地迷住了女王陛下和其他皇室成员。没隔几周，巴纳姆和汤姆又被邀请为皇室进行了三场私家演出（见图9.1）。

这正中巴纳姆的下怀。他聪明地预见到若是连英国女王也欣赏汤姆的演出，那么整个欧洲都会期待见到他的小矮人。一切如他所料，消息迅速传遍了全国，“大拇指汤姆将军”一举成名。巴纳姆收获了大笔财富，将其中的15000美元寄回美国，用于私人投资。

正如亚瑟·萨克逊（Arthur Saxon）博士在其所著传记《巴纳姆：传奇一生》（P.T.Barnum: The Legend and the Man）中所说的那样，“通过将英国女王也纳入到他精心安排的欧洲计划之中，巧妙地利用英国观众与生俱来的势利心理，巴纳姆成功笼络了所有人，从高贵的王子到最下等的平民，无一例外。”

图9.1　巴纳姆和著名的“大拇指汤姆将军”。发现查尔斯·斯特拉顿时，只有巴纳姆看到了他身上的巨星潜质。（图片已获巴纳姆博物馆授权使用）

你可以认识任何人

巴纳姆海外生意的拓展除了仰仗他过人的胆识外，在很大程度上也要倚靠他惊人的“人际关系网络”。

巴纳姆海外生意的拓展除了仰仗他过人的胆识外，在很大程度上也要倚靠他惊人的“人际关系网络”，即使他本人从未提及这一概念。

利用人际关系网络可以理解为凭借朋友的帮助来达到某一目的。1844年，巴纳姆前往巴黎参加大博览会（The Great Exposition）—一个展出新产品的场合，是世博会或全球贸易展销会的早期雏形。在会上，巴纳姆拿到了87张名片，都是他想要结识并深入了解的商业伙伴，这就是人际关系网络的建立。巴纳姆先要搭建一个广泛的朋友圈，而后通过这些朋友再去结识新的朋友，以此类推，这一交际圈最终获得了无限拓展的可能。

当巴纳姆想要觐见女王之时，他先让朋友格里利把他介绍给了认识女王并能够帮助他见到女王的埃弗雷特，这就是利用人际关系网络。当你通过你所认识的朋友去认识其他人时，你就在运用人际关系网。

“只需要通过两三个人，就能够认识任何一个你想结识的陌生人，”唐娜·费希尔（Donna Fisher）^[1]断言。作为人际关系专家及《人民的力量》（People Power）一书的作者，唐娜写道：

建立人际关系网络就如同建立友情一般简单，但它又像替人做媒一般复杂。它涉及收集、整合、发布信息，成为他人的资源以及如何利用资源等环节。

在巴纳姆拜托格里利为他写一封推荐信以实现觐见女王的目标时，巴纳姆利用了自己的人际关系网；随后，格里利也写了一封信来联系自己人际关系网当中的人。实际上，巴纳姆与女王之间的距离只有两个人：格里利和埃弗雷特，通过这两个人巴纳姆最终见到了女王。

这条法则同样适用于你。你想要认识谁？你想让谁成为你的新客户、朋友或商业伙伴？你与他们之间可能只有两三个人的距离而已。

你知道谁认识某某吗？

一天，我的一位客户说他想要找一些人来推荐他的新书，但却不知道该找谁，于是我决定告诉他这一条黄金法则。

“你想要谁来推荐你的新书呢？”我问道。

“我想找一位名人，但我知道这不大可能，”他回答道。“为什么呢？”

“因为我并不认识任何名人。”

“其实你并不需要认识他们，”我解释道。

之后我让他把希望能够为他的新书写推荐信的名人都列出来。“写下你脑子里想到的任何人的名字，”我告诉他，“不要自己先进行过滤。只要那个人还在世，就可以写下来。”

他按我所说的做了。之后我又让他给图书馆打电话，询问到了列表上每一个人的地址。我知道这些人若是真的具有知名度，他们的信息必定会出现在名人录上或是其他通讯录上。图书馆会提供这些人的联系方式，然后他就能够给每个人写一封信来陈述自己的请求。

“现在你还需要再做一件事，”我告诉他，“我需要你去问你的朋友和家人一个问题。”

“一个问题？”

“对，一个问题，一个具有魔力的问题。我需要你问他们，‘你知道谁认识某某吗？这个某某便是你那张列表上的名人。”

“你是说如果我想要见到亲爱的艾比^[2]，我就应该问问我的妻子，‘你知道谁认识亲爱的艾比吗？’”

“正是如此，”我解释道，“但不只要问你的妻子，问你的朋友、邻居、客户；问你在商业俱乐部里的朋友；问和你同乘电梯的人；问你人际关系网络中的所有人。”

他的确照办了，并且在24小时内就发现他的一位客户正是“亲爱的艾比”的朋友，接着这位客户给艾比打了电话。最后，他不仅亲眼见到了那位著名的专栏作家，还从她那儿获得了对他的新书的推荐，并且将她的推荐放在了新书封面上。

