选择房地产经纪人

在加利福尼亚州，房地产经纪人和贷款经纪人用的是同一个执照。因此有了房地产执照既可做房地产，也可同时做贷款。但是绝大多数专业的、做得很好的经纪人只做一项，而不是房地产和贷款同时都做。原因很简单，即如果你在房地产方面做得很好，客户很多，很忙，就根本不会想再去做贷款。首先，你没有时间，其次做不精，虽然你可能很懂。原因是如果你做得好，你必定走在本行业的前沿，本行业最新消息，动向和变化你要随时掌握，尤其是做贷款，利息经常变化、浮动。如果这个经纪人做半职或是什么都做，就很难掌握最新动向，利息变动尤其如此，在随时浮动，如果你不用心为客人盯着，一旦在最好的时机没有给客户锁定利息，吃亏的便是客户。如果碰到一个经纪人，他说他既做房地产又做贷款，并说：“包给我，顺便都给你做了。”这个经纪人八成没生意做，所以什么都想做，但是不一定什么都会做好。

美国的房地产经纪人满天飞，到处都是。打开报纸、杂志、网页，看到最多的就是他们的广告。除此之外，没做广告，看不到但有执照的也大有人在。有的人不仅有房地产执照，而且还有卖保险的执照，报税的执照，甚至还有开老人院的执照等，可谓全副武装。这种人在美国大有人在。但问题是，有执照的未必去做，去做了未必能坚持下来，坚持下来的未必能做得好。

那么，如何在这些多如牛毛的“执照持有人”之间选择对你最有用，而且最能帮助你，能给你提供非常专业的服务的房地产经纪人呢？请注意以下几个方面：

（一） 选择专业公司

专业房地产公司是指有历史、有规模、有影响、有实力的公司。这些公司因为经营历史较长，对当地的情况非常熟悉，因此对市场的感觉也非常敏感，很有经验。他们常常在各地有很多分公司，因此做得比较有规模，市场知名度很高，很有实力，无论从实体广告到网路广告他们的市场占有率都很高，因为他们的投资很大。他们的共同特点是：

1. 经营管理规范（很多是上市公司）。从如何招揽业务、到如何有效地进行客户服务、如何推销、如何降低可能出现的法律风险，到成功过户，他们都有一套完整的管理体系。

2. 有自己的培训系统，对新进来的经纪人进行系统地培训。因此，专业公司的经纪人整个水平要比其他公司高很多。而且，培训是经常性的，每月都有，只要你想给自己充电，随时可以去上课。

3. 有内部网络和内部的信息系统。这个系统有很多方便的地方，比如说有很多房子在未上市之前就有可能通过内部信息而卖掉。在市场疲软的时候，这对卖主很有利。在市场走俏时，对买主很有利，因为买主可能在没有竞争的情况下买到房子。

4. 信誉好，容易做事。在一个竞争激烈的经济社会里，一个有良好信誉的公司至关重要。在经纪人同客户联系买卖房屋时，一个有品牌的公司会给客户很多信任感，因此也就比较容易拿到生意。尤其是在高端市场，买主可能就是某个大公司的老板，他要买一栋500万美元以上的房子，这样的客人只会同专业公司打交道。

5. 有法律上的方便。很多情况下，因为公司规模大，买卖双方的交易都是在同一公司内进行的，如果出现法律问题，双方容易协商，从而避免了恶性指控所导致的法律诉讼。

6. 有专业服务人员。这些服务员从前台服务，到各种文件的准备、处理和上报，到同产权保险公司的联系等等，会省去经纪人很多时间，给经纪人的工作提供很多方便。

7. 完善的客户服务。涉及到房子的各种烦杂事项很多，如修理水、电、冷暖气、厨房、卫生间、前后院等。专业公司因为经纪人很多，而每个人都给客户提供过这方面的服务，因此他们经常会把这些服务好、信誉好的服务人员的联系方式上报给公司，公司就有一个“推荐服务指南”。一旦客人有这方面的需求，公司会马上给客人提供信息，帮助客人解决问题。当然，你自己也可以到处找人，但用别人推荐过的服务可能更可靠。

8. 时刻走在本行业的前沿。房地产行业同其他行业一样，也在不断发展变化。专业公司总是能够在市场变化，科技更新方面及时让本公司的经纪人最先知道，包括相关行业，比如联系最紧的产权保险公司的一些新规定和做法，法律界出现的最新典型案例等等。这些信息都是在公司每星期一次业务例会上通报给经纪人，所以专业公司的经纪人总是能及时得到本行业的最新消息和动向。

（二） 选择房地产经纪人

公司选定以后，就要选定一个经纪人来同你具体合作，为你提供服务。毕竟，这是人对人的交往。因为好的公司只是在同等条件下提供了更好的条件，公司的信誉好，并不能保证每个经纪人的经验都很多，服务都很好而且符合你的要求。很多时候公司虽小但是水准也很高，这样的公司和经纪人也是有的。

