发型屋差异化营销

发型屋的营销，大多情况很不乐观，倒闭的也相当多。其原因主要就是推出的项目、销售的产品都大同小异。

差异化营销是现代营销策略中最常用的一种。有差异才能有市场，才能在强手如林的同业竞争中立于不败之地。而所谓差异化营销，是指发型屋凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能质量上优于市场上现有水平的服务产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。简单地说，差异化营销是发型屋能够向消费者提供一种区别于竞争对手的、独特的产品服务。

在各行各业产品日益同质化的今天，发型屋必须在开发项目和服务时就立足创新，在运作过程中营造差异化优势，实现业务、服务和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新项目、新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的“消费者”增长点，真正做到人无我有、人有我优。

不少发型屋寻找差异化策略流于表面，希望通过会议讨论找到差异化策略，其实，真正的差异化策略来自市场中。

差异化营销是发型屋竞争的利器。具体来说，发型屋经营者可以考虑从以下几个方面实行差异化营销。

1.产品差异化

产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性，易修理性、式样和设计等方面的差异。也就是说某一发型屋提供的发型，在质量、可观性上明显优于其他发型屋，从而形成独自的市场。对于同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是相同的，所不同的是在性能和质量上，在满足消费者基本需要的情况下，为消费者提供独特的产品是差异化战略追求的目标。中国在20世纪80年代是10人用一种产品，90年代是10人用10种产品，而今天是1人用10种产品。因此，对于发型屋来说，不能用1种美发项目或产品满足10个人的需要，而是必须推出10种美发产品满足10人需要，甚至满足1人的需要。

在产品差异化的营销方面，有很多企业做出了十分成功的示范。苹果手机是我们现在日常生活中最常听到的一款手机，也是很多消费者都特别愿意去选择的手机品牌。而为什么苹果手机能如此大受欢迎呢？原因在于苹果从一开始就致力于研发独特的性能和人性化的操作，无论在软件还是硬件上都达到了一个较高的水准。就是这样过硬的产品质量保证，使得苹果的品牌一步步建立起来，直到今天的地位。

2.形象差异化

形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品和品牌形象来取得竞争优势。形象就是公众对产品的看法和感受。塑造形象的工具有名称、颜色、标志、标语、环境、活动等。发型屋在塑造自己的形象时，就要充分利用这些工具，以区别于其他店，给消费者留下深刻的影响。

在实施形象差异化时，发型屋如果可以合理利用一些事件或者社会热点，使消费者在心理上有不同程度的接受，就会收到意想不到的效果。“蒙牛”集团在这一方面绝对是一个成功案例。2003年的一大社会热点是“神舟五号飞天成功”，而“蒙牛”在第一时间抓住了这一机会，利用这一热点进行了全面的攻势，无论是在一般广告宣传还是情感营销上都让自身与“神五”紧紧关联起来。之后人们一想到“神五”就会想到“蒙牛”，顿时让蒙牛的形象树立起来。

总之，发型屋想占领市场，创造品牌，除了高超的美发技术外，还必须了解市场，采取灵活多变的营销策略。只有灵活运用差异化营销手段，才能开拓市场，挖掘市场，才能取得较大市场份额，才能在强手如林的市场竞争中立于不败之地。

3.服务差异化

服务差异化是指发型屋向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。

在日益激烈的市场竞争中，服务已成为全部经营活动的出发点和归宿。如今，美发项目的价格和技术差别正在逐步缩小，影响消费者消费的最关键因素就是服务的品质。服务能够主导产品的销售趋势，它的最终目的是提高消费者的回头率，扩大市场占有率。而只有差异化的服务才能使发型屋和产品在消费者心中占有“一席之地”。

对于未来发型屋的发展是否成功，很大程度上会取决于其服务是否到位，是否能让消费者满意。所谓“卖得回头笑，不请还自到”，说的就是发型屋成功的服务所取得的效果。下面通过一个案例来体现服务到底应该怎样做：

一个夏天的下午，陈先生开车带着一帮朋友来到一家外表很普通，生意却很兴隆的美发店消费。享受完美发店的洗头服务，出来一看，自己的车上盖着一张防晒布，保安一见到他们出来，立刻把防晒布拿开，让陈先生大吃一惊，原来灰蒙蒙的车身被洗擦得干干净净，陈先生对这里的服务即意外又感动，正要道谢，保安走过来说：“先生，很抱歉，这种天气灰尘很大，我把里面的玻璃也擦一下好吗？”

陈先生马上打开车门，等保安擦好玻璃后，他掏出钱包说：“非常感谢您的帮忙，我应该给你多少服务费？”但是保安只是微笑地说道：“对不起，先生，这是我应该做的，不收服务费。”

这个小小的特别服务给陈先生留下了深刻印象，后来，他每次有朋友需要剪发或洗头都带他们到这里消费，每一次他都能享受这种特别服务，他也由此知道，为什么当别的美发店门可罗雀时，这家美发店的生意总是那么好。

从案例中我们不难看出：一点点特别服务，就能从可观的业绩上显示出来——这是从事美发服务的人应该记住的一条经验。如果我们始终提供常规服务，那么我们在行业竞争中就没有自己的强项。也许有很多人在服务顾客时，会有这种想法：我不认识他，他也不认识我。也许做完这笔交易，他再也不会来了。而一旦产生这种想法，就不大可能像朋友一样真心实意地为他们服务，甚至会采取某些短视的做法：隐瞒产品缺陷，设法完成这次交易。

事实上，不可能跟我们有第二次交易的临时顾客极少，绝大多数顾客是有可能跟我们重复成交的。如果我们按“锤子买卖”的方式做，他们就真的再也不会来了。

创业巧支招

关于差异化营销，有一个十分经典的例子。日本东京有个经销美发产品的店铺，首创“打一折”的销售策略，曾经轰动了东京。

（1）具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打九折。第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，第七天、第八天打五折，第九天、第十天打四折，第十一天、第十二天打三折，第十三天、第十四天打两折，最后两天打一折。

让人吃惊的销售策略。抱着猎奇的心态，消费者们蜂拥而至。当然，消费者可以在这打折销售期间随意选定购物的日子，如果你想要以最便宜的价格购买，那么你在最后的那两天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。

（2）实际情况是：第一天前来的客人并不多，就算前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天消费者就开始一群一群地光临，第五天打六折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打一折时，产品就全部卖光了。