加入卡里沙龙

加入一些专业的组织（professional societies），无论早餐、午餐或是晚餐小组，还是贸易协会，都能够拓展你的人际关系网络（networking），并且增加你找到生意伙伴的几率。

巴纳姆经常参加“卡里沙龙”的活动，他在那儿结识了约翰·格林利夫·惠蒂尔（John Greenleaf Whittier）^[3]、赫拉斯·格里利、苏珊·B·安东尼（Susan B. Anthony）^[4]和其他许多知名的知识分子、作家、编辑、名流、神职人员以及那个时代的文学巨匠。“卡里沙龙”是由爱丽丝·卡里（Alice Cary）和菲比·卡里（Phoebe Cary）两姐妹创办的，姐妹俩都是诗人，创作了大量脍炙人口的诗歌，这也正是卡里沙龙能够吸引那么多名人的原因。巴纳姆选择参加每周日晚上的非正式聚会，这为他积累人际关系资源创造了诸多便利。如此一来，他就能在更大的朋友圈里寻求帮助。

还有一点不能忽视，当其他人需要他的帮助时，巴纳姆也会热心帮忙。真正意义上的人际关系网络就应该如此，帮助应该是双向的。在埃弗雷特将巴纳姆介绍给女王陛下之后，巴纳姆给这位大使写了一封信，除了表达万分感谢之外，巴纳姆也表示他铭记埃弗雷特的恩情。他写道：

如今业已实现吾之心愿，遂急于向君表达吾之谢意，窃感愧受君之慷慨相助。念君美意，定不相忘。

这又一次证明，利用人际关系网络总能带来令人惊喜的结果。

丹的糕点大甩卖

让我们再举一个例子：1993年5月，丹策划了自制糕点大甩卖（Dan's Bake Sale）。

《拉什·林博（Rush Limbaugh）秀》^[5]的一位忠实听众—丹给这位著名的广播脱口秀主持人打电话，请求拉什免费赠送一份他的新闻通讯。林博拒绝了他的请求，反倒替他出了个主意，林博建议这位打进电话的听众朋友举办一场自制糕点大甩卖活动，以此筹钱购买新闻通讯。林博之所以给出了这么一个建议，是因为他听说曾经有一批三年级的孩子打算把卖糕点筹到的钱寄给华盛顿总统，来帮助总统减少国债。事实上，林博的建议与其说是一个忠告还不如说是一种嘲讽，但它却起到了“巴纳姆式”的效果。这位打进电话的听众接受了林博的建议。

随后，林博在他的广播脱口秀节目中宣布了丹将组织一场自制糕点大甩卖活动，并说自己也将参加这场甩卖会并发表讲话。消息迅速传开了，人们奔走相告，一家公司为丹捐助了15个户外广告牌，一位银行家提供了200磅的饼干。据这位脱口秀之王说，有65000多人热烈地参加了这场活动。最后，丹筹集到了足够的钱来用于订阅新闻通讯，林博先生也从这免费的广告宣传中获利颇丰。由此可见，使用一点巴纳姆式的策略，铺开你的人际关系网络，就能得到意想不到的收获。

网上人际关系

巴纳姆是狂热的科技（technology）爱好者，他是所住大楼里最早拥有防盗警报系统的人之一，同时也是最早使用电话并用其牟利的人之一。若他依然在世，现在必定会成为“网虫”，充分利用计算机、软件以及被大肆宣传的互联网（Internet，事实上，“巴纳姆”始终存在于网络上，在谷歌之类的搜索引擎中输入“菲尼亚斯·泰勒·巴纳姆”试试看）。

如若你还没有发展线上贸易，那么现在就开始吧。互联网应该成为你的营销策略的另一个支柱。不要认为网络营销非得依靠大型网站或是一些很炫的技术，仅仅通过一个电子邮件账号，你就能够有效地推广生意、扩大客户群并因此获利。

还怀疑是吗？马上你就会相信了。我曾尝试说服我的一位客户利用网络来做生意，直到我告诉他以下内容，他才最终被说动：

“你每周三早晨都要出席一个联络会议，不是吗？”

我知道答案是肯定的，因为他已经连续参加这个例会超过10年了。

“有多少人会出席呢？”我问道。

“30人左右。”

“那就别再去了，”我说道，“接通网络，创建一个电子邮件列表（electric mailing list）^[6]，把这些参会的人都加进来。如此一来，你就能以最简单的方式向最多的人宣传自己。这是建立人际关系网络的新方法。”

目前我参与了一家出版社的读者讨论组，整个讨论组共拥有400多位组员。当我发布对于这些读者有价值的信息时，每个成员都会注意到我，这就像是在一场联络会上发言。同时由于信息在全球实现了联通，我能够与世界各地的人们进行贸易往来，他们甚至与我素未谋面、未曾交谈过或是仅仅只发过传真。他们通过电子邮件来索要新闻稿和推销函，而我则通过人工投递的信件得到他们的汇款。