选择经纪人比较可靠的方法是通过朋友、同事的介绍，因为他们用过他的服务，比较了解这个经纪人的做法、经验乃至为人。当然符合你朋友和同事的经纪人不一定适何你，但最起码你可以从朋友那里了解很多情况。至于这个经纪人是否能和你合作愉快，那只能在交往中相互了解了。

在美国要了解一个经纪人是很容易的事，包括做保险的、做财务规划的、医生、律师，你只要有他的执照号码和名字，到有关协会网站都可以查出来。做得很好的经纪人直接就可以从网上查到，只要把名字打进去即可。

在查到该经纪人合法后，就要了解他的工作经历。很多经纪人有自己的网站，上面会有他们自己详尽的信息。难免会有些夸张的介绍和不太确定的情况，毕竟这是广告类的信息，不必太在意，只是随便看看而已。重要的是要了解一下他的业务范围，也就是工作区域，因为，如果他工作的区域不是你要买房子的区域，建议不要同他合作。因为房地产经纪人如果对某个区不熟悉，他就很难提供最优质的服务。比如说有的社区的房价隔开一条街，价格就会差很多。这绝对是现实而没有丝毫的夸张。经纪人如果不知道这条街就是两个价位不同社区的分界线，他就可能会给你提供错误信息。另外就是学区，这是一个比较麻烦的事情，因为美国很多地方的城市边界线、邮政区线和学区边界线是互相重叠和交叉的，而小学、中学和高中的学区线又不一样。因此，如果这个经纪人不是本地的，他根本搞不清楚哪条街上哪个学校等这些问题。即便是当地经纪人，如果不是很注意，他也搞不清楚。在经纪人也很难搞清楚这栋房子到底上哪个小学的情况下，最简单的方法是去问屋主，如果屋主不在，就去问邻居。如果都不方便找到他们，那只好给校区打电话。打电话时只需告诉他你的地址即可，校区马上就可以告诉你，你要买的房子可以上哪所学校。另外，你也可以上学校的网站查询。

当地的经纪人找到了，还要问一下他每年大概的营业额或他每年能买卖多少房子，这个情况比他干了多少年更能说明问题。因为如上所说，很多人都有执照，有的人甚至持照已经二三十年之久，但是一年可能也卖不了两三栋房子，这种经纪人就可能不是真正在做事，尽管他已经有执照长达几十年，但他的经验也不一定很足。相反，即便是这个经纪人才干了5年左右，每年能卖上10栋左右房子，那么他的经验可能不比持有20年执照的经验差，最起码他对目前市场情况很了解并在积极工作。在加利福尼亚州的都市地区，如洛杉矶和旧金山等，一个比较成功的、有经验的房地产经纪人每年应该卖掉10栋左右才算是比较积极在做事的经纪人。用于房地产行业的工作系统软件、文件处理方法每隔几年都会发生变化，同房地产公司关系最密切的产权保险公司也是如此。如果这个经纪人不经常做事，隔不了几个月，恐怕他连工作系统的密码都忘了，更谈不上走在本行业的前沿。

另外一个检验经纪人的方法或技巧是问他的电话号码用多久了。如果这个经纪人曾经换过好几个号码，那他可能就有问题：第一，这个人工作不稳定，也可能是兼职的，今年帮你买了房，明年可能就找不到人了。你如果过几年还有些问题想了解一下或想卖掉房子，那就只能另找经纪人了。第二，这个人的服务水平可能有问题。做服务行业的都希望外界能记住自己的电话号码，为使客户以后容易找到，多数人都尽量不换号码。之所以老是换号码呢，一般情况下大家的反应是，他不想让别人找到他。如果天天有人打电话来谈业务，他肯定不会换号码。我曾经认识一个承包商，经常隔不几年就换号码。我曾经问过他为什么，他只是含含糊糊地说手机不好。后来在交往中我注意了一下，他对别人比较苛刻，经常有事跟别人过不去或欠别人的钱，债主总找上门来要债，所以他老是处在紧张状态。有几次还同我讨论过一些法律问题，因为他官司不断，经常出庭应诉。

也有朋友会说可不可以到公司去问一下他的经理，打听一下。这样做不是不可以。问题是：首先，很多小公司根本没有经理。其次，经理同经纪人之间的关系不是雇佣关系，更不是上下级关系。因此经理不会发表什么不好的意见。第三，为了给公司扩大业务，作为买主来找经纪人，经理肯定是欢迎的，他会尽量让合作成功。经理当然知道哪位经纪人好，经验丰富。如果你走运，你现在碰上这个经纪人就是这样。如果你不走运，这个经纪人不太好，经理也不会讲很明。但如果你谁都不认识，让经理给推荐一个，他肯定会介绍一个好的给你。

