顾客满意是真谛

市场没有迟到者　顾客满意是真谛

国产冰箱普遍噪音较大，要解决这个问题就必须增加成本、提高售价。伊莱克斯从这里入手，很容易就找到了市场。

1996年的中国冰箱市场已经高度饱和，竞争处于白热化状态。许多被淘汰出局的厂家边撤退边抱怨道，谁要是再进入这个行业不但“不识时务”，而且决没有“好果子”吃。

可是，正在这个时候，伊莱克斯收购了长沙中意冰箱厂，准备登陆中国市场。

后来的发展经历表明，不管当时的伊莱克斯是否“不识时务者”，它取得的巨大成功都是有目共睹的。

那么，伊莱克斯的高招何在呢？

伊莱克斯一贯坚持“市场没有迟到者”。他们也深深知道，这个时候进入中国市场的确有些时机不佳。所以他们一开始就认真进行市场调查，了解中国市场的消费文化，向成功的中国本土企业学习营销经验。

1998年2月，伊莱克斯在海口召开的全国经销商大会上郑重提出“向海尔学习”，这一口号立刻在全国工商界掀起轩然大波——作为一个年销售额147亿美元的国际家电巨头，俯身向一个销售额仅仅是其1/20的中国企业学习，其造成的轰动效应有多大可想而知。

其实，伊莱克斯这样做是有“阴谋”的——这一举动看起来是“灭自己志气，长他人威风”，实际上却是一箭双雕。

一方面，这一举动让伊莱克斯在中国公众面前树立起了自己谦虚谨慎的企业形象，有利于消除“同行是冤家”的负面影响，从而避免惠而浦、阿里斯顿与中国企业合作失败的教训；

另一方面，它又必然会引起国内外媒体对它的广泛报道和讨论，无形中给它做了一次绝好的品牌宣传。

更重要的是，他们确实从海尔那里学到了营销手段的适地性，有效避免了将来在中国市场上可能出现的营销失误。

伊莱克斯在市场调查中发现，中国厂家生产的冰箱普遍噪音大，这是那些产品被淘汰的原因之一。要想让冰箱静下来，一般厂家不是存在技术问题，就是认为这项改进所花成本较高，“划不来”。厂家普遍认为，如果由此增加太多的生产成本，就必定会相应提高产品售价，而这就势必会影响市场销售。大家都这样考虑，就造成了中国冰箱厂家对消费者的抱怨充耳不闻的可怕局面。

可是伊莱克斯却不这样想。他们决定把冰箱静下来作为市场突破口，与同行展开竞争。

明确了努力方向，伊莱克斯立刻采用扎努西高效低噪压缩机生产静音冰箱。考虑到这种产品售价较高，所以他们选择把经济发达地区重点城市的较高收入家庭作为目标消费群。

就这样，以静音为切入点，以高收入人群为突破口，伊莱克斯一举抓住了这一潜在市场机会，成功地嵌入了拥挤的中国冰箱市场。

伊莱克斯借助电视娱乐强档节目“欢乐总动员”强化其“欢乐”主题，并为此推出了“全球欢乐家庭”活动。不仅给自己的“全球欢乐家庭”成员去函拜年，而且还向他们赠送新春礼物——食品温度掌控贴。这种玩艺不仅具有日历功能，而且可以对不同食品的最佳冷藏温度一目了然。结合伊莱克斯“你要几度就几度”的电脑温控冰箱，使用起来更加方便。

1998年，伊莱克斯开始在中国市场投放冰箱系列产品，仅仅半年时间，冰箱的销售量就增加了300%，市场占有率位居全国第6位，营销网络遍布全国。随后一鼓作气，成为同行中的佼佼者。

应该说，伊莱克斯这种独特的市场销售策略，是它固有的本性之一。早在1987年以前，伊莱克斯其实就已经进入了中国市场，甚至还可以追溯到更远。因为江西庐山上美庐别墅里宋美龄用过的那台煤油冰箱，牌子就是伊莱克斯。

有人也许要问：20世纪八九十年代的10多年时间里，伊莱克斯为什么在中国冰箱市场上按兵不动呢？原来这与它的独特市场开拓计划有关。

伊莱克斯在开拓中国市场过程中一直本着循序渐进、着眼未来的战略，首先是生产小家电、冰箱压缩机等产品，目的是为了逐步熟悉中国市场；等到他们认为对中国市场熟悉得差不多了，再开始加入对中国家电市场的竞争。这种稳扎稳打策略，是它最终成为中国家电市场上几大巨头的法宝之一。

面授机宜

1.伊莱克斯一直追求顾客100%的满意度，通过产品设计和生产改进，大幅度降低产品故障率。

2.伊莱克斯中国区总裁刘小明认为，“知名度不卖货、美誉度才卖货。”此言一出，即被家电业界奉为伊莱克斯的营销箴言。