以变应变是智者的选择

　　做人是一门艺术，做生意也是一门艺术，实事求是、随机应变是科学的态度，也是立于不败之地的不二法门。

　　做人是应该方正，还是应该圆活，正确的答案是，该方的时候方，该圆的时候圆，一般情况下采取外圆内方比较好。

　　做人要诚实，长辈和教育者总是这样教导我们，那么，撒谎就是不应该的喽，可是，如果你的竞争对手打探你的商业秘密，或者告诉癌症病人真相并不利于病人的健康，那么沉默或撒谎就不仅不是错误，而是正确的选择。

　　一切事物都必然也必须处于特定的历史时空条件下去谈才有意义，也才会有准确的答案，随着时空条件的变化，以变应变是智者的选择。“物竞天择，适者生存。”那些生存下来的适者，必然是能够根据环境变化以变应变适应环境甚至改造环境的强者、智者。

　　中国的茅台酒是如何享誉世界的？这不能不说一说那个“碎瓶事件”。

　　为了庆祝巴拿马运河建成，美国政府1915年在加利福尼亚的旧金山市举办巴拿马万国博览会。当这一消息传到偏僻的贵州时，当时的政府想起了“酒冠黔人国”的茅台酒，并立刻通知成义酒房、荣太和酒房参加这次能为祖国扬名的博览会。两酒房的老板、工人，憋着一口气，精心准备，以期为国争光。在40多个国家、500多个团体参加的巴拿马万国博览会中，酒是其中的一个大类，各国美酒云集，佳酿荟萃。其中有苏格兰的威士忌、法国科涅克的白兰地、俄国的伏特加、日本的清酒，可谓世界美酒的大聚会。

　　茅台酒虽好，但当时是“养在深闺人未识”，加上中国工业非常落后，国际地位十分低下，装在土瓦罐中的茅台挤在来自世界各国琳琅满目的洋酒中间，显得格格不入，根本无人问津，组委会更拒绝对其评奖。这时，愤怒的中国代表急中生智，便故意将土瓦罐装的茅台酒摔碎在展厅里，溅得满地的茅台酒散发出甘甜、芳香、令人飘飘欲仙的酒味，且数日酒香不去，各国人士皆惊。“留香”本就是茅台的绝活，于是轰动了整个博览会。茅台酒被增补为金奖，从此跻身于世界三大名酒行列而久盛不衰，并被视为中国的国酒。

　　重庆商人、美心防盗门老板夏明宪根据市场形势“见风使舵”、大获其利的故事也是机变的典故。

　　1989年，夏明宪在重庆开着一家小五金杂货店，发现来买水管接头的人越来越多。后来一打听，才知道是那些先富起来的重庆人，为了家庭的安全，开始加固家里的门窗。买水管接头，就是为了做成铁门防盗。

　　夏明宪知道事情的来龙去脉后，立即意识到做防盗门肯定能赚大钱。他马上租了一块空地，买来相应的工具和材料，刨、锯、焊、磨地干了起来。在一个多星期的时间里，他做了20多扇防盗门，赚了不少钱。后来顺着这条路不断发展，就发展成了现在的“美心防盗门”，成为中国防盗门行业一块响当当的品牌。一个五金店小老板变成了现在的大老板，凭借的就是先知先觉。

　　深圳商人王集的故事有异曲同工之妙。

　　王集先生1992年在罗湖租房开了间副食品店。当时在深圳有店就有钱。但初尝甜头的王集认为，深圳的发展，建筑是个热门行业，如想赚大钱，不如开建材店。于是他从银行贷款70多万元分别在蛇口、南头、宝安租房开了三间建材连锁店。这次转项使王集赚了大钱。不久周围建材店多了，生意难做了。王集通过仔细的观察，发现深圳人的生活已达到或超过小康水平，享受型消费时代来临，因而高档家具悄悄地进入普通百姓家庭。王集当机立断，马上办了家高档家具厂，原来的三间建材店摇头一变就成为了家具店。这次转项使王集成了深圳的大款。1997年深圳的高档家具市场饱和，高档家具发展没有多大空间。有了两次转行成功经验的王集发现深圳家庭装修市场开始走俏。于是他又把家具生产厂改为加工装修材料厂，把家具销售店改为装修材料店，同时利用自己过去曾从事建筑的特长，开了家家庭装修工程公司。这一次转项虽没像上几次那样赚钱火暴，但用王集自己的话说，“如今这年代别人亏，自己有钱赚，就等于自己在大赚”。

　　在深圳市最初创建的时候，建筑业大发展，泥瓦工人供不应求。一个来自湖南的小伙子是个技术高超的泥瓦工，当时也跑到深圳打工。按说他应该马上去应聘，但是他没有去，那他做什么呢？他在城乡结合部租了一间民房及其空地，然后到处散发“培训泥瓦工”的广告，做起了培训泥瓦工的生意。那些好多来打工但没有泥瓦工技术的人蜂拥而至，使他赚了钱，收入相当于他自己去当泥瓦工的十倍。后来，他又组织一拨人，自己当了施工队长，然后当上了包工头，后来他自己成立了一家建筑公司。正是他与众不同的思维方式决定了他能够一步一步成立大“面包”，而好多比他技术好的泥瓦工到现在还只是一个泥瓦工。