看广告找经纪人也是一种的方式，包括电话本、报纸、杂志、网络等。在你刚到一个完全陌生的地方时，这也许是唯一的途径，虽然有些盲目。但如果有亲戚朋友在，还是让他们介绍比较好。

另外前面讲过，在美国很多人都有不同的执照，这里头有很多人都有固定工作做。他们既不舍得丢弃目前的工作，又想有额外的收入，因此就做半职。做半职意味着等他下了班或者到周末才有时间为你服务。当然如果你的时间正好能和他配得上，那就不是问题。但问题是，他是否对市场很了解，是否受过专业的培训，是否有过足够的交易量从而积累了丰富的经验，是否能在你有时间的时候带你去看房子，是否能在上午10点钟陪你做房屋检查，下午2点钟陪你做白蚁检查，第二天上午等9点去给你送报价过去或投标。如果这些他都做不到，或保证不了，或请别人代他去做，这对你是很不利的，也不符合经纪人所签署的行为准则要求。更重要的是，房地产行业同其他行业一样，始终处在变化中，新的技术、新做法、新的规范等经常出现。如果这个持执照的人大部分时间是上自己的班，一年也做不了几笔交易，他就不可能跟上本行业最新的变化。

同经纪人合作，相互的信任也很重要。可以这么说，美国的房地产行业非常规范，对房地产代理公司和经纪人的行为准则和约束有严格地规定而且相当细。细到什么程度呢？“国家房地产协会”颁布的行为准则有17条，其中一条里有这样一句话：

“房地产经纪人应对所有的客户提供专业服务，不得因种族，肤色，宗教，性别，残障，家庭状况或国籍而歧视任何人。”

这就是说，不管什么人来找经纪人买卖房子，经纪人都不能因上述原因而拒绝提供服务，而且还要提供专业服务，否则你可以到房地产协会投诉，其结果可能是停止该经纪人经营，吊销执照，或者让他接受法律制裁。在美国，一个人一旦有不良记录在案，此记录会像一个永远甩不掉的影子跟你很多年。这比中国的档案更厉害，因为以后无论你做什么事，上学、申请工作、加入社会团体等，都要填写一些表格，这表格里就有一项让写是否触犯过法律、结论如何等，你一定要如实讲出，让雇佣单位确定是否录取你。当然，你也可以撒谎，雇用单位也可能不会去查。可是一旦被发现有欺骗行为，你会马上被解雇，或执照马上被吊销。

因此，美国的经纪人讲话都非常小心，从来不同客人谈论涉及上述内容的话题，而只说房子的事，除非关系比较熟，彼此有一定了解。另外，经纪人对客人讲实话、提供正确信息、只讲知道的事，更是他们时刻牢记的，这已经成为大家的职业习惯，以防被客人投诉。所以在美国买房子，你的经纪人有90%是十分可靠的。当然，这并不是说所有的经纪人都是好的，只能说坏的经纪人是极少数的。

说到这里我们也谈一下经常困扰美国人的“道德和法律界限”。

美国是个法律社会，公民守法是普遍现象。但是合法不一定符合道德标准。相反也是，符合道德标准的事情不一定合法。例如在1960年以前，美国白人不对有色人种提供服务并不违法，但这种做法的确不道德。还有，如果见到有人在游泳池里溺水，我们没有法律责任去救他，也就是说你不救人并不犯法，但是见死不救是件不道德的事情。

由于种种规范已经深深印在了许多美国人的脑子里，他们的一些行为和言谈有时令我们中国人难以接受。例如就房地产事情同美国人交谈时，你会经常听到他们说“不知道”或“请你问别人去”。遇到这种情况我们的同胞可能会感到不解，甚至是愤怒。心想我们谈得这么融洽，你又是我的经纪人，怎么突然来个让我“问别人去”！这样的话要你有什么用？尤其在涉及到财务、法律、种族或隐私问题时，美国的经纪人往往不会给你满意的答复。原因是他担心涉及到法律问题，说和不说都不合适，便干脆说让你找别人问去。遇到这种情况时请大家不必多想，把它当成美国人的思维方式就行了，并不是有意同你过不去。

亚洲人普遍疑心比较重，不太容易相信别人。可是如果你有充分的理由说这个经纪人不可信，你可以不用他，换另外的。否则你应该完全相信他。这一点很重要，因为房地产交易是比较大的买卖，时间有时会拖很长，几个月是短的，有时会拖一年，所以各方要诚心合作才能把事情做好。如果连一点信任感都没有，就很难做事，而且更容易出现纠纷，惹麻烦。这是大家都不愿意看到的。