创业计划书的制订与编写

一、创业计划书的意义

不管是对于一个初出茅庐的大学毕业生,还是正在寻求资金的风险企业来说,创业计划书就是企业的名片。创业计划书的好坏,往往决定了投资交易的成败。

对初创的风险企业来说,创业计划书的作用尤为重要,一个酝酿中的项目,往往很模糊,通过制订创业计划书,把正反理由都写下来,然后再逐条推敲。这样,创业者就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说,创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给创业者自己。此外,创业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家,公司创业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此,创业计划书必须要说明:

1.创办企业的目的——为什么要冒风险,花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?

2.创办企业需要多少资金?为什么要花这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?对已建的风险企业来说,创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点,从而使员工了解企业的经营目标,并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是,它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标,说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。

二、怎样写好创业计划书

为了确保创业计划书能“击中目标”,创业者应做到以下几点:

(一)关注产品

在创业计划书中,应提供所有与企业的产品或服务有关的细节,包括企业实施的所有调查。这些问题包括:产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品,为什么?产品的生产成本是多少,售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来,这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在创业计划书中,企业家应尽量用简单的词语来描述每件事,因为商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的,但其他人却不一定清楚它们的含义。制订创业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响,同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述,要让出资者感到:“噢,这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

(二)敢于竞争

在创业计划书中,创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比,有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额。然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势,要向投资者展示,顾客偏爱本企业是因为本企业的产品质量好、送货迅速、定位适中、价格合适等。创业计划书要使其读者相信,本企业不仅是行业中的有力竞争者,而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中,企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

(三)了解市场

创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响,以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划,计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区,明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售策略:企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外,创业计划书还应特别关注销售中的细节问题。

(四)表明行动的方针

企业的行动计划应该是无懈可击的。创业计划书应该明确下列问题:企业如何把产品推向市场?如何设计生产线?如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有哪些生产资源?还需要哪些生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?并解释与产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

(五)展示管理队伍

把一种思想转化为一个成功的风险企业,其关键因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍中的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验,要给投资者这样一种感觉:“看,这支队伍里都有谁!如果把这个公司比作一支足球队,他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司行动以实现目标。在创业计划书中,应首先描述整个管理队伍及其职责,然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣,细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构。

(六)出色的计划摘要

创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息,它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容,却也是出资者首先要看的内容。它将从计划中摘录出与筹集资金最相关的细节,包括对公司内部的基本情况、公司的能力以及局限性、公司的竞争对手、营销和财务战略、公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书,它就像是这本书的封面,做得好就可以把投资者吸引住。它会令风险投资家有这样的印象:“这个公司将会成为行业中的巨人,我已等不及要去读计划的其余部分了。”

三、创业计划书的内容

(一)计划摘要

计划摘要列在创业计划书的最前面,它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点,以求一目了然,以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。

计划摘要一般包括公司介绍、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、管理者及其组织、财务计划、资金需求状况等内容。

摘要应尽量简明、生动,特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情,摘要仅需两页纸就足够了。

(二)产品(服务)介绍

在进行投资项目评估时,投资人最关心的问题之一就是,风险企业的产品、技术或服务能否以及会在多大程度上解决现实生活中的问题;或者是,风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支,增加收入。因此,产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常,产品介绍应包括以下内容:产品的概念、性能及特性;主要产品介绍;产品的市场竞争力;产品的研究和开发过程;发展新产品的计划和成本分析;产品的市场前景预测;产品的品牌和专利。

在产品(服务)介绍部分,企业家要对产品(服务)做出详细的说明,说明要准确,也要通俗易懂,使不是专业人员的投资者也能明白。一般来说,产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。

(三)人员及组织结构

有了产品之后,创业者第二步要做的就是组织一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏,直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此,风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。

企业的管理人员应该是互补型的,而且要具有团队精神。一个企业必须具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书中,必须对主要管理人员加以阐明,介绍他们所具有的能力、他们在本企业中的职务和责任,他们过去的详细经历及背景。此外,还应对公司结构做简要介绍,包括:公司的组织机构图;各部门的功能与责任;各部门的负责人及主要成员;公司的薪酬体系;公司的股东名单,包括认股权、比例和特权;公司的董事会成员;各位董事的背景资料。

(四)市场预测

当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时,首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观,或者预测的可信度让人怀疑,那么投资者就要承担更大的风险,这对多数风险投资家来说都是不可接受的。

市场预测首先要对需求进行预测:市场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?新的市场规模有多大?需求发展的未来趋势及其状态如何?影响需求的都有哪些因素?其次,市场预测还要包括对市场竞争的情况即企业所面对的竞争格局进行分析:市场中的主要竞争者有哪些?是否存在有利于本企业产品的市场空当?本企业预计的市场占有率是多少?本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应?这些反应对企业会有什么影响?等等。

在创业计划书中,市场预测应包括以下内容:市场现状综述;竞争厂商概览;目标顾客和目标市场;本企业产品的市场地位;市场区格和特征等。风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场,本来就有更加变幻不定、难以捉摸的特点。因此,风险企业应尽量扩大收集信息的范围,重视对环境的预测并采用科学的预测手段和方法。创业者应牢记,市场预测不是凭空想象出来的,对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。

(五)营销策略

营销是企业经营中最富有挑战性的环节。影响营销策略的主要因素有:(1)消费者的特点;(2)产品的特性;(3)企业自身的状况;(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。在创业计划书中,营销策略应包括以下内容:(1)市场机构和营销渠道的选择;(2)营销队伍和管理;(3)促销计划和广告策略;(4)价格决策。对创业企业来说,由于产品和企业的知名度低,很难进入其他企业已经稳定的销售渠道。因此,企业不得不暂时采取高成本、低收益的营销战略,如上门推销、大打商品广告、向批发商和零售商让利,或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说,它一方面可以利用原来的销售渠道,另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。

(六)制造计划

创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容:产品制造和技术设备现状;新产品投产计划;技术提升和设备更新的要求;质量控制和质量改进计划。

在寻求资金的过程中,为了增大企业在投资前的评估价值,创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。

(七)财务规划

财务规划需要花费较多的精力来做具体分析,其中包括现金流量表、资产负债表以及损益表的制作。流动资金是企业的生命线,因此企业在初创或扩张时,对流动资金需要预先有周详的计划,并在进行过程中严格控制。损益表反映的是企业的盈利状况,它是企业在一段时间运作后的经营结果。资产负债表反映在某一时刻的企业状况,投资者可以用资产负债表中的数据所得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

财务规划一般包括以下内容:(1)创业计划书的条件假设;(2)预计的资产负债表、预计的损益表、现金收支分析、资金的来源和使用。

可以这样说,一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中创业者需要做的事情,而财务规划则是对创业计划书的支持和说明。

四、检查

在创业计划书写完之后,创业者最好再对计划书检查一遍,看看该计划书是否能准确回答投资者的疑问,以争取投资者对本企业的信心。通常可以从以下几个方面对计划书加以检查:

1.你的创业计划书是否显示出你具有管理公司的经验?如果你自己缺乏能力去管理公司,那么一定要明确说明,你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。

2.你的创业计划书是否显示了你有能力偿还借款?要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。

3.你的创业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析?要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。

4.你的创业计划书是否容易被投资者所领会?创业计划书应该备有索引和目录,以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外,还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。