　　抢占先机固然容易占领市场竞争的制高点，同时，抓准了开发新产品的时间差，从别人产品中吸取优点和长处，不断改进自己的缺点和不足，扬长避短，老二在市场竞争中同样可以后发制人，而且可以减小投资风险，减少研发投入。

　　日本索尼公司在这方面吃过亏上过当，所以他们现在也改变了策略。过去，索尼在研发上投入很大，但往往只开花不结果，花了九牛二虎之力将新产品推出之后，别的公司却每每随之轻而易举地掌握相关技术。所以，索尼公司成了冤大头。为此，索尼公司改变了策略，紧跟市场，待别人推出新产品打开市场后，索尼马上研究其不足，通过进一步的技术创新，开发并迅速推出其第二代产品，在性能、价格、设计等方面都优于对方的第一代。结果，取得了“青出于蓝而胜于蓝”的技术创新和市场竞争效果。显然，这种“跟着走”的技术创新策略是相当巧妙的，它所具有的“螳螂捕蝉，黄雀在后”的市场竞争之利也不言而喻。

　　红心电熨斗早已是知名品牌，它是如何树立起来的？这归功于它的老板上海电熨斗总厂厂长王方经营有方。

　　王方毕业于复旦大学化学系，高级工程师，头脑非常冷静。面对世界名牌林立的电熨斗市场，自己厂的产品显然处于劣势。但是劣势又是可以转化为优势的。这就需要实行“黄雀”之变。国门大开，正是对外国技术进行“占有、挑选”的大好机会。王厂长的战略决策是：用世界上最先进的电熨斗技术武装自己，创造中国自己的名牌产品。1987年，王方积极建议，并亲自组织实施引进了松下蒸汽电熨斗的关键设备和技术项目，第二年就生产了8万只红心牌蒸汽电熨斗，填补了我国没有蒸汽电熨斗的空白。接着，王厂长马不停蹄，又引进了美国BEST技术，生产微电脑控制的无线电熨斗；与德国威捷公司合作，生产工业用熨烫设备；与日本三洋公司合作，定向生产三洋蒸汽电熨斗，产品全部返销日本；与美、德合作，分别成立电器和熨烫设备公司。1995年又引进日本三洋滑键式可调蒸汽电熨斗和“旧本”模糊智能电饭锅等具有国际90年代先进水平的新产品。王厂长几乎对世界上所有的电熨斗名牌企业都展开了技术合作攻势，把世界的先进技术为我所用，武装红心，向更高的科技领域进军。20世纪90年代，该产品获得了中国电熨斗的最高荣誉——国家银质奖。红心牌电熨斗无论在产量、质量和品种、利税以及出口创汇等一系列指标上，均名列国内同行之首。据全国99家销售额最高的商场和上海60家亿元以上的商店统计，红心牌熨斗市场占有率分别达到48％和78％。红心靠实施甘当老二一的竞争策略，插上了金翅膀，实现了新的腾飞。

　　哪里有钱去哪里，怎么赚钱怎么办，随机应变，这是中国内地首富黄光裕发家的秘诀。不知他了解李嘉诚的“商者无域”理论否，事实上他在践行着这一法则，有人将其资本手腕与李泽楷收购信德佳作比。其年纪轻轻，却兼具李氏两代巨富发财密技，竟成中国内地首富，实不是偶然。

　　2004年6月，黄光裕在香港证券市场上的交易，令所有人瞠目。他让市值只有2亿元的上市公司，通过发行可换股票据，掏出88亿元来收购他全资拥有的国美电器65％的股权。这项收购之前，胡润把黄光裕所有的财富定格在46亿元，而此次交易，使黄光裕一举跃居“中国首富”的位置。

　　面对媒体采访，黄光裕以惯有的淡淡的口吻说道：“把国美的门店开到国外，这是我们一直在准备的事情。”据透露，黄光裕正在考虑国美高层持股方案，但他自己决不放弃绝对控股地位。而按照国美集团的设想，到2008年，销售收入将超过1000亿元。如此看来，黄光裕的身价仍有很大升值空间。

　　“不一定是中国最有钱的人，但可能是中国最会经商的人，这就是本报授予黄光裕‘商圣’的理由！”这是某财经报纸将“商圣”桂冠送给黄光裕时的说明。历史上只有帮越王勾践灭掉吴国的陶朱公弃官经商后，才因其富可敌国和再娶西施而被奉为“商圣”，自陶朱公以后2000多年中国历史中再没有人被封为“商圣”。历史上只有帮越王勾践灭掉吴国的陶朱公范蠡功成身退，弃官经商，娶了绝色美女西施为妾泛舟江湖，疏通南北货物，以至富可敌国，被奉为“商圣”黄光裕能够荣膺如此称号，可见大家对其商业才能和成就的认可与推崇。

　　脑子活泛是对聪明人的褒奖之语，看来用之于黄光裕确实是贴切恰当实实在在的。