互联网应该成为你的营销策略的另一个支柱。不要认为网络营销非得依靠大型网站或是一些很炫的技术，仅仅通过一个电子邮件账号，你就能够有效地推广生意，扩大客户群并因此获利。

我告诉我的朋友，诀窍就在于加入适合的在线讨论组或是创建一个有用的电子邮件列表（e-lists）^[7]：

(1)找到你的潜在客户可能订阅的电子邮件列表。如果你卖的是鱼饵，那就去订阅讨论钓鱼的邮件列表。把分类的关键词输入谷歌便能搜到。

(2)加入与你关系最密切的讨论组。加入讨论组是免费的，只需通过电子邮件你便可以参加小组并加入讨论。也可以订阅那些你的潜在客户可能会阅读的邮件列表。或许你会想订阅一个有关营销的电子邮件列表以关注最新营销话题，但也许你的客户根本不会订阅。

(3)用两周的时间来观察你所加入的讨论组。大多数列表会公布每日发布的信息，这就意味着人们能够即时阅读列表内容，并对此作出回复。这就像是每隔几分钟都有一份报纸寄送到你的家门口，你可以在线阅读，立即回复，并在几秒钟后看到你的评论被发布在网上。

(4)为你的订阅者提供具有实用性、相关性的信息。问问你自己：“我的订阅者会喜欢我发布的这条信息吗？”如果答案是肯定的，那么就可以发送了；若非如此，就把它删除。赤裸裸的广告会让你在互联网上遭到订阅者的憎恶和抵制。

(5)用你的签名档来宣传自己。签名档是你的个性签名，即一段介绍自己的简要说明。询问你的网络代理商如何设置你的签名档（这很容易），之后设计一个包含联系信息的签名档，并且用一行文字来说明你的职业以及你能够提供些什么，总共不要多于四行。如果人们对你发布的信息感兴趣，通过签名档，他们就能够联系到你。

线上线下的人际沟通原理其实是相通的：相遇之后，要让对方认识你并且尊重你，之后才能开始谈生意。如果巴纳姆活在当下，他也会在网络上与人沟通，宣传他的事业，让人关注自己，并且让全世界都了解他的生意。你，同样也可以做到！

热气球飞行与免费博物馆

1865年，巴纳姆打算建立世界上最大的免费博物馆，并在旁边开设营利博物馆作为推销免费博物馆的手段。支撑他坚持这一宏大构想的唯一理由是，他已经联络好了一些能够帮助他实现构想的人，他甚至得到了安德鲁·杰克逊（Andrew Jackson）总统的赞同。1868年，当巴纳姆的第二家博物馆被大火夷为平地后，他放弃了这一计划。之后在1882年，他夙愿得偿，在塔夫茨大学（Tufts College）校内建立了巴纳姆自然历史博物馆，这家免费博物馆在他的支持下不断扩充规模。

1873年，巴纳姆想要赞助世界上首位计划乘坐热气球飞越大西洋的挑战者。著名物理学家约瑟夫·亨利（Joseph Henry）为巴纳姆写了一封推荐信，信中写道：巴纳姆积极“促进空中飞行事业的发展”。巴纳姆因此得以前往欧洲与众多专家一起策划热气球飞行。实际上，巴纳姆计划是由他私人赞助此次越洋飞行，之后他再进行收费的热气球飞行表演。不幸的是，他44岁的妻子突然离世，阻碍了他的计划。之后，由于专家们的鼓励，巴纳姆重续了这一计划，他最终决定让热气球在他的秀场上空进行短暂却极富广告效应的飞行表演。

你如何知道在你的朋友、家人、客户以及同行之中，哪些人能助你铺就成功之路？

“你无法知道，”唐娜·费希尔曾对我说，“因此，你需要善待每一个人。”

问问你自己：“在实现梦想时，谁是我生命中的贵人？”

【注释】

[1]唐娜·费希尔（Donna Fisher）：美国当代女作家，著有《人际关系的力量》（Professional Networking）、《人民的力量》等书。—译者注

[2]亲爱的艾比（Dear Abby）：1956年由宝莲·菲利普（Pauline Phillips）在报纸上开设的读者问答专栏，后成为恋爱问答信箱、妇女信箱专栏的代名词。—译者注

[3]约翰·格林利夫·惠蒂尔（John Greenleaf Whittier，1807—1892），具有影响力的美国奎克派诗人（Quaker）。—译者注

[4]苏珊·B·安东尼（Susan B. Anthony）：（1820—1906），杰出的美国民权运动领袖、19世纪美国女权运动领袖。—译者注

[5]一档美国广播脱口秀节目，由拉什·林博主持，首播于1988年，是美国最有名的电台节目之一。—译者注

[6]电子邮件列表（electric mailing list）：互联网上最早的社区形式之一，也是Internet上的一种重要工具，用于各种群体之间的信息交流和信息发布。—译者注

[7]用于各种群体之间的信息交流和信息发布。—译者注